中國水產頻道報道，飼料經銷商作為前哨站，是最能直面感受到市場的彈火硝煙的。在供大于求的今天，飼料經銷商不僅生意越來越難做，若碰上個不靠譜的飼料廠，更是舉步維艱。下文將盤點飼料經銷商在產品銷售時遇到的七大淚點。 1、我做什么，你賣什么！ 大部分飼料廠都會以功能來為產品定位，換而言之，我的產品定位是什么，我的技術到達什么層次，你就得賣什么。當然，如果你是知名品牌，品質領先穩定，產品能創造潮流，咱就不說什么。問題是你的研發實力平平，你的產品定位平平，卻也牛氣轟天，不聽經銷商反饋，不跟著市場需求定位。 2、不拿貨，無合作。 傳統飼料經銷渠道的合作形式都比較單一，飼料廠一味地喊“定貨定貨”，如果你不定貨，就沒有合作。你不做代理商/經銷商，不管你對這個飼料生意有多感興趣，一個子兒都不給你賺。對于無終端、但有資金和渠道資源的客戶來說，飼料廠缺乏靈活的合作模式。 3、產品賣不賣得出去，是你的事兒。 飼料廠作為生產者，目的是賣料，有些目光短淺的飼料廠把貨忽悠到經銷商手里，就什么都不管了。經銷商要點促銷活動、推廣支持什么的總是要三催四請，就像求大爺似的。廠家的態度很明白：“我只管產品這塊，賣不賣得出去是你的事兒。”經銷商也苦不堪言：我是賣飼料的，但你不配合，我單槍匹馬地怎么奮戰市場？ 4、產品質量差，售后服務又跟不上 飼料經銷商最不能容忍的點是：產品質量差！這不單單損害到品牌的美譽度，還直接影響到經銷商的個人聲譽。當然，質量不好服務超值，處理得當，經銷商還能咽下這口氣。最怕一些品質不好售后又跟不上，逼得經銷商只能打落牙齒和血吞，最后喪失大片市場。 5、電商擠壓傳統飼料經銷商生存空間 一談及電商，傳統渠道飼料經銷商總會揪起一顆提防的心。一個飼料經銷商網友說：“我不怕廠家明晃晃地搞電商，就怕那些暗里的促銷招數。”一方面，飼料廠會策劃開網上旗艦店會顧及到經銷商的利益，因此價格通常都是統一零售價；另一方面，飼料廠也想從電子商務浪潮中占位，因此總會搞些促銷活動、搭售套餐，使得價格均攤下來優惠很多，或者干脆從新注冊品牌，暗暗地從經銷商手里撬走不少顧客。對經銷商來說，損害最大的還不是飼料廠的旗艦店，而是各區域“兄弟”以及飼料廠新品牌的背后插刀。許多飼料經銷商和飼料廠會偷偷開設網店，以超低零售價來跨區域爭奪市場，而廠家又鞭長莫及、管束不當，一旦客戶搞清楚其中的貓膩，經銷商面臨的欠款回籠難度可想而知。 6、形象設計、推廣方案朝令夕改，老土不搶眼。 在講求產品包裝，性價比的今天，形象設計直接影響到產品的價值。有些飼料廠的產品很好，但不注重包裝，形象老土沒新意，無形中降低了產品的價值。代理A飼料品牌多年的經銷商網友劉老板對我說：A品牌的飼料質量很好，市場聲譽也很好，但是A品牌飼料的包裝太丑了，包裝設計、推廣方案古板無新意，不時有養殖戶者表示：產品不值這個價，搞的老劉很被動。 相對于一味死板來說，一些處于調整期的飼料廠更讓經銷商頭痛，形象朝令夕改，一會走大眾路線，一會又跑到高端路線去了，連經銷商都混亂了，更何況養豬人？ 7、過橋拆板：借助經銷商發展壯大后，就一腳踢開。 在飼料廠起步初期，飼料廠與經銷商稱兄道弟，恨不得穿一條褲子，一旦規模發展進入飛躍期，有些飼料廠就過橋拆板，要么把經銷商一腳踢開，要么分割渠道、損害經銷商利益。網友吳老板就“被迫”放棄了精心代理運作了8年的一個飼料。吳老板自然知道這一決定的代價。盡管無奈卻仍然堅持這一決定的原因是，飼料廠推行扁平化運作，他潛心經營的市場被飼料廠無條件地分割成了6塊，增加了一些新的經銷商。吳老板覺得自己的利益受到了很大損害，更重要的是，他認為，在這種合作中，自己的話語權太弱，沒有任何的安全感可言。 還要說下去嗎？不說了吧，說多了都是淚…… |
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