老蔣說(shuō)，企業(yè)平時(shí)怎么發(fā)展沒(méi)關(guān)系，在大災(zāi)到來(lái)前，你能不能還活著是關(guān)鍵。 文/圖 本刊撰稿人 唐東東 郭金鳳  漁經(jīng)淘寶店鋪
漁經(jīng)店鋪寶貝 老蔣（蔣火金）很信奉如此評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的好壞：一是是否在盈利，二是危機(jī)來(lái)臨時(shí)能否活著。這可以說(shuō)是他在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)的信條，也讓想做一個(gè)好的企業(yè)管理者的老蔣對(duì)危機(jī)有一種天然的超前識(shí)別感。 老蔣，北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“漁經(jīng)”）創(chuàng)辦者。這是位名字中帶火、喜歡紅色，且行文做事也風(fēng)風(fēng)火火的老總，也是漁藥行業(yè)中頗受爭(zhēng)議的人物。他的爭(zhēng)議性，在于基于對(duì)危機(jī)的預(yù)感而在企業(yè)管理中做出有別于同行的諸多舉動(dòng)。 這方面的事跡并不少見(jiàn)。從2008年摒棄賒銷(xiāo)，現(xiàn)款銷(xiāo)售，到2009年撤除所有批發(fā)商，著重培養(yǎng)零售商，2009底年取消公司所有業(yè)務(wù)經(jīng)理，將經(jīng)銷(xiāo)商收回到公司管理，以及2010年向行業(yè)公布漁藥出廠(chǎng)價(jià)，減少經(jīng)銷(xiāo)渠道的暴利操作等等……這段時(shí)間，老蔣根據(jù)市場(chǎng)的變化，頻頻出擊且每次爭(zhēng)斗都在撬動(dòng)某些人群的“奶酪”。性格，淋漓盡致，也讓他收獲了爭(zhēng)議。 諸多變動(dòng)、調(diào)整的背后，老蔣有著慣有的邏輯，在以往的媒體訪(fǎng)談中，他曾提到漁經(jīng)變革的目的：為養(yǎng)殖戶(hù)真正做一點(diǎn)服務(wù)——回歸本質(zhì)，實(shí)事求是，合理利潤(rùn)。同樣，老蔣也有身為商人的邏輯：辦企業(yè)就是為了賺錢(qián)。但老蔣講究取之有道，覺(jué)得不合理的就摒棄，所以說(shuō)白了，老蔣像個(gè)斗士。 前兩年行業(yè)整體不景氣的形勢(shì)下，老蔣采取不作為的調(diào)整策略，沒(méi)有再作銷(xiāo)售調(diào)整。只是將研發(fā)資金從1%提高到2.5%（不低于200萬(wàn)/年），以及大力改造設(shè)備，以設(shè)備自動(dòng)化替代勞動(dòng)力，以一般漁藥企業(yè)不具備的資金規(guī)模投入研發(fā)及生產(chǎn)，在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下修煉內(nèi)功。 現(xiàn)在，老蔣估計(jì)又要找銷(xiāo)售下手了。面對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道壓力越來(lái)越大，漁經(jīng)開(kāi)始試水電子商務(wù)，于2013年3月1日開(kāi)設(shè)了淘寶店，至今銷(xiāo)售額已達(dá)40多萬(wàn)。據(jù)他介紹，網(wǎng)店客戶(hù)群基本為養(yǎng)殖戶(hù)且為新客戶(hù)，養(yǎng)殖季節(jié)每天的營(yíng)業(yè)額在3000元左右，并稱(chēng)計(jì)劃明年的宣傳大量偏向電子商務(wù)，且意欲在網(wǎng)上形成品牌優(yōu)勢(shì)。 毫無(wú)疑問(wèn)，老蔣又要“折騰”了。之中的邏輯或許正如老蔣所言，企業(yè)平時(shí)怎么發(fā)展沒(méi)關(guān)系，在大災(zāi)到來(lái)前，你能不能還活著是關(guān)鍵。 勞動(dòng)力成本大幅上漲 FAM：蔣總您怎么看現(xiàn)在的漁藥行業(yè)的形勢(shì)？ 蔣火金：我個(gè)人認(rèn)為，本屆中央政府，對(duì)現(xiàn)有我國(guó)的經(jīng)濟(jì)采取暫時(shí)的“不作為”，同時(shí)減少審批，簡(jiǎn)政放權(quán)，讓市場(chǎng)搞活經(jīng)濟(jì)。包括水產(chǎn)品在內(nèi)的許多產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始過(guò)剩。我國(guó)去年進(jìn)口玉米700萬(wàn)噸左右，而水產(chǎn)品出口的量并不多。原來(lái)的消費(fèi)泡沫受到抑制，中央廉政政策到位的話(huà)，高檔水產(chǎn)品價(jià)格會(huì)下滑。北京的漁藥企業(yè)今年基本下滑10-30%，個(gè)別能持平。有人說(shuō)下半年經(jīng)濟(jì)可能復(fù)蘇，但是我估計(jì)真正的困難沒(méi)有過(guò)去。今年新生就業(yè)率很差，這很現(xiàn)實(shí)地反映了問(wèn)題。 與此同時(shí)，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本大幅度上漲。2011年我們發(fā)現(xiàn)招人是一個(gè)很大的問(wèn)題。2010年1000多元錢(qián)一個(gè)月的工資能招聘到幾百人以上，但是到2011年就沒(méi)人報(bào)名了。我們今年招了20多個(gè)新人，工資水平3000-3600，加上社會(huì)保險(xiǎn)，每個(gè)人保底費(fèi)用5000塊錢(qián)。假如一次招聘100人，一個(gè)月就是50萬(wàn)的費(fèi)用，算到最終留用的人身上，培訓(xùn)成本很高。勞動(dòng)力成本上漲以后，很多企業(yè)，包括我認(rèn)識(shí)的很多朋友，寧愿不用人，輕易不去招聘新人。 社會(huì)上招聘到的人，有這樣一個(gè)規(guī)律：1/3的人肯定賠錢(qián)，1/3的人持平，1/3的人給公司創(chuàng)造利潤(rùn)。如果放在3年前，成本低是合算的，現(xiàn)在就不行了。你要3個(gè)優(yōu)秀的人，必須招10個(gè)人，但是要看企業(yè)有沒(méi)有實(shí)力、資金和精力挑前面這3個(gè)人。 FAM：在整體不景氣的情況下，要采取怎樣的企業(yè)調(diào)整策略？ 蔣火金：作為水產(chǎn)藥品企業(yè)，現(xiàn)在很多漁藥標(biāo)準(zhǔn)被取消，向藥的方向發(fā)展就很困難了，要向水的方向著手。水產(chǎn)行業(yè)比較分散，形成行業(yè)的龍頭企業(yè)還需要10-20年，也就是說(shuō)我們現(xiàn)在水產(chǎn)的發(fā)展比畜牧行業(yè)要落后10-20年。10-20年內(nèi)，有能力的個(gè)人還可以發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇笞饔茫梢詡�(gè)人創(chuàng)業(yè)。 對(duì)夫妻店來(lái)說(shuō)個(gè)人作用大，但企業(yè)要靠團(tuán)隊(duì)的力量，所以我們加強(qiáng)研發(fā)，原來(lái)研發(fā)資金占1%左右，現(xiàn)在我們提高到2.5%左右。原來(lái)研發(fā)投入80-100萬(wàn)，現(xiàn)在不低于200萬(wàn)，大部分企業(yè)不具備這種投入能力。 生產(chǎn)方面，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本大概以每年10%左右的速度增長(zhǎng)，每年人員不變動(dòng)，只是人工費(fèi)用增加大概需要100多萬(wàn)。我們北京公司2006年有180個(gè)員工，到2011年的時(shí)候是110個(gè)，就是因?yàn)閷?shí)行機(jī)械化自動(dòng)化，通過(guò)規(guī)模化生產(chǎn)減少工人的使用。我們北京公司生產(chǎn)線(xiàn)基本上看不到人。 這是內(nèi)部。從外圍來(lái)說(shuō)的話(huà)，對(duì)高素質(zhì)的學(xué)生在沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候進(jìn)行培訓(xùn)，將這30%的人從社會(huì)招聘提早到學(xué)校進(jìn)行選取，降低公司用人培訓(xùn)的費(fèi)用。我們今年開(kāi)始做了這樣的改變。學(xué)生實(shí)習(xí)工資相對(duì)比較低，可朔性和接受能力強(qiáng)。現(xiàn)在來(lái)看，整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的效益和費(fèi)用基本可以持平。 FAM：漁藥企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，藥品的空間大家感覺(jué)都比較小，非藥品又很亂，像蔣總說(shuō)的，10-20年左右的時(shí)間才能有一個(gè)比較清晰的局勢(shì)出來(lái)。 蔣火金：是這樣的。政府的管制是必需的，但是絕對(duì)不要相信政府是萬(wàn)能的，更多的是市場(chǎng)的選擇，本屆政府李克強(qiáng)總理說(shuō)發(fā)揮“市場(chǎng)的手”的作用，市場(chǎng)的手是無(wú)形的，又是有靈的，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)在其中脫穎而出。 FAM：有一個(gè)討論說(shuō)把非藥品的管理權(quán)從質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理局調(diào)整到水產(chǎn)部門(mén)。 蔣火金：水產(chǎn)是做糧棉油等農(nóng)業(yè)的補(bǔ)充，更多的作用是市場(chǎng)去調(diào)節(jié)，只要有盈利，資金自然就流向這邊。政府應(yīng)減少管理，真正要管的是什么？食品安全，比如違禁藥品的使用。其他像養(yǎng)什么品種、價(jià)格的波動(dòng)，根本沒(méi)必要去管，很多方面要發(fā)揮市場(chǎng)的手的作用。 FAM：我們中國(guó)水產(chǎn)頻道有網(wǎng)友提問(wèn)，為什么漁經(jīng)只能從媒體那里看到，養(yǎng)殖戶(hù)那里看不到？ 蔣火金：我們公司的藥品，占市場(chǎng)的份額只有1%左右，因此媒體宣傳上可以看到，真正在市場(chǎng)上，也很難看到，因?yàn)楸壤×恕：芏囵B(yǎng)殖戶(hù)不知道漁經(jīng)公司。知道的人是少數(shù)。市場(chǎng)這么大，任何一家企業(yè)，發(fā)展的潛力都很大。 FAM：有網(wǎng)友提問(wèn)，蔣總怎么看大的飼料企業(yè)進(jìn)入水產(chǎn)藥品領(lǐng)域？ 蔣火金：我對(duì)此并不看好。大企業(yè)這么多人銷(xiāo)售1-2個(gè)億并不是真正的銷(xiāo)售，大的飼料企業(yè)為什么能發(fā)展？因?yàn)樗袑?shí)實(shí)在在的飼料。只要飼料質(zhì)量控制好，養(yǎng)殖的喂養(yǎng)管理相對(duì)比較容易，但水改產(chǎn)品，除了產(chǎn)品的質(zhì)量外，更重要的是產(chǎn)品和水質(zhì)的結(jié)合、魚(yú)病知識(shí)的掌握，是使用人員的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)你過(guò)分宣傳某一產(chǎn)品的功效時(shí)，可以在短時(shí)期內(nèi)把量拿上去，但是不能持續(xù)。所有企業(yè)的持續(xù)，第一，基于產(chǎn)品的質(zhì)量，第二，基于管理和企業(yè)的效益。超過(guò)這兩個(gè)范疇，短期可以提上來(lái)，但不能持久。 公司重心在生產(chǎn)和研發(fā) FAM：現(xiàn)在漁藥企業(yè)走的路，不論開(kāi)店還是直銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)模式慢慢清晰起來(lái)了。 蔣火金：很多人對(duì)我們砍掉批發(fā)環(huán)節(jié)有誤解。你是公司的經(jīng)銷(xiāo)商還是業(yè)務(wù)員，有關(guān)系嗎？沒(méi)有關(guān)系。但是有一條，要減少費(fèi)用，只有減少環(huán)節(jié)。正常的商業(yè)環(huán)節(jié)是從批發(fā)到零售，再到用戶(hù)，我們主要是把批發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)砍掉。原來(lái)我們有批發(fā)環(huán)節(jié)，保護(hù)市場(chǎng)很難，包括現(xiàn)在也很難。實(shí)際上我們當(dāng)時(shí)改革的主線(xiàn)第一是現(xiàn)款，第二是砍掉批發(fā)商。我們今年會(huì)略有下滑，但不會(huì)超過(guò)10%，主要是在蝦方面。在魚(yú)方面我們還是略有增長(zhǎng)。在這種情況下整個(gè)市場(chǎng)到底要怎么做，實(shí)際上很清晰。 FAM：其實(shí)公司怎么贏利是準(zhǔn)線(xiàn)，開(kāi)不開(kāi)店，采用哪種模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)都是表面文章。 蔣火金：對(duì)。實(shí)際上，一個(gè)區(qū)域你把批發(fā)商砍掉了，這個(gè)市場(chǎng)變得空白，批發(fā)商跟企業(yè)之間有矛盾，怎么辦？我們2010年動(dòng)作很大，到2011年馬上減緩下來(lái)，為什么？我們招聘的時(shí)候已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，勞動(dòng)力成本大幅度上漲，招人的時(shí)候招不到了。所以我們4月份的時(shí)候政策進(jìn)行了調(diào)整。 FAM：蔣總自己覺(jué)得從2010年到現(xiàn)在的調(diào)整得失怎樣？ 蔣火金：看一個(gè)企業(yè)有兩方面，一，這個(gè)企業(yè)是否還在平穩(wěn)地發(fā)展，或者說(shuō)關(guān)鍵是這個(gè)企業(yè)是否還在盈利，二，在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候大家都好辦，一旦危機(jī)來(lái)的時(shí)候你能不能活著。怎么發(fā)展沒(méi)關(guān)系，在大災(zāi)到來(lái)面前，你能不能還活著更重要。 FAM：蔣總之前打了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)，后面的調(diào)整和改革相對(duì)來(lái)說(shuō)要容易一點(diǎn)。后來(lái)漁經(jīng)的重點(diǎn)是不是放在產(chǎn)品這塊？ 蔣火金：從生產(chǎn)的規(guī)模上來(lái)說(shuō)，超過(guò)漁經(jīng)的基本上還沒(méi)有。我們公司銷(xiāo)售渠道改革的時(shí)候，圍繞的主線(xiàn)就是現(xiàn)款銷(xiāo)售，公司的重點(diǎn)還是放在生產(chǎn)上。產(chǎn)品生產(chǎn)最大的特點(diǎn)是靠規(guī)模化和降低生產(chǎn)成本。我們做小蛋白提取，改造車(chē)間就花了150多萬(wàn)。配備的鍋爐和凈水設(shè)備，在2004年的時(shí)候就投了300多萬(wàn)，我們相當(dāng)多的產(chǎn)品科技含量高、生產(chǎn)要求嚴(yán)格，很多企業(yè)都不具備這種條件。 FAM：漁經(jīng)產(chǎn)品知名度比較高了，重心放在生產(chǎn)這塊，還有一些漁藥企業(yè)重心可能在售后服務(wù)，像開(kāi)漁藥店、連鎖店。 蔣火金：公司的目的并不是為了開(kāi)店，開(kāi)店的目的是建立物流中心，我真正重視的并不是一味的服務(wù)，從我們水產(chǎn)養(yǎng)殖的角度來(lái)看，防病更比治療更有效。 抓住電子商務(wù)的趨勢(shì) FAM：您現(xiàn)在比較關(guān)注電子商務(wù)，公司打算在這塊著手來(lái)做一些事情？ 蔣火金：電子商務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，大家現(xiàn)在看到阿里巴巴發(fā)展的勢(shì)頭，越來(lái)越厲害了。做老板一定要有理財(cái)?shù)母拍睢＝?jīng)商的目的首先是盈利，假如自己都不盈利，怎么做社會(huì)化服務(wù)？ 我們有一個(gè)淘寶店，2013年3月1號(hào)開(kāi)店，線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一價(jià)格，沒(méi)有過(guò)多推廣，現(xiàn)在銷(xiāo)售已經(jīng)40多萬(wàn)了，完全是新的客戶(hù)。我們每天淘寶網(wǎng)上的訪(fǎng)客量是150人左右，每天的營(yíng)業(yè)額大概3000塊錢(qián)左右。明年的宣傳會(huì)大量偏向電子商務(wù)，在網(wǎng)上形成品牌優(yōu)勢(shì)。 FAM：很好奇您為什么選擇做電子商務(wù)。 蔣火金：作為一個(gè)企業(yè)一定要降低成本，所有營(yíng)銷(xiāo)模式都是降低成本來(lái)獲得利益。作為一個(gè)企業(yè)家或者一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的波動(dòng)必須敏銳，否則很難發(fā)展。 FAM：蔣總您現(xiàn)在是通過(guò)淘寶的平臺(tái)來(lái)做電子商務(wù)，而不是自己專(zhuān)門(mén)做一個(gè)平臺(tái)。 蔣火金：我們公司網(wǎng)站十幾年前就建立了，但是真正能搜到我們公司網(wǎng)站的有多少人？假如你開(kāi)一個(gè)實(shí)體店，你會(huì)選擇開(kāi)在什么地方？肯定是人流量大的地方，知名度比較高。電子商務(wù)也是一樣的道理，無(wú)非是轉(zhuǎn)換一種形式而已，讓更多的人，能方便地進(jìn)入店鋪或訪(fǎng)問(wèn)店鋪。 FAM：您有沒(méi)有調(diào)查您的客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商為主還是養(yǎng)殖戶(hù)為主？ 蔣火金：公司淘寶網(wǎng)上客戶(hù)基本都是養(yǎng)殖戶(hù)，還有養(yǎng)觀(guān)賞魚(yú)的。甚至有循環(huán)用水，公園小區(qū)物業(yè)公司，做景觀(guān)用，已經(jīng)超出水產(chǎn)范疇了。我們看不到的行業(yè)是很多的。 FAM：蔣總覺(jué)得水產(chǎn)做電子商務(wù)的話(huà)哪些環(huán)節(jié)哪些產(chǎn)品適合做？ 蔣火金：不存在哪個(gè)產(chǎn)品。電子商務(wù)發(fā)展的速度會(huì)越來(lái)越快，它是一種趨勢(shì)，現(xiàn)在年輕人誰(shuí)不會(huì)網(wǎng)購(gòu)。 FAM：技術(shù)服務(wù)怎么跟進(jìn)？ 蔣火金：可以通過(guò)視頻、短信、飛信、QQ都可以。我們一定要記住，魚(yú)病是預(yù)防為主，真得了病，誰(shuí)也沒(méi)有辦法，損失的是養(yǎng)殖戶(hù)。 FAM：物流費(fèi)用是用戶(hù)自己掏還是公司出？ 蔣火金：物流費(fèi)用很高，我們通過(guò)建立基地，盡量降低。我們?cè)诮K、廣東、湖南都有生產(chǎn)基地，同時(shí)也是配送基地，來(lái)降低物流成本。首先借助我們公司在主產(chǎn)區(qū)形成我們自己的基地，再借助當(dāng)?shù)氐奈锪鳎_(dá)到快速送貨的目的。這樣的物流效率還是不錯(cuò)的。 假如客戶(hù)買(mǎi)一瓶?jī)善康乃帲ヅ渌停杀臼歉吡诉�是低了？這要看養(yǎng)殖戶(hù)的意愿。商品的價(jià)格，除成本決定外，更多的是需求決定。曾經(jīng)有山東的一個(gè)用戶(hù)給我們打電話(huà)訂貨，需要第2天到貨，當(dāng)時(shí)聚維酮碘要180元/箱，郵寄費(fèi)用要250元/箱，客戶(hù)還是買(mǎi)了。采購(gòu)物料的成本是物料本身的成本加上采購(gòu)的費(fèi)用成本，采購(gòu)費(fèi)用成本包括采購(gòu)人員工資、資金的沉淀，以及運(yùn)輸成本。通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)的時(shí)間成本會(huì)大大降低。 FAM：您有沒(méi)有核算過(guò)在淘寶上開(kāi)店的成本和通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的成本？ 蔣火金：對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)趨勢(shì)，要看總的發(fā)展形勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)迅速形成的品牌。 電子商務(wù)漁經(jīng)可以做，其他漁藥公司也可以做，關(guān)鍵看誰(shuí)活得最長(zhǎng)，能不能堅(jiān)持下去，這是關(guān)鍵。 FAM：目前電子商務(wù)的同行競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？ 蔣火金：有。但是相對(duì)其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是少。 FAM：有消息稱(chēng)，有企業(yè)要求所有經(jīng)銷(xiāo)商取消網(wǎng)上銷(xiāo)售，您的思路好像跟他們不一樣。 蔣火金：要求經(jīng)銷(xiāo)商取消網(wǎng)上銷(xiāo)售，最后誰(shuí)會(huì)去做？是生產(chǎn)企業(yè)自己做。我們以前也允許經(jīng)銷(xiāo)商做，現(xiàn)在不允許了，主要原因是防止假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。 不允許或不鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店，解決的一大問(wèn)題是假貨充斥市場(chǎng)，很難進(jìn)行鑒定。網(wǎng)上銷(xiāo)售就變成了公眾關(guān)注的對(duì)象，一旦有假冒產(chǎn)品的話(huà)對(duì)公司信譽(yù)度的損失是很大的。這就是為什么網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)品牌會(huì)越來(lái)越集中。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在就在著手搞品牌建設(shè)。 FAM：這之間怎么確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益？ 蔣火金：首先，線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一價(jià)格。第二，我們所有市場(chǎng)份額就占市場(chǎng)的1%，整個(gè)漁藥的市場(chǎng)份額100個(gè)億左右，我們只占到1%。所有經(jīng)銷(xiāo)商的影響力都及其有限，比如漁經(jīng)，基本上局限于生產(chǎn)領(lǐng)域以及媒體知道，出了這個(gè)圈子，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖的人來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的人都不知道。 FAM：對(duì)于電子商務(wù)蔣總下一步有什么計(jì)劃？ 蔣火金：我沒(méi)有什么計(jì)劃，就是把今天的事干好。電子商務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)要看到這種趨勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)。 【關(guān)鍵字】：漁經(jīng) 蔣火金 經(jīng)銷(xiāo)商 中國(guó)水產(chǎn)頻道（m.fuqitext.com）獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明出處，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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