中國水產頻道報道，作為中國最大的農牧企業之一，新希望六和股份有限公司（以下簡稱“新希望六和”）的業務涉及飼料、養殖、種植、乳業、肉食加工、生物、獸藥等多個方面。從其資產規模和年銷售收入來看，新希望六和位居中國飼料行業第一的立足點主要在畜禽料板塊，對水產料布局的“謙讓”態度很容易使其在整個水產飼料競爭中被人遺忘。殊不知，其水產料在2014年已經達到近100萬噸的銷量。 從1998年水產養殖專業畢業于四川畜牧獸醫學院（現已合并為西南大學）從事技術服務，到1999年進入六和工作，直至現在負責新希望六和的整個水產料板塊，飼料管理部水產專業化線路總經理的何立發作為新希望水產線路最資深的員工之一，他表示，新希望其實也在暗暗發力。 這一次，新希望開始發力水產料板塊，除了要發揮其對成本控制的管控優勢，新希望還將會把服務終端客戶、經銷商的金融服務結合在一起。當然，最重要的，產品的質量要保證。
新希望六和股份有限公司飼料管理部水產專業化線路總經理 何立發 水產“182計劃” 《水產前沿》：新希望六和2014年的水產料板塊業務表現如何？ 何立發：新希望在水產料板塊起步很早，2000年就開始了，只是當時的重心并不在水產而是禽料，只有極個別的公司在做水產飼料。這幾年我們在水產板塊發展還是比較快的，基本每年以10%的速度增長，只是平常比較低調。外界對我們的認識一直是保持在五六十萬噸的水平，但2014年我們水產料已經達到近100萬噸的銷量。 今年開始，水產料板塊將會以20-30%的速度增長，增速的提升來源于我們對水產板塊的重視，包括從生產、技術、銷售整個系統的打造。 《水產前沿》：新希望六和從去年開始設立水產料線路，大體有些什么計劃和目標？ 何立發：我們有個“182計劃”，就是2018年達到200萬噸的銷量目標，其中2015年我們的目標是115萬噸。 這幾年水產料的市場容量相對比較穩定，沒有太大變化，企業的增長肯定是此起彼伏的。現在我們的銷量已經位于全國前三，只是說和前兩名的差距比較大，但相信通過3-4年的時間爭取趕上前兩名的企業。 《水產前沿》：關于“182計劃”，能否具體談談您的落實思路？ 何立發：新希望六和做事是一步一步，比較穩。200萬噸的產銷規模，也是根據我們自身的情況來考慮。 我們在整個產能的布局上，基本上全國各個省都有我們的工廠，因為建得比較早，建廠成本相對比較低。按現在集團的布局，在原本建于水產養殖主產區的這些廠里邊，大約選了有30多個飼料廠可通過技術改造升級發展為做水產料的專業線，甚至是專業車間和工廠。 當然，這種專業的工廠不一定只生產水產料，可能只是幾個廠單獨做水產料，其它的還是要與畜禽料配合。特別是在北方市場，北方的水產品種生長季節太短，需要配合畜禽料的生產才能稀釋公司經營成本。這也是我們的優勢。 現在我們也擁有一些專業的專家團隊，加上各個片區高級的營養師，從配方方面講，更加專業一些；銷售方面，以前業務團隊可能只是兼做水產，現在會單獨出來，要求更加專業化；生產方面，與水產行業里優秀的企業進行交流。說到底，就是把整個體系打造更專業一點。 《水產前沿》：您認為新希望六和在水產板塊的優勢是什么？ 何立發：新希望六和的整個生產運營成本是相對比較低的，整個行業都很難能達到這個水平。前幾年也有很多公司來學習交流這一塊，我們這一兩年又進行了一些精細化的改革。之前在畜禽料方面做得比較出色，現在如果連水產料也可以做到的話，基本上一噸的運營成本可以省七八十塊錢。成本優勢應該是其它企業無法模仿的，也是我們的核心競爭優勢。另一個就是，就是我們的產能在全國布局比較完善。 《水產前沿》：新希望六和還會以兼并的方式來發展嗎？ 何立發：會，基本上空白市場都會考慮采取這種模式發展。 高檔料50萬噸 《水產前沿》：在大家的觀念中，新希望六和幾乎是跟禽畜料掛鉤，可能對公司水產料的印象沒那么深。 何立發：其實養殖戶會有感知，像很多地方，例如江蘇、湖北這些主要產區，我們的銷量增長很快。每個企業的競爭力不一樣，有些可能是服務、宣傳，我們還是專注于產品質量。另外就是養殖戶主要看用出來產品效果及穩定性，比如天津和山東地區，我們鯉魚料系數就是1.2-1.5。所以，我們的產品效果在一些地區的優勢相對來說還比較明顯。 《水產前沿》：目前公司相對優勢的區域主要是哪些地方？ 何立發：天津、江蘇、湖北，最優勢的應該是山東，占絕對優勢�？梢哉f認真做的幾個市場里邊，我們的占有量都挺高。山東的淡水市場容量有17萬噸左右，新希望六和的銷量有10多萬噸，占整個市場容量大概60%。尤其在混養料和草魚料是第一品牌，而山東和湖北是養草魚比較多的地方。 《水產前沿》：可是這些料的毛利潤太低了。 何立發：是的。正因為毛利潤低，所以靠整個成本運營來取得優勢，恰好也是其他企業無法超越的優勢。 《水產前沿》：能理解成新希望六和會專門做這種毛利潤低的產品嗎？很多企業都在往高毛利的膨化料轉。 何立發：不是。我們也在做產業調整，但是我們的優勢肯定也不能放棄。在高利潤品種例如蝦料、膨化料方面，這兩年我們也做了一些布局，建了很多專業廠比如江蘇、湖北，廣東也上了幾條膨化線，另外在重慶單獨設了一個膨化車間，上的還是國內最好的設備，這方面我們的投資也相對比較大。整體來講，我們在不放棄常規魚料的同時，在膨化料和特種水產料上進行一些產業布局。 《水產前沿》：到了2018年之后養殖戶可能對膨化料的認可度會更高，您這個設定會不會太保守了？ 何立發：膨化料和顆粒料相比的優勢現在也有一定的爭議。我認為在高端水產料上，膨化料的優勢相對比較明顯，而在普通淡水料上面則分地區，分為南方和北方地區。南方像廣東這邊，膨化料之所以發展這么快，跟養殖模式和定位有關系。廣東本來的定位就是輪捕輪放，而且養殖周期相對比較長，開始時飼料產品定位相對比較低，后來推出高端定位的膨化料，對比效果明顯，就改變了養殖戶的固有思維，所以推得相對比較快一些。 北方地區近幾年膨化料發展很慢，因為北方的生長期比較短，沉水料本來定位就很高了，所以膨化料的對比優勢不是很明顯。 整體趨勢上，往南，膨化料發展比較快；往北，像東北、哈爾濱、沈陽、山東、天津等地，膨化料發展相對比較慢。最明顯就是江蘇，蘇南有部分膨化料市場，蘇北卻很少，相當于一個分界線。 所以，市場我們會偏向于從南向北在膨化料上來突破，像在廣東上了幾條膨化料線；另外在湖北、湖南、川渝、江蘇也上了幾條膨化料線。 《水產前沿》：新希望六和現在來發展水產料，是否因為在禽料領域發展遇到瓶頸？ 何立發：現在新希望六和禽料依然發展比較好，產業鏈越來越完善。在前幾年，我們畜禽料對水產料有一定制約，主要在產能方面的制約很大，畜禽料到高峰期水產料我們根本生產不過來。近幾年，我新增和改造很多水產專業生產線，給水產料在產能和加工工藝上發展有了很大空間。 變革 《水產前沿》：2013年下半年開始，新希望進行了系列改革如組織變革，體現在水產板塊有何改變？ 何立發：我們原來是自上而下的管理方式，全部由總部進行統籌安排�，F在這種組織變革就是說，讓下面的經營單元更好地發揮他們的主動性，放權給他們，讓他們的能動性更大一些。 《水產前沿》：新希望六和在禽料方面是“公司+農戶”，水產板塊將如何發展？ 何立發：水產方面目前階段經銷商還是主要合作伙伴，現在更需要考慮的是服務于農戶，幫助農戶提高養殖成功率，減少農戶和經銷商風險。當然也會考慮在一些空白領域養殖合作社、養殖大戶合作。 《水產前沿》：新希望六和有計劃參與水產養殖板塊嗎？ 何立發：有這方面的考慮，比如承包一些養殖水面，自己可能養一部分，然后轉包一些給我們的用戶。過程中，我們為養殖戶提供金融、技術等多方面的服務。 《水產前沿》：我們也發現，不同的飼料企業對經銷商群體有不同的定位，定位的不同也會導致企業對經銷商的態度有些差異。新希望六和是怎么看待跟經銷商之間的關系？ 何立發：這幾年水產行業尤其是淡水養殖業，經銷商的經營風險越來越大，我們會更多考慮如何幫助經銷商控制經營風險。除了幫助經銷商服務終端外，去年開始我們的擔保公司以及農村互聯網這塊，有跟一些銀行簽訂戰略合作，為經銷商提供金融上的支持。這一塊，我們主要針對相對比較可靠的經銷商，如跟公司合作的穩定性、確實需要發展且較有實力，里邊可信度是篩選標準中最關鍵的環節。 另外我們在產品質量上下功夫，我們認為養殖戶需要的是穩定且性價比高的產品，如果產品質量不太穩定的話，經銷商的產品銷出去之后，最終可能還是需要經銷商來買單，因此穩定的產品質量可以幫助經銷商控制風險。 《水產前沿》：您剛提到金融服務對經銷商的支持，能否再講得細致點？ 何立發：我們更考慮經銷商本身的信譽度，以及對客戶的掌控和服務能力怎么樣。對于新經銷商，我們考查可信度，比如是否欠了其它公司的錢沒還，又來找我們做擔保，這樣肯定不會接受。同時我們也需要財產抵押或者找幾個公務員做聯保，通過這種方式來控制風險。 現在有些企業用資金擔保作為談判籌碼或是銷售的重要手段，我覺得這會把經銷商的風險放大。因為有些經銷商的銷售能力沒那么大，這時廠家提供支持讓他們做賒欠，如果產品不是很穩定、行情不好的情況下，無疑會加大經銷商的經營風險。 《水產前沿》：“福達計劃”是新希望未來發力的關鍵點，水產板塊的具體思路或措施如何？ 何立發：“福達計劃”是這兩年提出的服務支持平臺，就是一套互聯網管理系統。水產板塊計劃將經銷商、養殖戶、技術人員、業務人員等納入在線，可以技術服務支持、管理支持和培訓支持，經銷商可以管理他的客戶，進行實時的跟進，然后業務員也可以跟進經銷商，公司也可以知道業務員在什么位置。養殖戶在養殖期間發生什么病害也可以通過互聯網進行診斷。 《水產前沿》：目前，水產料板塊對海外市場有無具體的計劃或目標？ 何立發：我們的目前重心還是在國內，下一個階段也會以海外作為重點來發展，現水產料在海外如越南和菲律賓也有接近10萬噸的銷量。海外市場這幾年發展很快，我們專門成立了一個亞洲中心，還有一個歐非中心，其中，亞洲中心只針對亞洲板塊，歐非中心針對亞洲以外的板塊。 【關鍵字】：飼料 新希望六和 水產養殖網 |
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