 比利時英偉水產公司全球總裁Philippe LEGER先生
在全球其它市場已成自身領域領導者的英偉完全可以心無旁騖地全力沖刺中國市場，而Philippe LEGER先生也做好了長期與中國市場磨合的戰略規劃。 文/圖 本刊撰稿人 唐東東 比利時英偉水產公司（INVE Aquaculture，簡稱英偉）今年正式啟動重返中國水產養殖市場。這是英偉第二次進入中國市場，與1987年憑鹵蟲卵打響中國市場不同的是，這次英偉有了更全面和系統的產品線來支持企業在中國市場的發展，也意味著英偉從單純的種苗飼料生產商轉型為能給養殖戶提供全套養殖方案的綜合服務商。 英偉的中國之路并不平坦。1987年，Philippe LEGER先生（現任英偉全球總裁，簡稱Philippe）通過純進口的方式將鹵蟲卵作為育苗期餌料帶入了中國，成為英偉在中國的處女秀。1990年，英偉在廣州番禺曾作為第一家外資公司投入建廠，后來由于種種原因放棄。1996年，英偉又在天津建廠并實現鹵蟲卵的本土化生產，但當時市場缺乏對知識產權的保護，大量仿制品出現，英偉被迫逐漸將業務重心轉移至中國以外的市場。2004年后，英偉基本停止對中國市場的繼續投入，僅有少量的產品在市場上流通。與此同時，英偉在全球其它市場的份額不斷上升，并最終成為行業領導者。 但中國市場并非“雞肋”，其在全球水產養殖業中所處的地位，讓致力于做全球高端育苗餌料業老大的英偉很難言棄。所以，英偉需要重返中國市場。這一戰略調整始于2012年，并在2013年英偉成立30周年這一節點上發出重返中國市場的信號，2014年則正式啟動。時間上來講，英偉應該已經做好了充分的準備。 與十年前相比，英偉在市場操作思路上沒有大的變化，客戶仍是以大集團和精英養殖戶為主。不同的是，英偉豐富了產品線，且彼時的中國市場環境更利于英偉，而英偉也計劃花2-3年時間實現全部產品的徹底本土化生產。前兩點給予英偉重入中國的信心，后一點則體現出英偉計劃占領中國市場的決心。 Philippe先生并不回避英偉在中國成為自身領域龍頭的目標，但也沒有十足的把握來解決英偉作為外企在中國的“先天不足”。“我們也知道，要在中國這個非常困難的市場取得巨大的成功是一個很大的挑戰。”Philippe說。不過也可以看到，在全球其它市場已成領導者的英偉完全可以心無旁騖地全力沖刺中國市場，而Philippe也做好了長期與中國市場磨合的戰略規劃。
比利時英偉水產公司位于泰國曼谷的工廠 英偉重返中國，對于27年前將其帶入中國的Philippe而言，或許有別樣的意義和體會。這次來中國，Philippe專程去了一趟英偉在番禺的原廠址。印象中，24年前工廠周邊都是稻田，英偉是唯一的制高點；如今，工廠周邊高樓林立。“這就好比英偉最初進入中國時，市場環境和英偉先進的產品及理念之間存在巨大的落差。現在中國不斷發展，也很強大了，這種差距慢慢縮小。只是原廠址已沒有什么發展空間，而英偉還有。”Philippe說。 那么，英偉又將如何找回24年前“稻田中豎高樓”的感覺？ 橫向發展
FAM： 采訪之前在互聯網上預先搜索了英偉公司，但相關信息非常少，您能否簡單介紹英偉公司？ Philippe：如果只看中文網頁的話只能看到很少的東西，最近我們已決定將啟動建一個中文的網站，大概年中就會呈現出來。 比利時英偉集團分為水產和添加劑兩個板塊，彼此之間是完全獨立的子公司，但屬于一個股東；添加劑板塊更多的是畜禽飼料添加劑。比利時英偉水產公司是1983年成立的，初期是和根特大學聯合起來組建的營養與石化方面的合資公司。1987年，石化公司把份額轉回給我們，讓我們更加專注于營養。同年，我們攜鹵蟲卵產品進入中國市場，那時候是純進口；1995年在中國成立天津英偉水產有限公司。 從1983年至今的30多年時間里，我們在全球13個國家已經成立了20家公司。英偉最開始專注于做鹵蟲卵，之后把方向延伸到魚蝦養殖所需的營養產品和育苗餌料的研發上。現在公司有450名左右的員工，分為三個大區，其中歐洲市場總部位于比利時，美洲市場總部在美國猶他州，亞洲市場總部則在泰國曼谷，中國將成為獨立的第四大區。 我們也看到過去15年以來，育苗餌料市場競爭越來越激烈，但我們還是希望在全球高端育苗餌料這塊能保持第一的位置。
FAM： 英偉因鹵蟲卵而知名，您剛剛也提到英偉產品有所更新，大致情況如何？ Philippe：1995年我們在中國設立公司時，鹵蟲卵是唯一的產品，因為當時中國市場最需要的也是鹵蟲卵。不過從1987年到現在，公司已經開發出了養殖生產完整的產品線，其中還包括可部分替代鹵蟲卵的營養產品，因為鹵蟲卵是資源性的產品。 我們產品設計的理念是預防病害的發生, 并已在全球推廣，尤其是在越南近兩年取得非常好的效果。首先是生物風險控制，降低養殖動物被病原侵害的幾率，例如使用Breed-S替代親蝦鮮活餌料，減少鮮活餌料給親蝦帶來病原的風險；使用High-5鹵蟲卵，鹵蟲卵清潔不含病原，減少給幼體帶來病原的風險等。 其次是通過高品質餌料來強化蝦的幼體，增強動物體質來提高抗應激的能力，例如使用Frippak（福瑞派）微膠囊育苗餌料系列提高蝦苗營養，TOP-S增強免疫力降低弧菌侵害時的應激，同時使用英偉的益生菌產品保護動物腸道，降低有害菌在腸道內繁殖。 最后是對環境的改善，改善水體讓致病菌難以在環境中生存，例如使用PUR（普優爾）進行消毒控制，使用NutriLake（紐崔萊克）和Pro-W（益君水）控制厭氧菌和藍綠藻增殖，因為藍綠藻會帶大量弧菌。 我們產品的定位是給市場提供高端產品，銷售的產品不只是在實驗室里表現良好，而是確實在市場上有良好反饋的產品。值得一提的是，我們這些產品是專門針對水產養殖正向開發的，不像其他一些產品是先在畜禽上使用后再轉到水產養殖上來。
FAM： 您剛提到的這些產品不是鹵蟲卵縱向的延伸而是橫向的發展，英偉在這方面是怎樣的發展思路，是不是也意味著以鹵蟲卵起家的英偉從單純的餌料供應商開始有了一個新的產品定位？ Philippe：我們的宗旨是通過科研實力，促進水產養殖業的營養產品和健康產品的發展，幫助養殖者提高他們的養殖能力。我們現在更專注于提供給養殖戶完整的配套的養殖方案。 重入中國
FAM： 中國市場在英偉全球布局大概處于什么位置？ Philippe：我們從1996年就意識到中國市場的重要性，同時中國也是非常困難的一個市場。目前我們在中國市場遇到了很大的挑戰，所占份額非常低，而我們在其它國家和地區都是占絕對主導地位。我們希望提升英偉在中國市場的份額，爭取像其他國家和地區一樣取得領導者位置。我們知道，要在中國這個非常困難的市場取得巨大成功是一個很大的挑戰，但我們也不會打無準備之戰，會在恰當的時機全力出擊。 現在就是這個恰當的時機，第一是中國政府開始重視養殖產業化，都非常希望把食品安全和質量提到非常高的水平，而我們現有的產品線能完全滿足中國目前的需求，這是讓我們決定重新進入中國的第一點。第二，是現在中國的市場環境和20年前已經完全不一樣，很多集團把產業鏈進行了高度整合，他們非常注重質量，這讓我們的產品有一個好的機會可以用于市場。 總結兩點：一是中國政府對食品安全的重視，二是越來越多養殖專業戶的出現，所以我們就進來了。去年底我們為什么會參加大連的漁博會，就是想要增加曝光率，來告訴中國市場我們又回來了。
FAM： 我也了解到英偉2004年后基本撤離了中國市場，原因是什么？ Philippe：那時對于我們來說也是一個很艱難的決定。十幾年前我們帶著很誠懇的心來到中國市場，把當時最好的產品也帶入中國市場。然而，讓我們失望的是，我們的知識產權沒有受到很好的保護和尊重，市場上出現了很多模仿和侵權的產品，所以我們決定把資源和精力放在中國以外的市場。但現在中國的大環境和十多年前已經有很大不一樣，我們又帶著誠懇的心和新的產品來到中國。
FAM： 是完全離開？ Philippe：離開中國這個說法也不是完全準確，天津的工廠一直都沒有關閉，只是沒有進行額外投入了。產品仍然有銷售，但數量非常少。我們兩年前做了重新進入中國市場的戰略規劃，今年是啟動年。
FAM： 英偉到2012年才重新計劃進入，而中國水產養殖產業鏈的整合從2006年左右開始顯現，英偉會不會覺得已經錯過了伴著這些伙伴一同成長的最佳時機？ Philippe：完全不是這樣的。那些大的集團不會停止往前發展，我們也不會，我們會不斷地創新來滿足大集團的需求，同時產品質量要比市場上其他產品好，這個也很關鍵。我們有這樣的實力通過創新來走到時代的前面。我們希望通過努力還有對科研的投入，每天都給市場帶來創新，我們在全球其他很多地方都有很多領先的產品，也希望把這些產品帶入中國。但是中國市場的需求會因養殖戶需求的不同而有很大區別，我們可以不斷了解和學習不同養殖戶的需求，然后針對性地研發適合他們的高品質產品。
FAM： 現在的英偉跟之前的英偉有什么區別？ Philippe：首先，我們之前失去了一些信心，現在我們又重拾信心。其次，以前我們只帶了一兩個產品，現在帶的是一系列產品。從我們的角度來看，中國也發生了巨大的變化，我們也很興奮能盡快進入并伴隨中國市場一同成長。 我想這是一個雙贏的模式，一方面我們可以給中國市場帶來最先進的理念和多年的經驗，另一方面給公司的發展也帶來很大機會。我們注重研發和創新，不只是要把國外的成果帶到中國來，也會跟業內的研究機構進行合作，加深對中國市場的了解，將境外的經驗和理念重新整合，然后在中國長期發展。我們可以把英偉全球的關系網帶進來。這完全是雙贏的甚至多贏的合作。
FAM： 英偉投入這么大的精力來做中國市場，有什么期望？ Philippe：這個問題很簡單，我們想盡快在中國市場成為我們產品領域內龍頭企業，最終取得像在其他大區一樣的成功。當然我們也很現實，這是不可能1年達到。我們的投入也是一個長期的投入，會有長期的考慮。
FAM： 要在市場上占多大的份額才能算是龍頭企業？ Philippe：我們不能光看數字，這沒有多大意義。什么是龍頭，就是行業里面認同你，把你看作是最可靠的合作伙伴。我們來中國并不是賺快錢，而是制定一個可持續的長遠計劃。 精英策略
FAM： 相信英偉對重新進入中國市場已經做了充分的準備，能否談談具體的情況？ Philippe：首先是合法注冊產品，這個在一年前我們就已經開始啟動。其次是建立專業的銷售團隊，我們賣的產品專業性很強，對銷售人員的要求也非常高，需要高素質的銷售人員把產品特別是我們的理念帶入市場。再有就是從物流的角度考慮如何讓我們的產品更便利地進入中國市場。現在銷往中國市場的產品，都是從泰國曼谷生產后進口中國，這對我們來說不是長久之計。為了更接近市場需求，我們肯定需要本土化生產。我們之前在天津有一個小的加工廠，但產量非常有限，我們希望以后所有的產品都能在中國實現本土化生產，這個過程可能需要兩到三年時間。
FAM： 您也清楚中國的養殖環境跟歐美集約化養殖不同而且多樣化，按您所提供的產品組合能否適應中國的養殖特性而取得預期的效果，我想請您評估一下。 Philippe：雖然跟歐洲比起來，中國的水產養殖大多算是散戶養殖，但他們都是養一樣的動物（魚蝦）。中國小的養殖戶不會像大集團那樣投入那么多資源及精力去進行完善的流程控制，所以我們針對大戶和小戶養殖的策略方式是不一樣的。散戶一般喜歡選擇一些便宜的產品，但大的集團一般注重產品的質量、安全性以及透明度。我們的強項是針對大的集團，尤其是重視整體環境和整體質量的養殖戶。但是我們也有一些特別的產品提供給小的養殖戶使用。 我們的市場策略在過去的十幾年也在不斷地調整和改善。以前中國搞養殖的不多，可能也就幾萬戶小型的養殖，現在卻出現越來越多大型的整合養殖戶，他們從育苗到終端全產業鏈齊全，我們不斷發展完善我們的產品來滿足這些用戶的需求；同時也不會忘記那些小的養殖戶。所以我們的產品投入市場時兩邊都會重視，但我們更喜歡和大型整合型集團合作，因為他們有非常好的理念。 FAM：據我所知，英偉在中國市場目前也就20來人的團隊在運作；那么針對這些小的養殖戶，公司會采取什么樣的策略來推廣？ Philippe：在中國市場上目前的策略是，針對大集團，我們會用自己剛組建起來的銷售團隊進行直接銷售；針對小養殖戶，我們會和以前積累下來的經銷商合作，或者通過新的渠道力量一起來開發市場。以前我們在中國也有一種操作模式，是對經銷商進行技術支持，因為經銷商可能不是很了解我們的產品，我們指派技術人員幫助他們理解產品并幫助他們銷售。 FAM：您剛剛提到散戶更偏向于選擇價格低廉的產品，針對這樣的客戶群體，英偉的產品價格定位是怎么樣考慮？ Philippe：市場上并不止我們一家公司在從事這個行業，所以我們愿意把低端客戶的空間讓出來，留給別人。我們針對的是那些注重產品質量和安全性的可與，愿意花多一點錢得到更好結果的人群，所以我們產品雖然價格有點高，但是性價比非常高，那些為了得到更好結果的客戶愿意去花額外的錢，因為他們會賺到比投入更多的錢。這個策略目前看起來比較困難，因為養殖戶需要時間才能看到性價比效果。為什么我們要在中國成立專門的團隊，就是想把這個理念傳輸給養殖戶。 FAM：外企基本反饋說中國市場很難，為什么會有這樣的情況？ Philippe：這個問題很突然，我也沒有一個最理想的答案，我相信所有的跨國公司都在尋找。對于我們來講，首先，中國的環境很不同，做事方式、思維模式不一樣。我們的實體、精力都需要轉移到這個市場來了解她、滿足她的要求，我們會全心投入其中，特別是我們的人必須在這里，傾聽這個市場的聲音，通過交流了解市場的需求。人不在市場上，有些事情就了解不到，那樣是永遠不會成功的。 FAM：那您以后會經常來中國嗎？ Philippe：當然，我喜歡中國。我們想在這里發展，人就必須在這里，包括我在內。27年前第一次來中國，這么多年過去了，我對中國的興趣和愛一直都沒有變。目前在中國區我們有中國籍的管理人員，對市場有更好的了解，我們總部會時刻關注中國的發展。 中國水產頻道獨家報道，轉載請注明出處m.fuqitext.com！ |
牧心: 我想說的是，與英偉的大張旗鼓不同，美國Zeigler公司高端育苗飼料產品也已經悄悄進入中國，以更高的品質，被高端市場逐漸接受。大家拭目以待，兵不在多而在精，與 ...
牧心: 同樣期待。不過感覺英偉是走還沒有學好就要跑，哎。先把腳跟在苗種這塊站穩再說吧。
水產小子: 戰爭越來越激烈了，“英偉從單純的種苗飼料生產商轉型為能給養殖戶提供全套養殖方案的綜合服務商”做到太難了。期待攪水者。
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