在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈且容量相對(duì)有限的珠三角市場(chǎng)，它是如何實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上

　　

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　2017年9月份，珠海海龍單月水產(chǎn)料銷量達(dá)到4.3萬(wàn)噸

　　

　　2017年，海大集團(tuán)水產(chǎn)料銷量突破了連續(xù)三年以常速增長(zhǎng)的瓶頸，重現(xiàn)2009-2011年每年水產(chǎn)料增長(zhǎng)40萬(wàn)-50萬(wàn)噸的雄風(fēng)，并達(dá)到歷史高度。在國(guó)內(nèi)水產(chǎn)料市場(chǎng)容量有限甚至下滑的背景下，仍能獲得大幅增長(zhǎng)，實(shí)在令業(yè)內(nèi)驚嘆。

　　

　　日前，筆者采訪了珠海海龍生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“海龍”）資深總經(jīng)理丁健，想借觀察海龍?jiān)诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈且容量相對(duì)有限的珠三角市場(chǎng)，于5年間快速上量達(dá)到年產(chǎn)銷量33萬(wàn)噸且在核心市場(chǎng)中后來(lái)者居上，來(lái)窺探海大水產(chǎn)料能再度騰飛的原因。

　　

　　珠海海龍生物科技有限公司資深總經(jīng)理 丁健

　　

　　2017年水產(chǎn)料產(chǎn)銷量33萬(wàn)噸

　　

　　水產(chǎn)前沿：海龍2017年據(jù)說(shuō)增量不少，您能否介紹一下情況？

　　

　　丁健：2017年整個(gè)海龍工廠水產(chǎn)料的產(chǎn)銷量是33萬(wàn)噸，有珠海海龍、珠海容川和廣州容川三支團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，其中珠海海龍公司水產(chǎn)料的銷量約25萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)了三年規(guī)劃；如果加上江門奧特的7萬(wàn)多噸產(chǎn)量，兩個(gè)工廠就有接近41萬(wàn)噸產(chǎn)銷量。2017年，海大在小珠三角的魚(yú)料增量有10萬(wàn)噸左右，主要來(lái)自海鱸、生魚(yú)、加州鱸等高檔魚(yú)料，增幅有50%以上，大宗魚(yú)料的增長(zhǎng)少一些。

　　

　　水產(chǎn)前沿：珠海海龍這幾年銷量增速很快，主要是做了哪些調(diào)整？

　　

　　丁健：2012年的時(shí)候，珠海海龍、江門奧特兩家工廠加起來(lái)大概是13萬(wàn)噸左右水產(chǎn)料，其中高檔魚(yú)料3萬(wàn)噸，草魚(yú)料約10萬(wàn)噸。當(dāng)時(shí)我們產(chǎn)能不夠，內(nèi)部協(xié)同效率不高，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有做出優(yōu)勢(shì)，在2013年低迷行情下尤其是高檔料的銷量跌得比較慘。2013年海龍工廠投產(chǎn)后我們狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，近幾年來(lái)通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新和內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)品質(zhì)量提升很快，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)比較明顯，兩家工廠的產(chǎn)銷量在幾年來(lái)得到快速增長(zhǎng)。

　　

　　為了做好產(chǎn)品效果，我們加強(qiáng)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，配方師跟市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)緊密配合，業(yè)務(wù)員的日常工作主要是收集產(chǎn)品數(shù)據(jù)，然后反饋給配方師，不管是好還是壞。對(duì)于數(shù)據(jù)，我們要求要有一定的量，一兩個(gè)數(shù)據(jù)的偶然性很大。配方師根據(jù)過(guò)程中的產(chǎn)品效果數(shù)據(jù)不斷去修正配方，從而保證最終有比較好的結(jié)果出來(lái)。

　　

　　產(chǎn)品效果做好，就是對(duì)市場(chǎng)最有效的促銷，當(dāng)然沒(méi)有做好的話，對(duì)市場(chǎng)的打擊也非常大。一兩個(gè)差的數(shù)據(jù)，會(huì)倒掉一片市場(chǎng)；一兩個(gè)好的數(shù)據(jù)，也可能你開(kāi)發(fā)這個(gè)村就勢(shì)如破竹了。不過(guò)，一個(gè)數(shù)據(jù)的影響力最多就是周邊方圓1–2條村，遠(yuǎn)了也沒(méi)有宣傳效果。

　　

　　高占比市場(chǎng)如何深挖

　　

　　水產(chǎn)前沿：按海龍所劃分的市場(chǎng)容量來(lái)看，目前的占比已經(jīng)超過(guò)30%，在高占比市場(chǎng)，您認(rèn)為海大還能怎么深挖？

　　

　　丁健：算上其他兄弟團(tuán)隊(duì)，2017年海大集團(tuán)在中山、珠海、順德、南海、新會(huì)這幾個(gè)市場(chǎng)的水產(chǎn)料總銷量約為38萬(wàn)噸，占了市場(chǎng)總?cè)萘?10萬(wàn)噸（如果加州鱸全部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)用料，容量會(huì)增至120萬(wàn)噸左右）中的35%。按我們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有量，僅僅靠營(yíng)銷去開(kāi)發(fā)客戶是很難實(shí)現(xiàn)的，而且沒(méi)辦法靠空間來(lái)?yè)Q取銷量，只能精耕細(xì)作，就需要有一套系統(tǒng)的服務(wù)落地和開(kāi)發(fā)措施。

　　

　　我們對(duì)未來(lái)三年的增長(zhǎng)來(lái)源規(guī)劃是很清晰的，對(duì)市場(chǎng)研究得越深，就越覺(jué)得產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型等方面都有空間。我們認(rèn)為，未來(lái)海大突破的必由之路，就是理解養(yǎng)殖、理解模式、理解每一條魚(yú)，然后匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)養(yǎng)戶端的差異化。目前，我們主要從兩個(gè)方面去入手，一是產(chǎn)品力的不斷提升，二是服務(wù)落地推動(dòng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　

　　產(chǎn)品力的提升比較好理解，這兩年我們推出了很多升級(jí)型的產(chǎn)品，像生魚(yú)、海鱸、草魚(yú)的升級(jí)料及功能性飼料，在市場(chǎng)上體現(xiàn)出了明顯優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的背后，一定要有創(chuàng)新的能力才能脫穎而出。創(chuàng)新有兩個(gè)方向，一是技術(shù)上的進(jìn)步，讓產(chǎn)品具有更高的性價(jià)比；二是可以通過(guò)升級(jí)的產(chǎn)品功能來(lái)匹配特定的養(yǎng)殖模式、行情或功能性的需求等。站在養(yǎng)殖戶的角度和消費(fèi)者的角度來(lái)看飼料，會(huì)有不同的需求點(diǎn)，這里邊還不包括兩者內(nèi)部的分級(jí)需求，但整體上會(huì)讓飼料研發(fā)呈現(xiàn)出多維空間，飼料企業(yè)只要能抓住眾多需求中的幾個(gè)點(diǎn)，比如長(zhǎng)速、加料快慢、賣魚(yú)活力程度，魚(yú)肉的質(zhì)量和消費(fèi)者的囗感等等，就能在終端表現(xiàn)出不一樣的優(yōu)勢(shì)，并形成差異化。

　　

　　經(jīng)銷商方面，目前面臨行業(yè)劇變，怎么推動(dòng)他們發(fā)展？畢竟我們不可能一味地?zé)o休止地去開(kāi)發(fā)更多的經(jīng)銷商，而是應(yīng)該聚焦怎么把老經(jīng)銷商激活，讓老客戶們得到發(fā)展，那就首先需要有標(biāo)桿，其次要措施到位，再者要幫扶到位，最終經(jīng)銷商就愿意跟我們發(fā)展。幫扶經(jīng)銷商，不是意味著需要不斷有大量的資金投入，而是思考如何讓經(jīng)銷商手中的養(yǎng)殖戶群體能實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級(jí)。只有養(yǎng)殖戶的質(zhì)量提升了，經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良性了，才有信心去開(kāi)發(fā)更多新的用戶，所以我們做好海大傳統(tǒng)的基本功——通過(guò)苗種，動(dòng)保等系列產(chǎn)品，把塘頭服務(wù)做好做實(shí)就可以了。塘頭服務(wù)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上要有很多抓手，比如團(tuán)隊(duì)要有好的產(chǎn)品，具有識(shí)別問(wèn)題、用對(duì)產(chǎn)品、解決問(wèn)題的基本功，也要能理解養(yǎng)殖趨勢(shì)，設(shè)計(jì)符合某些發(fā)展趨勢(shì)的養(yǎng)殖模式出來(lái)。

　　

　　水產(chǎn)前沿：服務(wù)到位的話，那需要很多一線技術(shù)服務(wù)人員。

　　

　　丁健：海龍所能經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)容量有限，一線人員純做營(yíng)銷肯定不行，所以2014年在董事長(zhǎng)《服務(wù)再啟航》文章的指引下，從2015年開(kāi)始海龍下很大決心大幅組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)。最初是從一個(gè)點(diǎn)上開(kāi)始，內(nèi)部叫“1+1”模式，意思是一個(gè)核心經(jīng)銷商配一個(gè)專職的技術(shù)員提供服務(wù)，也就是設(shè)立服務(wù)站；后來(lái)經(jīng)銷商發(fā)展了，有些技能自己也掌握了，同時(shí)技術(shù)員也成長(zhǎng)了，一個(gè)技術(shù)員可以服務(wù)更多的經(jīng)銷商，就發(fā)展到“1+N”模式，一個(gè)技術(shù)員可以服務(wù)相鄰的幾個(gè)經(jīng)銷商。等技術(shù)員、經(jīng)銷商都成長(zhǎng)起來(lái)后，就發(fā)展到“N+N”模式，這個(gè)時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)包括我們團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力都提升了，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也完成向服務(wù)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型。

　　

　　這幾年，海龍服務(wù)站的數(shù)量在快速增長(zhǎng)，2016年是25個(gè)，2017年49個(gè)，2018年海龍計(jì)劃建70個(gè)以上。這些服務(wù)站都能在經(jīng)銷商成長(zhǎng)中提供很大助力，我們的技術(shù)服務(wù)人員通過(guò)三戶的建設(shè)來(lái)形成影響力，并能吸引更多的養(yǎng)殖戶加入進(jìn)來(lái)，從而讓經(jīng)銷商得到發(fā)展。目前，我們能提供技術(shù)服務(wù)的人員占了一線團(tuán)隊(duì)的7-8成，到2018年預(yù)計(jì)會(huì)有140-150人在做服務(wù)。

　　

　　做高檔料市場(chǎng)要專心專注，精益求精

　　

　　水產(chǎn)前沿：珠海海龍2017年9月份的產(chǎn)銷量達(dá)到4.3萬(wàn)噸，這是非常驚人的數(shù)字，您能否談?wù)劰芾砩系慕?jīng)驗(yàn)？

　　

　　丁健：主要還是內(nèi)外的高度協(xié)同。目前海龍可交易的品種及規(guī)格有300多個(gè)，其中280多個(gè)品種及規(guī)格是在海龍工廠生產(chǎn)的，高峰期一天都有一千五六百噸的出貨量，確實(shí)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很復(fù)雜的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。因此我們內(nèi)外聯(lián)動(dòng)做了很多功夫，同時(shí)好在這些年海龍的客戶也習(xí)慣了我們的操作和供應(yīng)節(jié)奏，客戶配合度非常高，我們?nèi)必浀臅r(shí)間很少，即使有也能很快補(bǔ)充。

　　

　　水產(chǎn)前沿：為什么搞那么多品種及規(guī)格？

　　

　　丁健：誰(shuí)都知道越簡(jiǎn)單效率越高，但這個(gè)觀點(diǎn)是站在自己管理的角度來(lái)說(shuō)話，不是站在市場(chǎng)的角度。如果以客戶需求為導(dǎo)向，那么不同的客戶群體就有不同的需求，比如某些客戶就需要企業(yè)推出一個(gè)升級(jí)型，甚至特定的產(chǎn)品去滿足他，否則就沒(méi)辦法抓住這類客戶。

　　

　　水產(chǎn)前沿：您是怎么選擇目標(biāo)市場(chǎng)的？

　　

　　丁健：對(duì)我們來(lái)講，養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別度越高越容易做。以珠海海鱸料市場(chǎng)為例，其養(yǎng)殖模式很簡(jiǎn)單，養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別度非常高，他們是算一包料產(chǎn)多少斤魚(yú)，相當(dāng)于把餌料系數(shù)放大40倍去看，這樣飼料的差距就很明顯。比如一包料差1斤魚(yú)，一個(gè)塘喂三千包料，三千斤魚(yú)就2萬(wàn)多塊錢，養(yǎng)殖戶就很敏感，意味著只要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，對(duì)市場(chǎng)是有直接的拉動(dòng)力；其次是我們工廠在珠海，家門口的市場(chǎng)有物流優(yōu)勢(shì)。

　　

　　珠三角的草魚(yú)養(yǎng)殖模式復(fù)雜，養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的辨識(shí)度不高，一包料差3斤魚(yú)養(yǎng)殖戶沒(méi)感覺(jué)。在中山，草魚(yú)養(yǎng)殖有兩個(gè)制高點(diǎn)，一是黃圃的草魚(yú)種，另一個(gè)是東升的脆肉鯇，這兩個(gè)市場(chǎng)的容量都?jí)虼螅�一頭一尾對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響力也夠大，而且養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別度也高，統(tǒng)鯇和大草魚(yú)由于養(yǎng)殖不清塘，算不清楚數(shù)據(jù)。我們內(nèi)部在想辦法，懸賞一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法把統(tǒng)鯇、大草魚(yú)料的顯性化、數(shù)據(jù)化做得很清晰，能夠辨別飼料質(zhì)量的好壞。因?yàn)楦悴磺宄��?shù)據(jù)就是差不多，就抓不住用戶，然后用戶容易被一些廠家的高促銷誘惑。但如果有數(shù)據(jù)支撐，差不多其實(shí)就是差好多。

　　

　　生魚(yú)為什么排在海鱸的后面，也是因?yàn)樯�魚(yú)養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品辨識(shí)度沒(méi)有海鱸敏感，而且生魚(yú)的養(yǎng)殖模式也比海鱸要復(fù)雜。不過(guò)隨著生魚(yú)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后，主要飼料廠家都在教養(yǎng)殖戶算賬，慢慢養(yǎng)殖戶就精明了，現(xiàn)在談包產(chǎn)的也多了。同時(shí)，飼料企業(yè)不斷讓飼料數(shù)據(jù)清晰化，會(huì)去談高于/低于某個(gè)系數(shù)的養(yǎng)殖案例占了多大比例，讓養(yǎng)殖戶更能直觀感知飼料的效果。我們認(rèn)為，未來(lái)一兩年內(nèi)生魚(yú)行業(yè)也會(huì)淘汰掉很多飼料企業(yè)，行業(yè)集中度會(huì)快速提升。

　　

　　水產(chǎn)前沿：您做高檔料市場(chǎng)這些年有什么心得？

　　

　　丁健：做高檔料市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量要硬，決心要夠大，縮手縮腳肯定上不了量，技藝不精也是要交學(xué)費(fèi)的。高檔料市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的實(shí)力提出了很高要求，因?yàn)轲B(yǎng)殖戶的資金投入很大，沒(méi)支持做不了，沒(méi)技術(shù)能力也做不了；像生魚(yú)養(yǎng)殖一畝的投入要8萬(wàn)-10萬(wàn)元，這些市場(chǎng)的特點(diǎn)就決定了沒(méi)有資金就難撬動(dòng)市場(chǎng)。另外這個(gè)市場(chǎng)的養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品辨識(shí)度高，飼料效果差了，客戶丟得很快，所以廠家只要來(lái)做，神經(jīng)都繃得很緊。因此廠家如果技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)，要么產(chǎn)品質(zhì)量做不好，要么就是沒(méi)錢賺。