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標(biāo)題: 團(tuán)隊(duì)如何做到高效銷售？ [打印本頁]
作者: 努力中。。。 時(shí)間: 2014-4-16 11:34
標(biāo)題: 團(tuán)隊(duì)如何做到高效銷售？
一個(gè)銷售隊(duì)伍怎么才能做到高效銷售，這里面包括兩個(gè)方面：“人”和“工具”。今天從管理角度與大家探討一下具體方法。
人的方面：其實(shí)說白了銷售隊(duì)伍的管理，就是對人的管理。如何讓隊(duì)伍里的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。
一個(gè)銷售隊(duì)伍有沒有沖勁，取決于內(nèi)部形沒形成“互相攀比”的氛圍：落后的比先進(jìn)的；業(yè)績差的比業(yè)績優(yōu)秀的等等，只有這樣，整個(gè)隊(duì)伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動力，始終保持活力。因此，明確的任務(wù)分工，建立完善的獎(jiǎng)懲制度，有效的激勵(lì)，是搞活銷售的關(guān)鍵。
說完人的方面，接下來要說的就是工具了。其實(shí)這一點(diǎn)在中國的銷售隊(duì)伍里，真的不是很普及，我身邊做銷售主管的人之間，有大部分還沒有依賴工具管理業(yè)務(wù)的認(rèn)識。
像是業(yè)務(wù)員離職帶走了公司老客戶；跟客戶之間的交流、跟進(jìn)在匯報(bào)時(shí)，做不到需求還原；整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性作業(yè)，幾乎沒有；搶單撞單倒是時(shí)常發(fā)生，這些問題如果單純的只是靠手工作業(yè)來解決非常困難。它牽涉到繁雜的工作量和時(shí)間投入，而我們都知道業(yè)務(wù)員的通常沒有這方面的耐心，更怕的是讓自己把客戶資源拿出來。
這里我要強(qiáng)調(diào)的是，客戶是屬于公司的資產(chǎn)，業(yè)務(wù)員是代表公司與客戶建立關(guān)系，任何時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以離職，但公司與客戶之間的關(guān)系需要持續(xù)維護(hù)與管理。而客戶關(guān)系的管理不單純是對客戶名單的管理，特別是要對與客戶的互動情況進(jìn)行管理。
這就要求通過（業(yè)績保）工具，讓業(yè)務(wù)員平時(shí)記錄下客戶完整信息集中保留在公司，包括與客戶之間的交流信息全部保留在公司，并且，主管可以根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行客戶資源的調(diào)配。
通過這種管理模式，企業(yè)不僅有效避免了因業(yè)務(wù)員的離職而導(dǎo)致的客戶資源流失，而且，任何時(shí)候，公司與客戶的關(guān)系都不會中斷。
此外，銷售過程的管理也很重要,其關(guān)鍵是在日常銷售工作中,主管要隨時(shí)了解和掌握客戶信息,特別是要掌握與客戶的交流信息和交流過程,這樣,就能夠幫助業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行識別、判斷，隨時(shí)指導(dǎo)、矯正。
好的工具（業(yè)績保）可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)權(quán)限查看業(yè)務(wù)員記錄的客戶信息，特別是與客戶的交流記錄，并且可隨時(shí)寫批注，針對性進(jìn)行指導(dǎo)。
通過這種管理方式,企業(yè)真正對客戶進(jìn)行了把控,有效保證了銷售業(yè)績的完成,從而實(shí)現(xiàn)了以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售過程管理。
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