中國水產頻道獨家報道， 80萬的獎品、2000元/桌以上的酒席宴請上千位養殖戶，這位經銷商為什么敢玩這么大？ 文圖/ 水產前沿 吳佳輝 洗牌、洗牌、洗牌……這兩年，洗牌整合的聲音不絕于耳，企業、經銷商、養殖戶無一幸免。對于經銷商來說，企業要求現金交易，而養殖戶養殖失敗率高回款困難，資金壓力令他們只能放棄部分客戶，壓縮經營范圍。有部分經銷商經銷量越來越少，而臺山經銷商陳麗方卻越做越大，甚至自費80萬的獎品、2000元/桌以上的酒席，花費上百萬宴請千位養殖戶。當前的危機對他來說，或者算是機遇！
臺山經銷商 陳麗方
陳麗方邀請養殖戶特意設計的單張 看到上圖，大家肯定會想，做經銷商一年能賺多少錢？獎品就花了80萬，宴請千人的地點還選擇在廣東新會古兜溫泉，花這么大手筆能賺的回來嗎？帶著疑問，筆者向陳麗方尋求答案。 “以前，經銷飼料或者藥品，廠家都是給賒銷部分的。假設我有100萬的資金，那我可以拿到300萬左右的產品賣給客戶。養殖戶過來賒料，也能賒給他們。從去年開始，經銷商跟廠家拿產品，全部都要用現金交易，若養殖戶需要賒欠一部分，風險就只能由經銷商承擔。假設原先100萬能做200個客戶，現在只能做幾十個客戶，沒有資金實力的經銷商只能淘汰。再加上經銷商之間打價格戰，相互壓價，這兩年經銷比以前要難很多。”陳麗方表示，這也是現在許多經銷商經銷量越來越少的原因。而陳麗方去年的經銷量，蛋鴨料5000多噸、蝦料1000多噸，動保產品（一個經銷點）上百萬。 經銷商要做強做大，除了資金實力，還有思維和判斷力。陳麗方告訴筆者，這兩年，他對客戶也具有選擇性，一些懶散、賭博、人品差的養殖戶他會選擇放棄，一些由于不可控因素導致連續虧本養殖戶，他則會根據情況扶持他們。大部分經銷商會扶持部分養殖戶，也就有自己的客戶群體，忠實粉絲。然而，只固守這部分群體，往后的經銷量波動則會根據養殖情況出現波動。經銷量要如何保證？經銷商該如何發展？陳麗方表示，這考驗經銷商的思路。 “考慮到養殖戶在藥品和飼料方面的使用會比較保守，我想讓他們有新的嘗試，所以通過豐厚的獎品和舉辦會議的方式吸引他們，讓他們對新產品有了解，愿意去嘗試。這次，我舉辦千人會議，出席的人員一半是我的客戶，一半是新客戶，為了獲得入場券，都將從我這里拿部分產品去做嘗試。很多人現在都已經交了塘租、預付款等，在經費緊張的情況下，還能有這么多人來支持我銷售的產品，那么，我舉辦這場會議的目的就達到了。只要他們愿意去嘗試，產品的應用效果好，下半年的銷量將會大幅度上升。”陳麗方告訴筆者，原先會議定的規模是在1500人左右，這幾天天氣下雨，無法在廣場舉辦，只能移到會議廳里，所以會議人數削減到1000人左右。 “我從1990年開始經銷蛋鴨料，而后又經銷蝦料和動保等產品，這些年起起伏伏。每個人的思路不同，我想活下去必然要想一些方法去吸引客戶。扶持部分優質客戶，拓展新客戶，嘗試新產品，只要使用效果好，養殖戶借錢也會過來拿。”陳麗方告訴筆者，做經銷商不能只顧著眼前，還要考慮到以后，只要養殖戶愿意去做新的嘗試，未來的銷路就會比較可觀。（衷心感謝綠百多生物開發有限公司龐永昶的協助本次采訪！） 現場照片
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