澳華：賣最貴、最好的蝦料

jeremy

"蝦安康"一噸賣到8900元，全現金銷售，還賣得挺好，受到養殖戶、經銷商的認可。對此，澳華飼料有話要說

上半年風不調雨不順，魚蝦難養，飼料難賣，不少飼料廠還紛紛舉起了促銷的大旗。在這水產飼料的艱難時世中，澳華飼料一反常規，推出了號稱國內最貴的蝦料，而且全現金銷售，據說養殖效果和銷量都還挺好。對此，筆者采訪了相應企業負責人、飼料經銷商和養殖戶。

▲澳華客戶楊注根（右）正和江門澳華副總許愿斌（中間）、經銷商李錫祥談論養魚養蝦

每天一餐“蝦安康”，刮風下雨不用慌

如果有人告訴你，一噸蝦料賣到8900元（蛋白含量42%），比大多數蝦料貴1000多元，還全現金銷售，你信嗎？我是很驚訝的。如果他還告訴你，這樣的蝦料還非常搶手，銷量比往年大大增長，我就更加半信半疑了。

是的，這便是深圳市澳華農牧有限公司（以下簡稱“澳華”）今年重點推廣的南美白對蝦飼料——“蝦安康”，小標題是他們的宣傳口號。

“‘蝦安康’這個產品推出好幾年了，以前各個分公司都有銷售，但名稱、包裝都沒有統一，賣得也不算好。今年除了提高飼料配方營養水平外，還添加了中草藥提取物、免疫增強劑等，并在飼料袋內送一包調水產品。今年氣候很不穩定，很多人養蝦失敗，但用‘蝦安康’養的蝦非常健康，加上調水改善水質，很多客戶養蝦成功，受到養殖戶熱烈歡迎，經銷商也愿意大力推廣。”江門澳華總經理曾甲銀、副總許愿斌介紹了“蝦安康”的由來和使用情況。

談起“蝦安康”，負責銷售的許愿斌眉飛色舞，興奮之情溢于言表：“以前賣飼料，有時會遇到優質經銷商或者養殖戶免不了委曲求全，一些強勢競爭對手的客戶很難動搖，市場推廣難度大；現在不同了，主要找有實力的經銷商、優質的養殖戶，試用后推廣，并且市場美譽度高。”

“蝦安康”真有這么好的效果嗎？中山市民眾鎮養蝦高手楊注根介紹了他今年養蝦和使用“蝦安康”的情況。他今年養南美白蝦105畝，共10口塘，其中的10號塘在4月4日過苗（密度約5萬尾/畝，1000條/斤規格）后，全程使用“蝦安康”。 用了一段時間后，他發覺對比其它蝦料，喂“蝦安康”的蝦蝦殼會結實很多，體色晶瑩透明，特別是蝦的腸道明顯粗很多，而且很少紅腳紅尾的，蝦的活力也特別好。看到“蝦安康”明顯的效果，他將原本用其它3家珠三角知名蝦料的七口塘（1號、5號塘仍用原來的料做對比）全部轉用“蝦安康”。6月20日賣完蝦，用另外兩家蝦料的1號、5號塘餌料系數在1.1-1.2之間，而全程用“蝦安康”的10號塘收蝦8900斤，用料7700斤，餌料系數0.87。算算飼料成本，用“蝦安康”4.45元/斤×0.87＝3.87元/斤，用其它蝦料3.8元/斤×1.1＝4.18元/斤，“不只是成本低，而且養蝦過程中水好蝦好，很少發病；養出來的蝦殼很硬，收蝦時嘩啦嘩啦響，蝦販喜歡這樣的蝦，活力好，耐運輸，出價比別的蝦每斤高3毛錢”。對于這批蝦在今年天氣不好的情況下順利收蝦，除了認為管理比較到位外，他也很滿意蝦料效果，并表示了自己的期望：“只要廠家維持這個質量，我會繼續使用，也愿意帶動周圍的養殖戶用。”他笑著說，其實緊挨著他蝦塘的一個養殖戶已經偷偷學藝，模仿他用“蝦安康”。而賣飼料給他的經銷商李錫祥則有些后悔。他今年養蝦100多畝，一開始用的是普通蝦料，這造蝦養得并不順利：“真應該多向根叔學習養蝦，也應該早些用‘蝦安康’。我們經銷商也要好的產品來開發、維護客戶。”現在他也轉用“蝦安康”了。

熱銷不只因為產品

那么，“蝦安康”究竟賣得怎樣呢？許愿斌說，在江門澳華的銷售范圍內，目前在中山、新會、珠海及海南部分養殖重鎮銷售不錯，“總銷量雖然還不能和蝦料巨頭相比，但增長很快，6月比上月翻了幾番”。他透露了江門澳華以及澳華集團全國范圍內“蝦安康”的銷售數字。

在許愿斌看來，“蝦安康”熱銷并不只是產品質量好：“飼料配方上，我們有自己的特色和領先之處，更因為集團今年水產飼料營銷策略比較對頭。”他介紹，水產飼料方面，澳華力推蝦料“蝦安康”和羅非料“羅非26”，尤其是前者。“這兩個產品的市場調查、營銷定位是集團總部直接做的，辜垂鵬董事長提出要做全國最好的保健型蝦料和羅非料，王評川總裁現在每次見到我們都要講‘蝦安康’和‘羅非26’。集團投入所有資源在這兩個產品上，甚至連生產工人都和他搞養殖的朋友講‘蝦安康’、‘羅非26’。”

賣得好除了公司高度重視外，也因為采取了針對性的銷售政策。曾甲銀、許愿斌介紹，一方面因為產品定位高端、現金銷售，就去尋找有實力的經銷商和養殖戶，“門從哪里開，人從哪里進”，尋找和產品定位匹配的客戶，“有現金實力的客戶不缺，關鍵是有沒有好的產品”；另一方面，效仿“雙胞胎”成功的豬料銷售模式，渠道下沉，加強與養殖戶溝通，“雖然目前達不到‘雙胞胎’在一些地方一個村一個業務員的程度，現在在江門片區，我們有五個業務員跑‘蝦安康’”。而且，現在“蝦安康”在廣東廣西海南的出廠價和零售價都一樣，避免了經銷商打價格戰，保證了經銷商的利益。還有一個沒有明說的理由，“蝦安康”的價格定位及銷售政策也刺激了經銷商和業務員的積極性。

“蝦安康”沖擊波

談起“蝦安康”熱銷的影響，許愿斌說，因為養殖效果好，去找已有的經銷商、養殖戶時很受尊重，業務難度也小了不少，開發新客戶底氣十足，“甚至有客戶占用其它廠的賒銷資金來做我們的現金料。還有一個‘副作用’，就是每天清閑很多了。江門澳華幾十個業務員，以前每天為經銷商折扣、賒銷等事情，一天到晚電話接得頭痛，現在價格統一了，養殖效果也很好，你看今天一上午都幾乎沒有電話”，他笑著說。

“蝦安康”的熱賣也引起了同行的重視。“我以前在高明某飼料公司的老上司，現在在番禺一家知名蝦料公司當副總，還特意給我打電話問起‘蝦安康’。不少飼料公司的業務員和服務人員也收集了我們產品去分析。”談起這些，許愿斌忍不住笑了，曾甲銀卻為某飼料廠看到“蝦安康”好賣便為其蝦料起個類似的名字而有些哭笑不得。

“希望有一天，整個澳華集團的蝦料都只賣‘蝦安康’就可以了。”許愿斌說，雖然“蝦安康”重新加強后，目前的銷量占公司蝦料銷量比例還不大，但按照目前的勢頭有望成為蝦料主打產品甚至唯一產品，“‘蝦安康’賣得好，我們沒必要去賣別的蝦料。如果‘羅非26’賣得很好，我們也沒必要賣各種檔次的羅非料”。

□文/圖 水產前沿（本刊原創稿件，轉載須注明出處，違者必究！）

斜風細雨

最近在市場上也了解到澳華的蝦安康，反應效果不錯。如果質量和養殖能穩定下來的話，市場的優質客戶會被澳華搶奪不少。

砍腦殼的

文章太大了。

jagon

說得有點神了．