文/圖：《水產(chǎn)前沿》、中國(guó)水產(chǎn)頻道 唐東東、李燕枝 中國(guó)水產(chǎn)頻道報(bào)道，成為海南羅非魚行業(yè)雙巨頭之后，劉榮杰可能更需要關(guān)注來(lái)自養(yǎng)殖一線的聲音，其十年前創(chuàng)辦的海南翔泰漁業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“翔泰”），已成為島內(nèi)最大的羅非魚加工出口企業(yè)和最大的羅非魚料產(chǎn)銷企業(yè)，這也是翔泰最為重要的兩大業(yè)務(wù)板塊。 完全基于羅非魚產(chǎn)業(yè)的翔泰，毫無(wú)疑問(wèn)需要重新梳理與養(yǎng)殖市場(chǎng)之間的關(guān)系，并建立起良好的溝通機(jī)制來(lái)減少誤會(huì)，以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。極少有哪個(gè)市場(chǎng)能有像海南羅非魚這般特殊的行業(yè)生態(tài)，沒(méi)有內(nèi)銷市場(chǎng)，只能高度依賴出口渠道，這成了加工出口企業(yè)的“原罪”——養(yǎng)殖戶會(huì)認(rèn)為命運(yùn)掌握在加工出口企業(yè)手中，故而面臨魚價(jià)低迷時(shí)，便心有不甘。今年5月份爆發(fā)的文昌浙江籍養(yǎng)殖戶抱團(tuán)停止出魚，矛頭便是指向加工廠“惡意壓價(jià)”。 而翔泰，兩年前涉足飼料后，就締造了一個(gè)當(dāng)?shù)亓_非魚料發(fā)展史上的奇跡，推向市場(chǎng)的第一年，銷量便成了海南第一，且逐年呈上增趨勢(shì)。即使是今年，翔泰的羅非魚料銷量預(yù)估仍有36%的增幅，達(dá)到15萬(wàn)噸，占據(jù)海南5成左右的羅非魚料市場(chǎng)份額；與此同時(shí)，海南全年羅非魚料銷量則預(yù)估同比下滑20%左右。這是“翔泰模式”給飼料企業(yè)同行所展示出來(lái)的誘惑力，或也能帶給魚料企業(yè)一些啟發(fā)，如同蝦料企業(yè)參照正大“以苗帶料”的推廣模式。 “翔泰模式”的核心在于，高度依賴出口的海南羅非魚行業(yè)，企業(yè)依托通暢的出口渠道來(lái)帶動(dòng)飼料的發(fā)展，并通過(guò)“以魚換料”的方式在企業(yè)內(nèi)部形成相對(duì)閉合的資金流。一般而言，日加工量30萬(wàn)斤的加工產(chǎn)能可以帶動(dòng)6萬(wàn)噸的羅非魚料銷量。這種“以魚換料”的物物交易，可以說(shuō)決定權(quán)完全在企業(yè)，相當(dāng)于養(yǎng)殖戶沒(méi)有賣魚和用料的選擇權(quán)，顯然會(huì)讓養(yǎng)殖戶變得更加不安。 但換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)集中的市場(chǎng)才能走向更規(guī)范，可以淘汰掉一些不按規(guī)則做事的從業(yè)者，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)也將變得更加統(tǒng)一。盡管受到養(yǎng)殖者的爭(zhēng)議甚至排斥，不可否認(rèn)“翔泰模式”對(duì)行業(yè)發(fā)展有其必然的價(jià)值。只是，劉榮杰需要調(diào)整思路。過(guò)去單一的加工業(yè)務(wù)是來(lái)料加工，是脫離養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，如今涉足飼料則是參與養(yǎng)殖環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)模式的改變，無(wú)疑會(huì)要求企業(yè)重新定位與養(yǎng)殖環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是企業(yè)需要讓養(yǎng)殖環(huán)節(jié)盈利才可，否則將陷入窘境無(wú)以為繼——養(yǎng)殖者也理應(yīng)看到這一點(diǎn)。 誠(chéng)然，羅非魚行業(yè)面臨內(nèi)憂外患，但終歸產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系不應(yīng)是博弈或?qū)χ牛鐒s杰所言：我對(duì)羅非魚有信心，但也需要源頭來(lái)配合。
海南翔泰漁業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng) 劉榮杰 “翔泰模式”的初衷 水產(chǎn)前沿（fishfirst）翔泰在海南羅非魚圈子非常有名氣，不論是加工還是飼料，一直都處于龍頭地位，您能否簡(jiǎn)單介紹一下翔泰的業(yè)務(wù)版圖？ 劉榮杰：我從1989年開始做海洋捕撈，因?yàn)楹Ｑ筚Y源越來(lái)越少，考慮到企業(yè)要發(fā)展就必須轉(zhuǎn)型，上世紀(jì)90年代末，海南做羅非魚加工的企業(yè)還不多，我們就決定籌備建加工廠，2005年正式投產(chǎn)。 做飼料廠的初衷，是我們?cè)谧黾庸さ臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)羅非魚出成率較低，盡管魚的體重夠，但肚子里的肥油多，長(zhǎng)肉少，病害嚴(yán)重，我就意識(shí)到是飼料有問(wèn)題。當(dāng)時(shí)的飼料喂出來(lái)的羅非魚，魚片出成率只有45%-46%（從魚身兩側(cè)割下兩片肉，帶皮，未修整），而我們生產(chǎn)的飼料喂出來(lái)的羅非魚，出成率保守都能到47%，像我們水庫(kù)網(wǎng)箱養(yǎng)殖的羅非魚，出成率能達(dá)到48.9%，口感也好很多。 另外，我們還有魚苗培育、南美白對(duì)蝦加工及金鯧魚養(yǎng)殖板塊。金鯧魚是公司打造的第二條精品魚。現(xiàn)在我們?cè)谫僦莺笏疄秤猩钏W(wǎng)箱274口。我們的金鯧魚產(chǎn)量是目前國(guó)內(nèi)最大的，也是評(píng)價(jià)最好的。養(yǎng)殖的量有50%-60%用于內(nèi)銷，其余的主要出口到美國(guó)、加拿大和東南亞地區(qū)。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：市場(chǎng)反映，翔泰的飼料把海南的羅非魚料檔次提高了，但也有不同聲音，您怎么看？ 劉榮杰：我們是要做高端的飼料，不要覺(jué)得羅非魚在國(guó)內(nèi)是低端的養(yǎng)殖魚，就要用低檔的飼料，這是錯(cuò)誤的。在歐美國(guó)家，羅非魚屬于中上檔次的水產(chǎn)品，它比大西洋狹鱈魚的價(jià)位要高，比越南巴沙魚的價(jià)格更高。所以，我們做飼料的時(shí)候就想著把質(zhì)量引上一個(gè)層次，目前看來(lái)，可以說(shuō)我們做到了。 這兩三年來(lái)，我們飼料的養(yǎng)殖效果不錯(cuò)，當(dāng)然也有個(gè)別養(yǎng)殖戶養(yǎng)得不好，這是有原因的。像去年5月份之前魚價(jià)很高，賣到5.5-5.7元/斤，養(yǎng)殖戶盲目地過(guò)度投料，魚吃不了那么多，就導(dǎo)致水質(zhì)污染，加上當(dāng)時(shí)氣溫非常高，導(dǎo)致死魚很多，但這并不是飼料有問(wèn)題。 其實(shí)，我對(duì)自己的飼料質(zhì)量非常有信心。即使像今年這樣行情不好，我們拿自己的魚塘測(cè)算過(guò)，只要管理到位，正常投料，并不至于虧本。有的養(yǎng)殖戶看到行情不好，就一天喂一餐，這一餐還喂不足，有的還不喂，只不過(guò)是維持魚的生命，它并不生長(zhǎng)。養(yǎng)殖成本肯定要提高，當(dāng)然容易虧。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：其實(shí)現(xiàn)在來(lái)看，翔泰全產(chǎn)業(yè)鏈的模式，還是具有優(yōu)勢(shì)的。 劉榮杰：產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間本來(lái)就是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。說(shuō)實(shí)話，這幾年加工板塊的利潤(rùn)太薄了，要精打細(xì)算嚴(yán)格管理才有一點(diǎn)利潤(rùn)，要不很容易虧本。這兩年飼料發(fā)展這么快，我認(rèn)為還是要靠質(zhì)量，做好料，這樣養(yǎng)殖周期短，病害少，出魚多，最終養(yǎng)殖成本也會(huì)低下來(lái)。算一下，就算一包料貴十多塊錢，但如果能多養(yǎng)出幾斤魚是什么概念？ 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：大家一直比較奇怪，海南的羅非魚料為什么比島外的貴。 劉榮杰：飼料廠是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)賣料，經(jīng)銷商要加上一定的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)銷利潤(rùn)，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商抓魚要虧錢。按目前加工廠報(bào)價(jià)4元/斤，經(jīng)銷商在塘邊就要抓到4.1-4.2元/斤，算上運(yùn)費(fèi)還有死魚損耗，相當(dāng)于經(jīng)銷商要虧0.3-0.4元/斤。現(xiàn)在經(jīng)銷商也不好過(guò)，這兩年基本沒(méi)賺什么錢。如果扣去這些費(fèi)用，飼料價(jià)格跟島外的也差不了多少。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：海南有些羅非魚養(yǎng)殖戶對(duì)“飼料+加工”的捆綁模式比較排斥，認(rèn)為這種模式下飼料企業(yè)穩(wěn)賺不賠，風(fēng)險(xiǎn)全部在養(yǎng)殖戶身上。 劉榮杰：并不存在這種捆綁模式。養(yǎng)殖戶可以自由選擇飼料和加工廠，只是部分養(yǎng)殖戶資金不足或不愿用自有資金買飼料，我們會(huì)根據(jù)養(yǎng)殖戶與我們建立的多年合作信譽(yù)，給予一定的賬期，或者以魚抵料。 低價(jià)不正常，后市會(huì)漲 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：這幾年羅非魚價(jià)格波動(dòng)很大，您認(rèn)為影響因素有哪些？ 劉榮杰：首先，今年的對(duì)蝦、狹鱈魚、巴沙魚等水產(chǎn)品的價(jià)格都下滑比較厲害，對(duì)羅非魚的價(jià)格會(huì)有些連帶的影響。 其次是氣候原因。2014年春節(jié)期間很冷，廣東市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么原料魚，海南市場(chǎng)投喂量上不去，原料魚也不是很多，導(dǎo)致2014年初價(jià)格很高，炒到5.7-5.8元/斤。當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格也是不正常的，維持在4.5-4.6元/斤比較合理，這樣消費(fèi)者能接受，整個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)也都有一些利潤(rùn)。 但最主要的，我認(rèn)為還是太過(guò)于集中上市。去年年底很多加工廠吃不飽，養(yǎng)殖戶有魚在手里不賣，指望過(guò)完年再漲一波。當(dāng)時(shí)我跟幾個(gè)比較大的養(yǎng)殖戶說(shuō)，整個(gè)大環(huán)境不是很好，很多水產(chǎn)品價(jià)格在下滑，其次要考慮暖冬天氣，廣東市場(chǎng)會(huì)有比較多的存塘魚。但是他們不聽，結(jié)果過(guò)完年集中上市魚價(jià)就跌下來(lái)了。 今年還有幾個(gè)影響因素。美國(guó)的齋月是羅非魚消費(fèi)旺季，今年到4月中旬就提前結(jié)束了，我們的春節(jié)是2月份，春節(jié)后發(fā)過(guò)去的魚正好是齋月過(guò)后，來(lái)不及在消費(fèi)旺季賣；再加上磺胺事件、美元貶值，幾個(gè)因素結(jié)合起來(lái)導(dǎo)致魚價(jià)低迷，也是比較特殊。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：受行情影響，廣東的投苗量下滑很嚴(yán)重，海南的投苗情況怎樣？ 劉榮杰：海南中線、西線的本地養(yǎng)殖戶大多抓了魚后不投苗，還在觀望。價(jià)格如果漲上來(lái)，我相信他們也會(huì)趕快放苗，最近聽苗場(chǎng)反映，苗種銷量開始大了。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：現(xiàn)在價(jià)格還是比較低，您對(duì)后市的魚價(jià)走勢(shì)怎么看？ 劉榮杰：3.6元/斤、3.7元/斤的價(jià)格不正常，市場(chǎng)老是這樣，誰(shuí)還去養(yǎng)魚。現(xiàn)在存塘量很少，價(jià)格肯定要漲，只是需要一個(gè)過(guò)程，因?yàn)橹凹庸S做的庫(kù)存量還要有個(gè)消化的時(shí)間。 前段時(shí)間我還跟團(tuán)隊(duì)商量，叫經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)一下哪些養(yǎng)殖戶的魚有5-6兩了，我們可以給個(gè)保底價(jià)，正常投喂讓五六兩這批魚在8月下旬或9月底上市。我也是想給養(yǎng)殖戶一些信心，讓他們正常喂料，這樣還是有機(jī)會(huì)賺到錢的。 未來(lái)3-5年重點(diǎn)做內(nèi)銷 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：作為目前羅非魚行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)之一，您如何看待羅非魚的未來(lái)？ 劉榮杰：我個(gè)人對(duì)羅非魚的市場(chǎng)前景還是很有信心的。首先羅非魚本身價(jià)位不是很高，但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，所以歐美市場(chǎng)都比較認(rèn)可羅非魚。我們現(xiàn)在也在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，銷量都在逐年 增長(zhǎng)。我們內(nèi)銷打的口號(hào)是“歐美吃了十余年才敢給你吃”，也就是說(shuō)這條魚出口歐美市場(chǎng)十多年了，我們會(huì)按照歐美的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我相信隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的打開，羅非魚的未來(lái)會(huì)非常有潛力的。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：您談到羅非魚內(nèi)銷，目前公司是通過(guò)什么方式在推廣？ 劉榮杰：目前主要靠傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，還有一些賣到超市，或直接送到酒店，另外我們也通過(guò)電商渠道賣一部分。像東北、西北市場(chǎng)都有在賣，南方現(xiàn)在的消費(fèi)量也在慢慢增長(zhǎng)，特別是一些日本料理店在用。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：我感覺(jué)魚的內(nèi)銷還是蠻難做的，因?yàn)槠贩N太多了，不像蝦相對(duì)單一。 劉榮杰：我還是很有信心，相信國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而慢慢改變消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念。像80后、90后的消費(fèi)者，很多都不會(huì)殺魚和烹飪，如果購(gòu)買魚片，就會(huì)方便很多。我們的網(wǎng)站有專門介紹羅非魚的料理方式，我們還正在做調(diào)味魚的研發(fā)，爭(zhēng)取年底上市，到時(shí)將會(huì)大大豐富消費(fèi)者的餐桌，并給消費(fèi)者帶來(lái)更大便利。 說(shuō)實(shí)在的，大家只要從源頭開始就把意識(shí)提高，要健康養(yǎng)殖、健康生產(chǎn)，到時(shí)候做出健康產(chǎn)品，絕對(duì)能推開。這需要從養(yǎng)殖到加工，每個(gè)環(huán)節(jié)的配合。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：之前也聽說(shuō)了公司有上市的計(jì)劃。 劉榮杰：上市是我們公司的一個(gè)夢(mèng)想，我們正在往這方面努力。我們會(huì)在合適的時(shí)間把申報(bào)材料報(bào)上去，前提還是把基礎(chǔ)打好，把內(nèi)功練好。 行業(yè)尚需完善，業(yè)內(nèi)需多交流 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：現(xiàn)在海南有飼料企業(yè)打算在網(wǎng)上銷售飼料，繞開沒(méi)有加工板塊這個(gè)短板，也繞開了經(jīng)銷商，您怎么看這件事？ 劉榮杰：網(wǎng)上賣料我也在關(guān)注，我認(rèn)為不見得是壞事。如果養(yǎng)殖戶愿意拿現(xiàn)金繞開經(jīng)銷商直接向飼料廠買料，對(duì)于我們飼料廠來(lái)講是好事，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有了，會(huì)更有保障。現(xiàn)在是養(yǎng)殖戶拿著經(jīng)銷商的錢養(yǎng)魚，很多時(shí)候就不是很在乎。 中國(guó)水產(chǎn)頻道：這次來(lái)海南走市場(chǎng)，感覺(jué)經(jīng)銷商都缺錢，有說(shuō)法講是因?yàn)榧庸S的魚款沒(méi)有及時(shí)給。 劉榮杰：我認(rèn)為加工廠不大會(huì)去欠經(jīng)銷商的錢，當(dāng)然有一些加工廠出貨慢，資金回籠慢就會(huì)欠。經(jīng)銷商缺錢的主要原因一個(gè)是養(yǎng)殖利潤(rùn)不高，養(yǎng)殖戶沒(méi)有太多的錢放在經(jīng)銷商那里；二是經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶賒賬多，只能靠欠飼料廠的錢還有銀行貸款，資金就容易緊張。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：有國(guó)際采購(gòu)商在海南直接參與魚片加工，這實(shí)質(zhì)上會(huì)與自己的客戶形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，您認(rèn)為是好事還是壞事？ 劉榮杰：會(huì)有點(diǎn)影響，但我是比較樂(lè)觀，認(rèn)為不見得是壞事。加工板塊這兩年比較難做，采購(gòu)商參與進(jìn)來(lái)，就能理解原來(lái)原料魚要這么多錢，加工出來(lái)后的成本要這么高，就不會(huì)太盲目壓價(jià)。如果采購(gòu)商盲目壓價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致一些加工廠作假，否則就會(huì)虧本。 不好的方面就是采購(gòu)商自己有加工廠在這里，就不會(huì)留很高的利潤(rùn)給其它加工廠。另外如果有訂單，也是先滿足自己加工廠的需求，多余的才放單給其它加工廠。 水產(chǎn)前沿（fishfirst）：您對(duì)羅非魚產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題有些什么建議和措施？ 劉榮杰：現(xiàn)在最不好的就是養(yǎng)殖戶喜歡盲目跟風(fēng)，像這段時(shí)間魚價(jià)不好，大家都不投料。等到魚價(jià)好了，大家又拼命投料，到時(shí)集中出魚，又會(huì)把行情拉下來(lái)。因?yàn)槊總�(gè)加工廠的產(chǎn)能是有限的，是根據(jù)工人數(shù)量、設(shè)備情況來(lái)設(shè)計(jì)，不是送多少都能吃得下的。 建議養(yǎng)殖戶還是要理性一點(diǎn)，行情有起落是正常的，遇到行情不好，也不要盲目地等價(jià)，該賣的時(shí)候就賣，把希望放在第二造。因?yàn)樾星椴粫?huì)一直都往下走，總有回升的時(shí)候，而魚養(yǎng)成了放在塘里不出，就會(huì)成本上升風(fēng)險(xiǎn)加大。我相信一個(gè)月前（6月份）敢投料的養(yǎng)殖戶，能在8-9月份出魚，可能就能賣到4塊錢以上了。但如果你沒(méi)喂料的話，行情好的時(shí)候又不一定趕得上，照樣是損失。養(yǎng)殖戶還要用心管理，否則再好的料也喂不出魚來(lái)。 其次，養(yǎng)殖戶要有健康養(yǎng)殖的意識(shí)，有好的質(zhì)量才有好的價(jià)位。現(xiàn)在東南亞，比如越南、泰國(guó)等地的羅非魚養(yǎng)殖發(fā)展得很快，海南的羅非魚不僅要跟國(guó)內(nèi)兩廣地區(qū)的羅非魚去競(jìng)爭(zhēng)，還要跟東南亞等國(guó)家的羅非魚競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)商也會(huì)比較，所以魚價(jià)下滑不是像養(yǎng)殖戶所想的是加工廠聯(lián)合起來(lái)壓價(jià)。 我們要是打出自己的優(yōu)質(zhì)品牌就不怕價(jià)格上不去，如果羅非魚老是檢測(cè)出問(wèn)題，我們自己作為消費(fèi)者都不敢買。美國(guó)消費(fèi)者要是不買了，中國(guó)的羅非魚都不用美國(guó)FDA來(lái)卡，自然而然就退出市場(chǎng)了。因此，養(yǎng)殖戶、加工企業(yè)的意識(shí)要提高，不能等到讓人家來(lái)預(yù)警或者是反傾銷不讓你進(jìn)，那時(shí)候再來(lái)改進(jìn)就晚了。 另外，加工出口企業(yè)能做到對(duì)外一個(gè)口徑，那大家就都好做一點(diǎn)。大家交流還是太少，要多一點(diǎn)溝通。今年大家也在探討對(duì)外報(bào)價(jià)不要相差太大，不要互相殘殺把價(jià)格壓太低，相應(yīng)地我們能給養(yǎng)殖戶的價(jià)格也不會(huì)很低。不過(guò)現(xiàn)在還在討論，沒(méi)有具體實(shí)施。也要看看怎么去執(zhí)行這個(gè)事情，不能有些企業(yè)遵守，有些企業(yè)在背后出手，那就沒(méi)意義了。其實(shí)并不是做不到，美國(guó)的羅非魚冷凍魚片75%來(lái)自中國(guó)，只要我們齊心，我們完全有話語(yǔ)權(quán)。 總之，我們海南的羅非魚還是很有發(fā)展空間的。最近政府方面也在加大扶持力度，會(huì)有很多資金和政策方面的支持，我們也正在和政府有關(guān)部門及金融機(jī)構(gòu)談具體的合作事宜同，爭(zhēng)取盡快將想法落地，給養(yǎng)殖戶以最大的幫助和實(shí)惠。 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