中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，澳華提出“市場(chǎng)、客戶、人員”三聚焦的策略后，有哪些收獲與思考

　　

　　文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　2018年，澳華集團(tuán)飼料銷量增加30萬(wàn)噸，成為其有史以來(lái)成長(zhǎng)最快的一年。結(jié)果并不讓人意外，在澳華，持續(xù)穩(wěn)定的高增幅已是一種常態(tài)，就如內(nèi)部所言：不增長(zhǎng)才不正常。而且，2018年間泰州澳華、湖南澳華、洛陽(yáng)澳華等生產(chǎn)基地相繼投產(chǎn)，又收購(gòu)了全球四大糧商之一、美國(guó)200年巨頭企業(yè)邦基在華的南京邦基、唐山邦基兩家飼料廠，為旺季供貨提供了強(qiáng)有力的產(chǎn)能保障，以及“聚焦鎮(zhèn)”模式逐步成型……這些為澳華的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　

　　崛起的過程中，總有人談起澳華高端飼料的種種非議，甚至被放大解讀。但不可否認(rèn)的事實(shí)是，澳華在掀起新一輪競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也培育出一片藍(lán)海市場(chǎng)，而不斷開拓新藍(lán)海的打法注定了其高成長(zhǎng)性，因?yàn)槟悴⒉荒茴A(yù)測(cè)出澳華下一步會(huì)從哪里出招。簡(jiǎn)而言之，澳華只要堅(jiān)守“價(jià)值創(chuàng)新”，前景不言自明。

　　

　　澳華集團(tuán)總裁 許愿斌

　　

　　日前，筆者采訪了澳華集團(tuán)總裁許愿斌，了解澳華提出“市場(chǎng)、客戶、人員”三聚焦的策略以來(lái)的收獲與思考。

　　

　　今年飼料銷量約增30萬(wàn)噸

　　許愿斌：今年是澳華飼料銷量增長(zhǎng)最快的一年，主要原因有兩方面：一是收購(gòu)了邦基兩個(gè)飼料廠，順利實(shí)現(xiàn)了銷量平穩(wěn)過渡，并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；二是基地銷量大幅增長(zhǎng)，尤其是華南大區(qū)在高基礎(chǔ)量的前提下還是實(shí)現(xiàn)了持續(xù)高速增長(zhǎng)。

　　

　　銷量的暴增也讓澳華集團(tuán)今年旺季基本實(shí)現(xiàn)了水產(chǎn)料的“以產(chǎn)定銷”，2019年對(duì)澳華的產(chǎn)能也提出了更高的要求，為確保旺季及時(shí)供貨，明年江門新廠投產(chǎn)后能增加30萬(wàn)-50萬(wàn)噸的產(chǎn)能。同時(shí)，我們還在江西九江、武漢漢南、越南等地籌建飼料廠。

　　

　　水產(chǎn)前沿：澳華今年成立三十來(lái)家事業(yè)部，擴(kuò)張這么快，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理是如何應(yīng)對(duì)的？

　　許愿斌：前兩年我們每年成立十個(gè)左右的事業(yè)部，成功率100%。這幾年澳華的發(fā)展太快了，基本實(shí)現(xiàn)了全國(guó)布局，2018年初成立了近三十個(gè)事業(yè)部，中國(guó)有水的地方都有澳華了。同時(shí)數(shù)量多了后也對(duì)我們的管理提出了更高的要求，尤其對(duì)我們的系統(tǒng)能力，及職能部門要求更高，只有這樣才能降低對(duì)總經(jīng)理的要求與依賴。我們也會(huì)遇到一些問題，并在發(fā)展中解決問題。企業(yè)就是這樣，發(fā)展中不斷解決問題和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的管理能力才會(huì)逐步完善。關(guān)于事業(yè)部，我們還是要堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)，事業(yè)部的數(shù)量不是關(guān)鍵，有質(zhì)量才有價(jià)值，要先做強(qiáng)才能夠做大。

　　

　　水產(chǎn)前沿：聽說營(yíng)銷公司半年時(shí)間要出成果，要求會(huì)不會(huì)比較高？

　　許愿斌：我一直認(rèn)為營(yíng)銷不是最重要的，只要把產(chǎn)品做好，公司的內(nèi)部管理基本功練扎實(shí)，銷售今年沒有做好，明年一定會(huì)做好，明年沒有做好后年一定能做好。相反，如果產(chǎn)品沒有做好，營(yíng)銷越強(qiáng)后遺癥越大，對(duì)企業(yè)百害無(wú)一益。公司內(nèi)部管理做扎實(shí)了，澳華的新公司在半年時(shí)間出成果其實(shí)難度并不大，按澳華目前事業(yè)部的人員配制標(biāo)準(zhǔn)，不用攤算廠房折舊費(fèi)、管理費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，實(shí)際上只是賺回銷售費(fèi)用就可以了，我相信有澳華在業(yè)界內(nèi)的品牌影響力作加持，一個(gè)銷售公司半年內(nèi)做到這一點(diǎn)，要求并不算高。

　　

　　聚焦策略拉動(dòng)增長(zhǎng)

　　水產(chǎn)前沿：這兩年澳華提出“聚焦鎮(zhèn)”戰(zhàn)略，現(xiàn)在做得怎么樣？

　　

　　許愿斌：還可以，2018年聚焦鎮(zhèn)模式逐步成型，逐步成為集團(tuán)增量的主要路徑，我們有很多聚焦鎮(zhèn)已經(jīng)做到市場(chǎng)占有率第一。做聚焦鎮(zhèn)最主要的目的，就是要與多品牌、多團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式徹底決裂，以前澳華在廣東區(qū)域也是多個(gè)公司多個(gè)團(tuán)隊(duì)交叉銷售，最終總結(jié)下來(lái)大家都很痛苦，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶重復(fù)拜訪導(dǎo)致效率低，天天處理市場(chǎng)投訴疲于奔命。經(jīng)銷商沒有安全感，甚至經(jīng)銷商相互殺價(jià)造成欠款回收難，合理利潤(rùn)沒有保障。價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商反過來(lái)不斷和廠家要政策，實(shí)際銷售價(jià)格低后最終產(chǎn)品質(zhì)量沒保障，形成惡性循壞。澳華做聚焦鎮(zhèn)之后，我最大的感受就是經(jīng)銷商的認(rèn)同感、安全感強(qiáng)了，我們的服務(wù)人員與經(jīng)銷商同心同力，一起將精力用在如何幫助養(yǎng)殖戶提升效益以及為養(yǎng)戶提供更好的服務(wù)上面，而不是想著如何去挖兄弟團(tuán)隊(duì)的墻角，追求短、平、快的“快餐”模式。

　　

　　水產(chǎn)前沿：采取聚焦策略后，澳華對(duì)人員的要求有沒有什么調(diào)整？

　　許愿斌：澳華以前傾向于挖一些能馬上帶來(lái)銷量的人，但目前已經(jīng)過了這個(gè)階段，以目前澳華的增長(zhǎng)速度也已經(jīng)沒有哪個(gè)企業(yè)能夠幫助澳華培養(yǎng)這么多人才，所以我們現(xiàn)在更傾向自己培養(yǎng)人。

　　

　　聚焦鎮(zhèn)模式也不需要這么多“營(yíng)銷高手”，而是需要更多實(shí)實(shí)在在能沉入到一線幫助養(yǎng)戶解決問題、提升效益、推廣養(yǎng)殖模式、提供動(dòng)保服務(wù)的終端人員，這些人才的培養(yǎng)我們主要交給澳華商學(xué)院。按澳華現(xiàn)在的聚焦策略：高價(jià)值產(chǎn)品給客戶帶來(lái)高價(jià)值交付，我們組建了專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為養(yǎng)殖戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值，如澳華蝦料推廣的P20（PX）模式，魚料推廣的清水養(yǎng)魚法。在澳華的邏輯里，飼料銷量的增長(zhǎng)源自畝產(chǎn)量（效益）的提高、養(yǎng)殖水面的增加及養(yǎng)殖戶數(shù)量的增加，而不是經(jīng)銷商的數(shù)量。所以，我們?cè)谂c經(jīng)銷商的合作標(biāo)準(zhǔn)中也提出了更高的要求。

　　

　　水產(chǎn)前沿：按澳華現(xiàn)在的情況，每年需要招多少人？

　　許愿斌：澳華營(yíng)銷人員目前基本沒有增長(zhǎng)，甚至要逐年減少，但每年增加200人左右的技術(shù)服務(wù)人員。澳華正處于高速增長(zhǎng)階段，銷量的增長(zhǎng)可預(yù)期，增加的人員也不是成本，每年增量完全可以覆蓋這部分成本，且銷量多了反而能降低生產(chǎn)成本和一些固定攤銷的費(fèi)用。所以增加還是減少人員應(yīng)該根據(jù)這個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段不同而定，如一些銷量不增長(zhǎng)的企業(yè)可能就需要通過減員來(lái)增效。

　　

　　讓客戶看到好處是推廣關(guān)鍵

　　許愿斌：我覺得澳華一直在做改變和引導(dǎo)市場(chǎng)的事情，行業(yè)中很多產(chǎn)品是澳華首創(chuàng)，是澳華開拓了新的藍(lán)海。其實(shí)，同行在跟進(jìn)反而更好推，進(jìn)一步證明了我們是對(duì)的。但是在跟進(jìn)的過程中很多企業(yè)更多把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在了打價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷或其它方式上，我們則始終堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。可以說沒有技術(shù)創(chuàng)新，就沒有澳華的今天。

　　

　　要做好澳華這樣的產(chǎn)品，我覺得有幾方面的因素：第一是研發(fā)能力跟不跟得上，不是說取個(gè)相近的產(chǎn)品名或者借鑒產(chǎn)品說明書就可以了，而是研發(fā)體系要同步跟上。澳華在做高端料的路上已經(jīng)做了十幾年，產(chǎn)品也經(jīng)受過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，且在不斷更新升級(jí)，同行要想一下子跟進(jìn)上來(lái)，我相信沒那么容易。而且總是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是真正關(guān)注客戶需求，總是模仿、跟隨別人，是不可能走出一條屬于自己的路。第二是每個(gè)公司的品控體系及原料標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有很多原料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能用好，但我們不一定能用好，同樣我們能用好的一些原料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一定能用好，因?yàn)樵�料名稱雖然一樣，但可能是完全兩樣?xùn)|西。如魚粉現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)有了魚粉配方師，你需要什么樣的魚粉，供應(yīng)商都可以給你定制勾兌。

　　

　　澳華的研發(fā)團(tuán)隊(duì)絕對(duì)不允許使用“替代原料”、“優(yōu)化配方”這兩個(gè)詞語(yǔ)，不同的配方思路導(dǎo)致的結(jié)果也會(huì)不一樣。飼料行業(yè)中常見的配方思路是會(huì)框定配方成本，然后不斷尋找便宜的原料替代貴的原料，不斷使用差的原料替代好的原料，突破原料的使用邊界從而把配方成本降下來(lái)，這些非常規(guī)原料具有一定的營(yíng)養(yǎng)，也有一定的毒素，因此也可以說是在不斷挑戰(zhàn)魚蝦的生理極限。澳華的思路是關(guān)注魚蝦本身的營(yíng)養(yǎng)需求，不對(duì)配方成本設(shè)“天花板”，配方師也不用管產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣什么價(jià)，只需要將產(chǎn)品的效果、性價(jià)比、動(dòng)物健康做到最好。

　　

　　水產(chǎn)前沿：能夠接受澳華理念和產(chǎn)品定位的養(yǎng)殖戶還是少數(shù)，怎么看待澳華后續(xù)的發(fā)展？

　　許愿斌：也不是這樣，這是一個(gè)積累的過程，關(guān)鍵是讓客戶看到價(jià)值，看到對(duì)他有什么好處，沒有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕賺錢，所以我們要推模式戶，讓客戶看到跟著澳華的模式走，能夠賺到更高的利潤(rùn)。而不是說你非要?jiǎng)e人怎么做，這樣肯定是失敗的，你有沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值才是關(guān)鍵，要是客戶沒有多賺到錢，說得再多都是徒勞無(wú)功。

　　

　　行業(yè)機(jī)會(huì)有，但要認(rèn)清形勢(shì)

　　許愿斌：推膨化料有兩個(gè)關(guān)鍵問題要解決，其一是上半年要講速度，以便在高價(jià)時(shí)出熱水魚；其二是下半年要追求產(chǎn)量，產(chǎn)量高了自然單斤魚的成本就低了。目前，市場(chǎng)上有些膨化料的定位出現(xiàn)了明顯的偏差，只是簡(jiǎn)單地將顆粒料配方用膨化機(jī)做出來(lái)，讓養(yǎng)殖戶看不到相比顆粒料有更高的收益。而澳華定位高端，高價(jià)值安康產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，上半年解決養(yǎng)殖速度的問題，獲得高魚價(jià)，多批次出魚解決產(chǎn)量問題，降低單斤魚塘租、電費(fèi)等綜合成本。澳華通過一系列的改進(jìn)，在華東、華中市場(chǎng)雖然今年整體魚價(jià)低迷，但澳華膨化料依然大幅度增長(zhǎng)。

　　

　　水產(chǎn)前沿：最近又有畜禽料企業(yè)想大力發(fā)展水產(chǎn)料，您怎么看？

　　許愿斌：如果因?yàn)橹皇秦i料市場(chǎng)不好做就轉(zhuǎn)過來(lái)做水產(chǎn)料，而自己本身沒有在人才、市場(chǎng)、生產(chǎn)、研發(fā)等各方面做好儲(chǔ)備，我認(rèn)為會(huì)面臨比做畜禽料更大的困難。水產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)過了野蠻生長(zhǎng)的階段，我認(rèn)為貿(mào)然進(jìn)來(lái)的話，巨額虧損的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大，反而會(huì)影響主業(yè)的發(fā)展。

　　

　　水產(chǎn)前沿：從畜禽料企業(yè)來(lái)看，面臨的危機(jī)比較大，您認(rèn)為接下來(lái)的行業(yè)形勢(shì)會(huì)怎樣？

　　許愿斌：今年很困難，明年會(huì)更困難，這一波“寒潮”過去之后，才知道誰(shuí)在裸泳。我相信農(nóng)牧行業(yè)的新聞在接下來(lái)一年會(huì)更多，我們現(xiàn)在也在準(zhǔn)備好過冬的糧草，隨時(shí)準(zhǔn)備收購(gòu)一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

　　

　　【關(guān)鍵字】：澳華   水產(chǎn)飼料  飼料銷量  高端飼料  死魚