劉強是四川人，對珠海海鱸市場有十余年的觀察，現在進行海鱸產業鏈經營
劉強花費一年時間研制的分魚機。每條魚的重量會顯示在電子屏上，然后經自動傳送帶按規格自動分裝，誤差在±0.1g以內。這條分魚線有8個規格，規格可按需求繼續增加 從流通商的角度回看海鱸產銷鏈，劉強對海鱸屢陷銷售困局緣由的理解或許能給業內新的啟示。 口述/ 珠海市強進農業有限公司 劉強 整理/《水產前沿》雜志撰稿人 唐東東 中國水產頻道獨家報道，海鱸“三年一坎”引發的銷售問題備受詬病，但鮮有人厘清問題的關鍵所在。筆者有幸認識了珠海市強進農業有限公司總經理劉強。劉強應該是目前珠海海鱸市場收魚量最大的流通商，一年發往全國各地市場的海鱸魚量2萬噸左右，占珠海海鱸年產量的20-25%。 海鱸產銷鏈的關鍵問題 冰鮮海鱸不能保質 目前流通中海鱸的主要產品形式是冰鮮魚，這種產品形式存在的最大問題是保鮮期很短。正常情況下，冰鮮魚的保鮮期從出塘到消費者手里，不能超過5-7天。過了這個保鮮期后，就不能按正常的商品來賣。不能保質的情況下，誰來保養殖戶的價？這就是為什么海鱸的附加值上不去的主要原因。 針對冰鮮魚保鮮期短的問題，劉強對海鱸進行深加工（筆者注：去內臟和去鱗的二去產品，采用一定方式腌制后密封冷藏，也可按客戶需求定制，再供給超市或餐飲市場。拜訪當日恰遇浙江湖州南潯新雅農產品開發有限公司前來洽談訂單；筆者也品嘗解凍后的深加工海鱸，感覺清蒸口感跟鮮活魚幾乎沒有差別），保質期大幅度提高；并花費1年時間自制了分魚機，保證用于加工的每種規格的原料魚重量誤差在1g以內。劉強估計，未來3-5年內海鱸的產品形式將由冰鮮魚向適于冷凍保存的深加工產品過渡，并最終被后者取代。不過對海鱸深加工的業務剛起步，公司仍以冰鮮魚交易為主，劉強也還缺一個深加工廠支撐，現在只能與別的加工企業合作。  收購上來的海鱸非常新鮮，鰓部也很干凈  另一種海鱸加工產品，比二去產品多了一道風干程序，2斤魚大概可出1.2斤左右的魚干，廣東人比較喜歡吃  去內臟和去鱗的二去產品，2斤魚加工后大概有1.6斤，采用一定方式腌制后（可按客戶需求定制）密封冷藏，可直接供給超市或餐飲市場  解凍后的深加工海鱸，清蒸口感跟鮮活魚幾乎沒有差別 流通商游離產業外 現在海鱸產銷鏈各環節是分開的，養殖戶只管養魚，飼料經銷商賣飼料、收魚，最后由流通商（以汕頭人為主）負責銷售商品魚。關鍵的問題是流通商游離在養殖業以外，完全不涉足飼料經銷和養殖，魚價高低對他們來講只是一個數字；而且魚價越低對流通商來講越好，他們不會在乎養殖戶跟經銷商的死活。之前很多人做流通商就是來撿錢的，一個電話下去讓人把魚打好，再安排發貨送到青島等市場就可以坐著數錢。 流通商沒有承擔到太大的行業責任，不利于行業發展。備受非議中，劉強開始打破流通商的傳統經營模式，涉足飼料經銷。他認為只有當賣魚的流通商也參與到養殖或飼料經銷中，才會真正為養殖戶的利益考慮，因為如果魚價低了，那就相當于虧流通商自己的錢。 海鱸傳統產銷鏈的大致走向是：養殖戶（出魚）——飼料經銷商/魚中（收魚）——流通商（賣魚）——批發市場（中轉）——零售市場（零售）；現在按劉強的操作方式，可省掉魚中收魚這一環節，這過程中雖然只有5分錢/斤的中介費，但重點是劉強采用訂單式銷售，可直接發貨到客戶手里，而無需先發到目標市場入庫再中轉給客戶，中間可以省去倉儲費、貨物裝卸費等。 同時，劉強采取薄利多銷的營銷方式，以往北京市場發冰鮮魚為例，僅比塘頭價高1元/斤（包括打冰、包裝、運輸、人工、電費等）的價格發給當地批發商，之中賺取0.1-0.2元/斤的利潤，然后批發商也賺0.1-0.2元/斤，零售環節會賺多點，有0.5-0.6元/斤。從魚塘到消費者手中，整個流通鏈加價不超過2元/斤。各環節利潤相對透明化，有利于獲取終端消費市場的真實動態，并最終將信息反饋給養殖市場。  封裝
劉強的魚在市場上可以比別家賣高0.2元一斤，以致有人冒牌，劉強定做了標有“強進”字樣的泡沫包裝箱
泡沫包裝箱上數字，左下（18.20）代表1.8-2斤規格，右下（60）代表凈重60斤 厘清海鱸消費誤區 1、海鱸不愁銷 海鱸實質來講，賣魚就是賣規格。一般來說，長江以南的消費市場偏向于0.9-1.3斤規格的魚；長江以北則對1.3-2斤規格的魚消費較多；3斤以上的冰鮮魚以中秋節和春節這兩個節日消費比較明顯，主要是送禮和員工福利。以前比較好銷，現在的清廉政策估計對這類魚的消費有些影響，會難銷一些。3斤以上的魚如果做成魚干價位太高，市場銷售價可能接近百元，消費者沒那么容易接受。 廣東有五條魚北上運送得比較多，包括海鱸、美國紅魚、金鯧、加州鱸和生魚，銷量最大的三條魚是海鱸、加州鱸和金鯧。一般來講，北方市場對海鱸的需求量較大，華北市場因為有些海岸線，捕魚比較方便還好一點。特別是東北跟西北，如果廣東不發魚上去，他們就沒魚吃——當地主產四大家魚，而四大家魚在當地消費觀念里覺得過時了，上不了餐桌。所以海鱸魚的價錢根本不用擔心，現在只是操作上面的問題。 舉個例子，珠海海鱸投苗量即使以5億尾算，存活率4成，即2億尾苗，換成成品魚均重1.3斤/尾，也就2.6億斤。按中國這么大的消費市場不可能連2.6億斤的魚都吃不完，主要還是現在很多信息不對稱所致。 2013年是海鱸魚價波動較大的一年，劉強也留意了全年不同價位時的出魚量，發現塘頭價5塊多跟8塊多和12塊多一斤時，一天往全國市場發送的量沒有太大差別。魚價對消費市場的影響并沒有想象中那么大，因為現在國民收入足可以支付這個魚價。 另外，之前海鱸流通主要覆蓋國內的一級城市，如果能覆蓋到地級市，甚至以后覆蓋到三級市場，潛藏的市場空間足以讓海鱸銷售不存在問題。劉強認為按自己現在的操作，在未來三年左右的時間，海鱸行情基本可以讓養殖戶放心，不會像過去一樣總是心驚膽戰。 2、消費市場并非只有青島 消費市場主要在青島，這是一個誤區。原來海鱸為什么主要發往青島，是因為青島是國內主要的工業城市，物流比較發達，去到其它的地方物流沒那么方便。其實海鱸去了青島后也會往其它市場發，青島相當于中轉站，這關鍵是歷史遺留問題，劉強從2008年后就不往青島市場發貨，光走青島以外的市場，一年的海鱸交易量也有差不多2萬噸。 青島海鱸交易市場秩序混亂，是劉強放棄青島市場的主要原因。由于青島的批發商沒有產業鏈支撐，與外圍市場的交易過程中難免通過缺斤少兩的操作來獲取不當的利潤。北方人不算細賬，交易時以箱定價，不像南方人以斤定價，很容易暗箱操作。批發商送貨時往往一個車廂內的魚會有不同的重量規格，對精明的客戶就足量供貨，對重量不敏感的客戶則常會減少每箱魚的重量——青島幾個大的批發商都是一遇好行情就缺斤少兩，以此牟利。 另外，不規范的市場操作也極易出現變相壓價，并影響海鱸塘頭價。批發商為了能吸引客源，500元/箱（50斤/箱）可能會降價至495元/箱甚至更低。當然，批發商是不可能讓自己虧本的，降價的同時也會減少每箱的重量，但他們跟流通商反饋時還是以50斤/箱計算，就相當于原本10元/斤的魚價降到了9.9元/斤。這時流通商覺得批發市場賣不動了，批發商都降價處理了，然后繼續把這個信息傳達給魚中/飼料經銷商，并最終反映在塘頭價出現下滑。 劉強跟客戶則是按斤定價，誤差超過0.5斤/箱就補，這種做法有別于青島的批發商，而且供應的魚來自主產區，因此吸引了很多原本從青島拿貨的外圍城市的客戶。由于劉強的市場很分散，遍布全國市場，可以通過犧牲局部市場利潤來與青島的批發商競爭，犧牲的這部分利潤則可以通過其它市場填補。劉強估計自己改變批發渠道的游戲規則后，青島外發的量現在不到往年的一半。 |
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