| 文/水產前沿雜志李釩
唐山三發普林飼料有限公司總經理趙樹志 中國水產頻道獨家報道，唐山三發普林飼料有限公司（以下簡稱“三發普林”）這個名字在南方朋友眼中可能還稍顯陌生，但它的蝦料銷量已經占了北方市場30%的份額，位于北方市場榜首，享有北方蝦料第一品牌美譽。同時公司率先開拓東南亞蝦料市場，成為河北省水產飼料唯一出口企業，如此專注蝦料，全國恐怕也只有這家企業了。 在飼料行業資本角逐愈加白熱化，并且有人預言中小料企會退出歷史舞臺的時候，緣何一個小料企能成為這個領域的隱形冠軍，其中自然有它的一套生存法則。 在結束了北方6場對蝦變革論壇后，《水產前沿》雜志采訪了承辦方三發普林的總經理趙樹志，在一個多小時的交淡中，言語中都可能感受到這位北方人的豪爽與實在。趙總一直強調誠信，人無信而不立，做企業也是一樣，特別是對于中小型企業，做好一個客戶不難，關鍵是如何將好口碑在老百姓中間傳播開來。或許正是因為這種自信，才能使三發普林輕裝上陣，成為這個領域的冠軍。 北方養殖環境繼續惡化，中小料企要適時而變 水產前沿：去年三發普林獲得十大最具成長潛力水產飼料企業的稱號，進入新的一年，可能行情更不樂觀，在這種環境下，三發普林有什么目標？ 趙樹志：近幾年，北方的對蝦養殖情況不容樂觀，比如我們最重要的天津市場，去年個別區域幾乎絕產，給我們非常大的打擊，以至于今年，我們絕大多數經銷商都覺得沒有多大希望，情緒非常低落，也非常迷茫，到底該怎么做？有的說了，壓縮銷量，增加現金量，這只是一種說法。老百姓養殖虧損，拿什么現金去繼續養殖呢，他還要養，還沒錢，在這種情況下，怎么去解決這種矛盾呢，這也是困擾我們飼料廠和經銷商最大的問題。 因此，今年我們主要是調整思路，改變去年的一些做法，一是從品種上加以調整。對我們以蝦料為主的料企，以賒銷為主的銷售模式越來越不好做。首先，資金鏈容易斷裂，因為不賒就銷不動，一賒就有風險，所以風險控制是解決中小企業發展的目標之一，從這方面考慮，要從品種調整上下功夫，分攤單一品種帶來的集中風險。以前我們以蝦料為主，現在變為蝦料、魚料、膨化料并進的發展方向。我們還是要專注蝦料，但也不能光依賴蝦料。從市場上我們也做調整，2015年盡管對蝦養殖業不景氣，但我們的銷量并沒有下降，還增加了，但同時也增加了風險，因為量增得越大，賒銷的量就會越大，風險隨之越大，這方面我們要控制。 水產前沿：有一些什么具體的措施嗎？ 趙樹志：比如和有實力的經銷商簽訂抵押擔保，或者找銀行幫助他們貸款，解決矛盾危機。或者變一個思路，以前的經銷商大包大攬，現在我們把他們的壓力分散，分散到二級點，三級點，或者是直銷，把經銷商的利益分給二級點，三級點或直銷戶。因為并不是所有的養殖戶都有充足的資金，通過這個改變，可以將有實力、有資金的養殖戶吸引過來，想方設法地分解經銷商的壓力。同今年我們也召開了幾次會議，對經銷商進行培訓，要求經銷商轉型，現在是轉還有一線希望，不轉就會死亡。 水產前沿：老市場在萎縮，在新市場上是否有什么計劃？ 趙樹志：其實我們前幾年就在動作，主要是沒有拿出精力去突破，比如兩湖、江蘇、浙江、山東市場都有布點。山東市場是去年最好的市場，銷量有3000多噸。兩湖市場從去年開始有所突破，今年開始發力，主要還是蝦料為主。 去年我們的總銷量是22000多噸，其中三發普林17000噸，三福飼料3000噸，出口2000噸，相比前年還有增長。今年我們的思路就是穩固老市場，開發新市場，雖然老市場受的打擊比較大，但是基礎還在。我估計，從種苗到養成，到飼料，獸藥等企業，大家經過一兩年的陣痛，將會得到一定的緩解，比如今年的苗就比去年的好，原料下降給老百姓降低了成本，各個企業都在想方設法地減少排污，提高飼料轉化率，減少環境惡化帶來的發病誘因，這些都是改善的跡象。 水產前沿：您怎么評價今年北方對蝦養殖市場？ 趙樹志：今年還不能下定論說養蝦不行，為時過早了，如果沒有天災人禍，在這種情況下，養蝦還是有很大希望的。北方老百姓養蝦還是隨大流，沒有自己的技術和想法，全憑運氣去養蝦，經過幾次碰壁之后，就會回頭的。從養蝦的面積來講，可能會減少，產量也不會有太大的提高，但北方工廠化對蝦養殖是一個補充，也是一個趨勢。中國對農業的扶持力度非常大，包括工廠化養殖、合作社經營、農村土地流轉等政策層面的傾移，農業大資本會隨之進入，并且這個形勢會繼續延續下去。在種情況之下，對養蝦業來講是一個福音，抓住這次機會，努力改變養殖環境，淘汰落后的，效能比較低的產業，行業也會走入健康發展的軌道。 巨頭當道，中小企業不可能束手就擒 水產前沿：北方作為一個潛力很大的新興養殖區，南方大料企越來越重視，這對北方本土企業沖擊有多大？ 趙樹志：沖擊肯定是有的，我們也已經做好了充分的準備。這個市場的本質就是競爭，但是南方市場的風土人情、銷售方式等與北方市場不一樣，南方企業還是有所顧慮的，畢竟幾年前就有南方企業向北方擴充，但成績并不太理想。我們占據天時、地利、人和的優勢，對本地市場更了解，這是一方面優勢。所謂兵來將擋，水來土掩，各個企業都有自己的土辦法對付，因為企業要生存，他要來擋也擋不住，也不可能擋得住，在這種情況下，你只能做好自己。 水產前沿：三發普林在這場競爭中上有什么優勢？ 趙樹志：三發普林多年來深受客戶喜愛，一個重要的原因就是質量穩定，這也是得益于我們在蝦料上的專一和專注，這方面我們要繼續發揚，繼續突破技術難關，優化配方，使之更好。我們作為扎根本土的企業，具有反應快、決策快、市場反應快的優勢，在這場競爭中，最終決勝除了資本、團隊和產品之外，最終可能更多的要依靠對于本地銷售渠道的掌控，這也是三發普林作為本地企業所擁有的制勝點。人家來了還要做好充分準備嘛，我們也不可能束手就擒啊（笑）。 同時，我們也希望南方的大企業和北方的中小企業聯合，強強聯合是最好的辦法，要不然就是兩敗俱傷。大廠家不要把我們當成競爭對手，他們買地建新廠，怎么也得四五千萬，是一個重投資，在這種惡劣的環境下，賺幾年才能賺得回來啊，因此風險非常大的。我們倡議能通過合作的方式解決他們投資問題，同時也把先進的理念引進到北方市場，使這個公司再發展壯大，這是最好的結果。打敗一家企業，付的的成本太大，不如利用當地的資源，把他們優化，這樣成本更低，大家相互之間讓一讓，結果可能會更好。 水產前沿：那有哪此不足之處？ 趙樹志：大企業的長處是資金、品牌、服務和宣傳，而中小企業的不足之處體現在人才、資金和管理方面，最主要是人才，有了人才，管理就上去了，有了資金，企業運轉就正常了。三發普林也屬于集團公司，我們的集團還是可以支撐我們的發展的。在管理方面，我們還有很多學習之處，但企業也好，人也好，都是有底線的，盡管現在各種政策、營銷手段層出不窮，但從長遠來看，由于偏離了養殖業的本質，能否走到最后，還是未知數，比如我看2015年的價格戰，這并不是好事。 水產前沿：您怎么看這個價格戰？ 趙樹志：價格戰不應該是大企業所倡導的，價格戰只是小企業進行市場擴充的一個手段，大企業絕對不能效仿，我們一定要有大企業的風范，更不能以變相的降價去取得客戶的信任，而是應該用一種成功的商業模式去帶領養老百姓去賺錢。小企業沒有充足的人才和資金儲備，做不了這些，但大企業有人才和資金，為什么不給養殖戶創造一條路子呢。老百姓也不是說誰便宜就信誰的，我們不能為了自己的生存就不顧他人，這種即損人又不利己的事情千萬不能做。 小企業不是不可以做好，關鍵是量力而行 水產前沿：三發普林作為中小型料企，定位的是精，具體有什么思路？ 趙樹志：我們建廠時定位的就是做蝦料，現在這個目標還是沒有變。近年由于對蝦行業不景氣，無法滿足產能，后來才多開了幾條魚料生產線。我們做為中小企業，要想做到全面開花是不可能的，要在“精”方面下功夫，即然我們以是蝦料為主的企業，那我們就要把這條蝦吃的料弄透了，做精、做好。我始終強調一點，就是要讓我們的客戶能賺到錢，令終端能賺到錢。 老百姓最關心的就是性價比，換句話說就是物美價廉。因此我們也在產品結構和銷售模式上下功夫，為養殖戶提供合適的飼料，而不是一味地打價格戰搶占市場，看似讓利于養殖戶，實際上可能會損害產品的穩定性。中小企業有一個優勢，因為專一而能使飼料配方和產品結構更簡化、更穩定，只有穩定的產品才能在市場上長盛不衰。 光這些還不夠，我們還要加強技術服務的力度。今年我們連續在北方舉辦了5場對蝦變革論壇，目的就是想提高養殖戶的技術水平，解決實際困難，我們思考的是怎么才能救活這條蝦。我們所有的上游企業都要讓利于養殖戶，都要為養殖戶尋找出路，各盡所能，各盡其責，該出力要出力，該出錢的要出錢，使養殖戶重建信心，養蝦形勢那么差，廠商還想暴利，這種企業做不長久。 水產前沿：產品上會有哪些改變？ 趙樹志：我們會在特種料、功能性飼料上做一些突破，推銷一些適銷對路的新產品。實際上，大公司由于技術和原料的優勢，在產品上差異并不大，主要是看能不能解決老百姓的問題。目前來講，單一的精養必然要失敗的，關鍵是企業能否引導老百姓改變，使這回歸理性的養殖心態。 在十大最具成長潛力水產飼料企業的頒獎典禮上我說了一段，我們作為中小企業要學會借力借勢。我們自己沒有自己的先進的研發隊伍，技術儲備比較低，現在我們有那么多科研單位、大專院校、專家學者，光靠我們肯定是不行的，但我們都可以去利用、合作，目前已經達成一些協議，在一些品種上合作，充分利用他們的技術知識，轉變為我們的生產力。 水產前沿：現在很多飼料行業都會涉足其它上游產業，三發普林是否有進軍蝦苗或動保行業的想法？ 趙樹志：目前來講，我們企業沒有用自己的品牌去做這些事情，但一直有合作，主要是輔助一些養殖大戶、經銷商、動保企業去做。多是一些無利的合作，只是通過政策扶持他們，利用我們的網絡去支持他們，為什么呢？類似我們這些中小企業，不能貪得過大，和大企業相比，首先就是人才的缺乏，如果什么都做的話更沒有人可用了。中小企業以專為主，我們以蝦料為主，包括魚料都很少做，你要記住一點，一個人的精力和能力都是有限的，貪得越大，恐怕失望會越大，尤其是我們中小企業，你逮住一個技術把它弄精、弄透了，我認為就夠吃一輩子的了。 2016年任重而道遠 水產前沿：在這段的日子的相處中，我發現三發普林是一個很年輕化的公司，您怎么定位公司的企業文化？ 趙樹志：我們都是大老粗，談文化就有點太高了（笑）。我們三發人始終本著誠誠實實做事，踏踏實實做人的原則，如果非要說得高尚一點，就是誠信，無論是對供應商、經銷商、養殖戶和我們的員工，都要誠信。“三發”這個名字的由來，就是希望供應商、經銷商、生產商三方都能“發”，從你我他這三方面都能“發”，雖然名字挺俗，含義也不是太深，但也是符合三發人的理想的。 我們都是老一輩的元老了，沒有過多的文化，在一起就是真誠對待，像家人一樣，我做企業這些年，一個宗旨就是“寧可人負我，不可我負人”，這也是我做人的唯一準則。 水產前沿：請您對2016年作一個憧憬。 趙樹志：2016年任重而道遠，形勢依舊嚴峻，但希望尤存。養殖戶賠錢太多了，繼續生產的資金鏈要斷，以賒銷為主的飼料廠，由于養殖形勢不好，一些拖欠自然而然就形成了，在這種情況下，料企更要慎重行事，不是說要緊縮，而是要摸著石頭過河。2016年是一個坎，我們投入很大的人力和物力，組織了很多會議，目的就是提高養殖戶的技術水產，解決養殖過程的實際問題，我相信，通過各方的努力，一定能邁過這道坎。 【關鍵字】：三發 普林 飼料 對蝦 養殖 料企 束手就擒 水產養殖網 |
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