中國水產頻道報道， 剛剛過去的2018波士頓國際海鮮展上，中國共有231家企業參展，尤其大連、青島等加工企業，業內有“波士頓展是加工廠訂單的晴雨表”這么一說，由此可見波士頓展會對于國內來料進料加工的企業的重要性。 國際市場的更迭，國內加工企業的轉型升級，在波士頓展會背后，我們可以看到全球海產業的哪些變化？我們邀請了一位有著21年海產從業經驗的資深業者聊了一聊。 文/圖青島美廚食品有限公司總經理、“我愛漁”“深海日記”品牌創始人喬明國
喬明國，中歐EMBA；馬拉松愛好者；我愛漁、深海日記品牌創始人；青島美廚食品有限公司董事長兼總裁；WINNING FOODS INT'L LTD總裁。曾在1997-2002年間任SHINIHONG GLOBAL株式會社歐美事業部部長；2002-2006年間任OCEAN TRAWLER ASIA LTD中國區首席代表，迄今從業已21年。 答應了海鮮指南寫一篇關于BOSTON展會的隨筆，原本覺著是信手拈來，卻忽略了行程的忙碌以及時差對應的昏昏噩噩，談判時還可滿眼放光，而一旦松懈時卻只顧呼呼大睡！只得在第四天回程的飛機上匆忙趕工！所以注意一定不要輕易給美女承諾！承諾就如在海中游了3載的三文魚，都是要回來還的！ 全文目錄： 波士頓展第一天：飛漲的原料價格讓我聞到了危險的味道 波士頓展第二天：強大的中國買家受到了世界水產人民的歡迎 波士頓展第三天：讓我真正歡心的卻是第3天的漫天飛雪，跑步偶遇波士頓大學教授 尾聲：告別波士頓白雪，遇見加州溫暖陽光，春天來了 波士頓展第一天：飛漲的原料價格讓我聞到了危險的味道 從業21載第15次來到波士頓，時間如白駒過隙 再一次站在波士頓的會展中心這個臺階上俯瞰展會，卻已經是從業21載中第15次來到這里，時間仿佛如白駒過隙，回眸間，感覺霎時卻已經是15載已過。歲月行進中，我已經從一個懵懂青年逐漸蛻化成漸顯油膩的大叔，雖然還有維系著青春的堅持，卻依然難以阻擋面容的滄桑，鬢間華發悄生！ 世界范圍，對于中國水產人來講，有3大展會會，按照大小規模依次是布魯塞爾、中國青島、波士頓。而波士頓也是春節后第一個盛會。波士頓是文化之都，著名的HARVARD和MIT都在這里，是每一個學子的心心向往的學習的金字塔尖。 而波士頓這個城市我覺著剛剛好，不是很大，也不是很小，不是很擁堵也不是人流稀少。沒有布魯塞爾的臟亂差，也沒有大青島的虛假繁榮，沒有布市的紅燈區一條街，也沒有青市展會外叫賣的小販。 BOSTON的展會總體都是比較人性化，酒店不是很貴，路途也不是很遠，相對堵車也不是很嚴重，不像我們大青島的展會，遠到令你望而卻步，而散會時的堵車讓你欲哭無淚！也不像布魯塞爾酒店的價格讓你恨到咬牙切齒！交通非常人性化，你可以或者坐循環于各個酒店的班車，或者從優步叫車，而更多的人就是住在展會附近，雖然費用不菲，但是可以從容走路過來，而且周邊的飯店、風景也都不錯，不像青島新的展館周邊，夜晚酒店里面燈火輝煌，而走出酒店，迎接你的就是黑暗和海浪聲。
15次來到同一個地方，就是一個展館，已經熟悉到不能再熟悉，根本不用準備日程，僅僅是簡單的在筆記本上潦草寫幾筆，重要日程以防忘記。提前一天同事拿了展會門牌，穿上西服，打上領帶，裝扮得人模狗樣，雖然美國人民不是很待見我們，可是我們還是要給人家足夠的尊重，誰讓我們是禮儀大邦呢，保不齊一帶一路那一天會從大西洋海底越洋而來，美國人民未來可能還是需要我們來拯救，無論我們是住在國內，或者國外。如果他們建設不好，或者我們干脆就搬過來這里幫著他們建設家園。 在入口處花1美元存上衣服，（印象中十幾年都是這個價格），帶好背包，就這樣開始了…… 為了避免把行程敘述成流水賬，我將主要內容調整為2部分放在2天內敘述，讓有點興趣的大家不至于看得太混亂。 第一天，都要從巡視展位開始 Good beginning is half done.第一天，都要從巡視展位開始。北美地大物博，水產也豐富。西岸阿拉斯加的野生鮭魚、俠鱈、真鱈、鰈魚、黑鱈、小魷魚以及東岸的龍蝦、雪蟹都是世界范圍重要的漁業資源。對于中國的買家而言，這是一個重要的采購地點，而對于龐大的中國加工廠商而言，波士頓意味著龐大的成品市場。 就如同蘋果手機銷售的好壞是富士康運營的晴雨表一樣，美國龐大的水產市場中除了自產之外，最大的來源地就是中國，這個采購市場的采購數量養活著在中國生產加工線上日復一日在切割者魚類的農村工人，狹鱈、真鱈、三文魚、鰈魚、南美白蝦、羅非魚，都是其中數量龐大的產品，而對于絕大多數平時寒酸而此時必須要衣衫楚楚的廠商而言，來波士頓的目的都是都是探尋價格的變動以及成品的需求，也是這一年加工的開始！
對于絕大多數中國廠商而言，HF就是宇宙第一大采購商 對于絕大多數中國廠商而言，HF就是宇宙第一大采購商，有人曾經戲言，HF的采購代表SHARON如果跺跺腳的話，那么青島和大連的廠商都要顫三顫！不過相識很久，雖然曾經的SHARON經常霸氣側露，而現在確是風姿窈窕，含笑春風，溫婉可人（嗯，改天得約她吃飯了）！HF的展位上，每次都是人滿為盈，難以相信，他們的總部就是在就是在加拿大一個偏遠的小鎮上：Lunenburg，絕對的一個小農村里！ 歷史總是讓人唏噓卻難以改變，曾經在加拿大雙雄并立：HIGHLINER和FPIL.HIGHLINER在90年代放棄維系在加拿大工廠轉為從中國采購，從而一舉造就了現在市場地位。而FPIL堅持在加拿大的加工，導致難以維系，早早破產出局！FPIL的老HUGH已經多年不見，聽說一直在養狗，以他的認真估計做什么都會成，他一直說要來中國看看，卻一直不見人影。而當年清純漂亮的HEATHER也早已經投身OCI，雖然步入中年，卻一直單身… 歷史又在輪回，現在隨著國內的成本不持續增加，年初已經顯現的融資困難和招收工人困難，再一次將中國的水產加工導入更深的艱辛。而此時北美加工的回流已經悄然升起，未來又會如何呢？HF是繼續維系在中國的加工？還是早早就已經開始布局北美了呢？
NISSUI 雖然是在北美展會，而NISSUI確是一個地地道道的日本企業。展位上面連成片的圖標都是他們收購的遍布世界各地的企業。相信很多的中國廠商都在和他們的日本公司、法國公司、丹麥公司、新西蘭公司、美國公司都有過業務。 感嘆他們業務的觸角無處不在！從亞洲到歐洲，美洲以及大洋洲都有他們攻城掠地的身影。他的成長路徑對于中國企業來講非常具有借鑒意義，依托日本的龐大市場，建立穩定的成品需求，自身實力增加之后，反向收購資源方，整合資源后，接著在世界各地收購銷售公司，為資源建立更加穩定的銷售渠道！從而建立一個龐大，遍布世界各地的水產集團！ 和其他行業一樣，在整合了世界資源后，單一海鮮的漲跌已經難以對企業有大影響。金融+海鮮，加上日本一直的低到極點的資金成本，已經確保他們的地位難以撼動。而此時他們做的已經不再是海鮮，用錢來做海鮮生意，而不是做海鮮生意，這真應了那句名言：MONEY TALKS,BUSHIT WORKS! 真正的北美大公司的采購，通常是根本不在展位出現的，所以如果你想花點錢設個展位，然后站3天，期盼能在展會碰到一個大客戶，那概率也和天上掉餡餅差不多！真正的買家，通常都是在5星級酒店的大廳中，排好行程，喝著咖啡，穿著西服，但通常都是不打領帶，正規但又不是很正式的那種，和美國的文化比較貼！ 當然，真正的業務如果你期盼能在展會的時候談，那基本都是不專業的。功夫都在工作之外，資深的業務人員都能理解。展會多數的時間都是比較繁忙，根本沒有時間能和你深入探討。更多的時候是你好，我好，大家好。好好喝個咖啡，聊個天，晚上掐著大腿不讓自己睡著一起吃頓大餐，然后飯后在酒店的酒吧里面再來一杯，這就完美了！你的理解，大公司的采購也是打工的！誰家不期盼著過年吃頓餃子！
北極熊 如似昨日，出口市場上的Boston展會感覺不出什么變化，北極熊依然呆立。已經參加了33年展會的MARK除了留了胡子，而旁邊戰力的MIKE即將迎來第3個孩子。展位上的產品看不出一絲變化。ENDEAVOR的老GEORGE依然輕聲慢語，娓娓道來，細數市場的變化。AF的MICHAEL依舊帶著挺著日漸發福的身材，帶著猶太人特有的傲慢，矮小的身材卻帶著居高臨下的目光看著你傾著身子略帶諂媚的市場分析。依然如此，前年，今年或許明年！
舊時王謝堂前依舊，而飛燕確是不同。市場如波士頓的天氣，依然在零度以下。北美太平洋真鱈配額的縮減，廠商紛紛轉向大西洋真鱈。加之挪威的廠商惜售的推波助瀾，原料價格已經是一路上漲，中小商家都是感嘆價格，只有無奈的感嘆以及等待！ 終端市場接受的滯后，導致大家只能感嘆而無從下手，期待著市場最終的接受，而北歐飛漲的原料已經讓我聞到了危險的味道，又感覺到了被割韭菜的危險！無奈的是只要你還在做，那么韭菜肯定要被割的，只是多少的問題！真鱈如此、狹鱈如此、多數魚種都是如此。中國的水產加工已經步入了艱難的時期，有很多的問題并不是努力就能解決的。 波士頓展第二天：強大的中國買家受到了世界水產人民的歡迎 北美優質的水產資源，吸引了無數國內大小超市的采購蜂擁而至。而這其中最具有代表性的就是加拿大和美國的波龍。2017新零售興起，無論是阿里系的盒馬鮮生，還是騰訊系的超級物種和7FRESH。其中的主打和引流都是波龍。 盡管銷售模式各有不同，但是在一個小小的龍蝦上，共識都是一樣的，在吸引消費者的眼球上，波龍居功至偉，這也導致波龍在國內瞬間被做的風生水起，而同時傳統超市紛紛跟進，如果現在哪個超市現在沒有幾條波龍，你都不好意思提自己是做生鮮的。 進口量的大增，讓美國和加拿大的捕撈商賺的盆滿缽滿，開心開懷。這也導致只要是你在波龍的展位前一站，立刻有銷售人員笑容滿面的熱情打招呼。不由得不讓人感嘆：中國人的地位真是提高了！
從業20年，第一次我在水產博覽會購買的產品數量超過了出口的產品數量，其中的變化也讓我唏噓不已。盡管出口的買家已經相識多年，但是競爭的慘烈，尤其是今年原料的瘋漲，大家坐在一起也只有感嘆價格，而根本無從談起任何的新訂單！ 如果你僅僅是做出口，那么感覺應該就是：生活唯艱，生存不易！出口生意談起，都是愁容滿面，面色凝重，勉強擠出的笑容里面也透漏著無奈。而一旦你要想買貨，那么立時賣家笑容滿面，你的心情也會隨之豁然開朗，仿佛如此時的加州陽光！ 跟隨盒馬鮮生的APRIL和RACHEL一起拜訪了幾個商家，受到的禮遇超乎想象，不得不讓人感嘆資本的力量！而她們一路從挪威-冰島-波士頓走來，采購的觸角已經伸到了各個原料廠家的門口，所到之處，橫掃一切，一路總裁親自陪同，看養殖，訪工廠，凌晨出發，午夜返回。親自品鑒，不是最好的，一概不要！認真之處讓我這個20年的老水產也汗顏！ 除了感嘆她們的敬業之外，也替國內的傳統商超憂懼，以阿里的實力和她們有點變態的認真，恐怕真要橫掃一切！強大的中國買家受到了世界水產人民的歡迎！無論是誰，都已經清楚的意識到了，中國即將成為改變世界水產格局的重要一環！ OCI是老牌的加拿大商家，是國內主要甜蝦的主要供應商之一 OCI是老牌的加拿大商家，是國內主要甜蝦的主要供應商之一，擁有紅魚、比目魚、多春魚、各種鰈魚，其中黃尾鰈竟然有高達90%的配額，貧瘠的中國水產商們表示極度的羨慕！圖中的EDGAR的公司，今年成功的取得了加拿大北極貝8000噸的配額，著實令人羨慕！
Tony from TALLEYS熱情招呼：無論什么時候來，我都親自來接待你們！感覺在出口的時候，好像從來沒有過這種禮遇。這讓我這顆在出口生意上受盡折磨的小心臟，難免有點竊喜和小得意！ Salmon是水產中重要的一個產品，每次眾多的商家，都會在salmon上推陳出新，各種即食和即烹飪的商品紛迭而來。一個簡單的商品可以橫掃世界，如果你想要更多的利潤就要在生意結構上下更多的功夫！產品的研發升級僅僅是小CASE.而在商業模式上進行變化，一旦成功就會橫掃一片！Roger耗盡心血，和我的前前東家戰略合作，從SALMON的魚骨中提取魚油、蛋白粉和鈣片。信誓旦旦要在國內大肆推廣。而聽說，他們已經被國內的一個巨頭看上，正在商談合作中。預祝他能成功！
波士頓展第三天：讓我真正歡心的卻是第3天的漫天飛雪，跑步偶遇波士頓大學教授 三天的會展，坦率說工作的快樂著實不多，而讓我真正歡心的卻是第3天的漫天飛雪，從歡心始，以快樂終！工作已經很艱難了；而生活，我們需要快樂！愿每個人都如此！
展會第3天的凌晨，恰如天氣預報所說，漫天飛雪如約而至，朋友們都在感嘆波士頓天氣預報真準。早上7點打車去喜來登酒店開會，出酒店的時候已經是雨雪交加。一上午激情四射，妄論中外，虛評各業，再出來時，整個城市儼然已是白雪世界。 感謝風雪中一直還在工作的優步和出租車司機們，對在寒冷中一直不間斷清掃的工人們致以崇高的敬意，從13號的凌晨一直工作到13號的午夜，持續不間斷的清掃積雪，即使下了有半米厚的積雪，交通沒有停頓，城市第二天早上一切恢復如初！ 在風雪中我們回到酒店，我換上跑步行囊，在興奮中奔跑到查爾斯河邊，在HAVARD商學院邊信步慢跑。印象中自從20年前離開故鄉，我就再也沒有遇見這么大的雪，輕盈的飛雪中慢跑，它帶給我的是兒時的溫馨和幸福。 河邊的行人并不多，偶爾有幾位擦肩而過，都是歡心的互相問候，電視媒介宣傳中我看到的都是“帝國主義”的冷酷與無情，而現實中我感受到的多是溫暖！很多行人已經是腳踩滑雪板在行進，偶遇一位波士頓大學的教授TODD，他滑雪我跑步，兩個人在雪中共同行進了好久，他說他的學校，我說我的海鮮，2位毫無交集的人在河邊偶遇，漫談，互致問候。可能我們不會有機會刻意再見，寫文章此時我在飛機中，云層之上，溫暖的陽光透窗而進。而他可能正好在課間休息，今天BOSTON陽光燦爛，也許TODD會在課后拿一杯咖啡，享受一下溫暖的陽光，想來他應該不錯，不管如何，愿他每一天都如在河邊滑雪那樣快樂！
記得第三天，我和友人相約去wholefood超市，其一直是國內零售業學習的對象，一直想去一探芳容！漫天的飛雪中，連本地的司機也險些迷路，費勁艱辛找到之后，卻因為大雪而關門歇業。無奈在門口徘徊中，被同事抓拍了一張照片，我覺著形象的描繪出了出口兄弟廠商們的形象：在漫天的風雪中，滿懷期望的前來，風景就在門后，而自己卻被一門之隔，不得入內，在門外冰寒入骨……
尾聲：告別波士頓白雪，遇見加州溫暖陽光，春天來了 告別波士頓的白雪，轉機時在加州停留了一晚，沐浴著加州溫暖的陽關，此時國內已經進入睡眠，享受難得的片刻安寧！ 加州的陽光溫潤，讓人頗為迷戀，一想到島城的大霧和霧霾，就讓人踟躕不前。步入中年，生活的艱辛，工作的困苦總想找個找肩膀靠靠，可是你環顧左右，周圍都是想靠你肩膀的人，讓你無從松懈，成堆的工作等著你，國內和國外的廠商們都在拼命的催促訂單中，組織架構要繼續完善，新品的還沒有最后確認，新的績效考核必須要再月底完成……算了，這個隨筆就寫到這吧。 加州陽光溫潤，時光不語！突然想起，此時國內的春天也已到來，青島的櫻花要開了……自己在水產最好的時代步入中年，不老，不小，不早，不晚，不悶，不燥，不疾，不遲。總是剛剛好。 2018注定是一個讓人難忘的年份！ 【關鍵字】：波士頓 國際海鮮展 水產養殖 |
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