文/唐東東
黃雪峰是金屏的第二代管理者，同時(shí)也是廣佛飼料的董事長(zhǎng) 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，競(jìng)爭(zhēng)激烈的珠三角飼料市場(chǎng)，本土老牌企業(yè)佛山市金屏飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“金屏”）以其獨(dú)有的發(fā)展邏輯而占有一席之地，特色之處在于25年來(lái)主打草魚沉水料。單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，易讓企業(yè)將其打磨成利刃，也可能因不當(dāng)操作而斷裂，成敗彰顯企業(yè)能耐。 黃雪峰2001年加入金屏，2004年7月起開始任公司總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)，屬于金屏第二代管理者。此外，他也是江門鶴山市廣佛飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“廣佛”）董事長(zhǎng)。在黃雪峰看來(lái)，金屏已經(jīng)錯(cuò)過了兩段黃金期，當(dāng)下首要是維穩(wěn)，更大的發(fā)展則寄望于主打膨化料的廣佛。兩家企業(yè)雖有不同的經(jīng)營(yíng)定位，但體現(xiàn)了同樣的精巧思維，為中小企業(yè)提供一個(gè)可靜心研讀的樣本。 低蛋白高價(jià)料 草魚料屬?gòu)V東市場(chǎng)量最大的常規(guī)淡水料，2013年約150-160萬(wàn)噸。金屏至今仍專注草魚料市場(chǎng)，除了延續(xù)傳統(tǒng)外，也是看重該市場(chǎng)基數(shù)大。目前金屏草魚料年產(chǎn)銷量近7萬(wàn)噸，低于往年的8-9萬(wàn)噸，約占公司飼料總銷量的80%。 金屏草魚料的特色明顯，主要體現(xiàn)在配方思路上，黃雪峰坦言飼料配方組成比較雜，會(huì)用多種蛋白原料，每一種原料的組成比例在10%左右。而且，偏向于產(chǎn)銷以豆粕為主要原料的低蛋白產(chǎn)品，價(jià)位則會(huì)略高于同行同等蛋白水平。 黃雪峰認(rèn)為這種配方更有優(yōu)勢(shì)，首先是蛋白原料組成多，當(dāng)不是每一種原料價(jià)格都大幅上漲時(shí)，對(duì)配方影響不大，最多做3-5%的小幅度調(diào)整。因此，飼料產(chǎn)品會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的穩(wěn)定性。“我們的飼料外觀、顏色等很一致，甚至每批魚的投入產(chǎn)出量都能直接估計(jì)出來(lái)，客戶就會(huì)覺得產(chǎn)品很穩(wěn)定。”黃雪峰說(shuō)。 其次定位低蛋白、高價(jià)料，以金屏23蛋白料為例，價(jià)位相當(dāng)于同行25-26蛋白料。目前飼料原料中，蛋白原料相對(duì)成本高，降低蛋白意味著配方成本受蛋白原料價(jià)格上漲時(shí)，影響程度較低，會(huì)體現(xiàn)出成本優(yōu)勢(shì)。“做低蛋白料，配方容易平衡，這幾年我覺得更有優(yōu)勢(shì)。不論是漲價(jià)還是降價(jià)，我的利潤(rùn)空間都會(huì)優(yōu)于同行。”黃雪峰表示。 需要注意的是，現(xiàn)在飼料產(chǎn)品蛋白定位高低受銷售影響，相對(duì)而言高蛋白產(chǎn)品更能迎合客戶心理。這也是金屏低蛋白料面臨的問題，在營(yíng)銷能力不足的情況下，很難打開一個(gè)新的市場(chǎng)，特別是珠三角以外的市場(chǎng)。不過，黃雪峰的計(jì)劃中，金屏并不擔(dān)負(fù)擴(kuò)張的職責(zé)，而且現(xiàn)有的產(chǎn)能設(shè)計(jì)只能滿足高峰期月產(chǎn)銷量1萬(wàn)噸左右的峰值，也就是說(shuō)產(chǎn)銷量基本飽和。 一方面新開市場(chǎng)艱難，另一方面產(chǎn)能受限，黃雪峰索性將金屏的經(jīng)營(yíng)思路定為“維穩(wěn)”——穩(wěn)定質(zhì)量、穩(wěn)定客戶。“老廠做到這種程度，都是拼品牌和客戶關(guān)系，再投入很多人去做市場(chǎng)，也沒太多必要。”但金屏還是適當(dāng)將銷售人員增加至6-7人，并補(bǔ)充開發(fā)廣西草魚市場(chǎng)。 精巧經(jīng)營(yíng) 黃雪峰信奉精巧經(jīng)營(yíng)，他認(rèn)為月產(chǎn)銷量在5000-10000噸的企業(yè)非常有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)區(qū)間內(nèi)的企業(yè)資金投入不會(huì)太大，市場(chǎng)不要求覆蓋面很大，在每個(gè)鎮(zhèn)有一個(gè)經(jīng)銷商就可以同樣占有市場(chǎng)，也容易吃飽。 而且，只要有足量資金用于采購(gòu)，并且有1-2個(gè)產(chǎn)品能做出優(yōu)勢(shì)，就可以經(jīng)營(yíng)得很好。“沒必要搞太多品種，一個(gè)廠就重點(diǎn)做1-2個(gè)品種，要做其它品種就再去建廠或另外組建團(tuán)隊(duì)。”黃雪峰認(rèn)為。 金屏曾設(shè)想做豬料，作為水產(chǎn)料產(chǎn)銷淡季時(shí)的補(bǔ)充，但很快發(fā)現(xiàn)讓做水產(chǎn)料的團(tuán)隊(duì)去做豬料不是回事。“最關(guān)鍵是銷售，讓水產(chǎn)料的團(tuán)隊(duì)去開發(fā)新市場(chǎng)，一下子就能找到目標(biāo)客戶，做豬料就不行。”以致現(xiàn)在金屏仍以草魚料為主。做單一品種，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯而易見，需要企業(yè)異常專注，否則很容易倒閉。 組建于2010年的廣佛是精巧經(jīng)營(yíng)思路下的產(chǎn)物，與老廠金屏不同，廣佛將主打膨化料，特色產(chǎn)品也有區(qū)別，除了隨傳統(tǒng)推草魚膨化料外，廣佛將重點(diǎn)放在鵝料上。廣東地區(qū)養(yǎng)鵝集中在江門、陽(yáng)江、清遠(yuǎn)、高明、高要和三水，前期吃鴨料，后期吃稻谷。廣佛推出的鵝料就是替代后期吃的稻谷，目前月銷量有3000-4000噸。 營(yíng)銷方面，廣佛有10來(lái)個(gè)銷售人員，按廣佛的經(jīng)營(yíng)水平，一個(gè)銷售人員單月銷量滿300噸才能養(yǎng)活自己。“人多可能品牌推廣速度快一些，上量也快一些，但其余時(shí)候多數(shù)人起的作用不大。”黃雪峰不傾向于花大量資金用于銷售環(huán)節(jié)。盡管有些弱化銷售，但黃雪峰樂觀判斷廣佛高峰期月銷量上萬(wàn)問題不大。 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 m.fuqitext.com ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 【關(guān)鍵字】：草魚 飼料 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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