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• 文/圖 水產前沿 李釩 實習編輯 植銀素

  
  

位于山東省德州市的山東海博農牧科技有限公司（下面簡稱“山東海博”）在2016年5月成立并正式投產，以團隊合作的方式經營，生產以魚蝦的水產料為主和畜禽料。短短兩年公司飼料總產量達20余萬噸。

面對飼料產業的競爭高壓，山東海博穩扎穩打，逆流而上，2017年水產料在全現金經營模式下，銷量達到5萬多噸，穩居山東省第一。鑒于此，筆者采訪了山東海博農牧科技有限公司董事長何立發，以“中小企業發展策略”為中心，進行探討。

山東海博農牧科技有限公司董事長 何立發

熱愛與經驗并存的創業背景

水產前沿：進入水產這一行業的原因？為什么選擇在山東發展？

何立發：我和我的團隊從事飼料行業已經有20多年，我們也是因為熱愛這個行業所以一直在堅持。我們公司堅守“真材實料，價值創造”的經營理念，以“創新技術+優質原料”為核心，打造真正的熟化飼料，幫助養殖戶提高養殖收益。

選擇在山東發展是因為山東的原料、物流、政府投資環境等各方面有一定的優勢，山東的動物蛋白、小麥、玉米副產品等飼料原料的產地，品質優良、成本較低，我們通過原料資源的整合，創新配方、加工工藝以及先進設備的整合，不僅可以生產出優質的、性價比高的飼料，也給我們降低了生產的成本，最終與養殖戶實現共贏。

水產前沿：海博成立才兩年時間，但成長速度極快，這飼料行業競爭如此激烈的當下是極為少有的，海博是如何做到的？

何立發：首先我們創新研發的熟化飼料符合養殖戶需求，加上我們團隊在北方區有些口碑和市場基礎使海博成長速度比較快。海博熟化料采用獨創的長效熟化工藝，不僅可以提高飼料消化吸收利用率，保護腸道，還可以殺滅原料中攜帶的有害病菌，大大降低魚蝦發病率！另外熟化料的水中穩定性高特點可以減少水質、塘底污染，降低養殖成本。海博熟化飼料是符合行業發展的安全高效無抗環保飼料。另外我們還會根據用戶的實際情況，私人定制適合該養殖動物需求的功能性飼料，解決養殖環節實際問題。我們的熟化料通過養殖戶的兩年驗證，已經得到普遍認可，客戶信任我們的技術，傳播我們的品牌，就自然會為我們帶來銷量增加，這也是我們追求的和用戶共贏結果。

清晰的企業定位與產品優勢

水產前沿：海博的主要市場有哪些？產品結構如何？

何立發：目前我們的市場已經發展到山東、天津、唐山和江蘇地區，并準備向遼寧、河南方向延伸，攻打局域市場。

我們現在一共有5條生產線，包括2條魚料線、1條蝦料線和2條畜禽線。產品重點是在水產料方面，包括普通料和特種料。特種料包括泥鰍料和海水魚料；普通水產料中我們最自豪的是草魚料，也是我們目前銷量最大水產料。目前草魚養殖技術還有很大的發展空間，我們在抗病力和生長速度上做了很多技術提升，采用了創新的配方和全熟化加工工藝，養殖效果非常顯著，這也使得我們的產品銷量大增，在2017年北方水庫拆箱的情況下還銷售草魚料3萬多噸，海博熟化草魚料市場占有率在北方市場可能是第一。

水產前沿：海博主打的產品有哪些？產品優勢體現在什么地方？

何立發：我們水產料主打的是草魚料以及蝦料，飼料加工使用我們獨立研發的全熟化工藝。簡單來說，全熟化技術處理就像我們蒸煮米飯的原理一樣，100°C溫度下，海博魚料熟化時間延長到30分鐘是普通飼料的20~30倍左右，蝦料熟化時間達到1個小時是普通飼料3~6倍左右。而且它不會破壞原料的營養結構，在低淀粉含量沒有添加其它粘合劑情況下，僅通過熟化提高飼料的水中穩定性，不會污染水體和底泥，高溫殺菌也降低了養殖過程中的病害風險。

我們的熟化草魚料是高檔功能性飼料，它可以保肝護膽、保護腸道，也就是說將草魚的功能性飼料常規化。此外，草魚料是沉水性飼料，可以解決套養底層魚類或蝦攝食問題。我們在加工工藝上創新技術，不改變沉水性，反而增加水中穩定性，長時間耐水不溶化，可以有效減少飼料浪費和水質污染。尤其是在魚蝦套養模式中，殘餌能被蝦有效利用從而提高蝦產量。一般養殖戶認為養殖草魚的飼料用普通低檔飼料即可，但我們建議養殖戶可以轉變養殖思維，用高檔草魚料，關鍵看噸飼料養殖效益（或斤魚飼料成本），生長速度，魚健康體形以及發病率和運輸狀況，而不是單純的飼料價格，這樣更可以提高養殖收益。

海博全熟化草魚料

另外是海博熟化蝦料，主要針對山東地區的工廠化和精養殖模式。2017年，熟化蝦料銷量達到6000多噸。這樣全熟化蝦料水中穩性好的特點，水質清澈，減少了換水頻率，從環保角度上也是優選。在土塘中應用可以起到改善底質，提高對蝦成活率的作用。

海博全熟化蝦料

我們用簡單的實驗就能看出海博熟化料的優勢：同時準備三個透明玻璃杯，倒入開水，將我們的熟化蝦料與魚料分別放入熱水中，可以看到飼料被小泡包圍緩緩下降（沉水性），經過15分鐘還能保持具體形狀，而另一款市面上的飼料在短時間內已經溶化不成形。用玻璃棒攪拌，1號飼料和2號飼料水體變得渾濁，而海博全熟化魚料水體無明顯變化。此外，海博熟化蝦料的粉末十分細膩，用手揉開也不會有顆粒感，在適口性上也是為養殖動物量身訂制的。

　　可見海博熟化蝦料仍能保持原型

熟化魚料水體無明顯變化，1號和2號變渾濁

海博全熟化蝦料柔軟細膩無硬心

中小企業發展新策略

水產前沿：面對市場的高強度競爭，您認為我們中小企業對抗的優勢以及策略是什么？

何立發：大企業的優勢在于它的大規模和充足資金，而小企業在這兩個方面很難媲美。但是我們中小企業可以充分利用企業實際競爭力，也就是產品的質量和口碑以及養殖戶的認可。因為養殖戶更看重的是使用效果是否可以帶來更好的收益，養殖的成本是否降低，總得來說，海博熟化料的高性價比是我們可以通過配方和工藝來達到的競爭優勢。同時，我認為中小企業的發展可以更注重區域性發展，根據每個養殖區域的情況打造產品，術業專攻，與大企業的產品做出差異化，從而從在區域市場的競爭中勝出。

總而言之，產品的性價比是養殖戶的根本考慮因素，因此，注重產品差異化和產品力打造也是我們產品的宗旨。

水產前沿：可以簡單分享一下未來的計劃與目標嗎？

何立發：我們現在二期工程已經開工建設，增加4條新的生產線，其中2條膨化線，1條蝦料線和1條魚料線，預計在今年8月份投產。三期工程計劃再增加2條預混料生產線。建設完成后年產能達到百萬噸級，可能是北方地區最大的飼料單廠！

2018年我們的重心會放在膨化料和蝦料方面。首先還是要推廣膨化料、熟化料，準確高檔水產飼料定位，建立品牌形象，以產品質量為主要競爭。我們的目標是做北方單廠最大的飼料供應商，但是始終會堅持“真材實料，價值創造”的經營理念為廣大用戶服務。

山東海博農牧科技有限公司董事長 何立發

【關鍵字】：膨化料 飼料企業 水產養殖