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標(biāo)題: 中國水產(chǎn)動保年會調(diào)研的那些事 [打印本頁]
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:21
標(biāo)題: 中國水產(chǎn)動保年會調(diào)研的那些事
本帖最后由 一片云 于 2018-8-8 21:32 編輯
中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)從無到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。但我們又不得不同時說，這也可能是中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)水最深的領(lǐng)域之一。進(jìn)入門檻低、參與企業(yè)多、平均規(guī)模小、研發(fā)能力弱，從業(yè)人員魚龍混雜，概念炒作、假冒偽劣、打擦邊球的現(xiàn)像依舊存在，養(yǎng)殖用藥事故時有發(fā)生。繁榮與混亂并存，是中國水產(chǎn)動保行業(yè)的現(xiàn)狀。
當(dāng)下，極端天氣日益增多，整體環(huán)境污染日趨嚴(yán)重，老病害繼續(xù)施虐，新病害不斷出現(xiàn)，食品安全的要求越來越高，環(huán)保監(jiān)控的推行越來越嚴(yán)。作為為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航的中國水產(chǎn)動保業(yè)，也正面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
壓力之下，近幾年，中國的水產(chǎn)動保業(yè)也開始發(fā)生大變革，一些傳統(tǒng)老牌的水產(chǎn)動保企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)、渠道變革、服務(wù)升級與產(chǎn)品研發(fā)，萌發(fā)了新的活力，實現(xiàn)了華麗變身；一些新生的水產(chǎn)動保企業(yè)，以全新的顛覆式的姿態(tài)不斷涌現(xiàn)；近年來，作為塘頭服務(wù)的延伸，以海大集團為代表的大型水產(chǎn)飼料集團開始進(jìn)入水產(chǎn)動保業(yè)，并取得了非常好的效果與業(yè)績，受此鼓舞，越來越多的飼料企業(yè)開始進(jìn)入這一市場。這些水產(chǎn)飼料企業(yè)有更強的資金實力與基層服務(wù)能力，也有更強的研發(fā)潛力。
毫無疑問，當(dāng)下正是中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)接下來將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動保企業(yè)的出路何在？在環(huán)保、食品安全的雙重壓力之下，政府監(jiān)管機構(gòu)這兩年也在頻頻行動。如何加強行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門的順暢溝通，避免出現(xiàn)一刀切的極端情況，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？
水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17-18日，攜手水產(chǎn)動保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級水產(chǎn)動保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)年會，共同探討以上議題。
會議籌備期間，我們拜訪了部分動保企業(yè)，下面將拜訪的企業(yè)情況一一分享給大家。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:22
拜訪上海泓寶綠色水產(chǎn)股份有限公司（簡稱“上海泓寶”）董事長鄒國忠。
上海泓寶綠色水產(chǎn)股份有限公司董事長 鄒國忠（左三）
水產(chǎn)前沿：目前環(huán)保處于高壓，您有些什么體會或想法？
鄒國忠：受環(huán)保影響，全國各地都存在禁養(yǎng)行為，水產(chǎn)養(yǎng)殖該如何轉(zhuǎn)型升級，我比較看好稻田養(yǎng)魚。這種模式投資少，又可以減少對農(nóng)藥、化肥的使用，能產(chǎn)出生態(tài)、安全的水產(chǎn)品，且養(yǎng)殖風(fēng)險也較低，也更便于打造品牌。這兩年我們也參與了這方面的一些項目，更早之前的2003年，我們曾牽頭成立了綠色水產(chǎn)聯(lián)盟，希望能推動綠色水產(chǎn)品的發(fā)展，同時也希望行業(yè)內(nèi)有更多志同道合的企業(yè)參與進(jìn)來。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在飼料集團企業(yè)都在逐步發(fā)展動保產(chǎn)品，對動保企業(yè)的沖擊大不大？
鄒國忠：沖擊還是很大。舉個簡單的例子，現(xiàn)在大部分動保企業(yè)業(yè)務(wù)員的人年均銷售額一般只有20萬-30萬元，這種業(yè)績水平下公司很難提供較高的工資待遇，因此很多好不容易培養(yǎng)起來的人認(rèn)為待遇不高而流失到飼料企業(yè)。這讓中小動保企業(yè)很難受，培養(yǎng)吧能不能留下是個問題，不培養(yǎng)吧又不利于公司發(fā)展。現(xiàn)在我的目標(biāo)是想辦法把業(yè)務(wù)員的人年均銷售額提高到200萬元，這樣公司就能提供具有競爭力的薪酬，業(yè)務(wù)員也能堅持下去。
水產(chǎn)前沿：200萬的年銷售額怎么實現(xiàn)？
鄒國忠：原來我們一線的技術(shù)人員一天最多跑20個池塘，能發(fā)現(xiàn)存在問題的可能就幾個塘。為了提高服務(wù)的效率，我們兩年前開始依托相關(guān)研究機構(gòu)開發(fā)水質(zhì)自動檢測設(shè)備來監(jiān)控魚塘水質(zhì)，做了6個水質(zhì)指標(biāo)。這套設(shè)備一旦推廣開了后我們就能及時跟進(jìn)養(yǎng)殖池塘的水質(zhì)情況，并據(jù)此預(yù)警可能發(fā)生的養(yǎng)殖問題，進(jìn)而提供解決方案。
我們還建立了系列的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，能讓養(yǎng)殖戶進(jìn)行相應(yīng)的水質(zhì)檢測和病害診斷，只不過目前還需要人工輸入相關(guān)水質(zhì)指標(biāo)或病癥情況，然后我們會針對性地為養(yǎng)殖戶提供解決方案。另外，我們每周五晚上8點-10點在泓寶大講堂有專家線上講課，養(yǎng)殖戶可以購買這些專家的課程，這些課程有附送的產(chǎn)品。
通過物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，我們推算過大概能實現(xiàn)200萬元的人年均銷售額。
水產(chǎn)前沿：怎么看待或應(yīng)對接下來的市場競爭？
鄒國忠：我的想法就是在兩個方面加強，一是技術(shù)上做些創(chuàng)新，讓我們的產(chǎn)品相對具有不可替代性。我們已經(jīng)形成了自己的創(chuàng)新研發(fā)體系，現(xiàn)在自有專利產(chǎn)品55個，而且產(chǎn)品具有一定特色，像有機酸產(chǎn)品，同行一般就是有機酸，但我們是有機酸和微生物的復(fù)合型產(chǎn)品。
二是把人均產(chǎn)值提高，這里邊也涉及到推廣問題。動保行業(yè)比較令人頭疼的事情是劣幣驅(qū)逐良幣，每年都有一大批沒有品牌的小企業(yè)進(jìn)入，然后靠賒欠來沖擊市場，偏偏有些養(yǎng)殖戶看重價格，從而對我們這些企業(yè)產(chǎn)生不利影響。但是我認(rèn)為，只有能幫助養(yǎng)殖戶解決問題，幫助他們賺到錢，養(yǎng)殖戶才會認(rèn)可你；如果企業(yè)要靠賒欠做下去，肯定做不長久。
我們也希望能得到融資，如果有資金進(jìn)入，對公司的團隊組建、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品推廣、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備開發(fā)等方面，都會有推動。如果上市企業(yè)有并購的想法或中小飼料企業(yè)有合作的意愿，我們都?xì)g迎過來談。同時，我也建議動保企業(yè)不要老想著做小而全的企業(yè)，而是要做專。另外，目前這種市場環(huán)境下，具有互補優(yōu)勢的動保企業(yè)能否聯(lián)手，通過比如股權(quán)重組的方式來共同參與市場競爭。
水產(chǎn)前沿：泓寶以前也涉足過直營店，但后面沒發(fā)力去做的原因是什么？
鄒國忠：我們建了一個直營店，但運作下來不賺錢，后來就主要搞加盟店了。當(dāng)然不是說直營店不能搞，而是這種模式需要人才的沉淀。以前大家認(rèn)為可以先把店開起來再慢慢去培養(yǎng)人，但實質(zhì)上需要先有人才能去開店。人是企業(yè)發(fā)展的根本，我為什么去做互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)平臺，就是想通過這些技術(shù)的應(yīng)用來降低對人的過多依賴。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:23
動保行業(yè)老是在模糊一個概念，說非藥品就是安全的，很胡扯！
拜訪中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品分會會長邢華。
中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品分會會長 邢華（左二）
水產(chǎn)前沿：您能否簡單介紹一下九零年代國內(nèi)漁藥或水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期推動發(fā)展的力量？
邢華：在九零年代行業(yè)發(fā)展初期，這個行業(yè)簡單點說是由幾個方面的力量推動起來的。第一支是位于無錫的中國水產(chǎn)科學(xué)院淡水漁業(yè)研究中心，這是無錫漁藥乃至全國的發(fā)源地之一。現(xiàn)在無錫的漁藥或水產(chǎn)動保企業(yè)，或多或少都與淡水漁業(yè)研究中心有些關(guān)聯(lián)。這股力量大多是科班出身，在微生物、細(xì)菌等方面的研究比較在行。
第二支是山西從事農(nóng)藥、化工的那些同志，他們的優(yōu)勢是化工、農(nóng)藥行家，主要的產(chǎn)品是化工類的消毒劑、殺蟲劑等，他們也是這方面產(chǎn)品的先驅(qū)。
第三支力量是以港資企業(yè)北京聯(lián)合生物為代表，它教會了內(nèi)地漁藥企業(yè)重視產(chǎn)品包裝和市場營銷服務(wù)理念，后來聯(lián)合生物出走大批人馬自建企業(yè)或指導(dǎo)其他企業(yè)發(fā)展，給行業(yè)注入先進(jìn)的管理理念。
第四支力量是湖北搞肥料的企業(yè)，因為湖北大水面多，一般通過肥水來養(yǎng)殖花白鰱，所以湖北搞調(diào)水產(chǎn)品的比較多。當(dāng)然，隨著行業(yè)的發(fā)展，越來越多的社會資源介入，行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)不斷增多，極大地推動了水產(chǎn)動保行業(yè)健康蓬勃的發(fā)展。
但現(xiàn)在調(diào)水產(chǎn)品行業(yè)還是很畸形，就是看誰跑得勤快、價格給得低、折扣給得高；而且門檻低，光我所在過的企業(yè)出去的業(yè)務(wù)員或我指導(dǎo)過的企業(yè)出去的相關(guān)員工，成立的調(diào)水產(chǎn)品公司都不下于數(shù)十家。這既是員工自身發(fā)展的途徑，如果具備必需的硬件軟件條件，當(dāng)然這是一個好事，但一個產(chǎn)業(yè)如果不需要一些必備的條件，門檻過低誰都能搞的話，那基本上離滅亡不遠(yuǎn)了。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為目前漁藥或動保產(chǎn)業(yè)面臨的問題有哪些？
邢華：以前可以賺信息不透明的錢，現(xiàn)在大路貨產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么秘密，企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是市場渠道是不是最低成本建立。按常規(guī)銷售方式、一個業(yè)務(wù)員年銷售額20萬-30萬元來算，產(chǎn)品定價里邊業(yè)務(wù)員的費用要達(dá)到30%左右，加上壞賬什么，企業(yè)盈利越來越難。
如果開發(fā)新產(chǎn)品，按國家規(guī)定來講開發(fā)一個一類新藥，光從發(fā)明到變成產(chǎn)品這個過程中的各種報告就需要花費1000萬；開發(fā)三類新藥則需要100萬元。我們這個行業(yè)規(guī)模太小，偏偏又是一個技術(shù)含量很高的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)搞研發(fā)的話大多缺乏實力，甚至還有很多企業(yè)連生產(chǎn)設(shè)備都沒有，純粹是個分裝或銷售型公司。某種程度來說新產(chǎn)品的研發(fā)難度只會越來越大，意味著新技術(shù)來臨時，企業(yè)可能投不了那么多錢來更換。所以，對于中小企業(yè)而言，制約最大的主要是技術(shù)和渠道。
另外，現(xiàn)在市場上雖然產(chǎn)品很多，但真正做過臨床試驗的只有為數(shù)不多的企業(yè)，很多就是照搬市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品及說明。一旦面臨糾紛時，企業(yè)很難保護(hù)自己，這也是近年來市場上醫(yī)患糾紛增多的誘因之一。目前做一個臨床報告需要6萬-8萬元，對于多數(shù)年銷售額只有三五百萬的動保企業(yè)來說，一下子拿幾萬去做臨床報告不大可能。
對于非藥品，行業(yè)里邊老是在模糊一個概念，說非藥品就是安全的，很胡扯！你根本就不知道這些微生物里邊是不是會發(fā)生突變，甚至還有一些掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象。
水產(chǎn)前沿：您作為投入品分會會長，對于引導(dǎo)行業(yè)有些什么想法？
邢華：成立分會的主要目的是引導(dǎo)企業(yè)自律。目前分會提出，作為分會標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品種類，我們要死守底線。上面說到單個企業(yè)做臨床報告壓力會很大，我們想選擇一些在市場上應(yīng)用比較多或新開發(fā)的產(chǎn)品，由分會集資去做臨床報告，這樣分?jǐn)傁氯ベM用不會太高，然后在此基礎(chǔ)上建立起協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)是介于企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之間，目前國家還沒出臺行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以建立協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)非常有必要，凡是采納協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，分會同時給大家提供由農(nóng)業(yè)部漁藥臨床實驗基地出具的產(chǎn)品安全性試驗報告，盡量為企業(yè)產(chǎn)品在市場上安全銷售提供一些幫助和支持。此外，分會也可以每年定期向社會公布符合協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)名單。
同時，我認(rèn)為以后對于水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品的管理，環(huán)保部門將來必然會介入，畢竟這么多產(chǎn)品投到水里邊去，會牽扯到環(huán)保問題，所以分會在定標(biāo)準(zhǔn)時也會考慮到產(chǎn)品環(huán)保評估問題。
另外，我們也計劃提議讓會員企業(yè)把好的經(jīng)銷商名單報上來，最終由分會授予誠信經(jīng)銷商并在社會上公布。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:24
看技術(shù)控如何把二氧化氯賣出高價，還讓客戶心服口服
拜訪了宜興市蘇亞達(dá)生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理沈亞萍。
宜興市蘇亞達(dá)生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理 沈亞萍（中）
水產(chǎn)前沿：最近的環(huán)保風(fēng)暴對公司影響大不大？
沈亞萍：公司所處地是宜興高塍，也是中國的環(huán)保之鄉(xiāng)。我們在做水產(chǎn)之前是做環(huán)保水處理工程，后來遇到無錫的一位水產(chǎn)專家，說環(huán)保上的一些凈水劑、消毒劑可以推廣到水產(chǎn)養(yǎng)殖。剛開始時沒有獸藥上的批準(zhǔn)文號，我們總覺得不正規(guī)，終于在1999年政府允許民營企業(yè)辦獸藥廠時，我們就成立了蘇亞達(dá)公司，專門從事水產(chǎn)藥品及水環(huán)境凈化劑生產(chǎn)。
因為我們原來就涉足環(huán)保，所以在企業(yè)生產(chǎn)過程管理中一直很重視環(huán)保，每做一個產(chǎn)品我們都會去考慮食品安全問題，以及確定對環(huán)境沒有不利影響，不應(yīng)該是我們掙的錢就不去掙，這是蘇亞達(dá)一貫來的原則。雖然公司在太湖邊上，由于今年在硬件設(shè)施注重環(huán)保投入，生產(chǎn)上并沒有受到環(huán)保方面的影響。
不過，環(huán)保對公司生產(chǎn)原料的采購以及市場推廣有些影響。今年初采購原料時，原料廠根本不同你討價還價，能有貨就不錯了。原料價格漲了，產(chǎn)品也同樣要漲價，然后有的經(jīng)銷商說別的廠家都沒漲，還有促銷優(yōu)惠等等。我覺得我們在營銷上就做得比較保守，在確保質(zhì)量的前提下，該得多少利潤就多少利潤，畢竟我們也需要錢去投入研發(fā)生產(chǎn)。我認(rèn)為如果原料漲價了，產(chǎn)品沒有漲價的話，前提是要有足夠的利潤可以被壓縮，但我們的產(chǎn)品不足以支撐。因此我們大多會從技術(shù)層面去剖解，告訴經(jīng)銷商這個產(chǎn)品好在哪里、貴在哪里，能認(rèn)同你的才能成為合作的伙伴。舉個簡單例子，養(yǎng)殖戶說別的廠家二氧化氯產(chǎn)品賣價不到一百，我們的要貴很多，其實二氧化氯產(chǎn)品的主要成分都是一樣，但活化劑的差別非常大，有一千來塊一噸的，也有上萬元一噸的，相同含量的二氧化氯成本區(qū)別就在這里。
總的來講，養(yǎng)殖戶還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)銷商也反饋說前期預(yù)防時用量不是特別大，但是在治療疾病時選用我們的產(chǎn)品會比較多。所以這么多年來，我們都做得還比較穩(wěn)。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在飼料集團企業(yè)涉足動保行業(yè)，您是否會有些擔(dān)憂？
沈亞萍：我們以前藥品做得多，后來慢慢發(fā)現(xiàn)藥品不賺錢，現(xiàn)在水質(zhì)改良劑做得更多一些，所以飼料企業(yè)涉足動保對我們還是有些影響，因為他們把服務(wù)跟上了。不過，我是認(rèn)為不管采用什么營銷手段，質(zhì)量做不好的話總歸是失去了根本，所以我們首先要堅持自己的原則，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，不失去獸藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做好的本份，然后在銷售上還是要下功夫。
水產(chǎn)前沿：都說漁藥或動保行業(yè)很亂，您印象比較深的是什么？
沈亞萍：現(xiàn)在很多大水面用殺蟲劑比較多，也用得雜，實際上很多殺蟲劑并不是漁藥廠自己配制的，而是直接從農(nóng)藥廠拉原料過來用。大水面殺蟲，要考慮到配制溶劑的合理性，計算溶劑在水中的擴散深度，這樣才能在使用殺蟲劑時不影響到下層魚類的安全。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:25
動保行業(yè)以營銷取勝并不長久，最終都需要回歸產(chǎn)品本質(zhì)
拜訪南京金土地生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理朱春峰。
南京金土地生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理 朱春峰（中）
水產(chǎn)前沿：您怎么看飼料集團企業(yè)涉足動保業(yè)務(wù)，以及行業(yè)中的各類營銷模式？
朱春峰：現(xiàn)在的產(chǎn)品基本上不存在技術(shù)壁壘，只是看企業(yè)愿不愿意做，能不能做，還有推廣團隊能不能把產(chǎn)品吃透，再安全地推下去。不過從獸藥行業(yè)的發(fā)展來看，營銷解決不了用戶的問題，最終都會遭遇天花板，然后回歸到產(chǎn)品本身。水產(chǎn)動保行業(yè)的發(fā)展基本上也就是最近十年時間，玩的花樣都是獸藥行業(yè)已經(jīng)玩過的。隨著養(yǎng)殖戶被培訓(xùn)、被教育，對產(chǎn)品慢慢會有一定的識別度。研發(fā)能力和技術(shù)沉淀才是企業(yè)最強的競爭力。
飼料集團企業(yè)雖然都在發(fā)展動保業(yè)務(wù)，但他們不大會去做一些功效型的產(chǎn)品，一定是主打做常規(guī)產(chǎn)品，因為飼料企業(yè)人多，一旦培訓(xùn)不到位，推功效型產(chǎn)品就存在市場風(fēng)險。所以，中小企業(yè)的生存空間就在這里，目前部分漁藥企業(yè)就是做功效型產(chǎn)品。
我們今年也嘗試涉足做飼料，主要原因是這么多年來對養(yǎng)殖動物的疾病研究發(fā)現(xiàn)，有些疾病是營養(yǎng)性基礎(chǔ)疾病，從藥物治療角度來說很難解決，公司嘗試從飼料營養(yǎng)角度來解決，經(jīng)過一年來的小試，略有心得，某些疾病就沒有出現(xiàn)；其次飼料企業(yè)以“飼料+動保”的模式在市場上圈客戶，我們跟不上的話就可能被邊緣化。我做了飼料，至少客戶粘度會增加。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:26
拜訪貝嘉美（天津）生物技術(shù)研發(fā)有限公司總經(jīng)理蘇永鵬。
貝嘉美（天津）生物技術(shù)研發(fā)有限公司總經(jīng)理蘇永鵬（左三）
水產(chǎn)前沿：動保企業(yè)在發(fā)展中遇到什么問題，應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？
蘇永鵬：以發(fā)展中動保企業(yè)的立場來看，企業(yè)發(fā)展的困擾不全在于外界，也更源自于自身。因為眾多中小企業(yè)遠(yuǎn)還沒有達(dá)到一個量級，行業(yè)中也暫時沒有具備絕對話語權(quán)的企業(yè)出現(xiàn)。所以，動保企業(yè)仍然是充滿機會富有活力的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)仍然處于蓬勃向上的狀態(tài)。而新晉企業(yè)，更多的是需要觀察市場并抓住發(fā)展機會。以我們企業(yè)為例，現(xiàn)在競爭的并不是其他企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)員，而是和市場比拼自己產(chǎn)品的功效和質(zhì)量。所以，對于剛起步或起步較晚的企業(yè)而言，更需要的是準(zhǔn)確判斷市場并定位自身，隨后做出差異化產(chǎn)品才能快步發(fā)展。
毫無疑問，差異化的功能性產(chǎn)品會是動保企業(yè)的發(fā)展大勢。其中，有一個原料扮演著非常重要的角色，它就是中草藥。事實上，中草藥確實是動保企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的寵兒，這也讓中草藥出現(xiàn)在了養(yǎng)殖戶的眼中。貝嘉美公司長期以來在中藥材微生物發(fā)酵和中草藥的提取技術(shù)上投入重金，不斷研究和實踐應(yīng)用，并篩選出利用中草藥提取技術(shù)達(dá)到各種其他產(chǎn)品所沒有的效果的產(chǎn)品。此外，貝嘉美近期正準(zhǔn)備與水產(chǎn)院校開展合作研究項目，籌備組建動物肝膽疾病研究中心--天農(nóng)貝美動物肝膽疾病研究中心（籌）。
水產(chǎn)前沿：今年的一連串環(huán)保動作影響到了公司正常運作嗎？
蘇永鵬：今年的環(huán)保動作確實比較頻繁，但受到影響的大多是作業(yè)不規(guī)范，或者沒能上設(shè)備的企業(yè)。貝嘉美一直位于天津的工業(yè)園區(qū)內(nèi)，環(huán)保工作已經(jīng)做得非常到位，已順利通過環(huán)保驗收，所以，在這方面就不存在問題。環(huán)保確實讓一部分企業(yè)退出了市場，也可以說在一定程度上推動了水產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范發(fā)展。
整體來說，貝嘉美今年上半年是比較順利的，完成了環(huán)評、知識產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)再審的工作，下半年還有股改及生產(chǎn)線驗收等各項工作，公司也走上更加規(guī)范化的道路。從市場角度來看，今年公司除優(yōu)勢市場遼寧外，湖北、湖南、安徽、廣東市場也有增長，而爆發(fā)增長點在湖北小龍蝦市場上。當(dāng)然，之后貝嘉美仍會堅持以“高起點、高技術(shù)、重療效”的產(chǎn)品去推動企業(yè)發(fā)展。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:26
拜訪天津海友佳音生物科技股份有限公司“氨必凈”產(chǎn)品項目經(jīng)理鄧小敏。
天津海友佳音生物科技股份有限公司項目經(jīng)理 鄧小敏（右三）
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在的水產(chǎn)動保處于什么局面？
鄧小敏：動保這個名字是從畜牧而來的，但其實我們水產(chǎn)動保和畜牧動保之間有很大的差距。無論是用藥方法或是給藥途徑，水產(chǎn)與畜牧都是截然不同的。例如，現(xiàn)在水產(chǎn)動物用藥時常面臨浸浴效果不佳、注射效率低等問題。所以，企業(yè)如果直接照搬畜禽動保，依葫蘆畫瓢，這樣的做法弊端很多。
而且，現(xiàn)在我們水產(chǎn)行業(yè)對水產(chǎn)動物發(fā)病機理、營養(yǎng)研究等一系列研究都不夠深入。毫無疑問，在這種基礎(chǔ)研究較缺乏的情況下，動保企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品是困難的。所以，我們水產(chǎn)院校應(yīng)該加強基礎(chǔ)研究，同時企業(yè)積極配合科研工作，加強產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，才能讓科研轉(zhuǎn)化更加迅速。
海友佳音專利墻
當(dāng)然，企業(yè)也需要增加研發(fā)投入，構(gòu)建自身的研發(fā)團隊，同時對新產(chǎn)品進(jìn)行中試和臨床試驗，完善產(chǎn)品后才進(jìn)入最終生產(chǎn)環(huán)節(jié)。像我們海友佳音就積極進(jìn)行產(chǎn)品的中試和臨床，我們自身的養(yǎng)殖基地就是我們的產(chǎn)品實驗場所。海友佳音最新的產(chǎn)品“氨必凈”就在我們的海南基地和馬來西亞基地進(jìn)行了中試。產(chǎn)品效果得到驗證后，才真正開始推廣市場。此外，我認(rèn)為我們企業(yè)和學(xué)者都應(yīng)該多到一線走走，更加深入了解養(yǎng)殖，分析養(yǎng)殖戶所需求的東西，這樣各個環(huán)節(jié)才不會和養(yǎng)殖脫節(jié)。
水產(chǎn)前沿：水產(chǎn)動保行業(yè)下一步應(yīng)該如何發(fā)展？
鄧小敏：水產(chǎn)動保現(xiàn)在最需要的就是規(guī)范化。如今行業(yè)中偶有傳出的非藥品使用事故就是“警鐘”，警惕我們水產(chǎn)行業(yè)需要規(guī)范化。無論是政府監(jiān)管還是企業(yè)自檢，我們都需要一個規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)。但往往有些企業(yè)為了追逐利益，選擇了惡性競爭和渾水摸魚，這導(dǎo)致養(yǎng)殖戶的利益難以確保，也使水產(chǎn)動保在養(yǎng)殖戶心目中的形象一落千丈。所以我們水產(chǎn)從業(yè)者都應(yīng)該要約束自身，樹立行業(yè)全局觀，一同為行業(yè)發(fā)展而努力。
海友佳音榮譽墻
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:27
拜訪了愛睦樂環(huán)保生物科技（南京）有限公司副總經(jīng)理周海平。
愛睦樂環(huán)保生物科技（南京）有限公司副總經(jīng)理周海平（左二）、張念琪（右二）
水產(chǎn)前沿：目前市面上EM產(chǎn)品十分泛濫，原因是什么？
周海平：模仿有價值的品牌是其固有的特色，但深信泛濫只是一個階段。如果要講透徹此事宜，這也必須要對EM有效復(fù)合微生物為什么來了中國，在進(jìn)入中國后又做了哪些事情等進(jìn)行溯源，相信這個問題的脈絡(luò)就會顯而易見的清晰了。
首先，EM有效復(fù)合微生物為什么會來到中國？EM有效復(fù)合微生物是由我公司比嘉照夫先生于1982年所發(fā)明，之后即在日本本土，東南亞、歐洲等國家逐步得到多領(lǐng)域運用，尤其是水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域，效果顯著。在1992年10月，比嘉照夫先生受中國政府相關(guān)部門的邀請前來講學(xué)。講學(xué)期間不僅詳細(xì)介紹了日本的自然農(nóng)法和EM技術(shù)在種植和養(yǎng)殖業(yè)等方面的應(yīng)用情況，還訪問了南京土壤研究所及江蘇省農(nóng)科院，由于當(dāng)時江蘇省深處中國經(jīng)濟和科技發(fā)展前沿，所以政府領(lǐng)導(dǎo)及行業(yè)專家甚是看好其發(fā)展，因此也極力邀請在中國江蘇首先開展系列試驗，為了能夠?qū)⑾盗性囼烅樌麑嵤谄浠A(chǔ)上就選定了南京，建立了目前中國唯一的由株式會社.EM研究機構(gòu)直屬的EM生產(chǎn)工廠，即愛睦樂環(huán)保生物技術(shù)（南京）有限公司，并一直良性發(fā)展至今。
其次，EM研究機構(gòu)在中國成立全資子公司后又做了哪些事情？在進(jìn)入中國后，比嘉照夫先生為了能夠讓更多的學(xué)術(shù)界及百姓得到受益，即按照“安全、舒適、可持續(xù)、低成本、高品質(zhì)”原則公開培了簡單的EM擴培技術(shù)，因此在中國一個階段甚至至今，大多參加過其培訓(xùn)的學(xué)員迅速列變?yōu)镹個小單元，也在全國范圍內(nèi)對EM事業(yè)的發(fā)展形成了一定的影響力，但由于EM技術(shù)的獨特性和嚴(yán)謹(jǐn)性,所以說雖然很多人是掌握了一些簡單擴培原理，不過實際運用中隨著環(huán)境的變化而無技術(shù)變化，再加之有些社團群體及個人受利益驅(qū)使而無序擴培等諸多原因，就此EM市場也就泛濫了。但深信這只是一個階段，簡單的原因是，目前政府已逐步加力監(jiān)管，自己號稱林林總總無用，另外我司也會和像水產(chǎn)前沿如此專業(yè)優(yōu)秀的媒體一起凈化市場，同時也會采取系列措施而讓更多需要的人，免受其泛濫之苦且低成本高效的得到實實在在的收益。
水產(chǎn)前沿：目前生產(chǎn)銷售EM菌的廠家有很多，如何鑒別真?zhèn)危?/strong>
周海平：真正的EM是一種將具有合成功能、發(fā)酵功能的好氧性、厭氧性、強酸性、強堿性等各種性質(zhì)各異的微生物整合共生而形成的一個多功能性的微生物群體，其目的在于引導(dǎo)自然界的微生物相蘇生化（有益化）。
真正的EM菌并不是說具有菌種的特殊性和極高的活菌總數(shù)，其最關(guān)鍵之處在于各個菌群之間的日本EM研究機構(gòu)所特有的混合培養(yǎng)技術(shù)，所以才擁有其他菌劑無法比擬的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，功能廣泛，性能穩(wěn)定等特點。雖然我們可以通過獨特的檢測技術(shù)辨別真假，但是對于一般的市場使用者來說具有極高的難度，所以希望大家依舊以EM研究機構(gòu)全球統(tǒng)一注冊商標(biāo)進(jìn)行和假冒產(chǎn)品區(qū)分。我們也將為使用正宗EM產(chǎn)品的客戶提供支持服務(wù)。
水產(chǎn)前沿：業(yè)內(nèi)也有觀點認(rèn)為，養(yǎng)殖過程中應(yīng)該使用土著菌而非外來菌。
周海平：我們在國內(nèi)生產(chǎn)的EM菌，并不是說菌種來自日本，其菌種都是采選于國內(nèi)眾多的生態(tài)環(huán)境中,然后通過EM研究機構(gòu)獨特的篩選.混合培養(yǎng)技術(shù)，將其產(chǎn)品化。所以針對EM中國區(qū)的EM系列產(chǎn)品來說，并不存在什么土著菌和外來菌之說。
水產(chǎn)前沿：這么好的產(chǎn)品，接下來如何讓更多有意向的合作企業(yè)以及養(yǎng)殖戶用到呢？
周海平：為了能夠讓真正具有生態(tài)養(yǎng)殖理念的企業(yè)或當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)跑者使用到正宗的EM產(chǎn)品，我們也做了大量的市場調(diào)研工作。由此，我們決定采取在養(yǎng)殖市場和具有微生態(tài)養(yǎng)殖理念的企業(yè)或需求者就近共建發(fā)酵站模式，即發(fā)揮EM研究機構(gòu)菌種和技術(shù)優(yōu)勢，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的需求者，共同為推動生態(tài)中國水產(chǎn)養(yǎng)殖模式的良性發(fā)展，而發(fā)揮各自的優(yōu)勢。
今年八月份以后，我們EM中國公司將會直接在企業(yè)（上游育苗、飼料加工、生物制劑等企業(yè)）或需求者當(dāng)?shù)兀餐l(fā)酵站模式，提供正宗的EM菌種和發(fā)酵技術(shù)這一專項工作，這樣以來半徑在20-50公里以內(nèi)的養(yǎng)殖戶，不僅可以保護(hù)了當(dāng)?shù)厮w和土壤環(huán)境免受污染，還大大降低了系列養(yǎng)殖成本，甚至在很大程度上提升了收益。
水產(chǎn)前沿：如果與有需求的企業(yè)或領(lǐng)跑者采取共建發(fā)酵站模式，大概費用以及如何平衡幾方的利益？
周海平：現(xiàn)在EM——益睦良品發(fā)酵站試點建設(shè)工作已逐步接近尾聲。譬如，籌建100噸的發(fā)酵站產(chǎn)出量，大概可以覆蓋3000畝左右的養(yǎng)殖池塘，然100噸的年產(chǎn)量設(shè)備投入大概是十幾萬，占地面積一兩百平米；如果是500-1000噸的年產(chǎn)量，設(shè)備投入大概50萬元左右。這也符合我司比嘉照夫先生所倡導(dǎo)的“安全、舒適、可持續(xù)、低成本、高品質(zhì)”的生態(tài)發(fā)展理念，至于合作伙伴市場及利益平衡事宜，作為國際品牌公司鄭重承諾，只要是可以雙贏甚至是多贏的，我們都將秉持開放原則，目的就是讓我們祖國的青山綠水環(huán)境更美好，讓更多的企業(yè)及個人從中享受EM技術(shù)帶來的更大紅利。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:27
拜訪武漢天辰生物科技有限公司（以下簡稱“武漢天辰”）總經(jīng)理榮克明。
武漢天辰生物科技有限公司總經(jīng)理 榮克明（中）
水產(chǎn)前沿：這兩年的環(huán)保高壓，大水面取締水產(chǎn)養(yǎng)殖或不允許投喂飼料等產(chǎn)品，對企業(yè)是否存在影響？武漢天辰在經(jīng)營思路上如何調(diào)整？
榮克明：由于環(huán)保整治，許多大水面養(yǎng)殖被取締，這對水產(chǎn)養(yǎng)殖影響較大。花白鰱主要依靠大水面養(yǎng)殖，養(yǎng)殖總量也有較大影響。不過，對于我們來說，也是一個機會。
綜合這兩年的情況來看，花白鰱的價格都比較堅挺，規(guī)格在3斤以上的，價格一般超過6元/斤，未來的3-5年，花白鰱的價格也會比較穩(wěn)定。這些年，我們對花白鰱養(yǎng)殖有較多研究，也能夠提供相應(yīng)的技術(shù)支持。經(jīng)過這些年的探索，我們形成了自己的技術(shù)體系，用我們的模式養(yǎng)殖花鰱也比較成熟，能夠幫助養(yǎng)殖戶獲得相應(yīng)的經(jīng)濟效益。
因此，我們正在尋找一些優(yōu)秀的合作伙伴用新的模式來養(yǎng)殖花白鰱。但是，用飼料養(yǎng)殖出來的花鰱頭小身大，體色也偏白，養(yǎng)出來的已經(jīng)不像花鰱了。為此，我們也做產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，與科研院所和其他飼料企業(yè)合作，積極探索花鰱飼料配方來解決顏色和體型方面的問題。花鰱的養(yǎng)殖效益可期，我們有信心能把這條魚做好。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在多個飼料企業(yè)涉足動保領(lǐng)域，武漢天辰如何應(yīng)對？
榮克明：我個人認(rèn)為水產(chǎn)動保行業(yè)目前基本面很好，未來10年還會處在一個黃金時期。所以飼料企業(yè)涉足動保會帶來大量的資金、人才、技術(shù)，對行業(yè)總體來說是有利的。我們現(xiàn)在是兩條腿走路，一方面我們會繼續(xù)發(fā)展服務(wù)好直銷戶和大客戶，我們有這方面的基因；另一方面在渠道和散戶上加強產(chǎn)品力和營銷力。
水產(chǎn)前沿：從動保領(lǐng)域來說，動保應(yīng)該如何服務(wù)好養(yǎng)殖？
榮克明：我們提出：養(yǎng)殖思維服務(wù)，回歸動物本身。也引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商要擯棄產(chǎn)品思維和醫(yī)生思維，帶領(lǐng)我們的專業(yè)養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術(shù)水平、獲得利潤。養(yǎng)殖的目的不是為了讓魚活著，而是為了盈利，我們關(guān)注的應(yīng)該是怎樣讓養(yǎng)殖戶更賺錢。在我看來，養(yǎng)殖端的提升速度太緩慢，如何讓水產(chǎn)養(yǎng)殖戶脫貧致富是我們廣大從業(yè)人員的責(zé)任，我們不能搞掠奪式的發(fā)展，竭澤而漁，這也需要企業(yè)人才去做引導(dǎo)。
對于我們企業(yè)來說，人才占了比較大的成本支出。我們在服務(wù)大客戶上需要培養(yǎng)一大批有綜合服務(wù)能力的水產(chǎn)工程師，培養(yǎng)這樣一個人一般需要５——８年，所以我們在人才的選、育、用、留及股權(quán)激勵上逐步形成一套自己的體系。僅從待遇上講我們的新人在行業(yè)內(nèi)算是比較高的。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:28
拜訪了天津市漁生堂生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉軍鋒。
天津市漁生堂生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理 劉軍鋒（右二）
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在動保企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點在于什么？如何去做？
劉軍鋒：一家企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品和人員兩者是關(guān)鍵。質(zhì)量穩(wěn)定、功能明顯的產(chǎn)品是企業(yè)的立足之本，源源不斷的優(yōu)秀人是企業(yè)的發(fā)展之道。事實上，現(xiàn)在行業(yè)中各個企業(yè)基本上都能做出穩(wěn)定產(chǎn)品，也在嘗試各種突破和研發(fā)。
但我現(xiàn)在更關(guān)注的是人員這一塊。就好比，打仗不能沒有士兵，士兵的優(yōu)劣也會影響戰(zhàn)斗的走向。企業(yè)也是如此，無論是飼料、動保、還是苗種企業(yè)，發(fā)展到一定時候就需要不間斷的人員補充。現(xiàn)在，高校應(yīng)屆畢業(yè)生大部分都被飼料廠瓜分了，動保企業(yè)面臨無人可招的情況。所以，具有一定專業(yè)素養(yǎng)的技術(shù)員是各個動保企業(yè)眼中的香饃饃。但是沒有新鮮血液補充的行業(yè)是不可持續(xù)發(fā)展，我們應(yīng)當(dāng)重視這個問題。
目前業(yè)內(nèi)常見的手段就是挖人，但事實上這類人員是不穩(wěn)定的，我們可以把他們視為雇傭兵。企業(yè)更需要的是正規(guī)軍，也就是富有企業(yè)自身文化的員工。在戰(zhàn)場上，真正拼搏的也是正規(guī)軍，雇傭兵有的只是聲勢。所以，企業(yè)需要招收更多的“正規(guī)軍”，也需要將“雇傭兵”轉(zhuǎn)變成自己的“正規(guī)軍”。
因此，漁生堂接下來也會自己去培育人才。目前，這方面工作也已經(jīng)交由專業(yè)人士去籌備，我們也從資深技術(shù)人員中挑選了培訓(xùn)老師，讓其專門負(fù)責(zé)人員職業(yè)技能培訓(xùn)，不再負(fù)責(zé)其他內(nèi)容。事實上，讓人員專注于某件事情還是很有必要的，這可以讓培訓(xùn)結(jié)構(gòu)更加純粹。我認(rèn)為，一個企業(yè)能培養(yǎng)出這么多具有職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技巧的人也能足以證明它的行業(yè)地位和它的企業(yè)影響力。
水產(chǎn)前沿：作為北方企業(yè)，您一直想開拓南方市場，中途遇到了什么阻礙？
劉軍鋒：現(xiàn)在無論是飼料、動保還是苗種企業(yè)，都不再局限于某個區(qū)域，而是開拓全國市場。毫無疑問，這種發(fā)展是正確的，但是南北市場存在著明顯差異。跨區(qū)域的企業(yè)有不少，但都沒有很理想的成績。漁生堂也是，也在南方市場打拼了幾年，卻一直達(dá)不到預(yù)期，目前也僅僅只是適應(yīng)了南方市場的大環(huán)境，想要爆發(fā)還需要時間和契機。
歸根結(jié)底，這還是與南方人和北方人的思維方法有差距。我們不少北方人員在做南方新市場的時候，難免有些水土不服，做起事來南轅北轍。所以，我覺得外地企業(yè)到其他區(qū)域開拓市場的時候更應(yīng)該選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，沉淀一定時間后才能爆發(fā)。
水產(chǎn)前沿：近期漁生堂還會有什么動作嗎？
劉軍鋒：在市場方面，今年表現(xiàn)不錯，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了去年的總量了。之后的都將會是增長量，預(yù)計今年最低的增長幅度也會在30%以上。當(dāng)然，今年的增量一定程度上與漁生堂采取了內(nèi)部PK機制有關(guān)，公司內(nèi)部的良性競爭激勵了全體漁生堂人，所以增長特別明顯。
此外，近期漁生堂除了培訓(xùn)部門的成立，我們也在整合行業(yè)內(nèi)的資源。畢竟，漁生堂也發(fā)展到一定程度了，我們也需要思考如何去擴張。近期，我也觀察了許多小企業(yè)，認(rèn)為現(xiàn)在是收購和整合的合適時機。因為環(huán)保方面的原因，小企業(yè)的生存空間被進(jìn)一步縮減，一般處于食之無味棄之可惜的雞肋狀態(tài)。所以，漁生堂想聯(lián)合一部分志同道合的企業(yè)共同發(fā)展。畢竟，企業(yè)經(jīng)過時間的積累，總會有一些東西沉淀出來，而這些沉淀將會讓企業(yè)發(fā)展得更迅速。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:28
拜訪江蘇好潤生物科技有限公司總經(jīng)理劉愛民。
江蘇好潤生物科技有限公司總經(jīng)理 劉愛民（中）、副總經(jīng)理 周愛民（左二）
水產(chǎn)前沿：好潤在三年前跨界做飼料，當(dāng)初的想法是什么，目前進(jìn)展怎么樣？
劉愛民：做漁藥難在哪里，就是魚蝦蟹有病了，養(yǎng)殖戶才來找我們。對于我們來講，是要服務(wù)好養(yǎng)殖戶，幫助他們把病害防治住，但如果飼料不好，漁藥再好又有什么用？所以我們想還是有必要做飼料。
盡管我們對飼料不是很專業(yè)，工藝也沒有專業(yè)的飼料廠做得那么好，但至少能保證用的是真材實料。剛開始時，養(yǎng)殖戶對我們的飼料也抱有懷疑態(tài)度，通過兩年多運營下來后，他們對好潤飼料的認(rèn)可度還是很高的，而且我們要求門店是全部現(xiàn)金交易。去年總共賣了7000多噸，主要是河蟹料。現(xiàn)在，我們只有一條生產(chǎn)線，除了做河蟹料還有一點其它品種的飼料，加上國家環(huán)保控制得嚴(yán)，所以現(xiàn)有產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場需求，門店的要貨天天告急。我們計劃上一個新廠，建造4條膨化、顆粒料生產(chǎn)線，設(shè)計年產(chǎn)能10萬噸。
水產(chǎn)前沿：為什么沒考慮跟飼料廠形成戰(zhàn)略合作？
劉愛民：當(dāng)前飼料生產(chǎn)廠家也很多，大的企業(yè)看不上這點量，小的企業(yè)又不是很規(guī)范，沒有共同理念。從省錢的角度而言，我們確實可以找個飼料廠，來按照我們的要求生產(chǎn)，以實現(xiàn)共贏。但存在一個問題，飼料品控我們把握不了，一旦出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，我們漁藥門店的壓力會很大。所以，我們還是決定在已有的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步發(fā)展親自做。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在也有動保企業(yè)想跨界做飼料或做苗，好潤這兩塊都有涉足，您有些什么建議？
劉愛民：如果能找到可信任的代加工方，動保企業(yè)還是可以通過合作的方式去涉足其它業(yè)務(wù)板塊，畢竟飼料行業(yè)的投入資本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于動保，而且飼料講配方技術(shù)、講采購、講工藝生產(chǎn)等等，不像動保產(chǎn)品那樣具有很高的可復(fù)制性。
動保企業(yè)如果想做飼料，還要思考的一個問題是，你是否擁有穩(wěn)定的銷售渠道。我們之所以飼料能快速上量，得益于銷售渠道是自己建立的。如果動保企業(yè)是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售模式，那么做飼料就要慎重了，因為你的銷售渠道極可能不穩(wěn)定。簡單點說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是飼料企業(yè)的主戰(zhàn)場，他們已經(jīng)在精耕細(xì)作，甚至圈地承包鞏固市場占有量，他們常用的手段是拼資源、拼資本、拼規(guī)模，但這個對動保企業(yè)來說就可能是劣勢了。
涉足苗種的話，一定要以銷定產(chǎn)，不要一開始就把產(chǎn)能弄很大。而且要先把品質(zhì)做好、品牌信任度提高，等銷量起來后再慢慢擴大。像我們做河蟹苗，也是逐步推進(jìn)的，選好種、育優(yōu)質(zhì)大眼幼體，養(yǎng)殖戶經(jīng)過一、二年認(rèn)可了，才做到今天這個水平的，還要求客戶提前下訂單并支付全額苗款，然后我們按訂單來安排生產(chǎn)，客戶要想臨時買苗是沒有的。
水產(chǎn)前沿：您如何看待飼料企業(yè)跨界做動保，漁藥原料企業(yè)直接面對終端等現(xiàn)象？
劉愛民：大家認(rèn)為動保行業(yè)的市場很大，都在往這里邊擠。大型飼料集團企業(yè)、苗種企業(yè)跨界做動保，依托原有的銷售渠道、客戶資源，剛開始進(jìn)來時都會增量提速很快，但其不可避免會遇到瓶頸。
養(yǎng)殖過程中的病害防控涉及到的相關(guān)因素很多，不僅是有好飼料、好動保，就能讓養(yǎng)殖戶有個好收入。簡單點說動保分為兩個階段，即預(yù)防、治療。跨界企業(yè)更多的是停留在預(yù)防層面，對技術(shù)要求較高的治療層面、尤其是對癥性的措施是短板。并且，飼料企業(yè)的主要盈利點是飼料，不是動保產(chǎn)品，因此在市場推廣時可以把動保產(chǎn)品以半賣半送的方式鋪貨下去，這樣對做常規(guī)產(chǎn)品且沒有服務(wù)能力的動保企業(yè)影響最大，會引起行業(yè)洗牌。但養(yǎng)殖市場不缺少廠家，不缺少產(chǎn)品，缺少的是養(yǎng)殖技術(shù)和服務(wù)，這是市場產(chǎn)品推銷之外的核心所在。所以，市場雖然有很多飼料企業(yè)有意或無意之間搶我們的客戶，但并不影響我們每年動保產(chǎn)品銷量的增長。
漁藥原料廠直接做終端，他們有成本優(yōu)勢，但缺少銷售渠道和服務(wù)終端。一方面供應(yīng)原料給漁藥廠，一方面又自己利用微信群等途徑直接面向經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶推廣產(chǎn)品，對漁藥廠而言缺少合作的忠誠度，同時也不能滿足養(yǎng)殖對產(chǎn)品的多樣化需求。
對水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品市場的亂象，國家正在逐步規(guī)范。我認(rèn)為，動保行業(yè)不管將來如何變化，企業(yè)不斷打造各自的核心優(yōu)勢，形成特色服務(wù)最為關(guān)鍵。
水產(chǎn)前沿：直營店的發(fā)展對人的依賴性非常強，好潤怎么解決人的問題？
劉愛民：直營店的發(fā)展對人的依賴性確實非常強，沒有隊伍不可能把產(chǎn)業(yè)做大、做強。現(xiàn)在的年輕人心氣高，有自己的想法，個性特征比較明顯，我們應(yīng)該予以包容，今年招進(jìn)來的畢業(yè)生大多已是95后了。引導(dǎo)得好，他們就是一支新生力量，反之就是人員成本。尤其是高考擴招后，部分院校的生源素質(zhì)比不上之前，大專生直接從事銷售推廣，只要勤奮、情商高就可以，若從事技術(shù)服務(wù)的“漁醫(yī)生”工作，還需繼續(xù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，本科生，重點院校的來養(yǎng)殖一線服務(wù)的不多，大多本科院校的學(xué)生近年來考研也增多了。加之，進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)的前兩年下塘口會很辛苦，所以，這幾年來公司新人留成率雖然在同行看不錯，但流失率也還是比較高的。百年樹人，任重道遠(yuǎn)。
我們也在經(jīng)常思考公司要招什么樣的人，做到這個規(guī)模，隊伍向什么方向發(fā)展。首先，還是在機制設(shè)計上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我們的傳統(tǒng)想法去定規(guī)則，好潤倡導(dǎo)的“好人”核心文化，其有二個基本點：一是“指方向”，讓員工有奮斗目標(biāo)，少走彎路，變“要我干”為“我要干”，激發(fā)大家的主觀能動性；二是“教方法”，剛剛畢業(yè)的學(xué)生，是一張白紙，需要塑造、培訓(xùn)、培養(yǎng)，必須要有人給他當(dāng)教練、做老師，一對一幫帶，這樣做，他們才能迅速成長，才能具有解決實際問題的能力，才能受到養(yǎng)殖戶的歡迎；其次，從事水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，大多是面向農(nóng)村，在人員選擇上還是以出身農(nóng)村、家境一般，想通過自己努力改變現(xiàn)狀的人為主，來到好潤公司，我們?yōu)閷W(xué)生打造事業(yè)發(fā)展的平臺，一年入門，二年入行，三年小有成就，讓大家看到在好潤成長的前景和希望；再者，我們有種苗、飼料、動保、養(yǎng)殖示范場、水產(chǎn)醫(yī)院、以及互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，有合適的人才我們也會邀請加入，好潤熱情歡迎有創(chuàng)業(yè)理想的青年一同打拚，成就人生輝煌！
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪廣東上上生物科技有限公司總經(jīng)理李方根。
廣東上上生物科技有限公司總經(jīng)理李方根（右二）、旗下有江西九正藥業(yè)有限公司
水產(chǎn)前沿：近年來，各大飼料企業(yè)都在加快動保板塊的布局，您是做動保起家的，再進(jìn)軍飼料板塊，可以說對這兩個行業(yè)都非常熟悉，您怎么看待當(dāng)下動保行業(yè)的競爭態(tài)勢？
李方根：近幾年動保行業(yè)發(fā)展的很快，產(chǎn)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了100億。這兩年飼料集團進(jìn)軍動保被行業(yè)解讀為“狼來了”，其實無論是大型飼料企業(yè)的進(jìn)軍，還是連鎖藥店的持續(xù)發(fā)力，都起到了開發(fā)潛在客戶、挖掘市場潛力的作用。我覺得這個動保市場在行業(yè)成員的共同努力下，在一定程度上都是把這塊蛋糕做得越來越大。
目前中國的動保市場還沒有出現(xiàn)壟斷或占主體地位的寡頭企業(yè)，整個市場還是呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。現(xiàn)在市面上出現(xiàn)的動保廠家、產(chǎn)品、經(jīng)銷商比比皆是，不同的企業(yè)服務(wù)和營銷模式都能贏取相對應(yīng)的市場和客戶，一些有特色的小企業(yè)在部分市場占有率很高，所以我覺得用“百花齊放，萬家爭鳴”來形容當(dāng)下動保行業(yè)的競爭態(tài)勢也不為過。
有些企業(yè)覺得動保市場在萎縮，我覺得有可能是由于發(fā)展模式跟不上市場的變化造成的。現(xiàn)在動保市場上產(chǎn)品多如牛毛，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果沒有好的發(fā)展模式特別是技術(shù)服務(wù)形式加持，仍停留在只是單純的發(fā)貨收款，那市場肯定會逐步被瓜分掉。但是總體來說，動保市場是在變大的，從這么多企業(yè)的加入就可以體現(xiàn)出來。同時，養(yǎng)殖品種增多，也會帶來一部分新的市場。所以，不管用什么樣的發(fā)展方式，只要客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，就有市場，就是成功。
水產(chǎn)前沿：面對百花齊放的動保市場，您怎么走出自己的特色，公司如何定位？
李方根：我們屬于從動保走向飼料板塊的企業(yè)，對動保行業(yè)有持續(xù)多年的的知識積累和認(rèn)識。基于我們對動保、對服務(wù)的理解，我們會堅持在自己專注的品種上打造“飼料+動保”雙輪驅(qū)動的發(fā)展模式，走出自己的專業(yè)特色。市場很大，我們要有所為，有所不為。因此我們更多是在關(guān)注的市場深耕沉淀，切實解決行業(yè)問題，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，在細(xì)分市場做到專業(yè)、專注。
我始終都覺得水產(chǎn)行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，但動保在未來幾年會從“百花齊放、萬家爭鳴”轉(zhuǎn)向“百舸爭流、奮勇爭先”的狀態(tài)，逐步會篩選出一批優(yōu)秀的龍頭企業(yè)。我們做“飼料+動保”的過程中，可以整合技術(shù)服務(wù)和飼料業(yè)務(wù)，在服務(wù)客戶的同時也可以得到比較大的市場認(rèn)可。我們的動保板塊是相對獨立的，因此可以涉足更多的養(yǎng)殖品種和更廣的市場，飼料方面還沒有開發(fā)到的產(chǎn)品，動保方面可以提前布局開拓市場；而動保也可以通過飼料板塊的優(yōu)勢渠道進(jìn)入，可以說兩者是相輔相成的。但無論如何，只有專業(yè)、專注才能提高我們公司“飼料+動保”發(fā)展模式的整體市場競爭力。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪武漢市科洋生物工程有限公司（以下簡稱“武漢科洋”）董事長阮宜兵。
武漢市科洋生物工程有限公司合影
水產(chǎn)前沿：武漢科洋從90年代開始涉足動保領(lǐng)域，行業(yè)在這些年的發(fā)展變化中，您有何感悟？
阮宜兵：我們從1994年就開始涉足動保領(lǐng)域，總體來看，90年代中期是行業(yè)最具創(chuàng)新力的時期。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，雖然動保企業(yè)很多，但市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
原先，養(yǎng)殖用“老三樣”，漂白粉清塘，硫酸銅、敵百蟲殺蟲，畝產(chǎn)也有達(dá)到幾千斤的。現(xiàn)在許多人都在研究水質(zhì)這一不可控因素，水體中的元素一直是變化的，對于變化的理化指標(biāo)，即使花費很大精力去做，也很難得出確切且不變的標(biāo)準(zhǔn)答案。
這些年，養(yǎng)蝦難度大，但總有小部分人成功。許多人在研究pH值、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧等的變化，其實也就是在研究O元素、N元素、H元素、C元素，維系這些元素的平衡。散戶塘口少，勤測水質(zhì)和勤觀測水質(zhì)，或許能夠做到。但對于規(guī)模化養(yǎng)殖場來說，長期有人能夠時刻監(jiān)測、調(diào)節(jié)這些元素的變化，困難非常大。所以規(guī)摸化的企業(yè)希望動保產(chǎn)品的使用能夠簡單實用，品種要少，可操作性強。而養(yǎng)殖最簡單有效的防治方法，歸納起來無非是殺蟲、殺菌和增氧。
市面上大部分正規(guī)廠家生產(chǎn)的殺蟲殺菌產(chǎn)品其實是有效的，有的產(chǎn)品在使用過程中不起作用，很可能是因為人為操作不規(guī)范，因為人的因素施藥量不準(zhǔn)或施錯了藥所致，也很難完全避免。
水產(chǎn)前沿：如您所說的養(yǎng)殖最簡單的方法在于殺蟲、殺菌增氧，是否病害的處理也能夠從這幾個方面考慮？
阮宜兵：在養(yǎng)殖過程中一旦發(fā)生病害問題，大家的著重點一般是病毒性疾病還是細(xì)菌性疾病，也就是研究是什么病菌或病毒引起的。雖然一些病害通過這些研究得到解決，然而還是有一些病害無法確切了解這些因素是否是直接原因，導(dǎo)致治療無效。
我們可以換個思路，細(xì)菌感染很可能是由于魚體內(nèi)或體外有傷口。魚體內(nèi)傷口比如腸道受到損傷，則細(xì)菌侵襲可能導(dǎo)致腸炎等，我們可以選擇殺菌、保健；魚體外傷口，如爛鰓、爛身、爛尾等，體外傷口的出現(xiàn)有幾種情況，捕撈時的機械損傷、寄生蟲寄生產(chǎn)生傷口，我們可以通過殺菌、殺蟲處理。病害的出現(xiàn)，原因有許多種，我們可以通過排除法，找到源頭做處理。魚類生活在水域當(dāng)中，本身就與病原有可能接觸，即使在高溫、水環(huán)境突變等不利條件下，魚類對環(huán)境也有一定程度的適應(yīng)性，健康魚類不會馬上出現(xiàn)相應(yīng)的癥狀。水域環(huán)境本身就是復(fù)雜多變的，只有追根溯源，解決源頭問題才是行之有的辦法。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪江蘇祥豪生物科技有限公司總經(jīng)理助理吳堅。
左三：祥豪實業(yè)董事長 何在祥
右一：祥豪生物總經(jīng)理助理 吳堅
水產(chǎn)前沿：祥豪生物是個新公司，能否介紹一下公司情況？
吳堅：祥豪生物是由江蘇祥豪實業(yè)股份有限公司在2018年1月30日投資設(shè)立，祥豪實業(yè)是“新三板”掛牌上市企業(yè)，主要產(chǎn)品是新型人造板助劑與水處理制劑，主要客戶為人造板制造企業(yè)、自來水公司、污水處理廠等，同時為漁藥企業(yè)提供單過硫酸氫鉀、二氧化氯、過碳酸鈉等原料及產(chǎn)品代加工。
兩年前，我們開始計劃打造自己的品牌，向養(yǎng)殖終端直接推出動保產(chǎn)品。初步的想法是從化工原料向微生物動保等領(lǐng)域全面發(fā)展，并計劃按照國家GMP要求做些功能性及國標(biāo)獸藥產(chǎn)品。簡單而言，我們的發(fā)展規(guī)劃定位是要成為全國最大的水產(chǎn)動保企業(yè)之一、全國最大的微生物制劑生產(chǎn)企業(yè)之一、建立國內(nèi)最大的標(biāo)準(zhǔn)化水產(chǎn)動保產(chǎn)品生產(chǎn)車間。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在還能申報GMP車間？
吳堅：可以申報，就是難度高了很多，尤其是內(nèi)服藥車間要過GMP非常嚴(yán)格，一條線下來可能都要2000多萬元了。我們簡單算了一下，如果水產(chǎn)動保方面七種劑型的生產(chǎn)線全部過GMP，沒有8000萬到1個億弄不下來，新廠房建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入環(huán)保立項階段。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為祥豪生物具有哪些優(yōu)勢？
吳堅：我們有優(yōu)秀的研發(fā)與市場拓展服務(wù)團隊，他們從事水產(chǎn)動保行業(yè)有十幾至二十年，可以說積累了非常多的市場一線資源、專家資源、渠道資源，我們很清楚全國的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場，也知道每個階段的養(yǎng)殖關(guān)鍵問題會出現(xiàn)在什么地方。真實把握住養(yǎng)殖戶的需求后，依托自身的研發(fā)能力以及外聘專家組的實力，我們就能選擇和開發(fā)出合適的產(chǎn)品。雖然今年3月底才推出產(chǎn)品，但按照目前的進(jìn)展情況，我們認(rèn)為祥豪生物會是一匹黑馬，三年內(nèi)躋身行業(yè)前列應(yīng)該沒問題。
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在有不少飼料企業(yè)想跟動保企業(yè)合作，祥豪生物是否會走這種模式？
吳堅：我們已經(jīng)和江蘇幾家大型飼料企業(yè)在開展合作，主要有兩種合作模式：一種是飼料廠沒有自己的動保產(chǎn)品，但有服務(wù)人員，那我們就按特價把產(chǎn)品賣給飼料廠，然后他們直接拿去使用；另一種是按照飼料廠的要求，我們代工生產(chǎn)，貼飼料廠自己的產(chǎn)品標(biāo)簽。飼料企業(yè)跟我們合作，我們絕對保證質(zhì)量、保證安全和保證效果。安全有兩個方面，一個是使用安全，另一個是水產(chǎn)品質(zhì)量安全，用后不會有藥物殘留問題出現(xiàn)。
水產(chǎn)前沿：如果是想在終端打造自身的產(chǎn)品品牌，祥豪生物打算如何去推廣？
吳堅：我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，所以賣價不會太低，要想在養(yǎng)殖終端打開局面，還是需要靠技術(shù)服務(wù)去推動。目前我們只有八九個技術(shù)服務(wù)人員，為了提高服務(wù)效率，我們也開通了4000590588服務(wù)熱線，公眾號技術(shù)分析及其他服務(wù)熱線，養(yǎng)殖戶如果有什么技術(shù)問題需要咨詢，歡迎來電。
水產(chǎn)前沿：動保行業(yè)比較亂，您認(rèn)為原因有哪些？
吳堅：一是國家相關(guān)制度的評審專家絕大部分是獸藥專家，真正懂水產(chǎn)的很少，所以在有些標(biāo)準(zhǔn)的制定上不是很符合水產(chǎn)行業(yè)的實際情況。而且，有些產(chǎn)品還取消了國家標(biāo)準(zhǔn)，比如二氧化氯。有些產(chǎn)品則還沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，像我們最近打算申報水產(chǎn)用單過硫酸氫鉀的專利，查了一下后發(fā)現(xiàn)還沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，所以市面上這類產(chǎn)品的價格有三五千的，也有兩萬多的。實際上，剛生產(chǎn)出來的單過硫酸氫鉀是沒有味道和顏色的，有些廠家為了降低成本而添加一些氯制劑在里邊，因此會出現(xiàn)氯味；二是養(yǎng)殖戶的鑒別能力不夠，往往哪個便宜就用哪個，逼得企業(yè)造假。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:30
拜訪了大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團
8月7日，大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團（簡稱“神爽水產(chǎn)”）傳出喜訊，旗下神爽生物科技產(chǎn)品銷售額已突破億元，標(biāo)志著神爽水產(chǎn)的微生態(tài)動保業(yè)務(wù)正式邁入行業(yè)第一梯隊，讓業(yè)界再次感受什么是“神爽”速度。
大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團新任董事長兼總裁 易敢峰
據(jù)了解，神爽生物科技產(chǎn)品自2015年才正式以飼料伴侶的方式推向市場，當(dāng)年銷售額為500萬元；2016年在神爽水產(chǎn)新任董事長兼總裁易敢峰博士（又稱“神爽博士”）的主導(dǎo)下，短時間內(nèi)便獲得了快速突破，銷售額翻了4倍達(dá)到2600萬元，2017年更是以150%的增速至6500萬元。尤其是拳頭產(chǎn)品“神爽發(fā)酵功能料”在2017年6月份一經(jīng)推出就成為爆品，當(dāng)年銷售額將近千萬元，而今年至目前已超過2000萬元，另一爆品“EM10”的銷售額也即將破千萬。此前，神爽博士曾表態(tài)稱，2018年將從近20個過百萬銷售級別的單品中挑選2個，打造成為千萬級別的行業(yè)爆品。如今看來，目標(biāo)即將實現(xiàn)。
神爽生物科技產(chǎn)品為何能持續(xù)快速突破？簡單而言主要原因包括：1）神爽飼料伴侶發(fā)酵功能料的精準(zhǔn)市場定位與強大產(chǎn)品力；2）優(yōu)秀事業(yè)伙伴和大型神爽服務(wù)中心的全力支持；3）服務(wù)終端用戶的專業(yè)動保技術(shù)服務(wù)人員和檢測平臺的強化；4）集團高級管理層的高度關(guān)注與市場重視；5）市場服務(wù)人員與中間管理層激勵機制創(chuàng)新升級；6）抓住小龍蝦與河蟹二大品類發(fā)展的時代機遇；7）飼用微生物工程國家重點實驗室的前端研發(fā)的快速市場應(yīng)用推廣及成果轉(zhuǎn)化通道；8）生物科技內(nèi)部獨立核算的產(chǎn)業(yè)化運營模式不斷完善；9）優(yōu)秀神爽案例與515解決方案的標(biāo)桿示范作用；10）神爽博士每天傾注的心血與激情！
與此同時，神爽生物科技能彎道超車也得益于神爽博士對其正確的頂層設(shè)計與戰(zhàn)略定位，也就是“爆品策略”或稱“千萬級單品”策略。“‘爆品策略’講究的是系統(tǒng)化戰(zhàn)略的配套，比如銷售渠道、宣傳手法、渠道政策、服務(wù)手段等多層面都要有合理及長遠(yuǎn)的規(guī)劃。而且最終要能回歸到產(chǎn)品力，這是核心競爭力。神爽生物科技產(chǎn)品既是在匹配自身科研力量的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計和再設(shè)計，也科學(xué)合理地加入了外部科研院所地研究成果，以集各家所長來打造出能解決終端市場痛點需求的產(chǎn)品。”神爽博士稱。
當(dāng)某個產(chǎn)品能形成爆品現(xiàn)象時，就意味著它能真正解決市場的痛點，這是一種基于用戶思維的產(chǎn)品開發(fā)邏輯。“神爽發(fā)酵功能料”為什么能形成爆品？從產(chǎn)品應(yīng)用場景來看，由于養(yǎng)殖習(xí)慣、技術(shù)差異、藥品濫用、飼料營養(yǎng)問題等因素造成水體環(huán)境的惡化，水產(chǎn)動物肝腸疾病流行于全國各地，水生動物長期處于“亞健康狀況”。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越重視現(xiàn)代生活的健康與環(huán)保，水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中保肝護(hù)腸、穩(wěn)定水質(zhì)、強化免疫和增強體質(zhì)的新型環(huán)保高科技產(chǎn)品將成為未來水產(chǎn)養(yǎng)殖的研發(fā)重點。依托國內(nèi)唯一的大北農(nóng)飼用微生物工程國家重點實驗室，應(yīng)用GHIOP神爽芯片技術(shù)（Gut Health and Immunity Optimization Program腸道健康與免疫優(yōu)化方案），神爽水產(chǎn)最終成功打造出能改善腸道和肝臟健康，提高免疫性能和抗病抗應(yīng)激能力，以及能提高水質(zhì)穩(wěn)定性的“神爽發(fā)酵功能料”。
有了產(chǎn)品后，如何推廣落地？神爽水產(chǎn)的經(jīng)驗是：集中資源找到并服務(wù)好有這類痛點問題的客戶，先是體驗獲得令其尖叫的效果，使其產(chǎn)生重復(fù)購買的意愿，制造轟動效果在周邊廣泛傳播后，再將案例數(shù)據(jù)編成“故事”廣為傳播，進(jìn)一步產(chǎn)生面上的爆炸式效果。最終，一個爆品產(chǎn)生。
在神爽博士關(guān)于神爽生物科技產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計中，將全力推進(jìn)打造非常“6+1”商業(yè)模式，即打造100個自營服務(wù)中心、強力組建培養(yǎng)1000人次技術(shù)過硬推廣服務(wù)團隊、每個自營店單元100萬市場銷量、打造1個過億的神爽至尊爆品、10個千萬級的神爽爆品、生物科技產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)1個億利潤宏大目標(biāo)。由此，行業(yè)或?qū)⒁娮C一種新商業(yè)模式的誕生，并感知其威力。
神爽，更科技、更盈利、更專業(yè)、更未來！神爽姆巴佩時代全面拉升創(chuàng)業(yè)浪潮，推動水產(chǎn)行業(yè)健康高效發(fā)展！祝愿大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團借股改落地的東風(fēng)，在新任董事長兼總裁神爽博士帶領(lǐng)下，揚帆科技，領(lǐng)航未來，乘風(fēng)破浪，閃耀光芒。
作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:31
拜訪湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會會長、中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會（籌）候任會長徐劍鋒先生。
湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會會長、中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會（籌）候任會長，徐劍鋒先生
水產(chǎn)前沿：可以給我們談?wù)勚袊鴿O業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會籌建前后的故事嗎？
徐劍鋒：2007年，湛江本地的動保企業(yè)發(fā)起并創(chuàng)立湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會。成立之初，協(xié)會是我們湛江本地企業(yè)溝通交流的平臺，包括了解市場和行業(yè)現(xiàn)狀。后來，隨著協(xié)會的規(guī)模逐步擴大，一些想要開拓湛江市場的外地企業(yè)都想加入我們水保協(xié)會。一路擴展到今天已經(jīng)有100多家會員企業(yè)，從湛江輻射到中國各地。隨著影響力加大，通過與中國漁業(yè)協(xié)會溝通，我們開始一起籌建中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會。在籌備水產(chǎn)動保分會過程已經(jīng)有很多企業(yè)想加入，我們也計劃聘請國內(nèi)知名的專家學(xué)者作為分會的專業(yè)顧問，為會員企業(yè)提供幫助。我們創(chuàng)建協(xié)會的目的就是為行業(yè)發(fā)聲，表達(dá)會員企業(yè)的訴求，通過各方的力量引導(dǎo)行業(yè)健康有序地發(fā)展。
水產(chǎn)前沿：在您看來，中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會成立后的主要任務(wù)是什么？
徐劍鋒：在我們剛接到任務(wù)，要在湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會（以下簡稱“協(xié)會”）基礎(chǔ)上，籌辦中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會（以下簡稱“分會”）時，首先就開始在會員企業(yè)中做調(diào)查。我是做營銷出身的，因此，我的想法也是以營銷的思維方式，去對待我們的會員企業(yè)，把他們當(dāng)做自己的客戶，傾聽他們的需求，了解他們的痛點，看分會能如何解決他們的問題。這也是我們成立分會的初衷。根據(jù)企業(yè)的反饋，我們初步得到四個主要發(fā)展方向：
1、對內(nèi)，分會是溝通學(xué)習(xí)的平臺。我們要多創(chuàng)造交流學(xué)習(xí)的機會，讓企業(yè)在其中得到發(fā)展啟發(fā)，這也是很多企業(yè)想加入我們協(xié)會的首要原因。
2、對外，我們分會就要擔(dān)當(dāng)起代表企業(yè)和政府相關(guān)部門溝通橋梁的重任。現(xiàn)在水產(chǎn)動保行業(yè)監(jiān)管還存在很多模糊的地方，遇到問題時協(xié)會可以代表企業(yè)與政府溝通，起到自我保護(hù)作用；同時，作為全國性的組織，我們也要協(xié)助與配合政府的行業(yè)管理工作，建立行業(yè)秩序，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
3、很多規(guī)模較小的企業(yè)在與原料供應(yīng)商議價談判時，常常沒有話語權(quán)。這部分企業(yè)就希望分會可以集中和供應(yīng)商談判，拿到穩(wěn)定的貨源甚至優(yōu)惠的價格。
4、很多企業(yè)對于產(chǎn)品備案，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)沒有專業(yè)了解，這部分企業(yè)就希望分會可以明確規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
以上就是我們了解到的比較迫切的需求，也是我們接下來開展工作的方向。我們接下來的工作首先就是搭建平臺，把協(xié)會從湛江地方性組織推向全國，為湛江的企業(yè)打開一個大的發(fā)展空間，增加各地大小企業(yè)思想碰撞的機會，更重要是引領(lǐng)整個行業(yè)向更健康的方向發(fā)展。
水產(chǎn)前沿：在您看來，未來中國水產(chǎn)動保行業(yè)發(fā)展會面臨怎樣的變化，存在哪些發(fā)展問題？
徐劍鋒：動保行業(yè)發(fā)展初期毛利較高，造成很多經(jīng)銷商有賒銷情況出現(xiàn)，即便只收回部分欠款仍有不錯的盈利。但是隨著近幾年動保行業(yè)競爭日益激烈，利益被分薄，很多小廠家已經(jīng)很難賺到錢。特別是這兩年，各大飼料企業(yè)紛紛加入動保市場角逐，勢必會引起市場的激烈變動。未來的動保行業(yè)第一個變化就是飼料企業(yè)的加入可能會改變行業(yè)的游戲規(guī)則。飼料企業(yè)最大的優(yōu)勢就是人員和渠道的優(yōu)勢，而且在不增加大量成本的情況下，他們的員工往往能夠創(chuàng)造更多的銷量，并且能為員工增加收入，保持了員工的穩(wěn)定性。而對于動保企業(yè)來說，未來單一銷售動保的人員成本會越來越高，并且在產(chǎn)品利潤越來越低的情況下，對動保企業(yè)來說是非常大的考驗。
第二個變化是一些沒有品牌的、沒有質(zhì)量意識的企業(yè)，可能慢慢的就要退出市場或者被淘汰掉。小企業(yè)要生存和大企業(yè)謀發(fā)展之間的矛盾，導(dǎo)致高毛利變得不現(xiàn)實了。誰擁有好的質(zhì)量、品牌、服務(wù)，就占有市場，行業(yè)的集中度越來越高。在這個行業(yè)發(fā)展是存在階梯的，作為企業(yè)來講1000-2000萬是一個門檻，4000-5000萬是個門檻，如果可以做到8000萬就意味著已經(jīng)是第一梯隊的企業(yè)了。如果你想突破，就要有自己的獨到之處，有自己的經(jīng)營法寶，才能魚躍龍門，向上一個階梯。加入分會，我們就是想引導(dǎo)企業(yè)在自己的梯隊往上走一個階梯，那我們分會在側(cè)面上的引導(dǎo)和幫助，就是我們分會存在的價值和意義。
水產(chǎn)前沿：您是否認(rèn)為現(xiàn)在動保行業(yè)已經(jīng)過了黃金發(fā)展時期，市場開始萎縮了？
徐劍鋒：水產(chǎn)動保行業(yè)近10年的發(fā)展，更多是機遇造就的，現(xiàn)在應(yīng)該說是進(jìn)入了一個調(diào)整期。據(jù)我們推測，一些擁有更好的人員、資金的飼料企業(yè)，可能他們的銷量會越來越大；現(xiàn)在有品牌效應(yīng)、銷量較高的企業(yè)也將維持自己的市場份額。現(xiàn)在，我們也有設(shè)想通過整合資源把微小型企業(yè)聯(lián)合在一起，通過制定聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)企業(yè)往品質(zhì)、品牌方向走，不至于被市場淘汰。
我認(rèn)為動保行業(yè)發(fā)展到今天市場容量基本不會有太大的變化。一方面是網(wǎng)箱拆除，湖泊禁養(yǎng)等減小的市場可能會被小龍蝦等新興品種的市場填補，另一方面是隨著養(yǎng)殖技術(shù)和時代發(fā)展，可能會讓人們對水產(chǎn)品的品質(zhì)要求增高，養(yǎng)殖戶也會重視水環(huán)境的改良和養(yǎng)殖動物品質(zhì)的改良，以至于開發(fā)出新的動保產(chǎn)品市場。所以未來爆發(fā)性增長是不現(xiàn)實的，市場萎縮也不一定見得。未來。對動保企業(yè)而言，機會一直都在。
作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:48
拜訪北京百泰富水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理張衛(wèi)明
水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級水產(chǎn)動保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了北京百泰富水產(chǎn)科技有限公司（以下簡稱“百泰富公司”）總經(jīng)理張衛(wèi)明。
北京百泰富水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理 張衛(wèi)明（中）
水產(chǎn)前沿：百泰富公司成立于2010年，至今也有8年的時間了。對于動保行業(yè)這些年的發(fā)展，您是否有什么思考和總結(jié)？
張衛(wèi)明：我從大連海洋大學(xué)本科畢業(yè)和西北農(nóng)林科技大學(xué)研究生畢業(yè)后，從事動保行業(yè)已有十幾年的時間。這些年，產(chǎn)品同質(zhì)化問題越來越突出，問題可能在于整個行業(yè)的原始創(chuàng)新能力不足，科研投入不高。產(chǎn)品同質(zhì)化則會陷入打價格戰(zhàn)的惡性競爭當(dāng)中，賒銷也在行業(yè)中盛行。
整個動保行業(yè)有成千上萬家企業(yè)，但市場容量只在100億左右，比一家樓盤的總價還低。有人說動保產(chǎn)業(yè)是農(nóng)林牧漁的偏旁部首，但我認(rèn)為動保行業(yè)是農(nóng)業(yè)當(dāng)中不可或缺的，是剛需，應(yīng)該有更大的發(fā)展空間。
這兩年，一些飼料企業(yè)也陸續(xù)發(fā)展動保產(chǎn)品，相對的擠壓了部分企業(yè)的發(fā)展空間。在我看來，飼料企業(yè)的進(jìn)入并不會影響到創(chuàng)新能力強的企業(yè)，相反，還能夠刺激動保行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。飼料企業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，企業(yè)高層具有更大的格局和視野，值得動保行業(yè)的從業(yè)人員去借鑒和學(xué)習(xí)。此外，他們也帶來了新的模式，也讓我們看到動保行業(yè)有很多機會，后來者居上也未嘗不可。
另外，可以發(fā)現(xiàn)，動保行業(yè)從業(yè)人員當(dāng)中，不乏優(yōu)秀的企業(yè)家，他們的企業(yè)經(jīng)營得很出色。分析原因之后發(fā)現(xiàn)，原因在于他們善于整合資源，利用資源。
水產(chǎn)前沿：如您所說的，動保行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，賒銷盛行，百泰富公司如何應(yīng)對？
張衛(wèi)明：對于我們公司來說，這三年來我們已經(jīng)完全現(xiàn)金交易。之前吃過賒銷的虧，后來覺得我們的產(chǎn)品與其他企業(yè)的有所區(qū)別，不存在與別人競爭的情況，經(jīng)過努力，客戶也都轉(zhuǎn)為現(xiàn)金交易。
市場上的產(chǎn)品，比如說：改底、解毒、培藻、培菌、調(diào)水、抗應(yīng)激等大都以相似的思路去生產(chǎn)，屬于常規(guī)產(chǎn)品。這幾年，我一直在思考，與其生產(chǎn)“大而不強”的產(chǎn)品還不如做“小而美”的產(chǎn)品。所以，這幾年，我們針對養(yǎng)殖行業(yè)具體的疑難雜癥對癥下手。比如說我們針對小龍蝦的“五月魔咒”出現(xiàn)的一系列問題做研發(fā)，并開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品。
目前，我們精力主要集中在甲殼類、海參、海蜇領(lǐng)域，依靠自有的技術(shù)，采用區(qū)別于其他人的技術(shù)與手段來解決棘手的問題。對于我們中小企業(yè)來說，企業(yè)要發(fā)展，就盡量做點差異化的，以點帶面，提高客戶粘性，企業(yè)才能在縫隙中生存發(fā)展。
企業(yè)是否具有生命力，核心在于打造競爭力—產(chǎn)品的差異化是一種競爭力，帶動企業(yè)向前發(fā)展。集中精力解決幾個問題，企業(yè)就能夠得到生存發(fā)展的機會。接下來，我們也要一直走可持續(xù)化發(fā)展的路子，聚焦突破，率先解決一些問題，為行業(yè)貢獻(xiàn)綿薄之力。總而言之，這個行業(yè)每年都會出現(xiàn)一些新的問題，這給大家提供了發(fā)展機會。
作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:55
我們拜訪了漁仁堂生物科技（湛江）有限公司總經(jīng)理呂剛。
漁仁堂生物科技（湛江）有限公司總經(jīng)理 呂剛
水產(chǎn)前沿：未來動保企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？
呂剛：現(xiàn)階段而言，我認(rèn)為動保企業(yè)的核心競爭力主要還是人力和渠道資源的競爭。因為現(xiàn)在各大飼料企業(yè)強勢加入動保板塊，他們有更龐大的人力和渠道資源，還有營銷培訓(xùn)體系的優(yōu)勢，競爭力十分強大。飼料廠在動保市場的份額變大，意味著說動保企業(yè)的市場份額就會變小。所以我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)還是要在人力和渠道這兩方面加強自己的硬實力，無論是飼料企業(yè)本身的動保板塊和飼料板塊的聯(lián)合，還是動保企業(yè)轉(zhuǎn)型與飼料企業(yè)聯(lián)合，都是強有力的競爭手段。
但是三到五年之后，人力和渠道資源平等的格局一旦形成，動保行業(yè)核心競爭力還是會回歸到產(chǎn)品本身。現(xiàn)在大家認(rèn)為動保行業(yè)以及動保產(chǎn)品都是雜亂的，同質(zhì)化嚴(yán)重、假貨橫行，原因之一就是缺少監(jiān)管，標(biāo)準(zhǔn)模糊。但是未來只要國家、企業(yè)加強重視，加上媒體發(fā)聲，動保產(chǎn)品雜亂的現(xiàn)象就會成為歷史。所以未來涉足動保的企業(yè)想要在行業(yè)有立足之地，比拼的肯定是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品不但要質(zhì)量好，而且還要做出差異化。
水產(chǎn)前沿：漁仁堂目前與多家飼料、種苗企業(yè)走得很近，已經(jīng)明顯傳遞出一種“合作”的信號，當(dāng)初您是怎么考慮到這個發(fā)展方向的？
呂剛：正如我前面所說的，動保行業(yè)已經(jīng)入調(diào)整期，特別是對于中小企業(yè)，經(jīng)營壓力大，都在尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。而動保和飼料企業(yè)的結(jié)合可以說是天然無縫對接的，動保企業(yè)可以為飼料企業(yè)提供相對薄弱的三個環(huán)節(jié)的解決文案：人才培養(yǎng)系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)和經(jīng)驗傳輸系統(tǒng)；而飼料企業(yè)則可以為動保企業(yè)提供人員優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。正如漁仁堂現(xiàn)在的經(jīng)營模式，合作的飼料企業(yè)可以借助漁仁堂專業(yè)的理論、技術(shù)、產(chǎn)品為養(yǎng)殖戶服務(wù)，解決養(yǎng)殖終端服務(wù)短缺的問題。而動保企業(yè)則可以借助飼料企業(yè)的人員和渠道優(yōu)勢拓展市場，最終提高彼此的市場競爭力。
漁仁堂要做的是外部資源的大整合：我們的人才服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)培養(yǎng)好一批技術(shù)服務(wù)人員，加上成熟的產(chǎn)品，可以勝任沒有動保板塊的飼料企業(yè)或者種苗企業(yè)在該板塊的服務(wù)對接工作。這個工作就是需要我上面說的人才、服務(wù)以及經(jīng)驗輸出系統(tǒng)。
從前年年末開始，我就尋找飼料企業(yè)和種苗企業(yè)對接，主要針對區(qū)域性的中小型飼料企業(yè)。這些飼料企業(yè)最大的優(yōu)勢是地理優(yōu)勢，但同時也比較缺乏競爭力，隨著大型飼料企業(yè)的大肆擴張和資本的介入，小企業(yè)的其他優(yōu)勢會慢慢被稀釋。因此聯(lián)合，會是一個不錯的選擇。目前，我們現(xiàn)在已經(jīng)與浙江中大、天津現(xiàn)代天驕、江門新健等飼料企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，漁仁堂為合作伙伴打造完整的服務(wù)系統(tǒng)，包括技術(shù)培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶的跟蹤指導(dǎo)以及品牌宣傳，這個合作取得很大的成功，后面我們會展開進(jìn)一步的合作。當(dāng)然，未來我們也不排除深度合作甚至兼并的可能。
漁仁堂與多家飼料企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系
水產(chǎn)前沿：與種苗板塊的合作方面有何進(jìn)展？
呂剛：今年2月我們也和廣東海茂投資有限公司展開合作。不同于與飼料公司的合作，選擇種苗公司我們考慮更多的是種苗的品質(zhì)，后者缺失的服務(wù)系統(tǒng)是我們的優(yōu)勢。我們負(fù)責(zé)動保與技術(shù)服務(wù)，他們保證優(yōu)質(zhì)種苗供應(yīng)與銷售渠道。雙方一拍即合，隨即便展開了合作，未來將會有更進(jìn)一步的合作內(nèi)容。
漁仁堂與廣東海茂達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
水產(chǎn)前沿：漁仁堂開展這種合作過程有沒有遇到什么障礙？
呂剛：其實前年年底我們就開始嘗試對接了兩個地方飼料企業(yè)，但是成效不大。原因在于一些小型的飼料企業(yè)的人員的年齡層次較大，思維很難得到轉(zhuǎn)變，合作效果并不理想。這種合作模式關(guān)乎兩套體系、兩種文化以及兩個班子，比飼料公司內(nèi)部與動保板塊的融合難度更大；對我們自身的要求非常高，比如品質(zhì)管理、服務(wù)水平和能力水平。同時，我們也要保證合作的苗企或者料企的品質(zhì)。雖然定位是中小型飼料企業(yè)，但是我們還是會首選區(qū)域內(nèi)產(chǎn)量銷量較高的企業(yè)，整合雙方優(yōu)質(zhì)資源，才能達(dá)到強強聯(lián)手的效果。
動保企業(yè)的經(jīng)營模式很多，我們以前主要是門店經(jīng)營，但是我們發(fā)現(xiàn)這種模式已經(jīng)到達(dá)了發(fā)展瓶頸，如果不趁此機會尋求轉(zhuǎn)型，就很難在行業(yè)里立足。現(xiàn)在我們找到了轉(zhuǎn)型的方向與機會，就會堅持提高自身的實力，做好轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。
作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:57
揭秘飼料企業(yè)服務(wù)營銷的幕后英雄！ | 中國水產(chǎn)動保年會-調(diào)研18
會議籌備期間，我們拜訪了廈門開普瑞科技有限公司執(zhí)行總經(jīng)理徐煒炫。
廈門開普瑞總經(jīng)理秦一鳴（中）、執(zhí)行總經(jīng)理徐煒炫（右三）
廈門開普瑞執(zhí)行總經(jīng)理 徐煒炫
水產(chǎn)前沿：公司的主要業(yè)務(wù)是水質(zhì)快速測試盒產(chǎn)品，這個領(lǐng)域進(jìn)入門檻高不高？
徐煒炫：水質(zhì)快速測試盒這個領(lǐng)域整個技術(shù)是基于化學(xué)快檢的原理，目前國家是沒有設(shè)置相關(guān)的一些準(zhǔn)入門檻，這就造成了但凡對這方面有些了解的人或企業(yè)，都可以做出一些東西出來。但實際上，做水質(zhì)快速測試盒還是對企業(yè)提出了要求，需要有一個精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈條，才能確保最終產(chǎn)品效果的準(zhǔn)確性和一致性。因為這個產(chǎn)品本身是做檢測，一旦測試的準(zhǔn)確性無法保證，那就失去了產(chǎn)品本身的意義。
水產(chǎn)前沿：我們在市場上走訪，發(fā)現(xiàn)了不少品牌的水質(zhì)快速測試盒產(chǎn)品，開普瑞的產(chǎn)品具備哪些特點和優(yōu)勢？
徐煒炫：做這方面生產(chǎn)的企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)十幾家，但做應(yīng)用的企業(yè)就非常多，在水產(chǎn)板塊該領(lǐng)域的產(chǎn)值應(yīng)該在千萬元級別，相比動保主流產(chǎn)品，屬于非常小眾的產(chǎn)品。目前應(yīng)用較多的主要是飼料集團企業(yè)，他們作為服務(wù)的工具在使用，以前飼料企業(yè)也曾自行生產(chǎn)過水質(zhì)快速測試盒，但由于成本、定位等多方面的原因，最終基本都放棄并轉(zhuǎn)為外購。
開普瑞測試盒系列產(chǎn)品主要依托了北京大學(xué)的專利技術(shù)，是國家中小型企業(yè)創(chuàng)新基金立項產(chǎn)品，產(chǎn)品主要特點在于其應(yīng)用特征，能便捷、快速地得出相應(yīng)指標(biāo)的檢測結(jié)果。公司具備完整的生產(chǎn)鏈條，我們也是國內(nèi)最早涉足該系列產(chǎn)品的從業(yè)者之一。
測試盒每個品種所涉及的試劑都有好幾種，上游試劑原料的品質(zhì)直接影響到后期產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，所以我們對于試劑原料進(jìn)行長時間的篩選，選用了一批優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)渠道，以確保后期產(chǎn)品的質(zhì)量保障，并不定期的對原料及成品進(jìn)行校驗。另一個在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，公司在精準(zhǔn)配藥、灌裝、貼標(biāo)等環(huán)節(jié)逐步實現(xiàn)自動化，以最大限度的降低人為誤差。小產(chǎn)品蘊含大智慧，得益于長時間的研發(fā)積累，對于各個品種試劑配方逐步更新改良，進(jìn)一步提升檢測結(jié)果的可靠性和一致性；產(chǎn)品的另一個優(yōu)勢在于種類的齊全，可以根據(jù)客戶的不同需求給予專業(yè)，個性化的供應(yīng)。
水產(chǎn)前沿：開普瑞目前的水質(zhì)測試系列產(chǎn)品有多少種類，分別面向哪些客戶群體？
徐煒炫：目前品種涵蓋了pH、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧、硫化氫、磷酸鹽、余氯、總堿度、總硬度、臭氧、二氧化氯、鎳、錳、銅、鉻、鐵、鋅、化學(xué)耗氧量（COD）、氰化物、尿素、硝酸鹽、硫酸鹽、汞、砷等指標(biāo)，分別面向水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)、污水處理、飲用水處理、食品加工、印刷、電鍍等不同行業(yè)客戶群體。
水產(chǎn)前沿：您預(yù)估公司的測試盒產(chǎn)品在水產(chǎn)相關(guān)市場中的占比有多少？
徐煒炫：我估計目前有20%左右的占比，未來我們的目標(biāo)是占到50%左右的份額，我們要做到以后行業(yè)中提到快檢測試，大家能首先想到開普瑞；而大家提到開普瑞，就能知道這是一家專注做水質(zhì)快速檢測，且有所建樹的企業(yè)。
水產(chǎn)前沿：您對未來有些什么規(guī)劃？
徐煒炫：水質(zhì)測試盒在水產(chǎn)行業(yè)中屬于非常小眾的一支產(chǎn)品，產(chǎn)品雖小，卻涉及了非常多的細(xì)節(jié)，外到盒子，內(nèi)到比色管、藥勺、藥水瓶、底托等都傾注了公司多年的心血，公司為了保障產(chǎn)品的精細(xì)度，幾乎每個部分都自行開模，并申請相關(guān)的技術(shù)專利。
水產(chǎn)行業(yè)這幾年正在發(fā)生巨大的變化，養(yǎng)殖戶對于水質(zhì)的檢測需求也在逐步地提升，未來公司將一如既往的對各個配方進(jìn)行技術(shù)提升。一方面在沿用單品種測試盒的基礎(chǔ)上，將針對企業(yè)客戶的個性化需求推出不同的測試箱套裝，比如三合一、五合一、六合一等等，因為這種組合裝工具箱更方便于各個企業(yè)的業(yè)務(wù)員或其他市場服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)和指導(dǎo)，不再和以前一樣出門帶著若干個不同的盒子，而且我們的工具箱也可以配備記錄本、筆、剪刀、鑷子等耗材，使用更方便。另一方面，我們將結(jié)合現(xiàn)有測試方案，重點投入開發(fā)電子讀數(shù)和數(shù)據(jù)傳導(dǎo)技術(shù)，以順應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢。在電子讀數(shù)和數(shù)據(jù)傳導(dǎo)技術(shù)領(lǐng)域，又是另一片天空。
水產(chǎn)前沿：開普瑞除了做測試盒產(chǎn)品以外，還有哪些產(chǎn)品？
徐煒炫：我們還專業(yè)生產(chǎn)聚維酮碘原粉、復(fù)合碘等以碘為中心的消毒劑原料，我們也是國內(nèi)最早生產(chǎn)聚維酮碘原料的從業(yè)者之一。
作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:59
什么樣的動保產(chǎn)品是養(yǎng)殖戶最想要的？ | 中國水產(chǎn)動保年會-調(diào)研19
會議籌備期間，我們拜訪了江門市西瑞動物保健科技有限公司（以下簡稱“西瑞動保”）董事長黃成強。
江門市西瑞動物保健科技有限公司董事長 黃成強
水產(chǎn)前沿：黃總能否簡單介紹一下西瑞動保？
黃成強：西瑞動保正式成立于2012年，前身為由中外合資成立的“西瑞生物”始創(chuàng)于1998年，總部設(shè)立在廣東省江門市，目前公司主要致力于提供動物保健、水產(chǎn)微生態(tài)、飼料添加劑高科技的解決方案，多年來一直專注于綠色、科技、無公害的養(yǎng)殖模式，結(jié)合養(yǎng)殖新型問題，精心研發(fā)高品質(zhì)、高科技的動保產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：西瑞動保正式成立六年以來，有什么讓您印象比較深刻的事情嗎？
黃成強：前幾年西瑞動保主流產(chǎn)品是在對蝦上面使用的，三年前遇上對蝦行情慘淡，養(yǎng)殖不景氣，我們的銷量也受到了一些影響，后來我們改變方針，走進(jìn)一線去做一些扎實的基礎(chǔ)工作，這樣在市場行情好轉(zhuǎn)的時候，銷量反而增長很快。
另外，在西瑞動保發(fā)展過程中，作為管理者，我有一個很深的感受就是“人才稀缺”，想要組建一支精干的團隊非常不容易。從事動保產(chǎn)業(yè)多年，發(fā)現(xiàn)動保企業(yè)對人才的吸引力似乎不太高，比如剛畢業(yè)的水產(chǎn)大學(xué)生愿意去一線塘頭工作的比較少，有經(jīng)驗的技術(shù)服務(wù)經(jīng)理也非常稀缺。我有時候會想，十年后，還會有多少人，還會有哪些人在從事水產(chǎn)工作？
水產(chǎn)前沿：近兩年來西瑞動保的銷售情況表現(xiàn)如何？您覺得當(dāng)下該如何提升西瑞動保的競爭力？
黃成強：西瑞動保去年的銷售額是2500萬。對于當(dāng)下如何提升西瑞動保的競爭力，我認(rèn)為，總的來說就是要把公司軟、硬實力都繼續(xù)提升到一個更高的高度，一方面在產(chǎn)品上更加精益求精，突出拳頭產(chǎn)品的優(yōu)勢；另一方面，做好管理和培訓(xùn)，提升技術(shù)服務(wù)能力。我相信，有好產(chǎn)品和落地服務(wù)的企業(yè)，在未來的動保行業(yè)一定會有一席之地。此外，我們也要不斷總結(jié)經(jīng)驗，盡量避免雷區(qū)，少走彎路。在未來的發(fā)展道路上，結(jié)合養(yǎng)殖新問題，研發(fā)高品質(zhì)的動保產(chǎn)品會是西瑞動保的重心，此外，我們還會組建一支技術(shù)服務(wù)能力更強的團隊。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為近年來動保行業(yè)的變化有哪些，您如何看待動保行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢？
黃成強：行業(yè)變化非常多，我簡單說幾個方面：一是近年來部分原材料價格暴漲對動保企業(yè)造成了不小的沖擊，產(chǎn)品銷售價格很難隨著原料暴漲而大幅調(diào)升，只能壓縮企業(yè)部分利潤，這讓動保企業(yè)比較難受；二是動保行業(yè)越來越看重技術(shù)服務(wù)；三是競爭越來越激烈，品牌多樣化、產(chǎn)品多樣化比較明顯。
進(jìn)入門檻低、缺乏監(jiān)管、產(chǎn)品辨識度不強等是動保行業(yè)的現(xiàn)狀。我想，不管哪一個行業(yè)，沒有門檻和監(jiān)管都會很容易亂象叢生，而監(jiān)管過嚴(yán)可能會產(chǎn)生企業(yè)壟斷現(xiàn)象，或者整個行業(yè)顯得沒有活力，合適的準(zhǔn)入門檻或許是引領(lǐng)行業(yè)走向規(guī)范化的前提。
隨著養(yǎng)殖、苗種板塊越來越完善，與之相匹配的動保產(chǎn)品淘汰率也會越來越高，企業(yè)間的分工會更明確，產(chǎn)品可能會越來越專注、專一。
作者: 一片云 時間: 2018-8-30 20:30
澳華動保又一布局，未來兩年力爭銷量過億！ | 中國水產(chǎn)動保年會-調(diào)研⑳
會議籌備期間，我們拜訪了江門澳保生物科技有限公司（以下簡稱“江門澳保”）產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)方禮豹。
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江門澳保生物科技有限公司產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān) 方禮豹（中）
上半年銷量超3000萬，
飼料企業(yè)做動保有3大優(yōu)勢
水產(chǎn)前沿：澳華涉足動保這塊最初的出發(fā)點是什么？
方禮豹：可以從以下幾方面來看：一是養(yǎng)殖戶的需求，解決養(yǎng)殖管理過程中的養(yǎng)殖問題，實現(xiàn)增產(chǎn)增效；二是經(jīng)銷商的需求，幫助客戶解決養(yǎng)殖問題，避免養(yǎng)殖事故，保證資金安全；三是團隊的需求，增強服務(wù)客戶的能力，為客戶增產(chǎn)增效，也給自己增加收益；最后也是公司的需求，在提供最優(yōu)質(zhì)飼料的同時，也需要加強服務(wù)跟進(jìn)，確保客戶用好產(chǎn)品，同時為客戶解決養(yǎng)殖問題，確保飼料效果能夠得到正確表達(dá)。只有產(chǎn)品效果好、客戶效益高，才能增加客戶粘性，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
動保產(chǎn)品是保障以上各方利益的紐帶，但是，就目前行業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，多數(shù)客戶缺乏產(chǎn)品好壞識別能力，我們自己做動保也是順應(yīng)了以上各方的需求，為客戶提供安全、質(zhì)優(yōu)的動保產(chǎn)品，幫助客戶養(yǎng)出安全、健康的水產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：貴公司近兩年在動保這塊的銷售情況表現(xiàn)如何？您認(rèn)為飼料企業(yè)做動保相對于傳統(tǒng)的動保企業(yè)具有哪些核心競爭力？
方禮豹：澳華在動保這塊，今年上半年銷量超3000萬，全年將實現(xiàn)5000-6000萬的目標(biāo)，目前我們正處于快速成長期，除了產(chǎn)品過硬之外，也有賴于集團飼料板塊的快速增長，這是相輔相成的。
飼料企業(yè)做動保相比傳統(tǒng)動保企業(yè)具有以下優(yōu)勢：一是產(chǎn)品優(yōu)勢，為客戶提供質(zhì)量可靠、性價比高的產(chǎn)品；二是渠道優(yōu)勢，飼料板塊擁有龐大的經(jīng)銷商渠道；三是技術(shù)服務(wù)團隊優(yōu)勢，這同樣借助飼料板塊強大的技術(shù)服務(wù)團隊。
加大研發(fā)微生態(tài)，
未來2年實現(xiàn)銷量過億
水產(chǎn)前沿：江門澳保新廠建成后在動保板塊將會有什么大的動作？
方禮豹：在產(chǎn)品方面，新廠投產(chǎn)之后產(chǎn)能將大幅提升，將有力支撐動保業(yè)務(wù)的快速推進(jìn)，產(chǎn)品種類也將進(jìn)一步豐富，質(zhì)量更加安全可控。我們將加大研發(fā)投入微生態(tài)產(chǎn)品板塊，為客戶提供更加安全、高效的動保產(chǎn)品。在團隊方面，我們將進(jìn)一步加強技術(shù)專家團隊建設(shè)，強化一線技術(shù)服務(wù)人員培訓(xùn)，提高為客戶服務(wù)的能力。目前我們更多的是需要修煉內(nèi)功，強產(chǎn)品、強團隊，做好自己的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶會為我們說話。
水產(chǎn)前沿：江門澳保未來的發(fā)展策略和目標(biāo)是什么？
方禮豹：江門澳保作為澳華集團的子公司，會秉承集團的發(fā)展理念，先定個小目標(biāo)，“百萬客戶，千萬公司，億萬澳保”，未來的兩年時間，我們將盡可能多地打造銷量上百萬的經(jīng)銷商客戶，上千萬的兄弟公司，實現(xiàn)澳保銷量過億。
替抗、無抗…
未來動保有無限想象空間
水產(chǎn)前沿：當(dāng)前動保行業(yè)存在很多亂象，您印象比較深的是什么？
方禮豹：從產(chǎn)品本身來看，比較突出的是缺乏標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量也是魚龍混雜。從終端應(yīng)用來看，產(chǎn)品效果評估模糊，客戶、甚至是動保企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員自己，在很多方面缺乏產(chǎn)品效果評估的指標(biāo)和方法。部分客戶在缺乏產(chǎn)品質(zhì)量識別能力和效果評估方法的情況下，只能看價格，會出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的情況，最終受損的還是普通養(yǎng)殖戶。
水產(chǎn)前沿：您覺得動保行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？
方禮豹：首先，政府應(yīng)該需要加強監(jiān)管，行業(yè)更需要加強自律，共同營造健康、可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境。其次是往綠色、健康養(yǎng)殖方向走，這也是大環(huán)境所需要的，包括這兩年拆網(wǎng)箱、江河禁養(yǎng)等，可以說這是在去產(chǎn)能，淘汰落后、粗放的養(yǎng)殖方式，會不斷向精養(yǎng)、集約化、工廠化養(yǎng)殖發(fā)展。同時，市場需求還在，而且會不斷擴大，尤其是安全、健康的食品，先從替抗、無抗做起，這就為動保提供了無限的想象空間和發(fā)展機遇，江門澳保樂于在這過程中做出自己的努力。
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