文/中國水產頻道  唐東東

　　

　　中國水產頻道獨家報道，羅非魚苗種行業標桿吉諾瑪在步入秋苗產銷旺季的9月時，突然宣布停產，始料不及之下行業一片嘩然。吉諾瑪于2001年進入中國市場，并迅速影響了中國羅非魚苗種行業。首先，吉諾瑪給行業帶來了一個新的羅非魚品種——吉富品系羅非魚，讓一直養奧尼羅非魚的中國養殖戶知道原來羅非魚可以4個月長到一斤；其次，吉諾瑪開啟了中國羅非魚苗種行業新的營銷時代，借助經銷商賣苗，讓一直采用直銷模式的苗種商開了眼界；再者，吉諾瑪采用控溫的方式實現了全年生產，打破了傳統4-8月才有苗的行業現狀。

　　

　　如今，這面行業大旗以“找到新基地再重新生產”為由停產，復產之日卻未明確。細細想來，“意外”停產不符合企業應有的經營規劃，因為不可能在明知基地租期臨近而不去解決的理由——表象的問題下面應該有更深層的問題。那么，吉諾瑪面臨的真正問題是什么？

　　

　　

　　1、管理成本高。吉諾瑪可能是羅非魚苗種行業員工最多的企業，正式員工高峰期配備有160余名，設有總經理、生產部、銷售部、后勤部等多層崗位，架構非常完善，且都為聘用。而同行大多由老板一個人同時擔任總經理、生產技術主管、銷售主管、財務主管等多重角色，人力成本無疑可以降到最低。據業內同行預估，吉諾瑪每年需賣出1億尾苗才能維持正常的開銷，費用支出在1300萬元左右。

　　

　　2、水土不服。吉諾瑪在中國的這14年間，前后有7任總經理，平均下來每位總經理在職兩年。作為總部在挪威的吉諾瑪而言，也只能通過財務來監管海南子公司的經營情況，所以財務干涉企業經營的現象非常明顯。比如苗價需要下調時，財務核算發現是虧本，便不予通過，因此吉諾瑪極少對苗種促銷或降價，多數時候是寧可將多余的苗種殺死，也不賤售。而同行老板多數在行業浸淫多年，且擁有最高決策權，苗種一旦出現滯銷，其操作方式便極為靈活。

　　

　　3、銷售渠道單一。吉諾瑪采用總經銷的方式經營市場，主要有5大總經銷，其中廣東2個，廣西2個，海南1個。訂單基本由總經銷提供。說句題外話，總經銷的這種地位，目前估計很難再有苗企能夠給予，所以吉諾瑪現在停產，之前的總經銷也沒那么快會轉向同其它苗企合作，除非能有足夠的利益吸引。

　　

　　4、親本外流。親本是吉諾瑪的核心競爭力，是吉諾瑪多年科技投入的最終成果，拿到了就相當于擁有了吉諾瑪同等的競爭實力。但由于監管不到位造成親本資源外流，以致企業利益更多成為公眾福利。而且羅非魚近親繁殖對生長性能影響不大的特性，導致可能竊取一批吉諾瑪親本就可以用5-6年，甚至更長時間。試想一下，當企業產品沒有優勢，而管理成本比同行高、銷售渠道又單一的情況下，這個企業如果不改變還有何前景可言？

　　

　　5、外部環境變化。吉富品系羅非魚從2008年寒潮凍死華南大部分奧尼羅非魚親本后，一舉成為華南地區的羅非魚主養品種，但現在受病害、價格行情等方面影響，吉富羅非魚特別是高價格的品牌苗生存壓力倍增。吉諾瑪前任總裁Johannes曾稱最大的壓力是，在養殖之前，養殖戶就計算出來由于成魚價格低、飼料價格高，而導致未來利潤低甚至沒有的時候，對高價格魚苗甚至對養殖羅非魚本身都沒有動力。

　　

　　出路

　　

　　吉諾瑪面臨的經營壓力，管理者似乎將核心問題歸咎于親本外流，Johannes在2012年底上任后便將重心放在整頓親本外流問題上。確實，如果吉諾瑪的苗種能夠再次超于行業，那內部的問題則會被掩蓋，市場也可能會重新回歸（至于行情低迷問題，是行業整體面臨的問題，也是單個企業難以掌控的問題）；而如果親本外流問題不被解決，那吉諾瑪唯一的出路就是內部調整，并改變總經銷的銷售模式，這顯然所花費的代價更大。

　　

　　所以，解決親本外流問題是比較便捷的方案，關鍵點則是要有一位既被挪威總部信任、又對中國市場熟悉、且愿意常年扎在中國市場的管理者，只有這樣，在解決親本外流問題之后，總部的充分信任才能讓管理者放手去經營。目前來看，梁玉明女士是個不錯的人選，她曾是吉諾瑪總經理，三江基地便是她選址建成的，可以說對中國市場、對吉諾瑪都非常熟悉。但其雖是廣州人，卻已成家于挪威，可能不會太愿意長期駐守在海南。

　　

　　如果無法解決親本外流問題，吉諾瑪能否換種經營模式，成為一家專門賣親本的羅非魚企業？這在羅非魚行業還未出現過，現在的羅非魚苗企都是鏈式經營，一個苗場就涉及育種（多數沒有）、繁殖、標粗、銷售，不像對蝦行業會分設親蝦場、幼體場、標粗場等環節。

　　

　　做一個粗略的算數：按業內人士此前的估算，全國羅非魚苗種年需求量50多億尾，折合魚花量為100億尾。每條雌魚一年魚花產量平均5000尾，則需要200萬尾雌魚。一般情況下，自然群體中羅非魚雌魚與雄魚的比例為2:3，在不知道魚花性別的情況下，加上淘汰部分雌魚，篩選出200萬尾適合用作親本的雌魚就需要1000萬尾羅非魚魚苗，算上魚花到養成魚的死亡率、淘汰率等，約需要1500萬尾的魚花。也就是說，拋去其它影響因素，假設羅非魚苗種市場對親本的需求與對蝦一樣，需要每年購入親本才能繼續生產苗種，那每年只需要1500萬尾用于親本生產的羅非魚魚花，就可以滿足全國市場對羅非魚苗的需求。這種魚花什么價格呢？現在有機構對外銷售的價格為1.5元/尾，按此計算，1500萬尾魚花產值為2250萬元。再看吉諾瑪苗種的銷售情況，近幾年經營最好的2011年有2億尾左右的苗種銷量，算下來產值也超過2000萬元。如此看來，成為一家專門供應羅非魚親本的企業前途不甚明朗。（僅代表個人觀點，歡迎拍磚指正！轉載請說明出處，謝謝！）

　　

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