文/天門海大、湖北海大 孫俊 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，飼料業(yè)真正的洗牌時代已經(jīng)來臨。短暫的讓利，低廉的價格，五花八門的銷售套路，或許可以滿足部分人表面的需求，但是魚的需求是什么？養(yǎng)戶的需求是什么？我們的養(yǎng)殖利潤從何而來？如何保證企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)戶三方共贏？ 近日以來，湖北水產(chǎn)飼料屆可謂是戰(zhàn)況激烈，大小飼料廠都在為了今年的銷量忙活著開盤定價，相互之間都在不停地打聽和試探。到底如何出價才能確保養(yǎng)戶們買賬？如何出價才能更好地讓養(yǎng)戶們接受自己的飼料？作為養(yǎng)戶，又該如何去選擇飼料？ 一、大背景 受到這幾年來國內(nèi)經(jīng)濟放緩的影響，各行各業(yè)都受到了不同程度的影響，飼料行業(yè)的產(chǎn)能過剩，水產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，都對水產(chǎn)品價格形成了直接的影響。2014~2015年，湖北地區(qū)養(yǎng)殖量最大的草魚受到的影響最大，連續(xù)兩年價格在4元/斤左右徘徊，給廣大的養(yǎng)戶養(yǎng)殖信心造成了巨大打擊，許多人在這兩年中收緊了開支，降低了投入，但是還是盈利較少，甚至虧本。到2015年底時，湖北以及周邊省份草魚苗種急劇減少30%，導(dǎo)致了目前這種成魚價低（4.0-4.2元/斤），苗種價格卻飆升到7元/斤的局面。 這兩年到底是草魚產(chǎn)能過剩造成魚價低迷？還是終端消費疲軟對魚價的影響更大？為此我們特地對華中地區(qū)最大的武漢白沙洲水產(chǎn)品交易市場進行了調(diào)研，并對數(shù)據(jù)進行了匯總分析。2015年白沙洲水產(chǎn)品交易量比2014年高出15%，達到了120萬噸。其中草魚占比70%，價格全年低迷，大青魚價格年底價格低迷，鳊魚、黃顙魚、鮰魚、刁子魚等品種價格較高。白沙洲170多家魚行銷售數(shù)據(jù)是根據(jù)每一車進入白沙洲的車輛打卡統(tǒng)計得出，數(shù)據(jù)比較真實可信。那么根據(jù)該數(shù)據(jù)進行推演，不難發(fā)現(xiàn)，影響草魚價格的根本原因在于這兩年的產(chǎn)能過剩而非消費疲軟。一個養(yǎng)殖品種的價格永遠是波動，正如豬價的變化，最終還是市場這只大手在操作，草魚也一樣。 目前的苗種短缺意味著什么？意味著今年整個湖北的草魚標苗長成成魚的數(shù)量下滑至少30%，還不計算今年可能存在的疾病高發(fā)對長成率的影響。若今年對草魚的消費量保持去年的水平，意味著2016年就是一個轉(zhuǎn)折年，到底是否為轉(zhuǎn)折年，我們一起拭目以待。（以上觀點已在筆者的《2016年湖北地區(qū)9大水產(chǎn)養(yǎng)殖品種行情淺析》文章中進行了闡述，不再進一步說明）。 二、飼料的營銷亂象 在養(yǎng)戶信心下滑，飼料用量下滑的情況下，飼料廠之間的競爭異常的激烈，紛紛放風(fēng)要降價。飼料原料的確相比往年的價格下滑了不少，其中豆粕價格從2015年3月的3300元/噸下降到2016年3月的2600元/噸左右，菜粕價格從2015年3月的2300元/噸下降到2016年3月2100元/噸左右。兩大原料的價格下滑的確給養(yǎng)戶們帶來了福音，總體投入將會減少。單斤魚成本降低0.4-0.6元/斤，這會帶來直接的效益貢獻。在這種激烈的競爭環(huán)境中，我們可以看到飼料的營銷正在悄然地發(fā)生著變化。 首先看飼料企業(yè)，過去湖北地區(qū)飼料企業(yè)的營銷方式是打預(yù)付款給予利息的方式來操作，今年許多廠家紛紛拋出了飼料現(xiàn)金價（也有稱之“裸價”），價格策略發(fā)生了變化。其次是從經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)為直銷模式，部分公司無法找到合適的經(jīng)銷商，開始對市場的用戶進行了直銷。再次部分廠家給予高利息進行誘惑，今年同期的利息標準相比往年基本都高出了200-300元/萬。還有的廠家采取了與經(jīng)銷商合股的方式來運作。這些種種五花八門的銷售方式，讓很多經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶看得眼花繚亂，其根本原因仍然是飼料企業(yè)生存的壓力巨大，這些高利息，高折扣，低價格的背后，到底是企業(yè)綜合優(yōu)勢的體現(xiàn)，還是對飼料配方水平的調(diào)整？我們不得而知，然而這些現(xiàn)象將會對2016年湖北常規(guī)顆粒飼料的年終效果帶來什么樣的變化？需要我們密切關(guān)注。這些種種現(xiàn)象都表明了飼料行業(yè)真正洗牌的時期已經(jīng)來臨。 經(jīng)銷商們也感受到了壓力，很多人都表示今年的預(yù)付款比往年難收了，養(yǎng)戶們都在觀望，都在期待著是否會有更低的價格出現(xiàn)。而在這種背景下，經(jīng)銷飼料想要獲得高毛利，已經(jīng)是不可能的事情了，微利化的飼料經(jīng)營已經(jīng)擺在了面前，很多經(jīng)銷商對飼料的單噸利潤也已經(jīng)看得非常淡了，部分經(jīng)銷商表示：“只要是現(xiàn)金操作，一噸飼料有個幾十元利潤就可以了。”還有一部分經(jīng)銷商表示：“我只要把以前的賒賬收回來就好了，現(xiàn)在這個階段不求賺錢，只求回收資金。”然而經(jīng)銷商想要獲得更健康的發(fā)展，必須回歸到養(yǎng)戶利潤上來，養(yǎng)戶的不盈利將會把經(jīng)銷商持續(xù)地拖入死胡同，欠款難收，資金鏈斷裂，背負銀行或者民間借貸的壓力巨大。 終端養(yǎng)戶盈利能力的下滑，苗種投放量減少帶來的飼料容量下滑，給飼料企業(yè)和飼料經(jīng)銷商帶來了巨大的壓力。企業(yè)如何在這樣的環(huán)境中繼續(xù)保持飼料質(zhì)量，繼續(xù)保持自己的競爭力？經(jīng)銷商如何進一步做穩(wěn)、做強、做久？成為了行業(yè)同仁們必須去思考，必須去面對的核心問題。 三、當前常規(guī)魚養(yǎng)戶的幾種心態(tài)和現(xiàn)狀
在目前這種形勢下，站在養(yǎng)戶的角度，存在這樣幾種心態(tài)和現(xiàn)狀： 第一種是對草魚養(yǎng)殖感到迷茫，看不到希望。據(jù)統(tǒng)計，2015年底，湖北地區(qū)從草魚養(yǎng)殖改養(yǎng)其他品種或者轉(zhuǎn)藕塘的養(yǎng)戶數(shù)達到了10%，仙桃地區(qū)三年前是湖北草魚養(yǎng)殖量最大的區(qū)域，現(xiàn)在到各個區(qū)域去看，養(yǎng)殖龍蝦、螃蟹、黃顙魚、鮰魚、翹嘴紅鲌，南美白對蝦等品種的養(yǎng)戶如雨后春筍般涌現(xiàn)。實際上從養(yǎng)殖草魚剛轉(zhuǎn)化為其他品種的養(yǎng)戶，前兩年基本都是在學(xué)經(jīng)驗階段，往往都出現(xiàn)了這樣那樣的問題，導(dǎo)致效益并不高，以2015年草魚轉(zhuǎn)養(yǎng)龍蝦的數(shù)據(jù)統(tǒng)計為例，賺錢的養(yǎng)戶只占20%，大部分人因為不會種草養(yǎng)草造成了這樣的結(jié)果。 第二種是繼續(xù)養(yǎng)殖草魚的養(yǎng)戶，看誰的飼料更便宜，誰的政策更優(yōu)惠，就選誰的飼料，內(nèi)心里認為飼料都是差不多的，形成了單純認價格而不看性價比的觀念。反觀今年的飼料價格，幾乎一下回到了5年前的時代，這種飼料價格偏低的情況，各個廠家是否還能保持飼料質(zhì)量的穩(wěn)定性，是否有足夠強大的支撐體系來保持性價比？值得思考。 第三種是依賴經(jīng)銷商賣魚，高賒銷的養(yǎng)戶。他們對販魚的飼料經(jīng)銷商形成依賴，過度追求賣魚價格高，希望經(jīng)銷商來補貼的方式來獲得更多利潤，同時確保自己的魚能變現(xiàn)成錢，往往他們基本依靠經(jīng)銷商賒賬，往這些因素導(dǎo)致了用戶逐漸忽略了養(yǎng)殖本身產(chǎn)生的利潤，對養(yǎng)殖的技術(shù)和模式逐漸失去了關(guān)注和學(xué)習(xí)，最終會導(dǎo)致了養(yǎng)戶和經(jīng)銷商雙輸?shù)木置妗?/div> 當然，以上情況并非對于所有養(yǎng)戶都是如此，這里是列舉了幾種常見的不太良性的心態(tài)。也有很多水平高的養(yǎng)戶正在整合水面，發(fā)展自己的規(guī)模，目前湖北地區(qū)也逐漸出現(xiàn)了很多100畝、200畝、500畝甚至上千畝的規(guī)模化漁場。豬、禽養(yǎng)殖已經(jīng)率先逐漸走向了規(guī)模化、標準化，而水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)目前的情況，養(yǎng)殖利潤不會再像過去那樣的暴利，一家10多畝面積，畝利潤只有1000-2000元是不足以支撐家庭開支的，持續(xù)性掙不到錢就會被淘汰，池塘水面會走向兼并和整合，一批有技術(shù)、有資金、有思想的養(yǎng)戶將會逐漸起來，這是發(fā)展的必然結(jié)果。 四、是什么決定了養(yǎng)殖效益 主養(yǎng)草魚的養(yǎng)戶，到底是哪些因素影響了其效益？我們靜下心來認真分析不難發(fā)現(xiàn)： 養(yǎng)殖利潤=所有魚產(chǎn)值-投入成本，魚的產(chǎn)值=產(chǎn)量×魚價，投入成本=飼料成本+苗種成本+藥品成本+肥成本+調(diào)水成本+電費+人工+塘租+折舊費。魚價低迷或高漲是個人無法改變的，但我們可以改變產(chǎn)量，以及套養(yǎng)的高附加值魚類，如套養(yǎng)品種的多少，花白鰱、鯽魚、鮰魚、鯪魚等，這也是為什么我們反復(fù)的強調(diào)重視套養(yǎng)性魚類的關(guān)鍵所在。我們看一組2015年的真實數(shù)據(jù)（見表1）不難發(fā)現(xiàn)配養(yǎng)魚類的貢獻。 表1配養(yǎng)魚類對養(yǎng)殖效益的影響
在去年這種草魚價格不高的情況，套養(yǎng)品種產(chǎn)值決定的差異性巨大，單畝利潤差異可以達到1700元/畝，放在50畝池塘中差異達到8.5萬元。 同時，飼料方面的差異也是顯而易見的，飼料的好壞直接決定了飼料系數(shù)的高低，為什么高價飼料總是能打敗低價飼料，原因在于性價比。我們再看一組數(shù)據(jù)，如表2所示：
A飼料也許在市場上銷售價格比B、C都高，也許高出200-300元/噸，但是其最終的產(chǎn)值卻高出600-1000元，那飼料的性價比誰更高，我相信只要是養(yǎng)魚的老師傅們都可以輕松算出。實際上飼料投入占到了常規(guī)養(yǎng)殖投入的70%左右，選好飼料實際是在降低養(yǎng)殖成本，降低單斤魚的成本。當然，前提是我們養(yǎng)殖的草魚不要出現(xiàn)大量的發(fā)病現(xiàn)象，發(fā)病過多就會直接或間接的影響?zhàn)D料系數(shù)。所以養(yǎng)殖過程中的技術(shù)方案和操作細節(jié)顯得就非常重要。 同時，提高花白鰱的產(chǎn)量也是一條出路，這就和平時使用的肥關(guān)系密切，肥本身不能帶來產(chǎn)量，而是通過藻類的轉(zhuǎn)化帶來產(chǎn)量，所以產(chǎn)生藻類的品種和數(shù)量決定了花白鰱的產(chǎn)量，決定了最終的產(chǎn)值。 五、回歸理性的抉擇 作為飼料企業(yè)，這個階段更應(yīng)該回歸養(yǎng)戶層面，從養(yǎng)戶的效益出發(fā)，提升自己的產(chǎn)品力，提供最優(yōu)性價比的飼料，提供更加完善的技術(shù)服務(wù)，在這種背景下才可能脫穎而出，獲得進一步的發(fā)展，否則就是生死存亡，2015年在國內(nèi)已經(jīng)有近千家飼料廠倒閉，2016年更加艱難。當然，對于內(nèi)功深厚，背后的采購體系、技術(shù)體系、生產(chǎn)運營體系、營銷體系、服務(wù)體系搭建得完善的企業(yè)而言，這樣的背景又是非常好的機會，好的企業(yè)都是在市場艱難的時候打出來的。風(fēng)口理論適合短暫的機會主義，要走得更遠還得比綜合能力。 作為經(jīng)銷商，主動放低利潤，全面提升自己的綜合服務(wù)能力，選擇可靠的飼料企業(yè)，穩(wěn)定靠譜的飼料質(zhì)量是一切經(jīng)營的基礎(chǔ)，同時借助企業(yè)的資源平臺建立完善自己的融資渠道，做好養(yǎng)戶的技術(shù)服務(wù)工作，幫助養(yǎng)戶度過難關(guān)。另外經(jīng)銷商需要考慮完善自己的產(chǎn)品，從飼料到動保到機械等，全面發(fā)展，增加自己的賣點，獲得綜合性收益。 作為養(yǎng)殖戶，應(yīng)該看清目前的形勢，正確選擇經(jīng)銷商和飼料品牌，同時調(diào)整自己的思想觀念和養(yǎng)殖模式。筆者每年會新認識很多養(yǎng)戶，他們覆蓋了湖北、湖南等地區(qū)大部分的養(yǎng)殖品種，從他們身上筆者看到了很多的智慧，也學(xué)到了很多的經(jīng)驗。養(yǎng)殖水平高，盈利能力強的養(yǎng)戶，一般具備幾個特點：不盲從，不怨天尤人，心態(tài)開放，容易溝通，他們善于分析行情，專研養(yǎng)殖技術(shù)，對飼料的評價有精準的算賬方式。他們不論環(huán)境怎么變化，養(yǎng)殖的利潤始終走在大部分人的前面。 短暫的讓利，低廉的價格，五花八門的銷售套路，或許可以滿足部分人表面的需求，但是魚的需求是什么？養(yǎng)戶的需求是什么？我們的養(yǎng)殖利潤從何而來？如何保證企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)戶三方共贏？這值得深深的思考。 2016年，是考驗飼料企業(yè)的一年，考驗飼料廠的采購、技術(shù)，生產(chǎn)運營、營銷、服務(wù)能力，最終考驗的是滿足養(yǎng)戶養(yǎng)殖效益提升的能力，飼料業(yè)真正的洗牌時代已經(jīng)來臨。 對于經(jīng)銷商而言，同樣是生死存亡的時刻，是否儲備了更多滿足養(yǎng)戶需求的能力，能否良性經(jīng)營下去，思想和選擇都很重要。 而對于養(yǎng)殖戶，您是否也想清楚了該如何選擇？ 【關(guān)鍵字】： 飼料混戰(zhàn)，常規(guī)魚料 刀光劍影 養(yǎng)殖戶 水產(chǎn)網(wǎng) |
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