文/ 水產前沿唐東東 中國水產頻道報道：低迷魚價從去年下半年持續至今年4月，4月中旬江蘇地區部分市場出現鯽魚苗種價格低至10元/6斤，這種行情，通威股份副總裁、華東片區總經理宋剛杰稱多年未見。盡管低迷行情在4月底有所恢復，苗價回升至3元/斤，但宋剛杰估計從去年下半年至今把魚賣完的養殖戶中，有6-7成每畝魚塘虧損1000元以上。受此影響，今年江蘇鯽魚養殖市場預估會出現三大變化。 一是精養鯽魚量會減少。江蘇鯽魚消費部分靠外銷，但湖北和廣東這兩個市場的鯽魚發展速度很快，當魚價高的時候，湖北和廣東這兩個本地市場有地理優勢。所以江蘇那邊鯽魚出現高魚價的可能性就會小很多。廣東地區雖然還存在技術問題，但突破起來不是太難的事情。從趨勢來看，江蘇運來廣東消費的鯽魚會越來越少，江蘇被迫會走向鯽魚和蝦的混養以及鯽魚和草魚的混養。 二是飼料投喂頻率下滑。養殖戶在魚價低迷的情況下，會降低飼料檔次，并推遲投喂或投喂率下降，這樣就導致飼料效果表達不好，所有廠家的飼料效果都可能出現一定程度的下降，對廠家不利。這種情況下，企業需要精心挑選優質的養殖戶，因為優質養殖戶的意識不錯，池塘環境不錯，作為標桿就會有好效果，而且技術服務應該是錦上添花，不是雪中送炭。另外，江蘇養殖戶有精準打樣的習慣，只要確實有效果，養殖戶可以很快感受到企業服務是否有價值，就會跟隨。 三是魚價持續低迷而飼料價格漲得很厲害，首先經銷商以同樣的資本來經營飼料，量肯定會下降；其次由于養殖虧本，養殖戶賒賬的比例會加大，欠款時間會延長；再者，經銷商經營風險加大后，會主動控制經營規模。這幾個因素加起來意味著經銷商今年的飼料銷量會下滑，但企業仍需要增加銷量，那意味著新開發的經銷商的銷量要填補之前經銷商下滑的空間時還要有一定增長，因此銷售人員開發的任務會比較重。 由于養殖市場發生變化，今年江蘇市場上飼料企業的先期營銷攻勢非常激烈，重點在優質經銷商和養殖戶的爭取。何謂優質的經銷商和養殖戶，很直觀的指標就是能拿出現金的客戶就是優質的客戶。爭取的方式主要是加大了對預付款的爭奪，分兩種：一是一萬塊錢返多少；二是通過訂料，比如一噸優惠多少。但各公司對行情預判情況不同，對預付款的重視度也不一樣，對行情預判悲觀的企業在爭取預付款上投入較大，最高返點去到8%。 另外，海大集團一年前設華東大區時定下三年內在當地魚料銷量翻番的銷售目標，也就是從2012年的15萬噸增至2015年的30萬噸。據悉2013年海大在華東的魚料銷量有21萬噸，預估2014年可以達到26-27萬噸，按此趨勢，完成銷售目標的可能性較大。 某企業的市場對策： 高檔料早投喂和足量投喂，提早賣大規格的鯽魚，追高魚價； 開展強有力的先期營銷攻勢，爭取優質經銷商和養殖戶； 全年營銷節奏：3月份前獲取經銷商預付款——3月份幫助經銷商獲取養殖戶預付款——4月份建立示范戶網絡及開展前期技術服務——5-6月的持續技術服務——7月份獲取第一波養殖數據，并通過系列會議推開，吸引第二波客戶——8-9月繼續強化技術服務。 【關鍵字】：海大 水產養殖 養殖市場 |
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