文/ 水產(chǎn)前沿 葉豐齊

　　圖/ 珠海海壹水產(chǎn)飼料有限公司

　　水產(chǎn)前沿網(wǎng)報(bào)道，通威集團(tuán)董事局主席劉漢元先生，在2020年重塑通威股份飼料板塊質(zhì)量方針和目標(biāo)！為了更好地踐行“追求卓越、奉獻(xiàn)社會(huì)”的企業(yè)宗旨，識(shí)別客戶本質(zhì)需求，始終以養(yǎng)殖效益最大化為目標(biāo)，嚴(yán)格管控產(chǎn)品質(zhì)量，致力于打造效率領(lǐng)先、持續(xù)增值且不可替代的產(chǎn)業(yè)鏈，為社會(huì)提供安全穩(wěn)定的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司與客戶共贏發(fā)展。

　　11月22日，《健康養(yǎng)鯇仔 越冬魚(yú)倍健》推廣會(huì)在中山阜沙舉行。本次大會(huì)的主題——“億元增效，千萬(wàn)分享”秉承了與客戶共贏發(fā)展的理念，貫徹劉主席提出的質(zhì)量方針，與廣大水產(chǎn)人一同致富，一同成長(zhǎng)。分享、探討中山草魚(yú)健康養(yǎng)殖之路，見(jiàn)證中山水產(chǎn)養(yǎng)殖更美好的未來(lái)。通威股份華南一區(qū)總經(jīng)理鄧金雁，通威股份水產(chǎn)研究所配方師孫瑞健博士，珠海海壹水產(chǎn)飼料有限公司潘燦優(yōu)總經(jīng)理，珠海海壹基地內(nèi)務(wù)總經(jīng)理何良柯，珠海海壹基地品管部總經(jīng)理助理程華，珠海海壹市場(chǎng)部經(jīng)理朱國(guó)文共同出席，蒞臨現(xiàn)場(chǎng)的還有本地各大飼料經(jīng)銷商以及養(yǎng)殖戶朋友們近200人。

11月22日，《健康養(yǎng)鯇仔 越冬魚(yú)倍健》推廣會(huì)在中山阜沙舉行

　　鄧金雁總經(jīng)理在致辭中表示，通威人深耕水產(chǎn)行業(yè)，了解客戶的本質(zhì)需求，為客戶提供健康的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶增效，是義不容辭的責(zé)任。近年來(lái)，因魚(yú)類冬季損耗和春季發(fā)病帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，為廣大養(yǎng)殖朋友帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)。這一趨勢(shì)下嚴(yán)重?fù)p害養(yǎng)殖戶的基本利益，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也收到制約。珠海海壹針對(duì)客戶及市場(chǎng)需求，推出更適合冬季使用的越冬版魚(yú)倍健，正是踐行了通威質(zhì)量方針，想用戶之所想，急用戶之所需，依托通威股份上下之力適時(shí)推出應(yīng)季產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造利益最大化。鄧總強(qiáng)調(diào)，飼料的質(zhì)量關(guān)系到養(yǎng)殖的品質(zhì)和安全，對(duì)于養(yǎng)殖效率效益的影響尤為深遠(yuǎn)。在用戶的督促幫助下，珠海海壹將緊盯產(chǎn)品品質(zhì)，把“質(zhì)量方針”落到實(shí)處，以全新產(chǎn)品搭配全新模式，助力草魚(yú)行業(yè)健康發(fā)展。

通威股份華南一區(qū)總經(jīng)理 鄧金雁

　　作為參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的飼料配方師，孫瑞健博士對(duì)魚(yú)類在越冬期間的機(jī)體狀態(tài)有著深刻的認(rèn)知。“冬季的投喂率通常較低，飼料料比高，魚(yú)經(jīng)歷長(zhǎng)期饑餓、低溫雙重應(yīng)激，對(duì)機(jī)體的消耗非常大，掉膘嚴(yán)重；而且因?yàn)橐恍┨厥鉅I(yíng)養(yǎng)需求無(wú)法滿足，使得魚(yú)的生理活動(dòng)受限，導(dǎo)致機(jī)體免疫力下降，以致于不足以抵抗外界病原體的侵襲。這是造成越冬魚(yú)開(kāi)春發(fā)病率高，養(yǎng)殖戶不敢加料的主要原因。”孫博士介紹，如果在越冬前進(jìn)補(bǔ)，增強(qiáng)魚(yú)的體質(zhì)，可有效減少越冬后魚(yú)體的損耗。冬季魚(yú)體蛋白酶活性明顯下降，脂肪酶活性大幅提高，主要利用脂肪、淀粉作為能量源，所以需求相對(duì)高能值的飼料。由于傳統(tǒng)配方飼料的脂肪和能量含量不足，因此越冬版魚(yú)倍健的設(shè)計(jì)思路為：1、高能，可溶性的糖類含量比較高；2、高脂尤其是不飽脂肪酸含量高；3、應(yīng)用優(yōu)質(zhì)蛋白替代普通蛋白；4、對(duì)維生素和礦物質(zhì)進(jìn)行額外補(bǔ)充，達(dá)到顯著提升魚(yú)體免疫活性的目的。

通威股份水產(chǎn)研究所配方師 孫瑞健博士

　　據(jù)魚(yú)倍健用戶中山黃圃何老板的反饋，他所養(yǎng)殖的10畝草魚(yú)種收獲包產(chǎn)49.1斤的驚人數(shù)據(jù)！“我在8月7日放了7279斤1兩/尾魚(yú)種，9月15日刮魚(yú)，收成2.9兩/尾規(guī)格20795斤，凈增重13516斤！”何老板大喜過(guò)望。

　　帶著這股被分享的喜悅，和油然而生的好奇心，水產(chǎn)前沿在會(huì)后采訪了珠海海壹總經(jīng)理潘燦優(yōu)，了解這款新產(chǎn)品的構(gòu)建邏輯和推廣理念，以及他心中的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。

珠海海壹水產(chǎn)飼料有限公司總經(jīng)理 潘燦優(yōu)

　　潘燦優(yōu)：草魚(yú)不是一條暴利的魚(yú)，但它的養(yǎng)殖基礎(chǔ)量很大。發(fā)展到了一定程度，行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)非常明顯。從2020年開(kāi)始，草魚(yú)行情低迷但塘租一直在上升，造成了散戶大量退出，而且退出的速度很快。留下來(lái)繼續(xù)養(yǎng)殖的客戶需要應(yīng)對(duì)高塘租的問(wèn)題，就必定要提升產(chǎn)量，進(jìn)行規(guī)模化升級(jí)。另外的需求則是向外地市場(chǎng)銷售。實(shí)際上，有能力把魚(yú)外銷的養(yǎng)戶并不多，他們對(duì)魚(yú)品質(zhì)的要求很高。這種品質(zhì)需求在如今的市場(chǎng)格局變動(dòng)下尤為突出。當(dāng)這類型的養(yǎng)戶成為主流，原來(lái)的群體陸續(xù)退出，再用過(guò)去的方式和產(chǎn)品抓不住客戶，也就意味著失去這個(gè)市場(chǎng)。若我們不率先掌握主動(dòng)權(quán)，未來(lái)幾年可能會(huì)落后。所以我們需要以一種新的方式，新的理念去跟這些客戶共同合作。

　　不管是降低成本，還是提升效益，在這個(gè)行業(yè)做得優(yōu)秀的人，并不需要過(guò)多地?fù)?dān)心行情的問(wèn)題。專業(yè)的養(yǎng)殖戶始終可以盈利。二八法則在任何一個(gè)行業(yè)都是存在的，這個(gè)行業(yè)里一定有人賺錢，只能說(shuō)賺錢的人可能在隨著時(shí)代變化。作為飼料企業(yè)，我們的著力點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，更多在這個(gè)品種本身。通過(guò)養(yǎng)殖這條魚(yú)而賺到錢的人做對(duì)了什么？或者說(shuō)養(yǎng)戶要想賺錢，需要匹配什么？那我們就去做這個(gè)事情。如果需要提升養(yǎng)殖效率，我們就在力所能及的范圍內(nèi)提供助力；如果需要健康的飼料，我們就做健康的飼料，滿足養(yǎng)殖戶的需求。

　　從“用飼料換肉”的肉糧比來(lái)看，相比豬和雞，魚(yú)的肉糧比還沒(méi)到處于盈虧平衡點(diǎn)的階段。所以水產(chǎn)養(yǎng)殖其實(shí)還有很大的提升空間。

　　潘燦優(yōu)：就草魚(yú)苗種而言，全國(guó)養(yǎng)殖效率最高的無(wú)疑是中山，得益于足夠高效的分工和各方面配套。專業(yè)化、適度規(guī)模化養(yǎng)殖肯定會(huì)是將來(lái)一個(gè)主流的方向，而且也會(huì)追求產(chǎn)量。過(guò)去的本土銷售，只要有需求，什么苗都能賣出去。但隨著外銷增加，運(yùn)輸距離拉長(zhǎng)，對(duì)魚(yú)體健康品質(zhì)會(huì)有一定要求。這并不依人的意志所改變，而是市場(chǎng)格局所決定的。當(dāng)長(zhǎng)途運(yùn)輸成為需求，若魚(yú)苗品質(zhì)不好，就無(wú)法完成銷售。如今擁有個(gè)人品牌的經(jīng)銷商正在崛起，會(huì)對(duì)品質(zhì)有一種新的認(rèn)識(shí)。將來(lái)專業(yè)、適度規(guī)模化以及產(chǎn)業(yè)型的養(yǎng)殖戶將會(huì)一直存在，而且會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。草魚(yú)畝產(chǎn)量的迅速提升成為了發(fā)展需求。針對(duì)畝產(chǎn)量的提升，我們需要確保養(yǎng)殖過(guò)程低損耗甚至無(wú)損耗。魚(yú)倍健這個(gè)產(chǎn)品不但解決長(zhǎng)速和產(chǎn)量問(wèn)題，而且解決魚(yú)體健康問(wèn)題。我們?cè)谧鲲暳系臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)有很多好的技術(shù)改進(jìn)點(diǎn)，對(duì)養(yǎng)殖有利，但做出來(lái)的飼料，外觀和一些指標(biāo)可能不符合一些養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)上的認(rèn)知，所以我們一直沒(méi)有做。隨著有新意識(shí)、新觀念，更關(guān)注養(yǎng)殖效果而非產(chǎn)品外觀等指標(biāo)的養(yǎng)殖戶逐漸發(fā)展到一定規(guī)模，我們開(kāi)始針對(duì)性地推進(jìn)這個(gè)事，跟據(jù)市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的核心養(yǎng)殖戶的模式和方法來(lái)做產(chǎn)品，而非產(chǎn)品外觀、顏色、指標(biāo)。未來(lái)的一些決策，也將會(huì)隨著養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖效果來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

　　潘燦優(yōu)：首先要建立信任。剛開(kāi)始很多業(yè)者可能持觀望的態(tài)度，但當(dāng)市場(chǎng)上最優(yōu)秀那一批業(yè)者接受后，其他人也會(huì)逐漸跟進(jìn)。沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)當(dāng)然會(huì)比較難。珠海海壹的優(yōu)勢(shì)恰恰就是具備市場(chǎng)基礎(chǔ)。而且在苗種板塊耕耘多年，建立了信任基礎(chǔ)。所以我們才會(huì)大膽地推廣。

　　潘燦優(yōu)：表現(xiàn)基本上達(dá)到了我們?cè)O(shè)計(jì)的預(yù)期。從包產(chǎn)來(lái)講，最好的能夠做到48-49斤，以及很大規(guī)格的47斤。苗種健康情況整體比較好。因?yàn)槲覀兒芫劢惯@個(gè)產(chǎn)品，所以除了本身的配方水平以外，珠海海壹的草魚(yú)苗是市場(chǎng)上占有率最高的。那么基于這個(gè)條件，我們就有辦法讓產(chǎn)品保持非常高的一個(gè)周轉(zhuǎn)率，基本上在3-5天之內(nèi)就會(huì)完成從生產(chǎn)到銷售的過(guò)程。草魚(yú)需要新鮮的營(yíng)養(yǎng)物，越新鮮機(jī)體就越健康，長(zhǎng)速越快。

　　越冬版魚(yú)倍健在魚(yú)的營(yíng)養(yǎng)上做了一些調(diào)整。不同水溫下，魚(yú)的消化酶的吸收能力不同。傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念中，水溫低投料是沒(méi)有效益的。當(dāng)攝食獲取的能量低于機(jī)體所消耗的，魚(yú)自然就會(huì)瘦。如果有辦法讓魚(yú)的攝食大于它的消耗，同樣可以實(shí)現(xiàn)魚(yú)體生長(zhǎng)。基于這個(gè)邏輯升級(jí)產(chǎn)品，我們從兩個(gè)方面努力：一是通過(guò)功能性產(chǎn)品活力健，提升魚(yú)體的健康程度，幫助提高攝食率，達(dá)到增加攝食量的預(yù)期。另外就是提升飼料的營(yíng)養(yǎng)濃度，單位營(yíng)養(yǎng)濃度的提升，可以讓魚(yú)吃一口頂過(guò)去的兩到三口。一般來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖淡季的包產(chǎn)會(huì)比旺季的相差10斤魚(yú)，我們希望把這個(gè)差距縮減到5斤以內(nèi)。

　　潘燦優(yōu)：越冬版魚(yú)倍健這個(gè)產(chǎn)品就是為規(guī)模化和專業(yè)化養(yǎng)殖戶設(shè)計(jì)的，它的定價(jià)也比較高，目標(biāo)是在低水溫期實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上效益的提升。一般來(lái)說(shuō)，春節(jié)過(guò)后，魚(yú)價(jià)行情比較好，但就是沒(méi)有規(guī)格魚(yú)可供應(yīng)。所以說(shuō)這是一個(gè)可以挖潛的巨大效益點(diǎn)。魚(yú)倍健的市場(chǎng)定位，是圍繞專業(yè)、產(chǎn)業(yè)化和優(yōu)質(zhì)客戶，他們能夠把這個(gè)產(chǎn)品的性能充分發(fā)揮出來(lái)。

　　珠三角的市場(chǎng)很大，珠海海壹要做的是，識(shí)別出真正有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，然后把他們的核心需求讀懂、理解透，然后把它做到。做任何一個(gè)品種，我們都會(huì)觀察優(yōu)秀養(yǎng)殖戶的需求是什么？只有這樣子，我們才能夠擁有自己的戰(zhàn)略和定力。健康養(yǎng)殖，是規(guī)模化養(yǎng)殖戶今后的核心需求之一，也一定是未來(lái)養(yǎng)殖業(yè)所需要的。現(xiàn)在飼料業(yè)界要面對(duì)的最大一個(gè)問(wèn)題不是餌料系數(shù)，而是如何幫助養(yǎng)殖戶把魚(yú)的損耗降下來(lái)，實(shí)現(xiàn)盈利。規(guī)模化必須要找到降低損耗和控制損耗的辦法，否則是不可能做到的。塘租不斷上升，很多品種的養(yǎng)殖密度卻在下降，就是因?yàn)閾p耗太大。這跟原料成本上漲后誘發(fā)的部分飼料品質(zhì)下降可能有一定關(guān)系。不過(guò)，珠三角仍有很多優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶能夠賺錢，我想他們所使用的，一定不會(huì)是很普通的飼料。

　　潘燦優(yōu)：我們邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶作為質(zhì)量監(jiān)督官，是為了實(shí)現(xiàn)健康養(yǎng)殖的核心需求。通過(guò)養(yǎng)殖戶的驗(yàn)證和反饋，協(xié)助監(jiān)督我們把產(chǎn)品做到符合他們的真實(shí)需求。站在養(yǎng)殖戶的角度，飼料質(zhì)量不好就換別的。而飼料企業(yè)需要在市場(chǎng)上投放高質(zhì)量高穩(wěn)定性的產(chǎn)品，才能達(dá)成健康養(yǎng)殖的訴求和目的。可是飼料設(shè)計(jì)得再好，也不一定能在市場(chǎng)上收獲良好的實(shí)際效益。所以我們需要大量的用戶反饋監(jiān)督，幫助把產(chǎn)品做得更好，同時(shí)他們也能得到更大的收益。這可能是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶未來(lái)的一種關(guān)系。

　　作為質(zhì)量監(jiān)督官，首先要有良好的養(yǎng)殖管理能力，技術(shù)、模式和產(chǎn)量有一定的地域代表性；另外，能夠比較客觀公正地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。目前，珠海海壹的產(chǎn)品矩陣?yán)镉嗅槍?duì)苗種的魚(yú)倍健，針對(duì)大草魚(yú)的大鯇倍健，針對(duì)斑點(diǎn)叉尾鮰的鮰腸健；都主打健康養(yǎng)殖，盡可能降低養(yǎng)殖損耗，讓綜合效益得到提升。