文/ 張永坤 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，以前我在公司做銷售內(nèi)情的時候，非常羨慕那些做業(yè)務(wù)的同事。每次見到他們回來參加銷售會議，眉飛色舞地講述著外面的經(jīng)歷，在會場上匯報市場情況，大有指點江山、縱橫捭闔的風(fēng)度，心中禁不住的崇拜之情如黃河泛濫一發(fā)不可收拾。終于有一天我也走上了波瀾壯闊的銷售市場，才知道他們?yōu)t灑的背后承擔(dān)了多大的壓力。不用說如何完成銷售任務(wù)，就是一件如何拜訪客戶，就是一個高不可攀的門檻，多少仁人志士出師未捷志先滅，灰頭灰臉地打道回府。 我是從前年開始做業(yè)務(wù)的，也跑過飼料市場，有一次去一個陌生的養(yǎng)殖場場，好不容易在山溝里找到大門，就被一群惡狗團(tuán)團(tuán)圍住，幸好它們不是動口不動手的君子，否則真是叫天天不應(yīng)叫地地不靈。狼狽地撤回大路上，欲哭無淚。經(jīng)過兩年的鍛煉，終于找到一些拜訪客戶的技巧。當(dāng)然，這些都是入門級的經(jīng)驗，老鳥們可以散去了。 第一，要有信心 如同上陣殺敵的戰(zhàn)士，不能有絲毫猶豫，否則戰(zhàn)場的殘酷會把你嚇破膽，腿都軟了，如何沖鋒陷陣？其實，市場的殘酷一點都不遜色于戰(zhàn)場，起碼戰(zhàn)場上你還知道敵人在哪里。而市場上的真正的客戶究竟是誰，都夠試探一番的，何況還會冷刺里殺出競爭對手也是不可預(yù)知的。只有抱著不成功則成仁的信念，你才能找到真正的客戶，打敗競爭對手，賣出自己的產(chǎn)品。 這種信心有連個方面：一是對自己要信心，二是對產(chǎn)品要有信心。 既然選擇了做一個業(yè)務(wù)員，首先就必須把自己銷售出去，相信自己是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，能夠給客戶帶來價值。剛做業(yè)務(wù)員時，好幾次都差點在按客戶門鈴之前轉(zhuǎn)身離開。當(dāng)時，我給自己說，我不是來推銷產(chǎn)品的，而是來幫助客戶的。結(jié)果，那天跟客戶聊得非常融洽。 開拓市場是有一個過程，運(yùn)氣好的，這個過程會很短。運(yùn)氣不好的，這個過程非常漫長，甚至開始懷疑自己的產(chǎn)品，尤其是被客戶接二連三地拒絕之后。這其實還是對自己沒有信心的一種表現(xiàn)，企圖給自己一個放棄的理由。客戶之所以對產(chǎn)品沒有信心，經(jīng)常是業(yè)務(wù)員本身沒有給客戶這種信心。 第二，要有準(zhǔn)備 毛爺爺一生戰(zhàn)無不勝，因為他經(jīng)常說，不打無準(zhǔn)備之仗。業(yè)務(wù)員也要有這樣的精神，厲兵秣馬，枕戈待旦，時刻為即將出現(xiàn)的機(jī)會蓄勢待發(fā)。 我們營銷總監(jiān)每次出門都帶著兩樣?xùn)|西，樣品和筆記本電腦。尤其是電腦，背上一天還真是沉重，但是電腦里有他為客戶精心準(zhǔn)備的PPT，各種資料，可以隨時隨地為客戶進(jìn)行精彩分享。這種全天候的備戰(zhàn)，為他贏得了不少難得的機(jī)會。有人說，生活沒有彩排，每一天現(xiàn)場直播，沒有人會給你第二次機(jī)會。現(xiàn)在的老板都很忙，一段短短的交談機(jī)會，可能會被無數(shù)次電話打斷，哪里有試錯的機(jī)會？ 我是吃了不少準(zhǔn)備不足的虧。有一次約到客戶就急匆匆出門了，在辦公室等他的時間，忽然發(fā)現(xiàn)自己的頭發(fā)好亂，還有點頭屑，一下子丟了不少的自信。因為形象沒有準(zhǔn)備好，給這次拜訪留下陰影。 每個業(yè)務(wù)員都要有一個百寶箱式的背包，里面裝上電腦、產(chǎn)品資料、樣品，甚至梳子、鏡子等用品。當(dāng)然還有一些要準(zhǔn)備的材料是背包裝不上的，包括客戶資料，客戶偏好，甚至是當(dāng)天的新聞話題等等。你會發(fā)現(xiàn)，一次來之不易的拜訪機(jī)會因為你的充分準(zhǔn)備，為你的后來的成交打下堅實的基礎(chǔ)。 第三，避免陌生拜訪 剛開始做業(yè)務(wù)的時候，人脈并不是非常充足，很多時候免不得陌生拜訪。但是后來總結(jié)發(fā)現(xiàn)，那些陌生拜訪的效果多數(shù)不盡人意。避生就熟，這是人性自我保護(hù)的本能，何況在中國這個重視人情世故的社會呢？另外，陌生拜訪，不僅僅是你難以準(zhǔn)備各種必須的資料，同時還打了客戶一個措手不及。一旦客戶遇到突發(fā)情況，還容易留下不好的印象，給以后的工作造成不必要的困擾。 我建議，拜訪客戶首先從熟悉的開始，慢慢往外擴(kuò)展，隨著接觸行業(yè)的時間積累，你的人脈也逐漸擴(kuò)展起來。尤其是農(nóng)牧行業(yè)，這個圈子非常小。有個我千方百計想拜訪的客戶，結(jié)果在一次會議的時候，竟然還在一個餐桌上吃飯。 有的時候，實在沒有資源可以借用，而這個客戶又是非見不可，我覺得也應(yīng)該盡量避免陌生拜訪的唐突。有個同事給了我一個客戶電話，還告訴我這個客戶非常難以接觸，讓我有機(jī)會去拜訪一下。我聽說這個情況，心底下也很忐忑，只是加通訊錄，沒有當(dāng)即去拜訪，后來就順著電話加了微信。結(jié)果發(fā)現(xiàn)他經(jīng)常分享一些比較有意思的話題，我也經(jīng)常去留言，久而久之，他也開始回復(fù)。后來去拜訪的時候，提起來我的名字，他早就注意到了。 第四，注意談話技巧 當(dāng)我還在推銷飼料的時候，開門見山地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，如何提高料肉比，如何降低成本，還沒講完，就被客戶隨便找了個理由打發(fā)了。后來聽客戶眉飛色舞地介紹養(yǎng)豬經(jīng)驗之際，漸漸發(fā)現(xiàn)與產(chǎn)品結(jié)合的賣點，他就非常感興趣，當(dāng)場表示試用一番。這是一個談話技巧，因為每個人都有表現(xiàn)自己的需求，在滿足他這個需求之后，他才會照顧你的需求。 剛開始向老手取經(jīng)，老手語焉不詳?shù)孛婷幔f不要和客戶直接提產(chǎn)品。于是在客戶心情好的時候，云山霧罩地聊了一個下午的國際形勢，白白地浪費(fèi)了機(jī)會。有些客戶發(fā)散性思維比較強(qiáng)，往往一個話題就岔道十萬八千里，這就需要你具有把握談話主題的能力。 你還要熟悉自己的產(chǎn)品，清晰地列出最重要的幾個賣點，分別闡述給客戶。最近，我們給幾個客戶做營銷策劃方案，都要歸納出產(chǎn)品的“一句話賣點，三個好處，五個技術(shù)支撐點”的“135原則”，讓客戶非常清晰了解到產(chǎn)品的信息，這是非常成功的。 總之，根據(jù)這幾年的工作經(jīng)驗，飼料行業(yè)的大門還是非常容易邁進(jìn)去的，飼料行業(yè)的老板還是非常接地氣的，當(dāng)你真的能夠為客戶帶來有價值的產(chǎn)品，甚至有意義的信息，并不會那么容易被掃地出門的。除了以上幾點淺薄的建議，最重要還是“堅持”，只有持續(xù)不斷地拜訪客戶，積累大量的客戶資源，才會守到撥云見日的那一天。 【關(guān)鍵字】：飼料業(yè)務(wù) 客戶 銷售 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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