文/ 《水產前沿》 郭賽

　　

　　中國水產頻道報道，漁藥行業發展至今已歷經20余年，市場依舊處于中小企業為爭奪市場空間而進行種種嘗試的混亂階段。2005年地標上升為國標，漁藥行業就經歷過一次振蕩。今日非藥品市場的競爭混亂情況相比于2005年只會有過之而無不及，生產廠家遍地開花，品牌雜多，流通渠道復雜，銷售方法五花八門，致使養殖戶選擇漁藥時眼花繚亂、小心翼翼。此般境況下，一家漁藥企業如何才能在激烈而混亂的競爭中脫穎而出、受到養殖戶的信賴和認可？如何才能夠獲得長治久安？他們的未來該怎么走？

　　

　　武漢中博水產生物技術有限公司（簡稱“中博”）總經理艾桃山浸淫漁藥行業多年，對漁藥的生產、使用、銷售整條線上的各個環節路徑可謂是知根知底。在談及漁藥行業的變化時，他說：“漁藥行業最終會走向真正的規范，只有規范才能生存，只有創新才能發展，只有服務才有價值。”通過對于中博未來該如何發展的深度思索，艾桃山的掌舵航向愈發清晰。

　　

　　守法

　　

　　“現在所有的漁藥企業都面臨一個挑戰，就是規則問題。真正的規則時代并沒有到來。”艾桃山認為現在漁藥行業不能說不存在規則，只是業內并未形成按規則的氛圍，再加上規則的不完善，又導致行業內本預按規則行事的人士也不得不糾結，不過他相信這個問題一定會得到解決。2014年3月李克強提出要嚴守法規和標準，用最嚴格的監管、最嚴厲的處罰、最嚴肅的問責，堅決治理餐桌上的污染，切實保障“舌尖上的安全”，這也意味著政法系統將加強對漁藥行業加強管束。今年3月份農業部下發的2071號公告是對獸藥（漁藥）生產經營企業行事規則的一次重申，緊筘咒越念越緊，艾桃山敏銳的感覺到漁藥行業會很快進入一個振蕩期，很多同行對漁藥規則還持猶豫觀望態度之時，中博就已經按照各項規則在約束自己的經營行為，“不管企業多大，都得服從規則，按規則辦事。”艾桃山的掌舵方向清晰明確，嚴格按照規則辦事來確保中博產品的法律安全和質量安全。

　　

　　創新

　　

　　科班出身的艾桃山帶有科技人員對技術創新所特有的癡迷，在湖北省科技廳提出要組建“湖北省漁用藥物工程技術中心”（簡稱“工程技術中心”）之時，艾桃山就立刻對此事進行籌劃并最終獲得了這個項目。

　　

　　“我們很多基礎科學研究暫時是與生產實踐相脫節的。”艾桃山對于行業中水產動物疾病的研究沒能真正落實到地和應用完美結合表示遺憾，而對中博負責組建的工程技術中心能夠按照自己的思路來落實表示興奮，艾桃山希望中博能夠在此事上面作為一個組織者，“我們目前面對的水產動物疾病防治，一門學科解決不了問題，它需要方方面面的學科來共同支撐它，中博組建工程技術中心后，就能夠把如武漢地區的湖北中醫藥大學的中藥學科、武漢工程技術大學的化藥學科、中科院水生所的水產基礎學科、華中農業大學和水科院長江水產所的應用基礎學科等組合起來。”這些大學和研究所里的學科組都有很多權威性的科學家在支持，而艾桃山則早就對將擅長科研的他們和更熟悉市場需求的中博聯合起來思索已久，他希冀借助工程技術中心的平臺，通過集成創新來實現行業技術的共同進步，該工程中心的考核相當明確，并已大量獲得新獸藥證書和專利授權，且不斷突破水產養殖動物疾病防治新技術，據悉，該中心在后效評估中已被評為優秀，獲得了政府的持續支持，可以說該中心運行初期已交上一份滿意的答卷。

　　

　　服務

　　

　　在養殖一線熟悉漁藥的行業人士之間有著這樣一個對中博的看法：中博的漁藥跟其他企業有點不一樣，效果穩定，但是卻必須在會使用的人手上才能夠出效果。這個觀點似乎映射出艾桃山不僅重質量也重服務的經營思路，“如果越能弱化藥本身，我們的價值就越能體現。”艾桃山把中博漁藥的質量看得極重，并為此組建了工程技術中心來確保其質量過關，但是根據他十多年的一線經驗，他一直對養殖戶在使用漁藥時的盲目狀態而感到惋惜，“我始終認為魚病防治的好壞不是幾個藥能夠解決的問題，病害的發生是系統原因，然后我們也需要按照系統的辦法解決它。”中博如今正在建立一種長期穩定的顧問式客戶合作關系，營銷人員、技術人員都能夠提供一種涵蓋水產業上下游的服務，而這種烙印隨著艾桃山身先士卒提供技術服務的頻率升高而越來越深刻。

　　

　　“我們下一步就是要優化渠道的管理和物流功能，強化對大客戶的增值服務功能。”事實上，隨著現代農業的發展，水產養殖業的“大客戶化”進程越來越快，大客戶對技術服務的需求更高、更多、更理性，而大客戶對小客戶的示范、影響更強烈。

　　

　　艾桃山在談到服務的時候提及了中博推行服務養殖戶的目的所在，“我希望中博能夠通過服務，降低客戶養殖風險，彌補新藥創制的不足，最終能夠做到客戶尊重、同行尊重的境界。”中博已構建了堅守十余年的漁病“110”服務電話、“魚大夫”手機、網絡遠程診斷服務系統、短信推送、微信交流、自媒體推介等多種交叉服務平臺，并實現了多次政府購買服務。而近年來很多服務都是艾桃山親自先行先試，他希望中博能有更多的跟自己懷有同樣想法的同事致力于市場服務一線，到那時中博在水產的產業鏈上提供的服務就將是完整的。“那時的中博也是長久的。”艾桃山說。

　　

　　發展

　　

　　在過去的兩三年里，漁藥行業的亂象已經成為公知，但不可否認也有很多的漁藥企業開始進行多渠道的改變和嘗試，艾桃山對于此種現象表示非常認可，“作為一個企業，如果不變化，他就無法進步。”中博是一家國有混合所有制企業，其變化速度會比較慢，艾桃山在蟄伏期間追求的是技術的積累，將科研和市場更加融洽的對接。

　　

　　對于同行為搶占制高點而做出的變化，艾桃山說，適合企業經營發展的任何方式都值得肯定。比如很多企業就很想做直營店模式而不成功，艾桃山分析認為其原因在于企業的管理運行機制、資本運營結構等不同，“現款模式、連鎖店模式、副品牌擴張的模式都可以做，不一定非要是某個固定的模式，但每一種模式都需要付出相應的努力。”艾桃山拿廣州利洋水產科技股份有限公司（簡稱“利洋”）和海南卓越生物有限公司（簡稱“卓越”）這兩家企業為例，“從興起的角度來說，誰快人一步，誰就搶占制高點。”他對利洋、卓越能夠在各自的模式上快人一步并取得成功表示非常認可。

　　

　　對于中博自身的發展策略，艾桃山更傾向于穩健，“在規則中自律、在創新中發展”是他經營的不變重點。（中國水產頻道獨家報道， 轉載請注明出處！）

　　

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