| 文/水產前沿雜志唐東東 中國水產頻道報道，過去講客戶是上帝，但今天應該把客戶培養成粉絲，讓客戶喜歡我、信賴我、忠誠于我、追隨我
天津現代天驕水產飼料股份有限公司董事長孫超 水產料市場容量僅30余萬噸的天津，因其在北方環渤海灣一帶的重要市場位置，吸引了眾多集團企業如通威、海大、新希望六和、正大、大北農、禾豐等在當地設廠。 群雄林立之下，一家名為天津現代天驕水產飼料股份有限公司（簡稱“天驕”）卻能從中脫穎而出，短短5年時間便將水產料的年銷量從三四千噸運作到了7萬噸（單廠），年均增速超過80%，僅少于當地某集團企業的10萬噸。天驕抓住了什么？且聽董事長孫超講解成長的秘訣。 質優穩定是產品核心優勢 水產前沿：天津水產料市場容量有多少？天驕的市場地位如何？ 孫超：天津水產料市場不算大，就30萬畝的養殖面積，養魚占了80%，剩下的20%養蝦，主要養魚以鯉魚為主，占了7-8成。算下來，一年的水產料市場容量估計就30多萬噸，其中蝦料大概4萬噸左右。但是廠家很多，像通威、海大、新希望六和、大北農、禾豐這些集團型企業在天津都有設廠，另外還有很多本地企業有些一年也能做1-2萬噸，基本上就瓜分完這個市場了。 天驕是2008年組建，重點做水產料是從2012年開始，以前主要做豬料，現在一年水產料大概能賣7萬噸，比某品牌10萬噸年銷量稍少。如果不算集團企業，天驕在天津本土企業中算是賣得最多的了。 水產前沿：單廠5年時間能做到市場前二，速度很快。 孫超：我們是單廠，但快還談不上，只是一直在增長。2011年的時候才賣了三四千噸，到2012年賣了2萬噸，之后就逐年增長。 水產前沿：您認為天驕市場份額能持續增長的原因是什么？ 孫超：主要還是飼料效果比較穩定，餌料系數低，性價比高，這幾年我們產品持續的反映效果很好。我們是專業化的團隊、專業的設備來做專業化的產品，并提供專業化的服務，像我們的生產線只做水產料，團隊成員都是水產相關專業出身。 另外我們選擇原料的時候，非標原料用得很少，可以說幾乎不用。南方有些飼料企業用非標原料多，比如豬油渣、木薯粉等等。我們基本上只用魚粉、豆粕、菜粕和小麥，棉粕基本不用，米糠、DDGS都用得很少。原料種類如果用得多、雜，主要是考慮到不可控，北方之前有個集團企業用了非魚粉的動物蛋白原料，2013年時死魚很厲害，以致養殖戶都不敢用他們的料，結果賠了不少錢，市場也丟了，現在都恢復不起來。我們分析事故原因就出在原料上。 水產前沿：北方對餌料系數很看重？現在對餌料系數普遍是什么要求？ 孫超：對，養殖戶一年一清塘，算賬比較清楚，因此很看重料比。天津雖然養鯉魚為主，但基本上不是純養，而是套養，比如一畝放1500尾鯉魚，再套養300-500尾鯽魚、幾十尾草魚和花白鰱。鯉魚加鯽魚大概是2000尾，出魚的時候產量平均三四千斤，料比只算鯉魚和鯽魚的產量，草魚和花白鰱不算。 2012年時我記得料比有1.6就可以了，到2013年養殖戶就要求得1.5-1.6了，2014年又降到1.4-1.5，到2015年得1.4以下了，超過1.5就沒人用。基本上一年降0.1個系數，現在大家比較認可1.3-1.4的料比，當然最好是1.3左右。明年可能大家的期望值要到1.2左右了。 水產前沿：膨化料在天津的推廣情況怎樣？ 孫超：天津不是太接受高檔料的地方，曾經有飼料企業推過，之后退出了。鯉魚膨化料在天津目前幾乎不被接受，主要是嫌價格貴，我們一般是推薦前期用一點，但也沒人用，賣不了。草魚膨化料前期能用一點，白鯧、羅非魚倒是用膨化料。我們7萬噸水產料里邊，蝦料大概7000多噸，膨化料能賣5000多噸，其余的都是硬顆粒料。 水產前沿：通過改變模式去推的話怎樣，比如提高產量的方式來抵消膨化料的高價。 孫超：模式也不大好調整，多年來大家已經習慣了養殖品種，一下子改品種不一定能掌握得了技術。天津水質不好，土質也不好，普遍堿性比較高。產量要是提升的話，水環境不好的情況下病害會增加，原來也配套動保產品推過，像改底的、增氧的、調水的，但效果也不明顯。 把客戶培養成粉絲 水產前沿：天津的集團企業也多，基本上在天驕周邊80公里范圍內，天驕感覺壓力大不大？ 孫超：無所謂，我們歡迎競爭。企業要想發展，就是要做好自己的產品和服務，能給客戶帶來效益。飼料是生產資料不是消費品，客戶是要權衡投入產出比的，再大的品牌如果投入產出不劃算，也站不住腳。過去大家認大品牌，現在不一定了，還是認效果、認外觀、認粉率，粉率低、外觀不要太差，一開始大家會看價格，但最終落腳點還是要看效果，看斤魚成本。現在經銷商也左右不了養殖戶，料比要是高的話，養殖戶就會選擇其它品牌的飼料。 過去講客戶是上帝，但我認為今天應該把客戶培養成粉絲，讓客戶喜歡我、信賴我、忠誠于我、追隨我。所以我不怕集團企業競爭，就怕自己做不好，怕客戶不喜歡我。企業一定不是被競爭對手淘汰的，而是會被客戶淘汰。因此，要努力做好自己，把成本尤其是運行成本降下來，把品質做好，然后做好服務，注重客戶體驗，讓養殖戶用完你的料后成本低，那就有競爭力了。 水產前沿：您為什么這么看重運行成本？計劃通過哪些途徑來降低？ 孫超：飼料質量大家都重視，那就看誰的成本低，誰就能生存，誰高就會被淘汰，而飼料原料行情是屬于機會利潤，真正拼的還是企業的運行成本。我們將來的目標，是把水產料的制造成本降到50元/噸以下就有競爭力了，現在北方一般還要140元/噸左右。 我們做飼料的時間晚，人口紅利、土地紅利、政策紅利等都沒享受到，以前我在外資企業的時候，用人成本才幾百塊錢，現在是幾千上萬元，勞動力成本已經成為負擔，企業如果再用大量的人，就沒有競爭力。所以，就把人去掉，變成自動化、規模化、智能化，從而降低運行成本。我覺得飼料企業要從復雜往簡單做，生產加管理人員最好不要超過30個人，銷售隊伍則越多越好，只要自己能養活自己。銷售是開源，內部經營則必須節流和提高生產效率。我現在的豬料廠已經在上自動化，生產和管理人員目標不超過10個人，一年也有4萬-5萬噸的銷量。 水產前沿：有些企業認為自動化的耗電費用大過目前的人力成本。 孫超：自動化程度高了，確實電費會升高，好在國家有“峰谷平”電價，我們可以在電費低的部分來充分挖掘，國家出臺這方面的政策就是向用電大戶傾斜。在天津，谷電費用是峰電費用的三分之一，峰電要一塊一毛多，谷電只要四毛多，所以用谷電來生產就能降低生產費用。但要求產能必須放大，否則生產不過來，因此生產線就要投入多一些，同時還需要企業有一定的量來支撐，這樣單噸的運行成本容易降下來。 水產前沿：您對天驕接下來的發展有什么計劃？ 孫超：我對天驕是充滿信心的。作為老板首先要做好產品經理，注重用戶體驗。產品沒有競爭力光提戰略，說上天再怎么整合資源都沒用，因為對客戶來講沒有價值。我們所有的戰略，到最后都是考慮能給客戶帶來多少價值。 我下面有兩個飼料廠，水產料廠打算再上2條生產線增加到7條，年產能達到36萬噸，然后準備在原有車間做技改，做成全自動。豬料廠計劃把原來的生產線拆掉，上新的生產線，把落后的生產力淘汰，上有競爭力的生產線，未來成本上才能體現出優勢。 【關鍵字】：料企 競爭力 產品 7萬噸 水產養殖 |
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