中國水產頻道獨家報道，一向是中小企業在經營的石斑魚料市場，現在大企業也在紛紛進駐。

　　

　　漸受養殖市場認可的石斑魚料成為藍海市場，由冰鮮轉向飼料投喂的趨勢所蘊藏的市場機會，吸引了各線飼料品牌蜂擁而至海南——這個市場的石斑魚養殖量預估占了全國養殖量近半的份額，也是目前對飼料接受程度較高的區域。

　　

　　

　　據上海農好飼料有限公司銷售經理陳秀云統計，海南島現有的石斑魚料品牌約有45個。按一個廠家平均有兩個品牌（部分有3-4個品牌）來算，相當于有20來個廠家進入石斑魚料市場。而2014年底的時候飼料品牌不到30個。2016年，據悉仍有20來個品牌計劃進駐海南石斑魚料市場。尤其是，海大、粵海、大北農等“不差錢”企業也紛紛推出或計劃推出石斑魚料。可以想象，接下來企業間的競爭將更加激烈。

　　

　　石斑料約2.2萬噸，2016年仍將增長

　　

　　

　　據福星（廈門）生物飼料有限公司華中區、西南區業務經理劉興杰預估，2015年海南石斑魚料總量約為2.2萬-2.4萬噸。從筆者所了解的情況來看，盡管部分企業預估總量在3萬噸左右，但多數企業還是較為認可2萬-2.5萬噸的數據區間，而2014年的市場總量約為1.5萬噸。不完全統計，目前在海南市場石斑魚料年銷量可能超過千噸的企業主要是：越群、恒興、統一、福星、大昌、上上等，多數廠家的銷量為數百噸。

　　

　　

　　中山統一企業有限公司（簡稱“統一”）是最早在海南推廣石斑魚料的三家企業之一（另外兩家分別是嘉盛、升索），統一海南市場負責人陳日東表示，統一集團于2000年時在臺灣推出石斑魚料，試養效果非常理想后就引進到大陸的工廠生產，并在2004年推向海南市場。“當時海南有不少石斑魚養殖，就是沒有用飼料。”陳日東回憶稱。

　　

　　經過11年的推廣，海南的石斑魚養殖戶逐步接受了飼料喂養，而非純粹依賴冰鮮魚。劉興杰估計，目前海南石斑魚養殖過程中冰鮮魚和飼料的用量比例在6：4，特別是土塘和高位池養殖的區域使用飼料的比例較高，網箱養殖的區域由于冰鮮魚來源便利，飼料的使用率還較低。

　　

　　石斑魚料漸受養殖市場認可，表現為飼料企業銷量的快速增長，2013年之后尤為明顯。“以前都是一年幾百噸，2013年我們也才賣1200噸，到2014年就有1800噸了，2015年又一下子上量到2800噸。”陳日東表示得益于珍珠龍膽成為主養的石斑魚。據了解，相比青斑，珍珠龍膽更容易接受飼料喂養，而且吃料比較猛，也可以到水面攝食，不像青斑大多沉在水底；而且珍珠龍膽養殖周期短，7-8個月就能賣，青斑則要差不多16個月。另一方面，海南養蝦業者轉養石斑魚，也擴增了石斑魚的養殖規模。粗略估計，目前海南石斑魚養殖業者中有40%來自對蝦轉養。

　　

　　業者普遍認為，2016年石斑魚料的市場銷量仍會攀升，增長點來自兩個方面：一是養殖戶對飼料的認可度繼續提升，冰鮮用戶轉用飼料；二是對蝦或其它海水雜魚轉養石斑魚，規模得以擴增。但廣東上上生物科技有限公司（簡稱“上上”）石斑事業部銷售經理陳春林認為2016年可能不會有很多對蝦養殖者轉養，因為海水養殖對蝦的區域已經基本轉完，而淡水對蝦養殖情況在海南尚可，不大可能會轉養石斑魚。“2015年存塘的3斤以上的珍珠龍膽很多是2014年放養的苗，這批魚里邊有大部分是冰鮮投喂或是冰鮮+粉料，賣完養殖戶再投苗時，應該會改用飼料投喂。”陳春林表示這會是2016年石斑魚料最大的增長點。

　　

　　

　　240-260元/包的終端定價或成2016年主流

　　

　　市面上，不同廠家的石斑魚料市場終端價格跨度很大，低的有200元/包，高的有350元/包，甚至有600多元/包。價位高的原因除了本身的配方成本較高之外，還跟石斑魚料的生產成本高有關。

　　

　　據了解，由于石斑魚偏向于攝食粒徑適口的飼料，所以石斑魚料的型號非常多，3cm的石斑魚從養成到賣魚，基本上需要投喂10-11種型號的飼料。不同型號的區別一般在于粒徑大小，以及在營養配方上可能做些調整。“理想的飼料粒徑是從0.5-25mm都有，這樣能滿足石斑魚整個養殖過程所需，但實際上因為生產難度較大，廠家的飼料粒徑大多是1.5-18mm。”劉興杰說。

　　

　　

　　據廣東順德鼎一生物科技有限公司總經理黃燕估計，目前市場上75%的石斑魚料用量集中在6#-9#料，也就是粒徑10-16mm左右（各廠家的飼料型號粒徑會略有差異）。18mm以上的粒徑，加工工藝難度較大，福建大昌生物科技實業有限公司西南區銷售經理劉心壘介紹稱，粒徑過大的飼料在烘干時，往往外皮已經烤焦而內芯還沒烘透。也有企業曾嘗試在飼料中間打孔，以加快內芯位置的烘干速度，但“環形”結構導致飼料的破碎率很高。而且，石斑魚料做得太硬則適口性差，需要泡水后才能投喂；做得太軟則粉塵多，存在浪費問題；石斑魚的生活習性又決定飼料投入水中時最好是慢沉。總之，生產工藝的門檻高。

　　

　　

　　由于生產成本高企，有業者認為年銷量上千噸的企業經營壓力相對較小，而兩三百噸銷量的廠家可能會因為成本過高，利潤沒有預期中那么多，逐漸放棄市場。但陳日東并不認可，他表示石斑魚料的價位差距很大，中間有很大的空間可供廠家去發揮。“這也是養殖市場很難把握的地方，飼料的品質差別太大，不同于蝦料的價位和檔次相近，養殖戶容易對比。石斑魚養殖戶沒法去做飼料對比的時候，那各種檔次和價位的料都有生存空間。”陳日東表示很多土塘的客戶不會特別在意飼料的效果，只要魚養出來差不多就行，水泥池的養殖戶則要求相對較高。

　　

　　從走訪的情況來看，2015年海南石斑魚商品魚價較低，養殖市場相對認可的飼料價位區間主要為260-290元/包。劉興杰認為2016年如果魚價持續低迷，240-260元/包的飼料或會成為主流產品。青島七好生物科技有限公司（簡稱“七好”）、三通中部飼料（山東）有限公司（簡稱“三通中部”）、海南恒興飼料實業有限公司（簡稱“恒興”，目前恒興石斑魚料由廉江珊瑚生產，海南恒興銷售）等原推300元/包以上價位的企業，仍表示暫時不會考慮推出中低檔料。

　　

　　

　　“產品價格趨于同檔次時，相互之間的競爭會更加激烈。”七好海南區域經理孫顯高表示，不同的產品定價下，養殖戶難以對產品效果做出明確的判斷；當產品價格都差不多時，養殖戶則相對容易判斷效果。因此，2016年中低檔料之間的競爭會非常激烈。

　　

　　廠家對經銷商實行賒欠，資金回籠出現問題

　　目前石斑魚料經銷渠道分三種：總經銷、多點分銷、直銷，其中如漳州海瑞水產生物科技有限公司以總經銷的方式操作，七好則自建直營店對接終端市場，多數廠家以多點分銷的方式運作。

　　

　　不少經銷商是曾經的養殖戶，因為在當地有一定的人脈關系，逐漸被廠家開發和培養成經銷商。飼料銷售也基本是在經銷商所能影響的人脈圈子中完成。所以，石斑魚料經銷商以年銷量100-300噸的中小型經銷商為主，500噸以上的經銷商數量極少（不算總經銷，只算區域經銷商），還沒有哪個經銷商能壟斷一片市場。

　　

　　陳日東認為限制經銷商做大的原因有兩點：一是資金限制。2013年前廠家基本現金，僅經銷商對養殖戶有點靈活的操作，現金交易讓經銷商沒有足夠的資金去過大地擴張；二是人脈關系的限制，養殖戶基本是用熟人的料。但隨著進入廠家的增多，限制經銷商做大的首要因素——資金，預估將打破。“2013年由于進入的廠家增加，開始對經銷商有一定的資金支持，2014年廠家對經銷商的賒欠明顯增加。”陳日東說。

　　

　　廠家對經銷商給予一定的資金支持，也是預料中的事情。試想，類似價格定位的新產品想推向市場，經銷利潤基本上不會再去增加的情況下（如果增加經銷利潤，就需要壓縮配方成本或是廠家利潤），就只能提高對經銷渠道的資金支持力度。筆者在文昌清瀾時，有經銷商表示賣現金料很難做，很多客戶會跑去能給予一定支持的經銷商那里購料，特別是用量比較大的6#以上成魚料。

　　

　　而推廣石斑魚料，目前廠家留給渠道的利潤也相當客觀，部分廠家甚至高達2000元/噸，以致經銷商在業務拓展上會較為冒進。據悉，清瀾就有經銷商賒欠了600萬元未能收回，主要原因是魚價較低，養殖戶惜售而存塘待價，以及魚中回款時間慣例由2014年的7-10天延長至2015年的15-30天，導致整個鏈條上的資金回籠都出現困難。“2015年海南島如果按2萬噸的石斑魚料銷量來算，有5000-8000噸的料資金回款出現問題。”孫顯高稱。

　　

　　大企業集結石斑魚料市場

　　

　　幾大水產飼料集團企業中，除了恒興在2013年開始試推石斑魚料，并在2014年正式向海南市場推出石斑魚料外，其余幾家都進入較晚。其中粵海在2015年年初推出（2016年粵海在海南市場將有廣東粵海、廣東粵佳、福建粵海三個公司參與石斑魚料銷售），大北農則是7-8月份時推出。廣東海大集團股份有限公司特種魚料產品線總工程師贠彪也透露，海大計劃在2016年5月份后推出石斑魚料，由湛江海大供應。

　　

　　在石斑魚料板塊，中小型飼料企業起步早于集團企業，原因主要是：主流養殖品種上，競爭的白熱化導致產品毛利率下滑，中小企業如果沒有足夠的量來支撐，很難繼續在這類品種上發展，而大企業則擁有規模效益，所以中小企業不得不轉向尋找一些大企業尚未重視的品種。

　　

　　現在，大企業紛紛把目光投向石斑魚料市場，有來自集團企業的相關人士直言稱，很大原因是看到恒興在石斑魚料上取得的成績，業內預估其2015年有近3000噸的銷量。而且，海南市場的對蝦養殖在往石斑魚轉，飼料廠家也有必要跟著市場的需求變化進行調整。再加上膨化料產能在2012年擴增了一波后，飼料企業也有空余的產能來生產石斑魚等小品種的飼料。

　　

　　以上種種原因導致大企業快速跟進石斑魚料，讓中小企業有些猝不及防。有業者無奈稱，作為前期向市場推廣石斑魚料的銷售人員，在市場遭受養殖戶的冷眼、拒絕。現在市場培養起來了，大企業就開始進來，這些后來者的待遇比拓荒者好太多，至少養殖戶不會把銷售人員趕走了。

　　

　　盡管進入市場比較晚，但大企業對市場接下來的影響力或不容忽視。主要有兩點：一是資金優勢，可以給市場一定的資金支持；二是依托原有的對蝦銷售網絡，可以讓企業產品快速切入市場。

　　

　　

　　不過，陳春林認為大企業在資金上的支持不一定會放開，因為石斑魚養殖周期較長，最快也要一年才能回款，資金風險大。“如果只是在下半年的用料高峰期支持，一旦魚價行情不好，經銷商很難保證能在年底就把款結清。”陳春林說。廣東越群投資有限公司海南辦事處的吳達也認為企業不會盲目放賬，還是會考慮能否順利回款的問題。“石斑魚料屬于小宗品種，大企業不一定愿意投入大量的資源來做。”好嘉水產飼料商（海瑞石斑料海南省代理）黃善長稱。

　　

　　

　　廈門海靈寶水產飼料公司西南區經理黃雙齊并不認為大企業進來會帶來很大的壓力，“現在石斑魚料市場沒有一個真正的一統江湖的品牌，甚至中小企業還先起跑，對市場更早了解”。劉心壘的心態更平和，他稱只要養殖戶用得便宜點，飼料銷量自然會增加。簡單而言，就是想辦法把飼料成本降下來。“飼料原料不能動、配方不能動，但生產成本、運輸成本等是可以采取措施降下來，再把這些節省下來的費用讓利給市場。”提高產品性價比的策略，讓大昌石斑魚料在2015年銷量突破千噸，達到2000噸左右（業內預估）。上上的團隊前身是漁藥銷售，擁有較強的技術服務能力，陳春林表示會以技術服務作為公司石斑魚料的推廣亮點，不會太擔心大企業進來對市場造成沖擊。

　　【關鍵字】：石斑魚 飼料  水產養殖