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　　從畜禽跨界水產，它又如何在激烈的競爭中脫穎而出？

　　

　　

　　從數量擴張型，到質量效益型，中國飼料行業一直在發生轉變，新的技術和模式不斷涌現。在亟需轉型升級的大環境下，有不少飼料企業逐漸淡出了人們的視野，但也有一些老牌料企歷久彌新，在激烈的行業競爭中抓住機遇，華麗轉身。

　　

　　在浙江有這樣一家飼料企業，成立二十三年，以畜禽料起家，靠甲魚料快速發展，如今又成功轉型特種魚料，且做得風生水起。從畜禽跨界水產，它如何實現在激烈的水產料行業競爭中脫穎而出？鑒于此，筆者采訪了浙江省德清縣鴻利飼料有限公司（以下簡稱“鴻利”）總經理劉威廷。

　　

　　水產前沿：鴻利成立二十三年了，這二十三年間，鴻利的發展歷程是怎樣的？產品結構發生了怎樣的變化？

　　

　　劉威廷：鴻利成立于1995年，成立初期主要做豬、雞、鴨等畜禽料。從1997年浙江興起溫室養甲魚起，鴻利就開始涉足甲魚粉料市場。經過三年時間的發展，品質得到認可，開始上量；2005年引進“牧羊”全套粉料生產線，年生產甲魚粉料過萬噸；到了2010年前后，甲魚價格跌至8元/斤左右，飼料市場競爭激烈，賒欠嚴重，飼料廠利潤被嚴重壓縮甚至虧本。此時膨化料逐漸興起，2011年鴻利抓住機會引進一條“牧羊”時產6-8噸的膨化線，于2012年5月投產，主要涉足黃顙魚、白魚（翹嘴鲌）、本地黑魚（烏鱧）等特種料。前期主要是通過設立示范點宣傳效果、資金支持等方式打開市場，當年即獲得5000噸的銷量。2014年隨著加州鱸、大黃魚、石斑魚等肉食性魚類養殖過程中的問題越來越多，飼料取代冰鮮的時機已成熟，鴻利開始上馬第二條膨化線和真空噴涂設備，并推出加州鱸、大黃魚和石斑魚飼料。

　　

　　水產前沿：作為浙江本土有特色的企業之一，鴻利的產品優勢有哪些？產品覆蓋哪些區域？

　　

　　劉威廷：我們從2011年起即開始與國內一些知名的水產科研院所保持技術交流，在飼料配方這塊我們基本處于行業領先水平；在原料采購和品控方面我們有多年的經驗，特別是魚粉，多年的甲魚飼料制作經驗讓我們對魚粉的把控更加游刃有余；在生產工藝方面，我們引進了最先進的安德里茨膨化機和真空噴涂機，保證產品外觀的穩定。因為外觀優良、質量過關，湖州地區80%的黑魚苗料都來自鴻利，是市場公認的第一品牌。后來陸續開發的加州鱸、大黃魚料、石斑魚料也得到了市場的廣泛認可。目前公司產品覆蓋區域包括浙江、江蘇、福建、河南、湖北、陜西、海南等地。

　　

　　水產前沿：在今年環保高壓的大環境下，又面臨魚粉暴漲，這些因素對鴻利有什么影響？鴻利是如何應對的？

　　

　　劉威廷：國家對環保的要求越來越高，這是大趨勢。2017年G20峰會期間杭州周邊的飼料廠都面臨限產甚至停產。我們提前一年進行準備，通過改燒天然氣，進行廢氣處理、廢水處理、粉塵處理，共投入上百萬進行環保改造，基本上達到了環保部門的要求。從開廠到現在我們經歷了多次魚粉的暴漲暴跌，已司空見慣。這其實是考驗飼料企業技術和心態的時候，魚粉暴漲時我們首先考慮的是產品的效果，這需要長期的技術積累；其次需要廠家站在長遠的角度考慮，是否愿意降低利潤來保證產品質量。如果在魚粉價格暴漲時通過降低質量來獲取利潤無疑是自尋死路。

　　

　　水產前沿：鴻利的大黃魚料在市場口碑較好，這樣的品牌形象是如何建立起來的？今年大黃魚市場發生了哪些變化？

　　

　　劉威廷：我們從2014年開始推廣大黃魚飼料，宣傳的效果是8.5元養一斤魚，實際養殖時確實也達到了這樣的效果，口碑就這樣慢慢積累起來了。2014年賣了200噸，2015年達到600-700噸，2016年達到1600-1700噸，2017年超過了5000噸。因為2017年禁漁期延長了，冰鮮的價格居高不下，質量也不穩定，養殖戶使用飼料的比例加大了，特別是禁漁期全部使用飼料，不搭配冰鮮，飼料效果的好壞很容易就體現出來了。養殖戶通過每天觀察大黃魚的吃料和生長情況來評判飼料的好壞，在這種精養模式下，飼料效果很容易體現出來，好飼料就會脫穎而出。市場普遍反映吃鴻利飼料的大黃魚健康程度更好，主要表現在損耗少，患白鰓病和白點病的幾率相對冰鮮小。

　　

　　水產前沿：除了大黃魚料，鴻利的黑魚料、加州鱸料、黃顙魚料今年市場反應如何？與其他飼料廠相比，鴻利的優勢是？接下來有何戰略規劃？

　　

　　劉威廷：2017年我們特種魚飼料銷量達到2.8萬噸，其中黃顙魚料1.3萬噸，大黃魚料5000-6000噸，黑魚苗料和加州鱸料合計6000-7000噸，白魚料3000噸左右，另外畜禽料有5萬噸左右。其中黃顙魚料、大黃魚料、黑魚苗料銷量處于市場前列，口碑良好，質量效果可以做到一包飼料比市場其他主流品牌多長兩斤魚，飼料價格也要高100元/噸，但實際帶來的價值卻是1000元/噸（注：按黃顙魚終端價10元/斤），現在養殖戶都會算這個賬。

　　

　　鴻利的優勢我認為有四點：一、原材料尤其是魚粉質量把控很嚴格，同時所有的原料供應商全部現金，保證能夠拿到性價比最高的原料；二、技術、工藝領先，我們與國內知名水產科研院所進行技術交流，工藝上選擇最先進的生產設備，鴻利的陳總（鴻利副總經理陳永根）也非常擅長配方技術和生產管理；三、鴻利人員效率很高，全公司銷售人員總共10人，2017年產量達8萬噸；四、最重要的是心態好，只追求合理的利潤，保持質量穩定，長遠發展。

　　

　　我們會在2018年3月新上一條膨化線，膨化料總產能達到3.5萬噸。考慮到本地區環保因素的影響，超過產能后我們會聚焦到優質產品和優質客戶，砍掉一些不占優勢的品種，同時新建或者收購分廠。2018年鴻利還會加強新興市場如湖北、河南、陜西等地加州鱸料的市場布局。苗種這塊目前和中科院海洋所合作，在浙江，率先實現工廠化育加州鱸苗。在寒冷的冬天也能完成魚苗的培育，實現反季節魚苗標粗。后期我們可能考慮引進一些特優品種進來，我們標粗，然后發給養殖戶養殖。未來還會進入加工和流通環節，形成產業鏈，作為服務的一個環節對飼料形成有益補充，但這塊不會投入大量精力去做，目前設想是通過京東等現有平臺來發展。