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　　　2018年淮安天參水產料計劃做到40萬噸，膨化料占一半

　　文/圖水產前沿唐東東

　　在飼料集團企業跑馬圈地的當下，勢單力薄的區域型飼料企業往往面臨極大的生存壓力。盡管如此，我們仍能看到一些優秀的區域型企業以穩健的姿態獲得發展，其中淮安天參農牧水產有限公司（簡稱“天參”）為佼佼者。據了解，天參在2017年水產料銷量達到34.6萬噸，為江蘇本土水產料企業中的銷量冠軍。值得一說的是，天參的膨化料銷量高達16萬噸，在江蘇獨占鰲頭。

　　近期，筆者采訪了天參董事兼總經理陳德永，探究其在膨化料推廣上的經驗，以及對企業和市場的規劃與見解。

　　淮安天參農牧水產有限公司董事兼總經理陳德永

　　短期不會對外擴張

　　水產前沿：2017年天參在經營方面有些什么亮點，以及2018年您有哪些計劃？

　　陳德永：2017年我們水產料的銷量是34.6萬噸，其中膨化料是16萬噸，然后特種料中的蟹料做了8000噸，還處于起步階段，2018年希望蟹料能做到1.2萬-1.5萬噸。過去我們一直聚焦在普通水產料市場，目前我們在特種水產料上走了捷徑，跟聯鯤合作開發黃顙魚料和加州鱸料，對我們來說相對會容易些。特種水產料接下來會是我們發力的市場，現在已經在淮陰拿了75畝地，打算明年建一個專門的特水料車間。飼料方面總體而言，2018年計劃做到40萬噸，膨化料占一半的樣子，達到20萬噸。

　　另外，2017年我們成立了研發中心，從中科院水生所聘請了一位博士，也招了3個研究生，投入了七八百萬專門對水質調控做研究。經過一年的試驗，我們掌握了很多調水的方法。因此，2018年在客戶服務方面，會有更優異的表現。調水所用的產品，我們定位是主要為飼料服務，不作為盈利型產品，原則上是零毛利。我是覺得什么錢都賺，可能就賺不到錢，還是要實實在在把客戶服務好，讓他們把養殖成本降低后有錢賺，這樣產業才能做長久。天參能夠發展到今天的規模，也是靠著真心實意的服務，努力做到讓養殖戶不用你的產品會覺得不好意思。

　　水產前沿：現在很多集團企業在江蘇都有增量的計劃，作為本土銷量冠軍的天參一直走得很穩，也沒有考慮去外面建廠。您希望天參在國內水產料市場中處于什么地位或扮演什么樣的角色？

　　陳德永：我們在銷量上沒有特別去追求，但會向100萬噸努力。企業做大，需要有人才、技術、資金等方面的支撐，尤其是人才。我們認為天參目前整個管理團隊，還不具備做全國性企業的能力，只適合做區域性企業。

　　我剛來天參的時候，企業注冊資本只有200萬，做到現在的規模，靠得是自己一點一點地積累。我們不會太冒進，好多企業垮掉，就是因為老板心太大，想把企業一味做大，大到沒法支撐時就倒了。過去也有人問我，天參會不會上市。說實話，我不清楚上市到底能得到什么，圈點錢借雞生蛋嗎？我沒有這個想法，只要我在天參擔職，就不會去考慮。我的目標是把企業做到不差銀行錢，這樣即使企業在發展過程中犯點小錯誤有虧損，也不會危及企業根本；然后讓員工幸福指數提高，并且把團隊培養好，因為未來競爭中真正比拼的還是人。

　　天參什么時候會走出去，我的想法是等我們現有的三個工廠產銷量達到60萬噸以上，或者在某個外圍市場銷量做到5萬噸。按目前的趨勢，我們到2020年會超過50萬噸，然后在安徽的銷售公司去年是2.3萬噸左右，今年估計能做到3萬噸。

　　盲目建廠或并購擴張，我認為成本太高、風險太大。舉個例子，要在市場上做到2萬噸的銷量，如果建廠的話至少得顆粒料和膨化料線各上一條，沒有5000萬以上的固定投入做不來，這5000萬光財務成本就要300萬，還不算其它的管理成本。但如果在現有的生產基地上一條膨化料線，只需要1000萬左右就可以了，然后加點運輸費。現在物流成本并不高，我們運到天津一噸料也才多100多塊。要是收購一個廠，看起來成本是比較低，但面臨規劃不合理需要改造的問題，尤其是人員觀念的轉變很難，磨合起來不容易。

　　膨化料銷量冠軍的經驗

　　水產前沿：天參的膨化料銷量在江蘇市場處于領先地位，現在來看您認為能獲得這種成績的原因有哪些？

　　陳德永：2017年江蘇市場膨化料總量估計不超過40萬噸，我們的量確實還算可以。膨化料作為一個新的產品，要改變養殖市場原有的觀念，還是有一定難度。關鍵是要替養殖戶把賬算清楚，我認為膨化料相比顆粒料的優勢是綜合效益更高，比如膨化料可以快速拉大規格，這樣一方面能提高產量，另一方面盡早達到上市規格，可以在賣魚時更主動，不至于魚價好的時候沒規格。我們算過，使用膨化料一畝的綜合效益可以比顆粒料高500元以上。

　　天參的膨化料能有今天的銷量。一是我們從2012年就開始摸索了，而且自己有3.1萬畝的塘口，能及時準確地收集到養殖一線不同模式下的反饋。而市場上很多企業原先沒有膨化料線，是近兩三年才上，有些不具備成功的技術，導致養殖戶誤以為膨化料不如顆粒料。

　　二是有些企業把膨化料當作是盈利型產品，自身利潤看得高外，在市場上給的折扣也大，這怎么能很好地推廣？我們去年做了34.6萬噸料，總利潤才五千多萬，相當于平均每噸飼料的稅前利潤才一百多。所以，利潤一定要合理，飼料廠要靠采購和規模優勢去賺錢，不要指望讓養殖戶來承擔額外的成本。

　　三是我們規模上來后，生產成本比較低，像膨化料單噸制造成本在210-220元，只比顆粒料高幾十塊。盡管如此，我們還在努力降成本。淮安天參有限公司規劃了8條顆粒料線，6條膨化料線，總時產為180噸，一年的產銷量能做到30萬-35萬噸，但我們計劃只用80個人。除了進料和開叉車需要人工外，其余環節基本上全自動化。未來我的目標是人力成本降到20元/噸，現在還要50多元。

　　四是產品質量相對穩定。現在的趨勢是養殖逐漸變成有錢人在養，而過去是窮人養，然后規模逐漸變大。這種情況下，養殖戶的需求會從過去一味追求低價位的飼料向安全、穩定的方向轉變。我們上的設備都是進口設備，買的時候覺得價錢高，實際上產品穩定性還是好些，比如水分的上下誤差能控制在1%以內，有些國產設備會去到3%。

　　水產前沿：參觀天參的工廠，印象很深的是有專門的噸袋和散裝車出料口，這個在其它水產料公司很少看到。

　　陳德永：同行沒怎么用，可能是因為沒這么大銷量。我認為未來噸袋、散裝車這種散裝形式會逐步變成主流，你看膨化料按現在袋裝的方式，一噸料的包裝費就要60多元，要是改成散裝料就可以省下了。現在用散裝料的，主要是一些大塘口，小塘口還是袋裝。但是，隨著人力成本的不斷上漲，養殖會越來越規模化。算一筆賬，現在請一個養殖工人年薪得4萬-5萬元，100畝塘至少得有2個人，相當于一畝的人工成本去到800-1000元。我們有個9500畝的基地，設施化后只要20個工人，一個人差不多管500畝，攤算到每畝的費用只有100元左右。按目前的趨勢，不到5年時間蘇北一帶的平均塘租會超過2000元/畝，因此未來小塘口的經營壓力會越來越大，要么把單位產量提高，要么就走規模化。