以臨猗為中心，輻射運城和永濟(jì)，形成了全國漁藥廠家最集中的地區(qū) 提要：近幾年，隨著國內(nèi)其它地區(qū)漁藥廠的異軍突起，山西藥廠的價值似乎受到挑戰(zhàn)，漁藥企業(yè)逐步出現(xiàn)發(fā)展分化。作為傳統(tǒng)漁藥企業(yè)的縮影，其未來的發(fā)展值得業(yè)內(nèi)所有人思考。 文/圖 《水產(chǎn)前沿》雜志撰稿人 楊明 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，臨猗，古稱郇陽，西臨黃河，為山西省運城市下轄縣，被稱為“中國漁藥之都”，國內(nèi)第一家漁藥廠、第一款水產(chǎn)用消毒劑和殺蟲劑均誕生于此，可謂中國漁藥的發(fā)祥地。臨猗縣連同永濟(jì)、運城一帶，通過GMP認(rèn)證的藥廠約有50家，是國內(nèi)最集中的地區(qū)。 漁藥行業(yè)的發(fā)展和變遷在一定程度上反映了水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展歷程，水產(chǎn)養(yǎng)殖的發(fā)展方向也決定著未來漁藥市場的走向。不可否認(rèn)，上世紀(jì)九十年代，山西藥廠在水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展階段起了非常重要的作用，尤其是在湖北和河南等內(nèi)陸地區(qū)，漁藥的使用極大降低了高密度養(yǎng)殖風(fēng)險。 近幾年，隨著國內(nèi)其它地區(qū)漁藥廠的異軍突起，山西藥廠的價值似乎受到挑戰(zhàn)，漁藥企業(yè)逐步出現(xiàn)發(fā)展分化。作為傳統(tǒng)漁藥企業(yè)的縮影，其未來的發(fā)展值得業(yè)內(nèi)所有人思考。 起源與發(fā)展 第一家漁藥廠的成立：山西并不是水產(chǎn)養(yǎng)殖大省，上世紀(jì)八十年代的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)也并未做到高密度養(yǎng)殖和精細(xì)化管理。在這看似沒有需求、沒有市場的情況下，國內(nèi)第一家漁藥廠在山西的成立似乎也不合常理。用臨猗縣畜牧獸醫(yī)局總獸醫(yī)師王世英的話講，這是偶然中的必然。 據(jù)坊間說法，中國第一家漁藥廠誕生在衛(wèi)靜安手中，戲劇性的過程——當(dāng)年推銷用于賓館、餐館、澡堂等公共場所的衛(wèi)生消毒劑時，衛(wèi)靜安在火車上偶遇一個將衛(wèi)生消毒劑用在魚苗孵化池的湖北人，并被告知取得了良好的殺菌消毒效果。這個偶然的交流，讓衛(wèi)靜安發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，并于1989年成立了中國第一家漁藥廠，取名衛(wèi)氏魚康。以二氯異氰尿酸鈉為主要成分的200g/包的消毒劑也就成了國內(nèi)第一種水產(chǎn)用藥�！吧a(chǎn)第一批水產(chǎn)用消毒劑的時候批文都不知道該找哪個部門，是山西藥廠開創(chuàng)了漁藥的先河。”王世英講道。 看似偶然，山西漁藥廠的發(fā)展也離不開當(dāng)?shù)毓逃械馁Y源。據(jù)了解，山西的肥料、農(nóng)藥、激素等農(nóng)資化工產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達(dá)，貨運也很有優(yōu)勢。消毒劑等的主要原料之一：元明粉，全國數(shù)運城市的量最大、質(zhì)最優(yōu)。 衛(wèi)靜安雖然創(chuàng)立了國內(nèi)首家漁藥廠，但這并非他本人發(fā)現(xiàn)，更不是自己研發(fā)，用當(dāng)?shù)厝说脑捳f，也許這就是命運。同時，這也為漁藥行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、無針對性研發(fā)的現(xiàn)狀埋下伏筆，從生產(chǎn)來講，這與目前整個漁藥市場混亂不無關(guān)系。 樹大分支：衛(wèi)氏魚康成立后發(fā)展迅速，豐厚的利潤讓很多當(dāng)?shù)厝碎_始踴躍建廠，1992年前后達(dá)到第一波高峰，其中的山西省魚蝦安水產(chǎn)藥業(yè)有限公司（以下簡稱“魚蝦安”）、山西爭躍化工藥業(yè)有限公司（以下簡稱“爭躍”）等在第一代漁藥廠中小有名氣，尤其是爭躍，憑借其在1994年推出的“殺斃王”一夜躥紅，“殺斃王”也成為國內(nèi)第一款漁用殺蟲劑。 然而，由于山西藥廠大包干的銷售模式，公司所有的市場資源幾乎都掌握在業(yè)務(wù)員手中。面對漁藥這塊大蛋糕，業(yè)務(wù)員開始不滿足所得的提成，“你可以開廠我也能”，于是，一批大廠家的業(yè)務(wù)員最后都成了藥廠老板。與此同時，也有不少外行人進(jìn)入該行業(yè)，這主要得益于山西民間融資的能力，加上產(chǎn)品配方簡單，原料易得，市場空間巨大，漁藥廠數(shù)量迅速擴(kuò)大，到2005年GMP認(rèn)證前夕，僅臨猗縣的漁藥廠即達(dá)到26家。 分階段發(fā)展：經(jīng)市場走訪調(diào)查，筆者認(rèn)為山西藥廠的發(fā)展可分為四個階段。 起步階段（約為1989-1995年）：這是山西第一批漁藥廠成立的階段，初步具備了一定規(guī)模，使山西漁藥廠當(dāng)時在全國占據(jù)主導(dǎo)地位。不可否認(rèn)的是，雖然第一批老板都是門外漢，有農(nóng)民有貿(mào)易商，但個個能征敢戰(zhàn)，經(jīng)營有方，這從目前市場上的幾家老廠可見一斑，能做到二十多年不斷增長并持續(xù)盈利也讓業(yè)者不得不佩服。 快速發(fā)展期（約為1995-2005年）：從上世紀(jì)九十年代中后期到2005年第一次GMP認(rèn)證前夕，山西藥廠處于快速發(fā)展期，2000年前后山西的漁藥廠占了全國的70%。此時的新廠主要是由第一批漁藥廠的業(yè)務(wù)員自主創(chuàng)建，利用自己的渠道和市場與其他廠家進(jìn)行價格戰(zhàn)，該階段也是山西藥廠“負(fù)”口碑開始產(chǎn)生的時期。更有意思的是，此時的老板可能和幾家藥廠都有利益聯(lián)結(jié)，比如自己原先所在的藥廠、老同事合辦的藥廠和自己新建的藥廠。不過，隨著各廠發(fā)展的分化，入股或分紅等合作形式會逐漸清晰合理。 GMP洗牌期（2005-2008年）：2002年我國農(nóng)業(yè)部發(fā)布202號公告，規(guī)定“凡在2005年12月31日前未取得《GMP合格證》的獸藥生產(chǎn)企業(yè)，將被吊銷《獸藥生產(chǎn)許可證》，不得再進(jìn)行獸藥生產(chǎn)�！贝伺e在漁藥行業(yè)中引發(fā)了一場產(chǎn)業(yè)革命。在臨猗，一次性通過7條生產(chǎn)線的認(rèn)證至少需要300萬，一些老板因為資金問題和對藥廠未來發(fā)展的擔(dān)憂，自動放棄GMP認(rèn)證，2005年底臨猗縣的漁藥廠由26家縮減到16家。近四成的淘汰率在一定程度上規(guī)范了漁藥生產(chǎn)廠家，提升了漁藥質(zhì)量。同時，2005年之后也變成了強(qiáng)者之間的競爭，發(fā)展逐漸出現(xiàn)分化。 發(fā)展分化期（2008年至今）：2008年開始全國開啟了非藥品時代，傳統(tǒng)的消毒劑、殺蟲劑等不能解決現(xiàn)有的養(yǎng)殖問題，于是產(chǎn)生了表面活性劑、有機(jī)酸等新型外用潑灑型產(chǎn)品。但山西藥廠在研發(fā)和技術(shù)方面并無優(yōu)勢，在非藥品發(fā)展初期，很多廠家意識不夠，轉(zhuǎn)型偏慢。到2011年，各廠家之間的發(fā)展逐漸出現(xiàn)分化，直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的收入上，此時山西康潔藥業(yè)有限公司（以下簡稱“康潔”）作為行業(yè)的后起之秀，年銷量已做到山西第一，并一直保持到現(xiàn)在。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，王世英表示目前臨猗縣通過GMP認(rèn)證的藥廠數(shù)量又達(dá)到十年前的26家，預(yù)計今年年底還會增加2-3家。 基本情況分析 生產(chǎn)概況：山西藥廠的老板對獸藥GMP認(rèn)證的意識較強(qiáng)，幾乎全部具備3個標(biāo)準(zhǔn)化車間，具備7條生產(chǎn)線，甚至還有廠家通過英國皇家皇冠認(rèn)可委員會的認(rèn)證。每家藥廠平均有二十余名生產(chǎn)工人。主要原料多采自山東、江蘇、天津等地的供應(yīng)商，原料品種相差無幾，質(zhì)量有所差異。另外，山西藥廠有跟風(fēng)模仿的習(xí)氣，這從市面上山西藥品的產(chǎn)品種類和包裝可以看出，所有產(chǎn)品的外包和設(shè)計風(fēng)格非常類似，據(jù)說均出自當(dāng)?shù)氐膬杉野b廠。 廣東等沿海地區(qū)普遍認(rèn)為山西藥品價格低、廠家多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多人誤以為山西藥廠都是小作坊。其實不然，山西藥廠的規(guī)模并不小，均為自建GMP標(biāo)準(zhǔn)廠房，因地皮便宜，因此不存在租廠房的現(xiàn)象，節(jié)省了一大筆費用。 銷售模式：山西銷售模式多為業(yè)務(wù)員底價包銷，也有針對個別市場的直銷和經(jīng)銷商總代理模式，比如有些廠家在業(yè)務(wù)員能力不匹配的市場直接利用有實力的經(jīng)銷商作為總代理，以點帶面，以此開拓市場�？傊�，山西漁藥要么直接賒給業(yè)務(wù)員，要么直接賒給某個經(jīng)銷商，總之，整個產(chǎn)業(yè)鏈的資金充沛率都較差。 雖然山西藥廠多，但圈子并不大，所以一個業(yè)務(wù)員兼銷幾家藥廠產(chǎn)品的現(xiàn)象較為普遍，這樣做的后果是各廠家容易打價格戰(zhàn)，低價的最后是無法保證產(chǎn)品質(zhì)量。 經(jīng)營分析：山西藥廠的經(jīng)營基本上無虧損，每年持續(xù)增長的藥廠數(shù)量也反映出該行業(yè)利潤可觀，據(jù)了解，該地區(qū)藥廠的產(chǎn)值年增幅約為10-20%。藥廠的成本主要包括生產(chǎn)原料、設(shè)備折舊和工人工資，按照底價包銷的原則，公司不承擔(dān)業(yè)務(wù)員的提成和運費等，所有產(chǎn)品離開工廠后的一切費用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，藥廠的銷售額以裸價計算，每年臨猗縣的漁藥總產(chǎn)值上億元，平均每家藥廠銷售額1000萬元，較好的藥廠可做到4000萬元以上。 如何突圍 同江蘇、廣東等地的同行相比，山西藥廠在原料采購、人力成本等方面均有較大優(yōu)勢，因此產(chǎn)品成本較低，其價格在市場上具有明顯優(yōu)勢。然而目前漁藥市場正在向品牌化發(fā)展，價格并不是決定銷量的關(guān)鍵因素，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和穩(wěn)定的市場口碑才是核心，況且山西藥廠沒有本土市場，遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)有諸多不便，因此，山西藥廠的發(fā)展思路值得深思。 加強(qiáng)研發(fā)投入：都說漁藥行業(yè)門檻低，這其實暗含了多數(shù)漁藥的科技含量低，容易模仿和復(fù)制。當(dāng)?shù)啬乘幤筘?fù)責(zé)人認(rèn)為，山西藥廠必須通過強(qiáng)化非藥品實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，同時把國標(biāo)藥做成正規(guī)藥。 顯然，山西藥廠應(yīng)該引進(jìn)專業(yè)人才，加大研發(fā)投入，做好品控監(jiān)測，同時把經(jīng)營藥廠作為一份事業(yè)，而不僅僅是謀生的手段。山西藥廠發(fā)展到今天，開始不得不面對傳承問題，可喜的是，接手的二代經(jīng)營者，其文化水平已不斷提升，并關(guān)注產(chǎn)品升級，從以往的殺蟲消毒等常規(guī)漁藥向環(huán)保高效的新型漁藥發(fā)展。筆者走訪中發(fā)現(xiàn)，目前山西部分藥廠反饋的藥品和非藥品比例約為4:6，藥品比重還是比較大。 轉(zhuǎn)變銷售模式：底價包銷的模式在公司發(fā)展初期優(yōu)勢明顯，公司無需過多投入即可快速打開市場。但是發(fā)展后期也有很多弊端。有效的資源總是掌握在業(yè)務(wù)員手中，而且一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個或幾個省的市場，布點太散，業(yè)務(wù)不聚焦。因此，山西藥廠可根據(jù)自己的實際情況轉(zhuǎn)變銷售模式，經(jīng)銷商代理或直銷模式值得借鑒。此外，康潔等藥廠開始嘗試電商模式，也是對傳統(tǒng)銷售模式的一種有益補充。 提高技術(shù)服務(wù)水平：山西藥廠的業(yè)務(wù)員多數(shù)沒有專業(yè)背景，一位藥品經(jīng)銷商評價其業(yè)務(wù)風(fēng)格就是客情內(nèi)容豐富，山西的各種特產(chǎn)都是他們服務(wù)的工具。在珠三角等養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶對技術(shù)的依賴度和重視程度較高，業(yè)務(wù)員倘若專業(yè)水平有限，則免不了養(yǎng)殖糾紛，這通常對山西藥廠非常不利，因為不管到底是誰的責(zé)任，藥廠在維護(hù)自己聲譽的情況下都會有所賠償，有時候也算是對經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的心理安慰。 歸根結(jié)底，藥廠最后的歸宿是為終端養(yǎng)殖戶服務(wù)，從廣州利洋、海南卓越等經(jīng)營較好的公司也可以看出，貼近塘頭的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)是必不可少的工具。山西藥廠可以借鑒別人的成功經(jīng)驗，通過加強(qiáng)對老業(yè)務(wù)員的技術(shù)培訓(xùn)或招聘專業(yè)的大學(xué)生來提升公司的服務(wù)能力。 延伸產(chǎn)業(yè)鏈：漁藥廠和醫(yī)院一樣，有其經(jīng)營的特殊性。在養(yǎng)殖戶的賬本中，藥費能省則省，藥品不能像飼料一樣時不時地搞促銷。不論是從節(jié)約養(yǎng)殖成本的角度還是健康養(yǎng)殖的需要，行業(yè)對藥品最基本的要求就是高效、環(huán)保、低刺激。這對藥品的原料提出了要求，也使一些藥企開始涉足上游產(chǎn)業(yè)鏈，原料自給自足，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省成本，另有向同行提供原料的意向。倘若不具備原料生產(chǎn)的條件，成為某核心原料的唯一代理商也可增加企業(yè)的競爭力。除此之外，利洋嘗試全產(chǎn)業(yè)鏈的舉動也可以給山西藥廠一些啟示。 發(fā)展與展望 業(yè)內(nèi)人士已明顯感受到國家對獸藥（包括漁藥）行業(yè)的查處力度愈發(fā)嚴(yán)厲，山西當(dāng)?shù)啬彻究偨?jīng)理用“刀尖舔血”形容大家目前的生存狀態(tài)。所幸的是，山西地區(qū)的一些漁藥廠逐漸出現(xiàn)憂患意識，并努力探索未來的出路。臨猗縣今年還成立了漁藥協(xié)會，各藥廠打算今后抱團(tuán)發(fā)展，形成山西的區(qū)域性品牌。 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn) 中國 漁藥之都 挑戰(zhàn) |
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