提要：猝不及防的市場格局變動后，是該說翔泰有顛覆性的過人之處，還是海南羅非魚料市場原本就有一個致命點(diǎn)，而翔泰恰好切入了？ 文/圖 中國水產(chǎn)頻道 唐東東 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道，2013年海南羅非魚料的企業(yè)銷售冠軍易主，海南翔泰漁業(yè)股份有限公司（簡稱“翔泰”）以7.3萬噸的銷量居于首位，約占海南羅非魚料總量的20%。令人矚目的地方是，翔泰從2012年下半年才開始涉足飼料生產(chǎn)，2013年正式向市場推出飼料。也就是說，翔泰只花了一年時間便做到了海南羅非魚料市場銷量第一。 猝不及防的市場格局變動后，是該說翔泰有顛覆性的過人之處，還是海南羅非魚料市場原本就有一個致命點(diǎn)，而翔泰恰好切入了？ 翔泰的鯰魚效應(yīng) 翔泰能做到市場第一，海南文昌大致坡的料商周旭覺得很正常。海南羅非魚以出口為主，整個養(yǎng)殖鏈高度依賴魚片廠，料商則需要通過回收養(yǎng)殖戶的成魚來抵充飼料款。而翔泰是目前海南單廠最大的魚片廠，每天加工魚量40-50萬斤（海南全島羅非魚日加工量約250萬斤），其它有飼料廠的魚片廠一般日加工魚量在20萬斤左右，達(dá)不到能控制料商的程度。未涉足飼料之前，海南幾個大的羅非魚中基本都跟翔泰有業(yè)務(wù)往來，可以說翔泰做飼料的市場基礎(chǔ)不差，現(xiàn)在這些魚中大多成了翔泰的飼料經(jīng)銷商。“光大致坡就有5-6個�！敝苄裢嘎�。 李健是海南最大的羅非魚料商和魚中，現(xiàn)在他也經(jīng)銷翔泰飼料，他認(rèn)為翔泰打破了海南飼料廠原有的利潤格局。“翔泰讓整個市場的養(yǎng)殖戶對養(yǎng)殖效果的要求提高了，翔泰料進(jìn)入市場后，一包料（80斤沉水料）要養(yǎng)出52斤魚以上養(yǎng)殖戶才滿意，往年48-50斤就可以了。”李健說。這一點(diǎn)上，原負(fù)責(zé)翔泰飼料板塊的鄧克強(qiáng)認(rèn)為跟翔泰從魚片廠的角度定位飼料有關(guān)�！棒~片廠會希望加工的原料魚體型更大一點(diǎn)，這樣折算下來加工利潤會增加，所以翔泰愿意把飼料質(zhì)量做得更好，一造魚養(yǎng)成后魚體相對更大，從而提高加工利潤；如果從飼料廠的角度定位飼料，那會更多考慮飼料生產(chǎn)利潤�！编嚳藦�(qiáng)表示。 而對海南的養(yǎng)殖戶來說，幾乎所有的料商都提供全額賒欠和收魚服務(wù)，所以同等條件下，哪個經(jīng)銷商賣的飼料養(yǎng)殖效果好，養(yǎng)殖戶就愿意選擇哪款飼料。特別是2013年羅非魚行情不錯，飼料價格高低并非養(yǎng)殖戶關(guān)注重點(diǎn)，能增產(chǎn)才是，翔泰也正是擊中了養(yǎng)殖戶的這種需求。 翔泰的介入極可能會帶來“鯰魚效應(yīng)”， 讓其它魚片廠和飼料廠意識到競爭的環(huán)境已發(fā)生改變。海南裕泰科技飼料有限公司水產(chǎn)事業(yè)部經(jīng)理?xiàng)畈ㄕJ(rèn)為，飼料廠的產(chǎn)品質(zhì)量和對經(jīng)銷商的政策，包括魚片廠的操作方式都有可能發(fā)生改變。但有一點(diǎn)很難評價，原本海南的飼料廠對經(jīng)銷商的資金支持上有些控制，現(xiàn)在翔泰參與后，資金支持力度反而加大了。 下一個“翔泰” 海南羅非魚料市場企業(yè)銷售冠軍已幾番易主，從這些交替中或許可以抓住市場的需求點(diǎn)。 據(jù)楊波介紹，2007年前新希望的羅非魚料銷量最大，主要是新希望1999年就開始做魚料，進(jìn)入市場早，競爭對手也只有通威和統(tǒng)一等企業(yè)。通威2003年做魚料，2007年開始做到海南銷量第一。這段時間，由于做魚料的企業(yè)少，只要飼料能保持一定的養(yǎng)殖效果就有市場。2007年以做畜禽料為主的裕泰通過免費(fèi)給養(yǎng)殖戶提供調(diào)水產(chǎn)品，且2008-2009年其飼料養(yǎng)殖效果一直比一些廠家高1-2斤/包，2009年其市場銷量迅速上升至第二位，通威則仍居首位一直到2012年。2013年飼料養(yǎng)殖效果有突破性提升的翔泰，又很不意外的跑到了前面。 從這方面來看，企業(yè)的興起都跟產(chǎn)品質(zhì)量有很大關(guān)系。李健則提供了另一條思路，他曾表示在海南羅非魚料市場，只要飼料品質(zhì)跟得上市場需求，誰的資金支持力度大，誰就能做大市場。按他的說法，裕泰2009年的羅非魚料銷量能猛增，很大原因是對經(jīng)銷商提供了反擔(dān)保等融資服務(wù)；而通威在做到市場份額第一后，對經(jīng)銷商的資金支持上卻采取緊縮的政策。現(xiàn)在翔泰的崛起，也脫不開“資金支持力度大”的影子。 可以做這樣的猜測，近兩三年經(jīng)銷商由于長期虧損收魚（目前加工廠收5.35元/斤，但經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶開價5.55元/斤，虧損0.3-0.4元/斤，經(jīng)銷商虧損收魚的緣由筆者之前的文章介紹了很多，就不再累述），面臨很大的資金壓力；而飼料廠認(rèn)為羅非魚市場經(jīng)營壓力和風(fēng)險越來越高，便緊縮了對經(jīng)銷商的資金支持力度。此時，既能提供資金支持，又能收魚，而且飼料養(yǎng)殖效果又能讓養(yǎng)殖戶滿意的翔泰出來了，受到市場追捧也就不那么令人意外。雖然賒得多，但抓魚走量多，資金回籠也相對較快，對翔泰而言經(jīng)營風(fēng)險并不是很高。 但不是所有的料商都傾向于跟翔泰合作，大致坡料商李平（化名）經(jīng)營另一品牌料，一年銷量也有1萬多噸。他表示翔泰的原料魚供應(yīng)商太多，小戶拉魚過去優(yōu)勢不大，特別是出魚高峰期裝魚去魚片廠往往需要等待卸魚，這時容易死魚造成損失。李平估算了一下，一年下來光死魚的損失都有幾十萬；另外，自己現(xiàn)在經(jīng)營的飼料養(yǎng)殖效果也可以跟翔泰料媲美。兩番比較下，李平還是選擇暫時不做翔泰料。 回觀翔泰的崛起，離不開“產(chǎn)品”、“飼料+收魚”和“資金”這三板斧，而目前海南與之擁有同等資本的競爭者也僅有通威和百洋（據(jù)說新希望跟中漁的合作又停止了，所以在海南沒有全產(chǎn)業(yè)鏈）。誰能成為下一個“翔泰”？ |
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