中國水產頻道獨家報道，數年時間躋身國內飼料機械行業第一梯隊，并且在多個細分領域居于前列，如在國內雙螺桿膨化機市場、真空噴涂機市場占有率分別達80%、90%，且開發使用時產15噸的亞洲最大雙螺桿膨化機，世界最大的時產20噸雙螺桿膨化機也進入試制階段——成立于2006年的湛江市恒潤機械有限公司（簡稱“恒潤”）后來者居上，成績斐然。 分析恒潤的快速崛起，一是對市場的需求及趨勢把握準確，在水產膨化料爆發式增長期間，沒有走彎路直接推出膨化機，趕上了行業大勢帶來的紅利；二是與通威股份、恒興集團等國內主流的水產料企業緊密合作，這些集團企業的水產料在品類結構上非常完善，能夠提供很多實操經驗，且能對設備性能進行快速反饋和驗證，便于恒潤改進設備。這也是恒潤有別于其它飼料機械企業的地方，即擁有便利的飼料生產企業資源支撐，能與一線進行更快捷的交流。 就國內企業生存境況而言，一個企業能在激烈競爭中十年屹立不倒已屬難能可貴，更何況業績在不斷增長，據悉2016年恒潤的業務量同比增長超過50%。但不管怎么說，思考如何將企業做得更久于當前的競爭態勢下顯得越來越重要，站在十周年的節點，恒潤總經理喬高明提出了用匠人之心打造百年品牌的經營方向。 今年量利齊升，銷售額同比增長超過50% 水產前沿：公司當初進入飼料機械產業的原因是什么？先天條件怎樣？ 喬高明：2006年時國內市場的飼料機械廠家很多，包括國外一些知名企業，另外像江蘇溧陽還有三四百家本地企業在做。我們介入的時候，是看到水產料的黃金發展時期到了，特別是高端水產料有機遇。因此，恒潤走的路線跟別的廠家有些區別，盡管屬于新牌子，但我們從一開始進入行業就不像溧陽很多小廠那樣，他們是從小、從簡單的設備開始做，就走得比較艱難；而我們當時判斷水產膨化料市場會有爆發式的增長，就針對膨化料生產線來做，總的來說我們是起步晚但起點高。 先天條件是差了點，起步的時候是租了一個破產機械廠內的幾個車間來做。不過，我在飼料機械行業里邊至今做了18年，從做項目經理開始，然后做銷售、做工程，所以經營恒潤時也有一些技術積累。 水產前沿：今年恒潤的經營情況如何？ 喬高明：我們今年國內外的業務占比各一半，總的業務量算下來同比增長百分之五十幾，利潤也不錯，應該說是量利同增。 水產前沿：恒潤推產品的節奏如何？ 喬高明：我們推新產品會很慎重。平時有銷售團隊和服務團隊在一線了解客戶需要什么產品，同時我們還要去分析整個大環境下行業的走向，結合判斷后開發有針對性的產品。很多產品開發關鍵要預知客戶需要什么，應用之后能帶來什么好處。 目前我們在推的是時產15噸的雙螺桿膨化機，這應該是亞洲最大的機型了。現在客戶用得基本上滿意，我們的訂單還在增加。然后時產20噸的雙螺桿膨化機，設計圖紙已經出來了，進入試制階段。做大產能機型，主要是我們認為飼料行業越來越向大集團集中，單廠的規模越來越大，以前一個廠要建很多條生產線才能滿足產能需求，現在用大產能機型可以縮減很多，這樣飼料廠家的折舊費用、單噸生產成本、管理成本等都會降低。 在大產能機型領域，我們走得比較前，同行可能還沒有獨立的產品出來時，我們已經在市場上推廣了；他們有產品出來時，我們已經在技術上做了很多儲備。 另外我們在蝦料領域還在做技術儲備，雖然目前國內蝦料市場遇到瓶頸，但我認為未來隨著養殖技術的突破，還是會有一個好的發展空間。接下來還有一個方向就是走智能化，隨著飼料廠的規模越來越大，對技術人員的水平提出更高要求，加之人力成本不斷增加，智能化是必然要走的路，現在我們在做一些數學模型，儲備建立基礎數據庫。 水產前沿：從您的描述來看，公司推產品的節奏還是比較快，這是否跟有便利的飼料生產企業資源支撐有關，可以得到快速反饋？ 喬高明：確實有這方面的原因，包括我們跟通威之間的合作，他們會經常跟我們交流生產過程中遇到一些什么問題，然后詢問我們能否解決。同時，我們跟各飼料企業的配方師有很多交流，這樣更能有針對性地去解決問題。 修內功，用匠人心態打造產品 水產前沿：您如何評價恒潤走過的這十年？關鍵節點有哪些？ 喬高明：這十年，我們都有階段性的目標，一般以三年為期。第一個三年，我們是要在華南市場樹立第一品牌的影響力，并占據一定的市場份額；這個三年下來后，我們基本實現了既定目標。 第二個三年，基于華南水產料市場在國內的地位，我們認為既然能在華南得到認可，就應該往全國市場沖，進入國內飼料機械第一梯隊。這個我們也基本達成了。 第三個三年是走國際化，要培養出國際化的人才團隊，并且實現國內外業務比重各占一半。現在我們也實現了這個目標。 關鍵節點，我認為主要有兩個，一是最初選擇了做膨化機，二是走國際化路線，如果沒有走這一步，按國內的市場環境以后的經營還是會遇到一些困難。 水產前沿：新牌子起步都是比較艱難，我很感興趣第一個三年目標是怎么實現的？ 喬高明：我每次談戰略目標，公司的員工開始都持懷疑態度，但我每次都實現給他們看，讓他們都很有信心。做市場，要以產品品質說話，然后用心去做，客戶才能接受。我們的品牌剛出來時，讓客戶去實地看使用的效果，大家都很專業，一看就能了解。而且，廣東的飼料企業比較務實，不講品牌，就看產品行不行，這給我們打開市場提供了機會。 水產前沿：影響力怎么評估？當時恒潤的產品給大家最大的觸動是什么？ 喬高明：客戶甚至競爭對手認可我們。最大的觸動還是性價比，我們對飼料機械的定位是加工工具，核心價值是使用功能，客戶的需求是設備要簡單實用易操作，不是外觀之類的。當然，這幾年我們也開始做些外觀的設計。 水產前沿：您都是以三年為期，而且目標都定得比較高，您認為恒潤能快速崛起的原因有哪些？ 喬高明：主要原因有三個。第一是對市場的需求及趨勢把握準確，定位做高端水產料加工設備之后，我們結合國內飼料加工的實際情況比如原料、做的品種等，去了解飼料企業需要什么樣的設備，從而開發出符合市場需求的產品。第二是團隊方面，雖然剛開始的時候有些欠缺，但過程中不斷增加人員，年輕的團隊也慢慢成長到足夠挑大梁的程度。第三是我們的反應速度比較快，有些同行企業可能在客戶提出要求后的決策反應會比較慢，我們是客戶需要什么就去研究什么，跟進得比較到位。這里邊也跟我們對市場非常了解且把控強有關。 水產前沿：下一個三年有什么計劃？ 喬高明：今年是十周年，我們推出第四個目標就是要做百年老店，用匠人心態打造產品，要站在做國際一流水平的高度來做產品。 行業整合中，看誰能堅持初心 水產前沿：目前來看，新增膨化料生產線的市場有哪些？ 喬高明：國外的新興市場很簡單，還是傳統農業國家相對來說多一些。搞水產養殖的話，需要有水域自然資源、人力資源以及消費需求，傳統農業國家的人口基數較大，有足夠的消費潛力和低廉的勞動力成本。另外還要考慮相關的氣候條件。目前，東南亞、中東、非洲等地區都是不錯的市場。而且這些市場有個特點，顆粒料和膨化料基本處于同步推廣中，客戶對兩種飼料的效果很容易對比出來，所以市場對膨化料的接受程度很高。不像國內是顆粒料先推廣，現在膨化料替代過程中就遇到比較多的阻力。 國內的話，像華中、川渝地區等上膨化機的速度比較快，華南等之前走得比較早的市場，現在主要是在產品結構上做一些調整。 水產前沿：您認為現在國內飼料機械與國外的差距在哪里？ 喬高明：從設備的性價比來說，國內是領先的，就是基礎工業太落后，材質不是特別過硬，而且不是所有的機械廠都能自己去生產材質。不過我們用全球化的理念來做產品，國內做得好的材質就國內采購，國外好的就去國外買，當然這會增加生產成本，但真正做好品質，我相信市場會接受我們。 現在一有客戶，可能幾個設備廠去搶訂單，報價就壓得很低，結果做出來設備質量可能不過關。我們應該學習國外的百年企業，恒潤定下的目標里邊從來不說做到多少量，而是做影響力，也就是靠品質去贏得市場口碑。我們如果想把量做起來很容易，價格報低一點，但是沒有意義。賺不到錢，企業就難發展，進入惡性循環。 水產前沿：國內飼料機械行業的競爭態勢如何？ 喬高明：非常激烈，我認為未來飼料機械也會整合，可能就剩幾家，但是每一家都有自己的特色產品和相對固定的客戶。客戶需要什么樣的產品，大家就有針對性地去適配。 市場的蛋糕就這么大，關鍵是看誰能堅持住，能撐下去，這幾年大家為了生存也做了很多改變，特別是更注重產品的品質，都想把產品做好。現在也有一些同行走多元化，但我們還是堅持做水產飼料機械。 |
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