文/圖 本刊撰稿人 孫華良

　

　

常州市武進得康生物技術有限公司總經理張南偉

　　 中國水產頻道獨家報道，細數中國水產養殖行業，面對漁藥、環境改良產品的巨大市場，卻沒有幾家年銷售額超過5000萬元以上的企業，在飼料行業大步進入兼并整合的時候，漁藥行業作坊式的生產模式還在活躍地復制。行業歷經20年的發展，眼下市場仍處于中小企業間大打價格戰的混亂局面，近些年來漁藥、環境改良產品品牌越來越多、商品名越來越多、劑型也越來越多……養殖戶選擇起來卻越來越困難、越來越犯糊涂、對產品療效的評價也越來越差……

　　

　　以上種種現象，讓人不得不思考——水產養殖行業怎么了？問題到底出在哪里，是行業監管的問題，還是技術研發創新的問題，還是企業出了問題……

　　

　　近兩年，廈門利洋水產科技有限公司（以下簡稱“利洋”）靠直營模式迅速壯大，北京漁經生物技術有限責任公司的營銷模式改革對行業也形成了不小的沖擊……行業在困境中尋求著改變，雖然尚未有某種改變能夠形成顛覆式的結果。常州市武進得康生物技術有限公司（以下簡稱“武進得康”）成立于1997年，公司總經理張南偉算是一位漁藥行業的老兵，28歲起就開始做漁用硫酸銅，如今武進得康可生產各種漁藥及環境改良產品。行業在思變，張南偉也在思考武進得康今后如何發展：“除了傳統的批發、零售式商業模式和直營店商業模式，還有沒有其它更好的商業模式？”經過一番求索，張南偉已有了初步想法，并開始踐行。

　　

　　亂象

　　

　　“普通商品的購買都是由消費者自己決定的，唯獨藥品不是，漁藥也一樣，養殖戶往往把最終對產品的選擇權交給了經銷商，和醫生一樣，不管病人有錢沒錢都要由醫生配藥。”從業多年，張南偉對水產養殖行業特殊性的認識可謂一針見血，他經常到養殖一線，走訪調查養殖戶是如何選擇漁藥、環境改良產品。“養殖戶在產品選擇上存在兩個問題，一是迷信，聽同行說哪個產品好就購買哪個產品，不管是否適合自己塘口的實際情況；二是買感情藥，經銷商送一包煙、請一頓飯就把幾千塊錢的產品賣給他了，很少考慮產品質量、療效是否符合自己塘口實際情況。”養殖戶在產品選擇上的盲目性讓張南偉驚嘆不已，其根源是水產養殖藥品、環境改良產品良莠不齊，名稱、品種、規格太多，養殖戶根本弄不懂。

　　

　　張南偉回憶他剛開始做漁藥的時候，市場上只有硫酸銅、硫酸亞鐵、敵百蟲、漂白粉等幾種產品，那個時候養殖戶知道自己要用什么產品，甚至知道要用多少劑量，但是現在一切都變了，一個養魚集中的小鎮上有多家漁藥店，所有產品名稱、品種、規格有上百種之多，同一種原料多個企業、多種產品名稱、不同規格以及不同價格，養殖戶又如何能夠弄懂呢？所以只有聽任經銷商和技術服務人員按利潤大小來推薦產品。“現在漁藥店技術人員到養殖戶塘口，隨便測一下水質就推給養殖戶一大堆產品，真的需要這些嗎？對很多養殖戶來說一頭霧水。”張南偉感嘆道，主要是有些養殖戶平時對漁塘缺乏管理，等出了問題急于依賴“神奇”的產品來解決問題，也不管多少錢；有些養殖戶甚至給自己定下每年每畝要用多少錢的漁藥、環境改良產品，不管用途和效果，然后盲目的聽信經銷商的推薦。

　　

　　“現在任何一家漁藥、環境改良產品企業停產，對水產養殖戶防治病害都不會有任何影響，說明沒有哪家企業的產品是必須的，也說明其產品技術含量并不高，要賣出去這些產品只能靠經銷商推銷，所以各種銷售現象的出現也就不足為怪了。”張南偉說：面對市場的無序，他真想告訴養殖戶漁藥、環境改良產品是怎樣煉出來的，怎么會有這么多不同名稱的產品等行業真相。

　　

　　求新

　　

　　面對種種亂象，張南偉認為行業需要新的健康商業模式介入：“目前這種銷售方式早晚會改變，任何一個行業都會整合，比如以前煙酒店那么多，超市一來就被整合了，電商來了以后整合了很多實體店。”但是他認為漁藥市場并不適合做電商，就像醫藥不可能做電商一樣，雖然一些普通產品（如消毒劑類）可以在網上銷售，但銷售量不大，所以賣漁藥還是要靠實體店。張南偉從2012年開始推出“好漁家”連鎖加盟店——新的商業模式。招募加盟商，公司為加盟商提供技術人員，并為加盟商提供統一營銷品牌，統一產品推廣，統一技術服務，統一廣告宣傳，統一加盟店管理。公司到現在為止已有幾十家加盟店，為了培養和儲備人才，同時增加業務量，努力5年內培養出幾百人團隊服務更多的加盟店。

　　

　　“現在水產養殖行業整體效益不好，產品賒欠現象會逐步減少，效益好的養殖戶養殖規模會越來越大，而那些沒有養殖技術又沒有經濟效益的養殖戶會被淘汰，從而涌現一批有經濟實力、懂養殖技術、有商業頭腦的養殖精英，只有這樣才能促使水產養殖行業走向健康有序的發展道路。”張南偉認為。

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　  【關鍵字】：漁藥老兵  求索  水產養殖