探討海參銷售渠道的問題

海參愛好者

對于很多高端消費品品牌來說，銷售渠道如何選擇和管控一直都是企業(yè)的一塊心病。前不久，茅臺公司就對外宣布將全面啟動直營擴張戰(zhàn)略，寄希望此舉可以凈化已經(jīng)失控的經(jīng)銷商渠道，而這一做法也被很多糾結(jié)于終端銷售渠道失控的企業(yè)所認可。而對于海參行業(yè)，由于絕大多數(shù)企業(yè)均是土生土長的海參養(yǎng)殖戶或海參加工廠發(fā)展而來，對市場的反應(yīng)能力較差，如何快速布局全國渠道及發(fā)展品牌？選擇直營還是加盟？如何管控不同的渠道？這些問題都成為海參企業(yè)最痛苦但又不得不面對的問題。
　　海參行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀如何？
　　海參，人稱“海中人參”，一直以來都被人們尊為“海八珍之首”，營養(yǎng)價值豐富，作為高端滋補品的代表，近幾年海參行業(yè)發(fā)展的速度之快令很多行業(yè)都不得不刮目相看，據(jù)報導(dǎo)，在山東煙臺、威海等城市，海參行業(yè)甚至已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。
　　在供應(yīng)方面，僅山東省海參養(yǎng)殖面積就達80萬畝，年產(chǎn)量7.1萬噸，養(yǎng)殖年產(chǎn)值達160億元，是單品種產(chǎn)值最高的海水養(yǎng)殖品種。而在需求方面，海參的熱銷行情如春風(fēng)般橫掃全國，很多城市的市民都開始把海參當(dāng)成是養(yǎng)生及送禮的首選產(chǎn)品。
　　盡管如此，由于海參行業(yè)相對來說發(fā)展的時間并不是很長，快速發(fā)展期是在2003年非典之后才開始的，所以海參市場發(fā)展的還不是很規(guī)范，真正具有全國品牌壟斷度的海參品牌幾乎沒有，如果一定要用一個詞來總結(jié)當(dāng)前的海參銷售行業(yè)的現(xiàn)狀，那就是“群雄逐鹿”。
　　目前海參的銷售渠道主要有：廠家直營專賣店、加盟專賣店、批發(fā)市場、網(wǎng)購商城、商超專柜、藥店及一些順帶銷售海參的煙酒行或者普通商鋪。批發(fā)市場主要是針對酒店客戶，同時由于目前海參造假現(xiàn)象太多，所以普通海參消費者基本不會光顧批發(fā)市場或者非專賣店類商鋪。與此同時，在這眾多的銷售渠道中，對直營和加盟的選擇則是很多品牌海參廠家最難以抉擇的問題。
　　以加盟商模式擴張銷售網(wǎng)絡(luò)的無奈
　　在海參銷售市場，考慮到對各地城市的商業(yè)環(huán)境的不熟悉，且無當(dāng)?shù)刭Y源，絕大部分海參廠家都選擇以加盟商模式來擴張自己在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于海參的造假太多，掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象更是屢見不鮮，很多海參廠家不僅對加盟商無法進行有效地管控，其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放瓶诒�度也很難有效提升。
　　筆者曾經(jīng)走訪過威海、大連等地的多家海參企業(yè)，據(jù)一家大連當(dāng)?shù)氐暮�參品牌負�?zé)人告訴筆者，該品牌以前都是在大連當(dāng)?shù)劁N售，為了拓展北京、天津等地市場，同時考慮企業(yè)資金不足，所以均選擇引進加盟商的模式來進入當(dāng)?shù)厥袌�，但是最后發(fā)現(xiàn)這些加盟商在首批進了一批貨和大量包材后，兩年下來再也沒有進過一次貨，廠家曾暗中調(diào)查過這些加盟商，竟然發(fā)現(xiàn)這些加盟商都在私下從批發(fā)市場進那些劣質(zhì)低價海參充當(dāng)自己的品牌海參賣，而廠家對此更多的是無奈。
　　而在廣告宣傳方面，加盟商則普遍對廠家表示出不滿，這也被他們認為是要自己私下進些更便宜貨賣的合理理由。根據(jù)筆者了解到的情況，目前在海參行業(yè)，很少有企業(yè)有足夠的資金去投放各地廣告，對于一些發(fā)展加盟商的城市也基本沒有給予任何廣告支持，廠家更多的是要求加盟商自己出錢去做廣告，而這一不滿則直接導(dǎo)致加盟商對廠家各類管理政策的抵制。
　　對于發(fā)展加盟商模式，很多海參企業(yè)負責(zé)人則表示更多的是無奈之舉，因為發(fā)展直營戰(zhàn)略不僅要求企業(yè)有足夠的資金實力同時將承擔(dān)更多的風(fēng)險，對企業(yè)的管理要求也更高，同時要求企業(yè)有足夠多的有當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷經(jīng)驗的營銷人才作為基礎(chǔ)，而這些則是絕大多數(shù)海參企業(yè)所不具備的。同時只專注直營模式，將意味著企業(yè)的市場拓展步伐將非常緩慢。