中國水產(chǎn)頻道獨家報道， 未來三年進入當(dāng)?shù)氐谝魂嚑I 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東
從左到右：恒通董事長陳根祥，恒通副董事長兼勤華總經(jīng)理陳國祥，恒通總經(jīng)理陳利忠  
20歲的浙江恒通特種飼料有限公司（簡稱“恒通”），似乎曾走過了很多彎路，直到近三年時間才迸發(fā)出了強勁的生命力，平均每年以40%的銷量增幅發(fā)展，并形成了“以特種蝦蟹料為特色，膨化料協(xié)同發(fā)展”的策略和“飼料+動保”的業(yè)務(wù)格局。
四百余名嘉賓參加 在海大、通威、粵海、恒興、澳華等集團企業(yè)紛紛布點的浙江市場，恒通能快速崛起必有其內(nèi)因所在。1月8日，逢恒通20周年慶典，筆者采訪了恒通董事長陳根祥，期能從中獲取一些經(jīng)營之道供業(yè)者借鏡。
合影 未來三年5萬噸進入第一梯隊 水產(chǎn)前沿：浙江恒通發(fā)展至今有20年，發(fā)展過程中您認(rèn)為面臨哪些關(guān)鍵節(jié)點？ 陳根祥：恒通的發(fā)展基本上是跟浙江水產(chǎn)料的發(fā)展趨勢一致，大體可以分為這幾個時期。1997年，屬于恒通的創(chuàng)業(yè)起步點，以代加工料為主。我在做飼料之前，養(yǎng)了4年青蝦，當(dāng)時因為蝦料不好買，就干脆自己找設(shè)備來生產(chǎn)，慢慢在周邊做點代加工料。沒有特別去推，反正有需要就幫忙加工點，高峰期做加工料一年也接近千把噸，產(chǎn)品主要是顆粒蝦料和常規(guī)顆粒魚料。 2010年時，我們從以前代加工的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)到注重推廣公司品牌的飼料。同時華東膨化料開始興起，我們感覺如果不上膨化料線就要被市場淘汰，就上了一條線。并且開始大力發(fā)展特種蝦蟹料，市場布局從浙江逐漸輻射到安徽、江蘇、上海等地。 2015年是恒通發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)折點，我們做了戰(zhàn)略調(diào)整，突出特色領(lǐng)域，強化特種蝦蟹料的地位，企業(yè)也提出愿景要做“華東高端蝦蟹特種飼料引領(lǐng)者”。同時成立了德清勤華飼料有限公司，進一步開發(fā)蝦蟹品種，也成立了湖州水沃豐生物科技有限公司，涉足動保調(diào)水板塊。 2016年，我們進一步強化產(chǎn)品質(zhì)量，斥重金打造當(dāng)?shù)匾涣鳈z測研發(fā)中心，做到“原料、成品批批質(zhì)量可控”；并設(shè)立養(yǎng)殖試驗基地，針對性開展試驗研究。同時進一步開拓銷售區(qū)域，市場布局從華東延伸至華中市場。 2017年公司實行“兩條腿走路”戰(zhàn)略，進一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立公司“以特種蝦蟹料為特色，膨化料協(xié)同發(fā)展”的發(fā)展思路。以及強化與高校、科研院所合作，建立學(xué)生實習(xí)就業(yè)基地，培養(yǎng)儲備人才。
致詞及報告嘉賓 水產(chǎn)前沿：2017年恒通的經(jīng)營情況怎么樣？ 陳根祥：公司雖說發(fā)展了20年，實際上真正發(fā)力或快速發(fā)展的就是近三年時間。我們從2015年開始至今，平均每年飼料的銷量增長達到40%。2017年我們水產(chǎn)料總量為2.7萬噸，其中蟹料8000多噸、青蝦料6000多噸、羅氏沼蝦料1000多噸、黃顙魚料6000多噸，另外還有一些泥鰍料和鲌魚料。 整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是非常不錯，蝦料、蟹料、膨化魚料基本上是呈三足鼎立的局面，這樣我們抗風(fēng)險的能力會強很多。此外，我們的青蝦料非常有特色，在浙江德清、江蘇南京兩大主養(yǎng)區(qū)有很好的市場口碑，用我們的蝦料養(yǎng)出來的商品青蝦，肉質(zhì)緊實、飽滿，能比一般的高10%-20%的溢價。目前，如果只算青蝦品牌料，我們的銷量應(yīng)該是最大的。 水產(chǎn)前沿：恒通2018年或者說未來三年有什么計劃？ 陳根祥：銷量上，明年做到3.5萬噸應(yīng)該問題不大；未來3年內(nèi)，我們要做到5萬噸，蝦蟹料和膨化料各占一半的樣子，并進入浙江特種水產(chǎn)料行業(yè)的第一陣營。然后，我們2018年要新上一條時產(chǎn)8噸的特種膨化料線，用來做大黃魚料和加州鱸料市場，這兩個品種上我們覺得自己在生產(chǎn)技術(shù)及工藝方面還是有些優(yōu)勢，像面粉的添加量我們可以控制在10個點以內(nèi)。 另外，我們還會加強服務(wù)，除了自己的調(diào)水公司外，我們還跟聯(lián)鯤集團旗下的魚來魚旺公司合作。現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，都希望飼料企業(yè)能提供一些塘頭服務(wù)，我們也樂意去做，因為可以更快收集到市場反饋的數(shù)據(jù)，便于及時修正。目前我們與湖北師范大學(xué)建立了合作關(guān)系，彌補服務(wù)方面的人才缺口。 恒通所具備的幾大優(yōu)勢 水產(chǎn)前沿：浙江尤其是湖州的本土企業(yè)不少，而且集團企業(yè)大多在浙江也有布點，隨著這些企業(yè)產(chǎn)能的釋放，您怎么看待未來的競爭？ 陳根祥：湖州的飼料企業(yè)大大小小有三四十家，但突破一萬噸的企業(yè)不多，我們的量應(yīng)該可以排到前三。湖州很多企業(yè)只做本土的膨化料市場，不大愿意往外走，外圍的蝦蟹料做得很少。 現(xiàn)在集團企業(yè)在湖州市場發(fā)力，往往是通過資金的方式來碾壓中小企業(yè)，比如湖州的黃顙魚料市場，由于競爭的加大，賒欠比例達到50%以上，高的甚至去到60%。因此，中小企業(yè)要在資金這個短板上去跟集團企業(yè)拼，是很容易被拖死。相比湖州本土的一些企業(yè)，恒通的業(yè)務(wù)布局華東、華中，核心市場并不完全在湖州本地，所以面對市場競爭時，我們會更有抵抗風(fēng)險的能力。 那么，相比集團企業(yè)，我認(rèn)為恒通具有這幾個方面的優(yōu)勢。其一是成本優(yōu)勢，我們的業(yè)務(wù)員只有5個，整個公司的業(yè)務(wù)團隊非常精干。光我和負(fù)責(zé)生產(chǎn)的陳（國祥）總兩個人手頭上就有一萬多噸的銷量，我跑江蘇、安徽等外圍市場多一點，我的車四年就開了26萬公里，陳總主要跑公司周邊的市場。 其二是本地優(yōu)勢，我們的業(yè)務(wù)員都是本地人，具有天然的溝通優(yōu)勢，也容易取得信任。特別很多事情我們能自己拍板，客戶跟我們合作往往可以談長期，但如果是職業(yè)經(jīng)理人，客戶可能會擔(dān)心人事變動后的政策調(diào)整。 其三是渠道優(yōu)勢，浙江的膨化料市場主要在湖州，像黃顙魚養(yǎng)殖一畝塘需要投喂2噸料，稍微上點規(guī)模的養(yǎng)殖戶都可以來公司開戶做直銷。而且，我們操作策略比較靈活。 其四是原料優(yōu)勢，我們的量不多，一些非常規(guī)的特殊飼料原料我們可以用，從而在不影響飼料效果的同時降低配方成本。
回饋客戶 水產(chǎn)前沿：在競爭越來越激烈的當(dāng)下，您認(rèn)為恒通能獲得40%增速的原因是什么？ 陳根祥：以前我們在原料把控上，力量有些薄弱，曾經(jīng)因產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定導(dǎo)致出現(xiàn)市場問題。但從2015年后，我們的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)中有升，年年都有突破，也吸引了一批老客戶重新用回我們的產(chǎn)品。我認(rèn)為，恒通能夠快速發(fā)展，產(chǎn)品性價比高、具有競爭力是前提，這樣的話經(jīng)銷商對我們很認(rèn)可，養(yǎng)殖戶也感覺到實惠。簡單而言，我們只是努力去超出客戶的期望值。
給業(yè)務(wù)精英頒獎  場景布置非常隆重
花重金打造的檢測實驗室 【關(guān)鍵字】：養(yǎng)蝦 飼料業(yè)務(wù) 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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