近年來，大閘蟹頗具“話題性”：市場競爭激烈，各路螃蟹營銷花樣層出不窮；市場規范受關注，設店專賣“正宗××湖大閘蟹”，給蟹戴“血統戒指”等手段層出；消費標簽化特征明顯，被作為“蟹禮（諧音謝禮）”，食物的天然屬性之外又被賦予了額外的屬性。 眼下，又到大閘蟹集中上市時節。大閘蟹的市場行情怎樣，生產者、經營者又如何看待今年的蟹市？本版刊出來自山東、江蘇、江西3個大閘蟹產地的報道，并配發言論，期待能對讀者有所啟發。 黃河口 “觸網”賣價看好 試水全網營銷 精包裝、網絡訂貨、快遞運輸……中秋節剛過，在位于山東省墾利縣永安鎮的黃河口大閘蟹標準化養殖基地，看著一箱箱黃河口大閘蟹運往四面八方，山東黃河口水產有限公司總經理李玉峰說：“這半個月走了有3萬斤了，還多數是北京、天津、青島等地方的大客戶訂的貨。”今年，他通過網絡銷售的量占了總量的兩成左右，價格更是每斤高出5~10元。“我養了22年螃蟹，也發上‘網財’了。” 近年來，品牌營銷為東營黃河口大閘蟹注入了活力。眼下，通過互聯網和移動終端，銷售模式不斷升級，黃河口大閘蟹“橫行”全國市場。 提前上市，價格略有上漲 黃河口大閘蟹是黃河三角洲地區特有的水產品種，其肉質鮮美，營養豐富，膏滿黃肥，富含多種維生素和礦物質，具有極高的營養、保健和藥用價值。自2007年以來，通過連續多年的宣傳推介活動，黃河口大閘蟹品牌知名度和市場競爭力不斷提升，先后獲得中國農產品地理標志登記，躋身“山東省十大漁業品牌”，蟬聯“中國十大名蟹”。銷售市場從山東拓展到浙江、江蘇等多個省市。 據墾利縣海洋與漁業局工作人員張琦介紹，由于今年中秋節較早，黃河口大閘蟹肥滿度不如去年同期，但因比南方河蟹提早約20天上市，加之近年來黃河口大閘蟹品牌聲名鵲起，價格略有上漲，每斤上漲約5元左右。眼下，2兩的母蟹、3兩的公蟹價格為55元/斤，二兩半的母蟹、三兩半的公蟹價格為75元/斤。黃河口大閘蟹是北方大閘蟹的典型代表，價格比陽澄湖大閘蟹低，但比普通河蟹高出不少。 營銷“龍頭”帶動產銷上臺階 為提高品牌知名度，東營市連續舉辦黃河口大閘蟹美食節，開展黃河口特色農副產品展賣、黃河口特色美食品嘗等活動，還組織成立了山東黃河口大閘蟹有限公司，著力打造營銷“龍頭”。 據山東黃河口大閘蟹有限公司總經理高吉存介紹，公司已建成自有養殖種植基地5處，與30多家專業合作社和種植養殖大戶簽訂了穩定的訂單收購協議，在市內建成連鎖店5家，設立東營、濟南、石家莊、北京等4家分公司加直營店，在全國設立3處物流配送中心，還與順豐鮮活快遞開展了戰略合作。 李玉峰就是品牌營銷的直接受益者。在黃河口大閘蟹有限公司的撮合下，他今年與順豐快遞簽了1萬盒的送貨合同。他還計劃不久到北京參加北方大閘蟹聯盟的成立大會。“這兩年的經驗告訴我，只有打出品牌，得到客戶認可，你的蟹才會更值錢。我們要利用這次機會，宣傳我們的大閘蟹，同時要學習其他地方的好做法，開闊視野。” 張琦介紹，隨著黃河口大閘蟹知名度和價格的逐年走高，當地農民的養殖熱情和信心也大幅增長。截至目前，黃河口大閘蟹生態養殖已發展到100萬畝，年產值17億元。 銷售模式突破傳統 “往年，一到中秋前后，好多北京、天津、濟南的大老板開著車來買蟹子，專買大個的，一買一大堆。今年，這種情況基本沒有了，小蟹子反而成了搶手貨，俺們就得琢磨著轉變銷售方式了。”墾利縣順達河蟹養殖農業專業合作社理事長楊傳義介紹，合作社采取立體生態養殖方式，降低了養殖成本。今年養蟹的成本約為35元/斤，采用一般銷售策略，價格在每斤45元左右。而通過網絡銷售，價格約為每斤55元。“以前，一畝水面養六七百斤螃蟹，毛利潤6000塊左右，而在網上賣，收入就能破萬。” 高吉存更沒閑著。為推動公司向完全市場化轉型，向傳統營銷模式、互聯網營銷模式和移動互聯營銷模式相結合的全網營銷模式升級，前不久，公司與上海微企動管理咨詢公司簽訂了協議，共同啟動了黃河口大閘蟹微營銷網絡建設暨“百城千家”工程戰略合作。雙方計劃用1年左右的時間，以微信、微博、微電商的形式，在全國設立100家市級微商代理和1000家普通微商代理，實現銷售額1億元以上，用3~5年的時間基本完成黃河口大閘蟹全國微營銷網絡建設。 洪澤湖 轉向家庭消費 價格更趨合理 從中秋節前半月開始，江蘇省泗洪縣的洪澤湖大閘蟹便進入了今年的銷售旺季。記者了解到，由于今年高溫天氣少，雨水充足，非常適宜大閘蟹生長。與往年相比，洪澤湖大閘蟹提前半個多月“爬上”了消費者餐桌。 洪澤湖是全國最大的大閘蟹生產供應基地。其中，泗洪縣擁有洪澤湖養殖面積的四成。記者從該縣水產部門了解到，泗洪河蟹養殖面積26.51萬畝，其中四成以上是大規格蟹。2013年，全縣河蟹產量2.5萬噸，河蟹產品產值21.72億元，占漁業總產值65.17%。與往年相比，今年洪澤湖大閘蟹的行情出現變化，從主打“高大上”的禮品市場向家庭消費轉變，價格正逐漸回歸理性。 在泗洪水產大市場，程老四水產養殖專業合作社所辦的專賣店是多年的銷售旺店。店里主營“一品蟹”品牌泗洪大閘蟹、大閘蟹禮券、大閘蟹禮盒，同時兼營“蟹八件”等蟹類深加工品以及蟹類周邊產品。“一品蟹”是在本地市場占有率最高、市場認知度最好的品牌。 “今年禮品市場普遍遇冷，你們店里的銷售沒受影響嗎？”面對記者的提問，負責人程智說，他們店老客戶多，并且一直以企業團購和普通市民購買為主，所以影響不大，只是價格比往年略低，但賺頭仍不少。中秋節前，大閘蟹特別好賣，幾天工夫就賣了2000多斤，足足賺了18萬元。眼下，來自四面八方的訂單仍然很多，他忙著接單、發貨，已連續兩天兩夜沒合眼了。 與程智相比，泗洪縣綠康洪澤湖大閘蟹有限公司總經理孫永軍則表示，今年的利潤不太樂觀。該公司在“中國螃蟹之鄉”的臨淮鎮擁有5000畝圍網養殖，每年向韓國、日本等東南亞國家和地區出口螃蟹200余噸。孫永軍說，今年，公款購蟹訂單完全沒有了，他們一直在拓展新市場。雖然目前銷路還算暢通，但往年4兩規格的公蟹最高能賣到260元/公斤，今年已降到了140元。 據泗洪水產城洪澤湖大閘蟹的銷售人員介紹，整個市場今年購買禮盒蟹的人不多，銷售主要以家庭購買為主，商家們也因此普遍調整銷售思路，螃蟹價格更趨合理。 泗洪縣水產局局長王久洋說，縣政府一直在努力擴大泗洪洪澤湖大閘蟹的生態品牌影響力，這對眼下助推全縣螃蟹銷售“逆勢而上”發揮了積極作用。“從1996年開始，縣里通過定期舉辦螃蟹節，吸引了大量客商將泗洪變成了自己的螃蟹供貨基地。此外，縣財政每年還拿出專項資金，引導、激勵本縣螃蟹經紀人在全國各大中城市設立直銷店。目前，全縣已形成一支3060人的銷售隊伍，專門在各地從事泗洪洪澤湖大閘蟹的推廣、銷售工作。”王久洋說。 銷售不止是國內市場這一座“獨木橋”，讓螃蟹“爬上”外國人的餐桌，也是泗洪洪澤湖大閘蟹銷路不愁的原因之一。據了解，泗洪縣9家具備螃蟹出口資質的企業長期在開拓韓國、日本、馬來西亞等數十個國家的銷售市場。2013年，全縣出口螃蟹502噸，出口量連續8年位居全省螃蟹養殖縣（市、區）首位。 蟹市的波動直接關乎蟹農的收入和養殖信心。在臨淮鎮臨淮居委會，有著近30年養蟹經驗的駢其云說，如今養大蟹的人多，今年大蟹不好賣，跟去年比收入要低些，但總的來說，螃蟹還是值得養。已經養了100畝大閘蟹的杜開廣準備繼續擴大養殖規模。“現在老百姓吃螃蟹的越來越多，我們洪澤湖大閘蟹這么生態，我相信，只要養了就不愁賣不出去！”杜開廣說。 軍山湖 整合品牌 搭建全國銷售網絡 每年國慶節前后正是品蟹的大好時節。9月25日，記者來到江西南昌市水產品綜合交易批發市場，這里沒有了往年的喧嘩，除了幾個小貨車正在裝運螃蟹外，市場顯得空空落落。在大閘蟹的故鄉——進賢縣的軍山湖螃蟹一條街，記者也沒有看到以往的熱鬧，店鋪客流稀少，零星地停了幾輛小車。蟹市往年的“霸氣”不再，有哪些原因導致了這一行情？帶著好奇，記者采訪了各路“螃蟹人”。 交易市場生意清淡，價格低迷 在南昌水產品綜合交易批發市場，“天天紅”大閘蟹的劉老板告訴記者，自己在此做大閘蟹生意已經3年了，今年生意比往年都要淡，買螃蟹的人比去年同期少了1/3貨。 記者在大市場進門的左側見到一輛正在裝車的小貨車，便上前問價。“10斤起賣，18元一斤。”正在旁邊挑螃蟹的一位男子說，“今年大閘蟹比去年便宜好多，多買點吃，很劃算！”車里的螃蟹個頭參差不齊，大的有2～3兩，小的1兩左右。“這是軍山湖螃蟹嗎？”“不是，軍山湖的剛開始上市，比江蘇螃蟹要推遲1個月上市。” 江西軍山湖萬春生態農業發展有限公司董事長、軍山湖漁夫飯莊總經理萬小春有點無奈地說，往年蟹餐廳9月6日到9月8日就要開張，今年開張晚些，人氣也沒去年旺，今年的客流量大約少了40%；去年這個時候一天要賣1000多斤螃蟹，今年一天才賣100多斤；軍山湖螃蟹價格比去年稍低一點，差距不大，雜牌的螃蟹價格比去年就要低很多。 進賢縣軍山湖魚蟹開發公司的趙城珍稱，從軍山湖大閘蟹上市以來，其價格波動大，現在的價格確實比中秋節時的低。 養殖效益欠佳，養殖者持蟹觀望 江西生態農業發展有限公養殖螃蟹33.5萬畝水面，精養蟹池3000畝，去年捕撈1900噸。公司總經理華權峰說，一周前開始捕撈，現在每天都在捕，捕上來后暫養育肥，母的全部成熟，已部分上市。截至9月25日，大約上市了五六萬斤。 從江蘇蘇州來軍山湖包塘養蟹3年的閔總說，在進賢縣養了400畝螃蟹，如果畝產能達到200斤，每斤平均賣到20元就能保本。當然，這沒包括租池塘的費用，現在他們基本不捕，有人要才捕。 當記者問閔總去年的銷售收入時，他找來一些去年的照片給記者看，照片上一片汪洋。“去年漲水，把池子給淹了，損失慘重。養蟹也是靠天吃飯的。” 要適應市場變化，發揮品牌效應 經過多年的發展，軍山湖清水大閘蟹聲名遠播。近年來在杭州、深圳、上海、北京等地成功舉辦“螃蟹節”，更是讓軍山湖清水大閘蟹有了較高的知名度。 趙城珍信心滿滿地告訴記者，為使軍山湖清水大閘蟹適應市場的發展，進賢縣軍山湖魚蟹開發公司和江西軍山湖生態農業發展有限公司共同出資組建了“江西軍山湖清水大閘蟹銷售有限公司”。公司按照統一規格、統一設計、統一包裝的要求，計劃在全國主要大中城市發展200家軍山湖清水大閘蟹品牌形象店，搭建軍山湖清水大閘蟹的全國銷售網絡，進一步提升品牌知名度，增加市場占有份額。 據進賢縣農業局副局長張紹平介紹，目前，軍山湖清水大閘蟹已在全國開設了32家品牌形象店。除江西外，在北京、重慶、浙江、吉林等省市市場已站穩腳跟，市場占有額穩步上升。其中，在作為陽澄湖大閘蟹“大后方”的浙江市場，軍山湖清水大閘蟹銷量比去年增長1/3以上。 趙城珍說，9月28日到10月2日，在南昌的華南城舉辦螃蟹節，5天準備送出3000只螃蟹，還要舉辦十場食蟹達人爭霸賽。 萬小春說，現在公款消費少了，幾乎都是一家人的自駕游。他們也要轉變觀念，靠質量和服務贏得市場。 市場說話 比營銷，更要調生產 “蘇州陽澄湖大閘蟹出水價首降，零售價跌了一成以上”；“武漢梁子湖螃蟹價格現3年來首降”……往年備受市場熱捧的大閘蟹，今年的行情則顯得不那么“霸氣”。與蟹價的降溫形成對比的是，年年上演的營銷大戰依舊火熱，甚至可能更甚。筆者有疑：過度倚重營銷，蟹業的熱鬧能維持多久？ 從市場分析的慣常角度入手可知，蟹價降，必定是供需關系發生變化。據中國漁業協會河蟹分會分析，今年蟹價偏“軟”，主要原因是產量增加，團購與公費消費減少。前者有據可考：今年大閘蟹養殖面積比去年增長3%左右，加之氣候適宜蟹生長，預計產量增長一成左右。后者則缺乏可靠數據支持，更多來自市場反饋和感受。 至于供多、需少哪一個因素在蟹價變化中占比更大，筆者無從知曉。但至少可以肯定一點，對蟹市發揮支撐作用的“三公”消費、禮品團購的影響正在減弱，從月餅由“天價”禮品回歸傳統食品本位、甲魚和參鮑等高級食材價格“跳水”上，可見一斑。筆者大膽揣測，這些高得離譜、甚至偏離其使用價值的價值實現，迎合“送禮”需求的營銷是否充當了推手？也正是由于大閘蟹價格的高走，刺激了大閘蟹生產規模的擴大。 是商品就離不開營銷，營銷離不開準確定位。大閘蟹也好，甲魚參鮑也罷，受產地、規模、單位產出及成本控制等因素限制，其產量不會多到賣不掉，價格也不會低到“白菜價”。市場定位高一點，效益高一點，無可厚非，我們也樂見特色產業為農民拓寬增收路。問題在于，營銷不是“炒作”，“灰色消費”也不是持久動力，只有與有質量的生產相匹配，營銷才有生命力。 反觀包括大閘蟹在內的特色、高附加值養殖，還存在生產方式落后、組織化程度低、品牌龐雜知名度不高等問題。尤其受近年來受高價刺激，多地出現“大養蟹”、“大養參”的苗頭，造成產品品質降低、拉低市場價等后果，影響到相關產業的可持續發展。 從提高產業發展水平的角度來說，市場“降溫”有積極意義，倒逼企業、政府部門轉變發展方式。有越來越多的地方已經開始行動。龜鱉產業大省的浙江，在走過溫室甲魚養殖過量帶來的市場低迷、生態環境惡化之后，今年已投入15億元促進漁業轉型，其中包括拆除甲魚溫室、推廣“稻鱉共生”等生態養殖方式，減量、提質的甲魚價格正逐步回暖。湖北洪湖市正致力于推行生態健康養殖，引導蟹農清淤、植草、投螺，對所有河蟹養殖池塘建立檔案，加強漁業投入品的管理，提升大閘蟹的質量安全水平。 可以想見，隨著居民消費水平的提高，在高質量生產的支撐下，高水平營銷定會為“大閘蟹們”的市場表現錦上添花。 |
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