 【導語】中國海參已經進入大眾消費時代，舊的產業邏輯土崩瓦解，新的市場秩序正在廢墟上建立。調整經營策略是海參經銷商所面臨的最關鍵的課題。 在8月13日元盛極參沈陽推介會上，原本品牌營銷機構創始人何足奇就《產業重構下的海參經營策略》為主題給廣大經銷商做了專題演講。 何足奇老師說，面對海參產業的低迷，我們關心的不是形勢有多么嚴重，而是要對產業和市場未來要有更精準的研判；不是去研究海參還要低迷多長時間，而是要搞清楚海參產業重構的內在力量是什么。 課題一：為什么海參產業重構來勢洶洶？ 海參養殖業上游育苗、養殖產業過度發展的危機。大量的海參種苗積壓，龐大的育苗水體和繁殖能力空置，海參育苗企業陷入空前的迷惘和失落中。 中游加工產業低門檻膨脹式發展的隱患。在海參加工企業中，銷量在2到3個億的企業已經沒有利潤可言了，銷量更小的企業只能硬著頭皮賠本賺吆喝;在全國近兩萬家海參專賣或經銷商終端，原本做過粗略的統計：滯銷是普遍現象，轉型或另謀出路成為超過半數海參經銷商的選擇。 海參企業營銷模式與消費市場的斷層。一些海參巨頭通過大力度推廣概念、推出所謂新品試圖挽回市場頹勢，實際上，在產業 失序、產品發力、市場遭困的整體行業環境中，戰術性策略很難對產業和市場產生有效的影響。中國海參的根本問題是渠道模式的問題，是企業對接消費者的方式方法問題，這是所有海參產業的從業者都繞不開的坎。 課題二：電商是不是海參救市稻草？ 電商對于海參渠道模式的創新，是一種工具，是一個創新渠道。但是電商在當前的發展態勢很不健康，online被人們神話了，忽視了offline的作用。海參消費者十分注重產品體驗和售后服務，這一點實體終端是無可替代的。 O2O就像是一座橋，橋的兩端是傳統渠道終端和線上虛擬終端。橋這邊的人走過去，橋那邊的人走過來，才能真正發揮電商對于渠道模式創新的作用。線上線下結合的O2O模式，服務或產品是根本，偏離了這個根本談電商，都是耍流氓。 課題三 ：為什么大多數海參企業做不好大眾消費市場？ 大多數海參企業做不好大眾消費市場的原因既有不愿意做的原因，也有沒做好市場基礎的原因。一部分海參企業抱著僥幸的心理，還是不愿意放棄高端海參市場的暴利機會；海參企業規模偏小，渠道模式單一，營銷能力遠遠落后于銷售能力；大品牌的成功助推了禮品市場虛假的繁榮，所以很多海參企業干脆不愿意對渠道終端開展精耕細作。 課題四：如何在產業重構中調整經營策略？ 何老師指出，海參經銷商因為消費萎靡、產品同質、電商沖擊等原因陷入一個被嚴重忽略的雞肋化市場生態圈，舉步維艱。但是在大眾消費時代，在產品重構、模式創新、戰略顛覆、系統重構又為海參經銷商帶來利好機會。   在未來十年，中國大眾市場市場將是殘酷競爭的十年，很多品牌都會加入進來，很多品牌都會在終端出現強有力的競爭，終端的產品可能會多得消費者無法選擇，使得終端的競爭會變得無比的激烈。所有的海參企業和經銷商都必須意識到，如果在這輪大眾市場的競爭面前，你不能很好的去構建你的產品配置，很可能你會進一步搞錯方向。 何足奇老師指出，產業重構下的海參經營可以從產品、渠道模式、互動推廣等六大方向進行創新。  品牌、產品的創新方向。要集中基于目標消費者價值觀和生活方式進行品牌塑，打造快品牌。原來海參品牌訴求主要集中在產地、品質等標簽化方面，未來要針對消費者價值觀，與消費者將進行更加直接、親密的對話，讓品牌與消費者的黏性更高。以大單品聚焦固定的消費圈層，成為某一圈層的標簽，成為某一圈層的最愛。鍛造性價比，性價比是大眾消費時代營銷制勝的關鍵要素。 渠道模式創新方向。渠道運作首先需要梳理與消費階層相匹配的策略，進一步圍繞消費者做創新，誰離消費者越來越近，誰就離海參的真實消費就越來越近。傳統專賣渠道需更加專業化、標準化、商超化，將新興渠道與傳統渠道并存發展。  互動推廣式創新。在新媒體時代，對企業來說”產品既承諾、產品即媒體、營銷即傳播、互動即溝通”。海參企業需建立起企業的全傳播視野，通過內容的傳播樹立公司品牌形象，通過網絡平臺，適時傳遞公司的信息，及時接收消費者回饋，增強與消費者的互動，提高與消費者的粘合性，建立起強大的粉絲經濟。 體制變革創新方向。又叫企業內部價值鏈的創新。制定明確的制度流程，產品研發、設計環節要前置，緊貼一線顧客。根據新環境下企業戰略和營銷模式的改變，及時跟進配套的職能模塊（例如電商運營部門、地面推廣部門等）機制創新 。分權制衡，形成權責分明、管理科學，激勵與約束相結合的內部管理體制；組織激勵機制（尤其中高層經營者）創新，企業朝平臺化方向發展，核心成員股東化、核心部門公司化等。 跨界整合創新方向。顛覆性的創新往往來自于產業外，在品牌、產品環節，可以依據海參產品特性，尋找與其目標顧客重疊的其他產業產品，或與品牌調性相同的相關產業品牌組合。渠道資源的跨界整合，可以從尋找與海參客戶有所重疊的其他相關產業渠道或第三方渠道平臺來推進。傳播環節 ，在交互式傳播和口碑營銷時代，可以圍繞圈層營銷進行新的傳播嘗試，俱樂部是典型的圈層潮流與時尚品牌聯合推廣。資金環節，跨產業資本整合已經屢見不鮮。 產業模式創新。需要需找到產業鏈價值節點，推進產業扁平化，有效的開展產業價值鏈營銷。 在演講的最后何足奇老師總結到：對于未來的海參，我們應該持有樂觀的心態，我們也有不悲觀的理由。一是隨著社會的發展和經濟的進步，人們對養生越來越重視，養生市場勢必是一塊龐大的市場。二是中國正在步入老年社會，老年人群的增加會進一步增大對滋補食材的需求。三是中低端大眾產品的市場需求很大，80%的海參企業可以通過創新增長、挖掘釋能，重回成長軌道。四是，80后、90后正在成為消費主力，時尚化、優雅化、便捷化等產品文化、品牌文化成為消費的主導價值，誰能率先拉近與他們之間的距離，滿足年輕消費者輕奢需求，誰就能贏得這塊消費市場。 海參市場已經進去價值重塑、秩序重建時代。在這一輪兇猛的產業重構中，海參產品設計和價格定位將更加平民化；海參渠道的重建與升級，將更加立體化、精細化；海參品牌的塑造與推廣，將更加注意品質、文化和消費價值；海參要朝著復合渠道的方向發展，注重質的增長和市場規律的遵循。雖然海參陷入全行業的低迷，但面對未來，我們也毋須太過悲觀，但也不能有任何幻想。只有老老實實地根植大眾養生消費，根植食材市場，踏踏實實地做營銷，做市場，海參產業將迎來理性的發展時代。 【關鍵字】：何足奇 產業重構 海參經營策略 水產 |
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