作為目前國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)，通威如能成為廣東這一國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的銷量冠軍，戰(zhàn)略意義不言而喻。現(xiàn)在，這一目標(biāo)很可能在未來兩年內(nèi)達(dá)成。  文/圖 中國(guó)水產(chǎn)頻道 唐東東 總部身處蜀地的通威股份有限公司（簡(jiǎn)稱“通威”），遠(yuǎn)程經(jīng)營(yíng)著兩千公里以外的廣東市場(chǎng)已有15年。作為目前國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)，通威如能成為廣東這一國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的銷量冠軍，無論是從企業(yè)發(fā)展還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗而言，其戰(zhàn)略意義都不言而喻。 這一目標(biāo)中的細(xì)分項(xiàng)——淡水魚料銷售冠軍，過去的一年里，通威在該領(lǐng)域離市場(chǎng)第一的銷量差距已經(jīng)很小。主管此業(yè)務(wù)的通威廣東片區(qū)總經(jīng)理郭異忠計(jì)劃在今明兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)冠軍目標(biāo)。 FAM：今年通威在廣東淡水魚料市場(chǎng)的銷售目標(biāo)是多少？ 郭異忠：我們今年定的任務(wù)是增長(zhǎng)35%。2013年通威管理總部提出“華南戰(zhàn)區(qū)齊努力，三年業(yè)績(jī)創(chuàng)第一”的發(fā)展口號(hào)，通過大家的努力，2013年我們已經(jīng)在華南區(qū)域的淡水魚市場(chǎng)成為第一。 今年我們提出新的發(fā)展目標(biāo)，2015年做到廣東淡水魚料市場(chǎng)第一，從目前的狀況來看，通過我們的努力，我們完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)。 FAM：您會(huì)如何經(jīng)營(yíng)廣東市場(chǎng)？ 郭異忠：營(yíng)銷太過花哨沒有多大的意義和價(jià)值，我們會(huì)繼續(xù)夯實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)本身，更多地追求產(chǎn)品性價(jià)比。目前我們?cè)谧鰞煞矫娴墓ぷ鳎艘郧耙呀?jīng)做到的營(yíng)銷外，現(xiàn)在開始做價(jià)值服務(wù)，這是我們今年提出來的服務(wù)目標(biāo)和要求。 以前服務(wù)體現(xiàn)在調(diào)水、治病以及少量的苗種供應(yīng)，但并不能真正讓養(yǎng)殖戶體會(huì)到你給他創(chuàng)造的價(jià)值。我們來分析一下養(yǎng)殖市場(chǎng)的情況，一部分是散養(yǎng)，一部分規(guī)模化養(yǎng)殖。散養(yǎng)的這部分養(yǎng)殖戶年齡都比較大，要去改變他的觀念很難，所以我們會(huì)著手給他提供一個(gè)“傻瓜式”的套餐，養(yǎng)殖戶按這個(gè)做就可以了，不用知道為什么，做了肯定會(huì)有一個(gè)不一樣的結(jié)果。而針對(duì)規(guī)模化的養(yǎng)殖戶，這群人大部分是投資行為，我們會(huì)拿出全套的管理方案給他，確保養(yǎng)殖安全和養(yǎng)殖過程可控。 另一方面，現(xiàn)在通威在大量做契合未來中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)備工作。首先，去年通威與珠江水產(chǎn)研究所林文輝研究員合作，成立了工作室，從技術(shù)角度如菌、藻、水循環(huán)、水平衡等方面來提高淡水養(yǎng)殖產(chǎn)量；其次，把通威的光伏產(chǎn)業(yè)引入水產(chǎn)，在魚塘邊建光伏設(shè)備，去年底在中山和珠海的兩個(gè)示范基地進(jìn)行了嘗試。通過光伏設(shè)備，會(huì)大量降低養(yǎng)殖戶的用電成本，而且養(yǎng)殖戶可以足量使用增氧機(jī)來增加池塘溶氧，從而提高養(yǎng)殖效益。整體來講，通威的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是科技，現(xiàn)在通威已經(jīng)儲(chǔ)備了很多先進(jìn)技術(shù)，以滿足未來水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展需求。 還有，去年在江蘇通威承包了大面積的水域，然后改造魚塘和植入通威所有的技術(shù)，按高產(chǎn)模式設(shè)計(jì)好，再返租給養(yǎng)殖戶，作養(yǎng)殖模式的示范和推廣。目前，廣東這一計(jì)劃還在落實(shí)中。 FAM：您如何看待佛山市高明通威（水產(chǎn)）飼料有限公司開業(yè)的意義？ 郭異忠：高明通威水產(chǎn)公司是廣東片區(qū)一家新的專門做水產(chǎn)料的公司，它所有的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)是完全獨(dú)立的，是一家真正意義上完全只做水產(chǎn)的公司。我們對(duì)它寄予了很大的厚望，除了剛才說的很多技術(shù)它會(huì)作為一個(gè)試點(diǎn)外，它還是我們區(qū)域內(nèi)探索營(yíng)銷發(fā)展模式的公司，將按照新的營(yíng)銷管理模式來發(fā)展。通威是一個(gè)嚴(yán)格市場(chǎng)區(qū)域管理的公司，我們也給高明通威水產(chǎn)公司劃分了市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)由它來統(tǒng)一管理和統(tǒng)一規(guī)劃。 高明通威水產(chǎn)公司面向的市場(chǎng)以羅非魚為主，草魚為輔，這兩年通威的研究機(jī)構(gòu)做了很多羅非魚抗鏈球菌的技術(shù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)驗(yàn)證，得到的效果還不錯(cuò)，這些技術(shù)將植入到高明通威的所有產(chǎn)品中。 FAM：現(xiàn)在廣東市場(chǎng)的飼料廠數(shù)量仍在增加，大家都在爭(zhēng)客戶，您怎么看待？ 郭異忠：競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的潛臺(tái)詞就是未來競(jìng)爭(zhēng)越來越規(guī)范。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較混亂，也在處于混戰(zhàn)階段，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，最終競(jìng)爭(zhēng)的落腳點(diǎn)都是在產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)以及為客戶提供的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，任何營(yíng)銷離開了產(chǎn)品本身都沒有任何意義和價(jià)值，一定是在品質(zhì)的基礎(chǔ)上做營(yíng)銷，為客戶真正提供價(jià)值。 未來一定是大企業(yè)起主導(dǎo)，大企業(yè)共同發(fā)展和進(jìn)步。通過大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處m.fuqitext.com！
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