追款之道

jeremy

□文/ 本刊撰稿人 羅丹 白靜
    最近冷空氣南下，加上到了養(yǎng)殖淡季，某飼料廠業(yè)務(wù)員小李也懶得跑客戶，呆在家里看電視。當(dāng)筆者調(diào)侃其日子過得舒坦時，小李苦笑著說：“要是能早點收到飼料款，那日子才真叫舒坦。飼料款沒收回，心里還是七上八下！”
    的確，貨款回收是困擾不少企業(yè)，特別是飼料、漁藥企業(yè)的一個老大難問題。一位飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人很無奈地表示：“小廠為了生存，不得不賒欠貨款，本來就是微利的時期，再加上一些呆壞死賬，企業(yè)更加難以生存。”為了減少呆賬、死賬、壞賬，企業(yè)花費了不少心思應(yīng)對貨款追討，有的甚至應(yīng)用法律手段。為了更深入了解貨款回收問題及一般采用的方式，筆者與業(yè)內(nèi)部分人士交流探討，請他們談?wù)勅绾纬晒Υ_保應(yīng)收貨款的的回收。然而，手段畢竟不是解決問題的最終辦法，規(guī)范行業(yè)競爭、篩選優(yōu)質(zhì)客戶、加大現(xiàn)金操作及采取預(yù)付款等方式或許才是最終之道。

大川水產(chǎn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理 鄒見華

    飼料賒銷是從事飼料銷售者不想面對但又不得不直面的問題。隨著飼料行業(yè)微利時代的來臨，也隨著日趨規(guī)范和理性的賒銷方式，我們也期待飼料行業(yè)有朝一日真正遠離賒銷。其實在現(xiàn)今的飼料行業(yè)中也不乏一些敢于現(xiàn)金交易的企業(yè)，歸根結(jié)底是因為他們曾經(jīng)為賒銷付出了慘痛的代價。血的教訓(xùn)給我們留下了太多的思考。歷史遺留的問題，行業(yè)同質(zhì)化競爭的格局，讓我們一次又一次站在賒銷的風(fēng)口浪尖上。
    一個完整的銷售過程是把飼料賣出去了并能收回應(yīng)收賬款。客戶的資信調(diào)查是賒銷的前提：從多方面、用多種手段調(diào)查客戶的家庭財產(chǎn)狀況、流動資金和有價值的不動產(chǎn)，另外要多渠道了解客戶的信譽度。如何控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險是關(guān)鍵：除了對客戶的資信評估建檔外，最重要的是辦好欠款手續(xù)。欠款手續(xù)包括欠款協(xié)議、客戶親筆欠條、每月對賬單簽名。防止呆壞賬的發(fā)生。另外還要收齊客戶的身份證復(fù)印件、有效房產(chǎn)證等。
    建立銷售臺帳也是控制風(fēng)險的手段：記錄客戶每次提貨付款、欠款情況，關(guān)注客戶資金運轉(zhuǎn)動態(tài)并幫助理財。公司層面要穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，不讓客戶找到不還錢的借口。銷售部層面要加強客戶的客情關(guān)系并做好服務(wù)，“曉之以理，動之以情”。這樣客戶往往礙于情面不好意思拖欠或不還錢。
    呆壞賬客戶的類型主要有以下幾種：第一，養(yǎng)戶處亂放賬、資金管理不善導(dǎo)致資金運轉(zhuǎn)困難類型的客戶。第二，慣用欺騙手段，以大銷量為餌同時玩轉(zhuǎn)幾個飼料廠類型的客戶。第三，有錢就是不還，喜歡拖延還款時間投機僥幸類型的客戶。第四，以養(yǎng)殖失敗虧本、飼料產(chǎn)品質(zhì)量差等市場問題為由要求賠償?shù)智房铑愋偷目蛻簟?br />     現(xiàn)例舉幾個收款案例以示賒銷的艱辛和無奈。案例一：某以養(yǎng)高檔魚并兼銷飼料的客戶欠某公司10萬元飼料款。該客戶以養(yǎng)殖行情低迷虧本，魚價太低不想出魚為由誓不還錢。通過幾番交涉無果，只好出下策聯(lián)系魚販進行收魚，最終成功收回10萬欠款。案例二：某客戶欠某公司飼料款30萬元，合作不久后以質(zhì)量不行為由終止合作，并揚言不還飼料款要當(dāng)成補償。該客戶屬于有錢有財產(chǎn)的客戶，氣焰囂張。面對此種情況當(dāng)機立斷起訴該客戶，通過法律途徑迅速凍結(jié)了該客戶銀行賬戶，客戶惶恐之下主動還清了該公司的30萬貨款。案例三、某客戶2008年欠給養(yǎng)戶的飼料款一塌糊涂，以致很難維持2009年的正常運作，在最困難時又接了一個新品牌，要求欠款并承諾年銷1500噸銷量。該公司基于銷量的考慮欠給該客戶20萬元，但該公司從年初就開始幫助客戶理財，先把信譽差的養(yǎng)戶淘汰掉，專門培養(yǎng)有實力有信譽的養(yǎng)戶，并幫助其找到了一批優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶，把養(yǎng)戶的服務(wù)工作做得很到位，最終養(yǎng)戶賺錢，經(jīng)銷商盈利，公司獲得1500噸銷量，此情此景可想而知這20萬欠款肯定是提前還給了該公司，并贏得了來年的持續(xù)合作。
    總而言之，賒銷存在風(fēng)險是必然的，應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險的控制，需要相當(dāng)高的技巧和應(yīng)有的判斷能力、應(yīng)變能力、法律常識。反之你會在賒銷的陷阱里越陷越深。
武漢科洋生物工程有限公司漁藥銷售副總經(jīng)理 盛華天

    賒銷貨款并不是一兩天的事情，而是在漁藥行業(yè)建立之時就存在，某些地方如廣東沿海的特種養(yǎng)殖區(qū)域拖欠款并不太嚴(yán)重，但華中地區(qū)一直存在。很多企業(yè)也在嘗試改變這種現(xiàn)象，如武漢華揚、北京漁經(jīng)。為減少呆壞死賬，武漢科洋主要采用的方法包括淘汰一批信譽不好的客戶，對信譽好的客戶給予一定的支持等。另外，對一些有資金有實力的客戶，可以通過預(yù)付款方式犧牲部分企業(yè)利益。我們采用中庸的方式，不是一味欠款，也不是砍掉或犧牲大部分市場只做直銷，而是要求比較嚴(yán)，更注重細(xì)節(jié)管理。
    我認(rèn)為凡是做得時間比較長的經(jīng)銷商實際上是完全有實力支付貨款的，但他會拿這部分錢來做其它事情，如做飼料、魚肥經(jīng)銷，甚至買房買車，他們寧可把錢壓著都不給企業(yè)。這種現(xiàn)象其實是企業(yè)在縱容他們。但如果說要改變，也不是哪一個企業(yè)能夠扭轉(zhuǎn)的，可能需要通過三五年的規(guī)范以后，在大環(huán)境下才能改變。如果行業(yè)不規(guī)范，單個企業(yè)也無能為力，只能采取淘汰信譽不好的經(jīng)銷商的方式。
    業(yè)務(wù)員希望及時回收貨款，首先應(yīng)做好技術(shù)服務(wù)，與經(jīng)銷商多溝通，加快藥品銷售，使其一直有錢賺，如此才可能優(yōu)先安排貨款。其次，及時處理好銷售中可能產(chǎn)生或已經(jīng)產(chǎn)生誤會的環(huán)節(jié)，如一些小的賬務(wù)、事情糾纏不清時、等要盡早處理。再者業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間不僅僅是買賣關(guān)系，還應(yīng)為朋友關(guān)系，有困難時相互幫助。我個人的原則是：技術(shù)上經(jīng)銷商有困難盡量幫助；貨源組織上千方百計確保經(jīng)銷商貨源；但計劃回款時經(jīng)銷商即便是借也要付清。
    如果不幸遇到有欠款習(xí)慣的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員首先不要把他認(rèn)為是欠款的無賴，反而要把他的人品人格抬得很高——他守信譽，他做得很不錯。你總是抬他，把認(rèn)為其很優(yōu)秀這種感覺給他后，經(jīng)銷商也往往會按照這個印象去做。否則他會認(rèn)為反正你也覺得我是無賴，一定拖欠貨款。
    其次，業(yè)務(wù)員應(yīng)每個月養(yǎng)成習(xí)慣，月底25-30號之間肯定去經(jīng)銷商那收錢，讓經(jīng)銷商形成付款習(xí)慣。最后，要調(diào)整自身心態(tài)：收錢不是討錢，不是求人，而應(yīng)理所當(dāng)然。業(yè)務(wù)員應(yīng)給經(jīng)銷商一個印象：我是說到做到、說一不二的人。有的業(yè)務(wù)員很強勢，平時該做的都做到位了，經(jīng)銷商不還款也不怕，因為他的產(chǎn)品是在幫經(jīng)銷商賺錢。業(yè)務(wù)員就要有這種自信，如果是求經(jīng)銷商賣貨的心態(tài)，還不如不做。
    貨款回收是很系統(tǒng)的問題，有的人收得到，有的收不到，但并不是說欠款完全收不到。業(yè)務(wù)也不是簡單的一錘子買賣，是長期過程，多一份耕耘多一份收入。業(yè)務(wù)員多跑多做服務(wù)，做到讓他覺得你是一個可以信賴的朋友，賣你的產(chǎn)品不僅能解決問題賺到錢，還能提高其美譽度與知名度，代理你的產(chǎn)品是一種驕傲。如此應(yīng)該不存在欠款問題。另外與經(jīng)銷商經(jīng)營理念的交流也必不可少。

湛江市捷足生物科技有限公司總經(jīng)理陳晨曦：

    對蝦飼料與動保行業(yè)應(yīng)收賬款管理是一個非常普遍但也是很棘手的問題，所以在選擇客戶時應(yīng)該對客戶的經(jīng)營能力、財務(wù)狀況、他的養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖狀況、信用度有充分的評估。過去我們一般認(rèn)為選擇客戶的關(guān)鍵點是信用，但我覺得他的經(jīng)營能力、財務(wù)狀況、養(yǎng)殖基礎(chǔ)更加重要，他是否有充足現(xiàn)金流，是否專心于行業(yè)發(fā)展，他的養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖條件是否良好比信用更加重要。而業(yè)務(wù)員年底判斷貨款能否百分百回收的依據(jù)也應(yīng)該是客戶今年整體利潤、家庭及個人的總共費用、當(dāng)年的應(yīng)收款以及應(yīng)付款等。如果客戶現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，就十分容易出現(xiàn)呆賬。如果出現(xiàn)風(fēng)險，應(yīng)非常堅決地斷掉貨源，或為放棄客戶做準(zhǔn)備。
    對企業(yè)而言，控制應(yīng)收帳款首先要了解其經(jīng)營狀況，其次通過一些讓利及優(yōu)惠使客戶優(yōu)先還款，但這種方法比較被動，主動的做法是做好產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)。呆賬的出現(xiàn)與產(chǎn)品的競爭力不強有關(guān)，客戶可以做你的產(chǎn)品，也可不做。要解決這個問題，首先要對客戶的經(jīng)營能力有一定了解，其次是廠家對其的可控性，最后才是信用。
    對一些拖欠不給貨款的養(yǎng)殖戶，則需看業(yè)務(wù)員的控制力，如與經(jīng)銷商的交情、吸引他們還款的實際利益。客戶出現(xiàn)問題的時候，要從他的角度分析，充分了解他的信息，分析他為什么這樣。原因找到了，方法自然也就能找到。方法可以靈活，但思路一定要很清晰。我們做任何事情，要抓到最核心的事情。

某飼料廠A君：

    一般客戶的貨款回收主要在于業(yè)務(wù)員平時與客戶的溝通與強化，而賴戶的貨款可能需要更多心思及某些技巧。客戶一般沒錢時才會拖欠貨款，在相互理解及尊重下，我們會給客戶設(shè)定還款時間，即使他賺到錢后也會給他一定時間按比例還款。延長還款時間的同時，其所付的利息也要按合同規(guī)定，這也是為了給客戶一定壓力。
    我們對養(yǎng)殖虧損的客戶會投入更多精力，如提供優(yōu)質(zhì)種苗及各種優(yōu)惠、加派技術(shù)服務(wù)等幫他把蝦養(yǎng)好，讓他賺到錢后來還款。而對于賺錢不還的客戶，也會采取一些手段，如法院起訴、在朋友、子女面前提起欠款、或一些非正常手段等。
    但確保及時回款關(guān)鍵還在平時的工作，首先對客戶要有充分了解，對其的背景、信譽、與別人合作的調(diào)查等都很必要。其次是客戶的資金實力、財產(chǎn)狀況、行業(yè)內(nèi)的口碑，個人能力也是關(guān)鍵點。同時要簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤�，將合同條款貫徹到位，合同中對還款時間還款額度也要明確。碰到突發(fā)事件，如2008年的“黑格比”臺風(fēng)，客戶財產(chǎn)的確損失慘重時，又要靈活。做到既有原則又靈活，有理有據(jù)。

    女業(yè)務(wù)員是業(yè)務(wù)員群體中的中堅力量，大多數(shù)業(yè)務(wù)同行認(rèn)為她們在賬款回收時會比較有優(yōu)勢，她們的秘笈是什么？

某公司區(qū)域經(jīng)理譚小姐：

    收賬的確是很難的一件事，不過因為是女孩子，講講情面，一般會比較方便。通常使用的方法是：硬手段，直接拿出發(fā)票找財務(wù)交涉，強行要回款時間；軟的就直接找老板，說現(xiàn)在不容易，再不付款就要被扣錢等，多講些道理。最難收款的是那些平時私下關(guān)系不錯，但在金融危機下企業(yè)確實拿不出錢來的，軟硬都不行。
    另外，在選擇客戶時要對他的信譽度和風(fēng)險應(yīng)做到80%以上的評估，這其中也有部分靠女人的第六感。我認(rèn)為評估的時候不能只聽別人的觀點和看法，一定要自己親自去感悟是否真的有風(fēng)險。

    福州大福飼料有限公司作為正大集團旗下的一個全資子公司，其進入中國市場時是做全現(xiàn)金銷售，開國內(nèi)水產(chǎn)飼料行列先河。他們的成功之路也可以借鑒學(xué)習(xí)。

福州大福有限公司業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理何騰飛：

    大福飼料的市場開發(fā)主要分幾步：最初開拓市場時主要考慮經(jīng)銷商的資金實力，如將大的養(yǎng)殖戶、化肥或鋼鐵的經(jīng)銷商發(fā)展成為飼料經(jīng)銷商。接著公司慢慢配套服務(wù)功能，待經(jīng)銷商步入正軌后，如果其還想做大做強，便要求經(jīng)銷商自身有服務(wù)功能，因為企業(yè)做服務(wù)不可能完全到位。目前飼料企業(yè)想要形成競爭優(yōu)勢，服務(wù)配套措施就要不斷完善，但這需要長期投入，成本很大，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還難已做到。目前我們在發(fā)展經(jīng)銷商時主要考慮其技術(shù)服務(wù)能力。
如何應(yīng)對經(jīng)銷商攜款要價

□文/恒興集團 王強

    如出現(xiàn)經(jīng)銷商攜款要價的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)在發(fā)現(xiàn)這種苗頭出現(xiàn)的第一時間，把最真實的情況、客戶心態(tài)反饋到管理層。由上一級主管出面進一步摸底、核實之后，馬上召開小型管理層會議，商討對策。務(wù)必聆聽和尊重業(yè)務(wù)員對事態(tài)的看法、評估和意見。（因為問題出在基層，解決問題的最好辦法也很可能在基層產(chǎn)生）。
一、達成決策包含以下三種可能：
    1、采取強硬立場，堅決不退讓。
    2、無條件、無限制讓步。
    3、有條件、適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)。
二、三種決策的適用前提
    1、用強勢品牌或品牌強勢區(qū)域。
    2、以下三種情況下適用
    （1）廠家和品牌處于非常弱勢的地位。即：品牌無影響力，廠家的公共關(guān)系能力又基本為零的區(qū)域。（2）欠債戶屬非常態(tài)經(jīng)銷商（蠻橫無理的無賴戶，惡意欠錢的詐騙戶）。（3）如果不及時收回，以后的追收難度或追收成本很高。
    3、經(jīng)銷商確實有現(xiàn)實的結(jié)款壓力或正當(dāng)?shù)囊獌r理由（比如自然災(zāi)害、經(jīng)營不善、競爭壓力等情況）。
三、三種決策的原因
    1、你敢不給錢，我就斬掉你。你不做，大把人做。此所謂不打不相識，變危機為機遇。與經(jīng)銷商斗智斗勇，通過角力讓經(jīng)銷商知道什么叫做品牌價值，平臺資源。把品牌地位提升到更高的層次，建立舍我其誰的品牌霸氣，牢牢掌控網(wǎng)絡(luò)和市場的話語權(quán)及主導(dǎo)權(quán)。
    2．1  品牌沒有影響力、號召力，你不讓步，我做經(jīng)銷商就是不給錢你，反正明年也不打算做了。
廠家不熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，無當(dāng)?shù)毓珯z法、人脈的情況下，對欠債戶無心理威懾，追收資金會顯得軟弱無力。
    2．2  當(dāng)欠債戶本身就不是真正意義上的經(jīng)銷商的時候，不管他是無賴還是詐騙，這種人會在1-2年內(nèi)在行業(yè)中消亡。一旦他離開了這個行業(yè)，追他的債，無異于大海撈針。
    2．3  讓步犧牲的利益可能遠小于以后追收產(chǎn)生的開支（如欠款額度小，但起訴費用、人工、車旅費用高）。
    有些可能會因為時間推移、事態(tài)突變、追收難度會變得非常大（比如經(jīng)銷商帶病的，或在鬧分裂的合伙人、或有可能破產(chǎn)的有限公司等）。
    3、在這種條件下，采取強硬立場，缺乏人性化和人道主義，會激化廠商矛盾，削弱經(jīng)銷商的忠誠度，把經(jīng)銷商拱手讓給競爭對手。而采取無條件、無限制讓步也是不可取的。會讓廠家在經(jīng)銷商心目中失去原則、立場和威信，也就失去了對市場的主導(dǎo)權(quán)；失去對渠道、網(wǎng)絡(luò)的整合、優(yōu)化、淘汰能力。而且會縱容經(jīng)銷商在來年，將這種客觀受迫要價行為變?yōu)橹饔^蓄意要價行為。所以只有根據(jù)具體情況了解清楚經(jīng)銷商的損失，把握好經(jīng)銷商心態(tài)，適時、適當(dāng)、適度地作出妥協(xié)才是上策。
四、三種決策的注意事項
    1、強硬是在決策的內(nèi)容、結(jié)果上強硬，而不是表達的語氣上。堅決是在決策后的基本立場、原則上堅持，毫不動搖，但并不代表任何細(xì)節(jié)都免談。
    當(dāng)我們敢于做出這種決策之前，必須審時度勢，多方權(quán)衡，三思而后行。因為這個決策是兵行險著，置之死地而后生，不曲人之兵則全盤皆輸。
    2、無條件、無限制讓步等于是承認(rèn)前期客戶開發(fā)工作出現(xiàn)了不可挽回的重大失誤。然后正視現(xiàn)實，棄車保帥，把損失減小到最小程度。既然是無條件、無限制，有時真的就是毫無原則、底線甚至尊嚴(yán)可言。經(jīng)常走到以騙對騙、以賴對賴的地步。因為職業(yè)道德的根本，首先就是要對得起公司發(fā)給自己養(yǎng)家糊口的那份工資。
    3、有條件、適當(dāng)妥協(xié)，我們經(jīng)常會用到。但這屬于公司的一種特殊促收手段政策。應(yīng)該是放得出去，收得回來才對。所以必須做好事前的戶頭資金調(diào)查、經(jīng)銷商心態(tài)、底線判斷、分析，以及與經(jīng)銷商的溝通、談判，并讓經(jīng)銷商明確當(dāng)前政策的時效性、特殊性，打消其對來年產(chǎn)生的幻想。
五、三種決策的結(jié)局
    1、兩種結(jié)果：（1）廠商關(guān)系更坦誠，更融洽。（2）直接鬧翻，來年整合，不用可惜。這是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌必經(jīng)的陣痛和礪煉，也是必須跨越的一道坎。突破這個瓶頸，破繭成蝶，方有華美的品牌雙翼和讓人驚羨的振翅高飛。
    2、收多少算多少，收完也斬，收不完也斬。把無條件、無限制讓步的品牌尊嚴(yán)找回來，在無奈中、逆勢中樹起一面悲壯堅強的品牌旗幟，以享來者。
    3、也會出現(xiàn)兩種結(jié)果：（1）少數(shù)人因此愈發(fā)忠誠于公司，執(zhí)著于有一個堅強企業(yè)后盾支持和保護的蝦料賒銷事業(yè)。（2）多數(shù)人因此本能地盟、萌發(fā)一種不勞而獲的橫財之道，貪婪之欲。原來利潤可以這么來！
結(jié)束語：
    以上如何應(yīng)對經(jīng)銷商攜款要價的思考，僅僅是個人對這個問題的一點點極其簡單、籠統(tǒng)、片面的看法。平時我們真正遇到的這種問題，其實復(fù)雜很多。每個經(jīng)銷商的性格、身心、家庭不同，資金狀況隨時變化，競爭對手也打壓、刁難、離間，甚至有時會形成經(jīng)銷商協(xié)同、團伙要價。我們的思考絕對不能固化、簡單化、理想化，應(yīng)用一種動態(tài)的、應(yīng)變的、立體的、拓展的、創(chuàng)造性的思維來進行策略決擇。

鏈接：一些思考
    在與一些企業(yè)的交談中了解到，有些客戶為了逃避應(yīng)收貨款，采用一些極端方式，如失蹤、在飼料中添加尿素使其三聚氰胺超標(biāo)、注射水使飼料發(fā)霉、強行退回過期飼料沖抵貨款等，企業(yè)對此頭疼不已，有時也無可奈何；為了客戶能還上欠款，企業(yè)不得不像保姆一樣呵護其成長，確保養(yǎng)殖成功而還款。而對那些欠錢不還的養(yǎng)殖戶，周圍養(yǎng)戶不僅沒有鄙視，反而認(rèn)為其很了不起，甚至想向他看齊。挖空心思耍手段賴掉欠款，為何不是挖空心思養(yǎng)蝦？企業(yè)花更多心血培育一個風(fēng)險高的養(yǎng)殖戶，為何不在優(yōu)質(zhì)客戶上投入更多？賴掉貨款的養(yǎng)殖戶成了“英雄式”的人物，根由在哪？……
    近日國家出臺了一項控制老賴高消費的《最高人民法院關(guān)于限制被執(zhí)行人高消費的若干規(guī)定（征求意見稿）》，根據(jù)征求意見稿的規(guī)定，被執(zhí)行人被限制高消費后，不得乘坐飛機、軟臥列車、三等以上艙位輪船等交通工具，不得在星級以上賓館、酒店、夜總會、桑拿浴室、歌舞廳、高爾夫球場等高檔娛樂場所進行消費。這些規(guī)定或許對水產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的老賴作用不大，但也是對老賴行為的一種反抗。我們，需要更多更有效的反抗。
                                                       （應(yīng)采訪者要求，部分采用化名。）

聶曉

現(xiàn)在賒銷的局面終于在慢慢開始轉(zhuǎn)變了。。。

浮云

飼料銷售不可能不賒欠,自已認(rèn)真地去把握.