水產(chǎn)飼料營(yíng)銷：服務(wù)就是力量

兒童節(jié)的對(duì)蝦

一、綜述

服務(wù)營(yíng)銷：終極目標(biāo)是雙贏

服務(wù)營(yíng)銷，已成了時(shí)下水產(chǎn)飼料企業(yè)的熱門詞，似乎每個(gè)飼料廠的老總都在提。

所謂服務(wù)營(yíng)銷，指的是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求的前提下，為滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列服務(wù)活動(dòng)。追尋服務(wù)營(yíng)銷的起源，似乎很簡(jiǎn)單，養(yǎng)殖環(huán)境逐漸變差，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，飼料企業(yè)借助自身的優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)殖戶提供包括種苗、水質(zhì)管理與病害防治、飼料投喂甚至是流通與加工方面的服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶取得成功，同時(shí)降低了飼料銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

更深一層看，“服務(wù)營(yíng)銷”的熱議反映的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激化。水產(chǎn)飼料業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力眾所周知，經(jīng)過近些年、尤其近5-6年以來，市場(chǎng)上的爭(zhēng)奪近乎白熱化，企業(yè)之間比拼過配方、人力、成本、價(jià)格、流通和渠道之后，不約而同把眼光集中到了產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，這種“重心下沉”的發(fā)展趨勢(shì)越來越明顯。

企業(yè)為終端客戶提供各種物資和技術(shù)服務(wù)，確保其養(yǎng)殖過程順利，最終目的是增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和依賴性，確保飼料主業(yè)不斷發(fā)展，同時(shí)開拓出更多的新的業(yè)績(jī)領(lǐng)域。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，基層養(yǎng)殖戶不僅大大降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，而且能獲得更多的技術(shù)、信息，有利于個(gè)體經(jīng)營(yíng)能力的提升，從這個(gè)角度看，服務(wù)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是雙贏。

然而，對(duì)于企業(yè)來說，要真正做到實(shí)質(zhì)性的服務(wù)并不容易。當(dāng)前水產(chǎn)飼料行業(yè)基本形成了“群雄并立”的局面，每一個(gè)企業(yè)集團(tuán)都有相當(dāng)大的市場(chǎng)覆蓋面，要為終端客戶提供服務(wù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)員的數(shù)量和質(zhì)量都有較高的要求。其次需要一整套和服務(wù)相適應(yīng)的機(jī)制，目前大部分企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核還是銷量導(dǎo)向型，而不是服務(wù)導(dǎo)向型，這就造成業(yè)務(wù)員把絕大部分精力放在渠道工作方面，無法對(duì)終端提供有效的服務(wù)。再次，服務(wù)營(yíng)銷需要完整的產(chǎn)品配套，除了飼料還需要種苗、藥物等，這對(duì)企業(yè)的融資能力也是一個(gè)考驗(yàn)。

目前在水產(chǎn)飼料企業(yè)中，海大集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷走在了前列。2009年海大將服務(wù)營(yíng)銷上升為集團(tuán)戰(zhàn)略，在大規(guī)模招聘人才、服務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)、建立以服務(wù)為導(dǎo)向的考核體系、系統(tǒng)化服務(wù)流程等方面做了相當(dāng)多的投入。海大準(zhǔn)備了一套“組合拳”，并獲得了顯著的效果。

據(jù)了解，海大的快速發(fā)展引起了同行的關(guān)注，有飼料企業(yè)專門針對(duì)海大的服務(wù)營(yíng)銷套路，制定相應(yīng)的適合其自身特點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷策略。也有人提出，海大的服務(wù)營(yíng)銷體系還比較初級(jí)，例如在泰國的對(duì)蝦業(yè)，正大集團(tuán)的“組合拳”中，業(yè)務(wù)人員的技術(shù)水平比較高，除此外還制作了不少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有確保這些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)得以實(shí)施的制度，相比之下，海大的服務(wù)營(yíng)銷顯得有“形”而“神”不足。

但我們認(rèn)為，無論什么樣的思路，只要能真正提升養(yǎng)殖戶的效益，并最終促進(jìn)行業(yè)的整體發(fā)展，就是可貴的。談某個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式，必須建立在這個(gè)行業(yè)發(fā)展水平的基礎(chǔ)上，就中國水產(chǎn)業(yè)集約化程度低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的現(xiàn)狀看，海大這種營(yíng)銷方式，未嘗沒有自己的價(jià)值

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二、服務(wù)營(yíng)銷之服務(wù)篇

服務(wù)營(yíng)銷最關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造和管理

說起水產(chǎn)界的服務(wù)營(yíng)銷，人們的第一印象往往就是海大集團(tuán)。作為一個(gè)年輕的上市企業(yè)，海大近幾年來施行的“服務(wù)營(yíng)銷”頗為引人注目。

這種直接深入終端的服務(wù)，著眼點(diǎn)就是幫助客戶提升水平，創(chuàng)造效益。在海大的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，“養(yǎng)殖模式”被當(dāng)成核心，在推介一整套“從頭到尾”養(yǎng)殖方法的過程中，企業(yè)必須配套提供一系列人員、技術(shù)、跟蹤服務(wù)、信息交流等等，而海大近年來在人才招聘、人員配備等方面也投入了大量的資源，所有這一切，都是為了增加客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和依賴性，最終帶動(dòng)主業(yè)的發(fā)展，和開拓新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
推薦模式是常用服務(wù)手段
蝦料板塊是海大集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷的標(biāo)桿，而作為蝦料公司，廣州容川飼料有限公司又是標(biāo)桿中的標(biāo)桿。2009年，廣州容川總結(jié)提煉出“珠三角土塘精養(yǎng)足料足氧模式”，2010年在此基礎(chǔ)上又增加了打底環(huán)節(jié)。在各類宣傳資料上，該模式被分解為“前期工作做到位、水質(zhì)管理氧要足、投喂管理料要準(zhǔn)、日常管理勤記錄”四個(gè)方面，模式突出了預(yù)防管理為主的養(yǎng)蝦思路，核心是保持水體高溶氧和水質(zhì)穩(wěn)定。

在具體操作中，該模式被細(xì)化為4大塊共25項(xiàng)，每一項(xiàng)又可能根據(jù)情況再細(xì)分為多步。以該公司2011年大力推廣的前期工作“打底”為例，分3天來做，相關(guān)產(chǎn)品使用的規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間以及其他注意事項(xiàng)都有詳細(xì)規(guī)定，而且每天都不一樣。而打底之前還有洗塘、曬塘、塘底消毒等5個(gè)環(huán)節(jié)，之后則還有測(cè)水、試苗、放苗三個(gè)環(huán)節(jié)，這就形成了前期準(zhǔn)備工作。“去年，空腸空胃、偷死等問題非常嚴(yán)重，我們?cè)诙鄠�(gè)基地就嘗試通過做好打底工作來預(yù)防這些問題，效果非常不錯(cuò)，然后今年全面推廣”，海大集團(tuán)營(yíng)銷創(chuàng)新中心副總監(jiān)劉棟輝向記者介紹了打底模式的出爐背景。

對(duì)養(yǎng)殖過程制定得如此細(xì)致，這在以前是很少見的，這樣可以把好的經(jīng)驗(yàn)程式化，利于推廣，但是也有相對(duì)固化的不足。記者在采訪中就了解到，也有海大多年的客戶并沒有完全采用海大模式。珠海斗門養(yǎng)殖戶霍金玉認(rèn)為，海大的養(yǎng)殖模式密度太低，只有4-5萬苗，他更愿意選擇密度高、多增氧，如果發(fā)病再用藥的方式。而江門大鰲鎮(zhèn)得寶蝦藥店老板曹文忠告訴記者，他的客戶里有很多也是海大客戶，但完全采用海大模式的很少，很多人還是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)在養(yǎng)。

總結(jié)提煉養(yǎng)殖模式，然后向養(yǎng)殖戶推薦，是眾多飼料企業(yè)近年來的服務(wù)舉措。中山粵海飼料有限公司副總經(jīng)理鄭真龍告訴記者，他們也會(huì)向養(yǎng)殖戶推薦養(yǎng)殖模式，但主要是引導(dǎo)，并不強(qiáng)勢(shì)。在粵海集團(tuán)發(fā)給養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖日志上，農(nóng)財(cái)寶典記者了解到，他們將珠三角南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖模式總結(jié)、提煉為養(yǎng)殖條件、放苗前、放苗以及放苗后管理4個(gè)部分共16項(xiàng)，而其中每個(gè)小項(xiàng)也會(huì)細(xì)化為少則兩三個(gè)注意事項(xiàng)，多則八九個(gè)注意事項(xiàng)。

廣東匯海農(nóng)牧科技集團(tuán)董事長(zhǎng)林海春此前在接受農(nóng)財(cái)寶典記者專訪時(shí)也提到，（飼料企業(yè)）做服務(wù)的難點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化，只有標(biāo)準(zhǔn)化之后才能復(fù)制，所以我們就要打造業(yè)務(wù)員一學(xué)就會(huì)、養(yǎng)殖戶一學(xué)就懂的模式。

“我們的模式是部分員工根據(jù)自身對(duì)養(yǎng)蝦的理解以及對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖特點(diǎn)的把握，總結(jié)、提煉并優(yōu)化出來，然后再推廣的”。劉棟輝告訴記者。劉棟輝所任職的營(yíng)銷創(chuàng)新中心，主要工作就是負(fù)責(zé)各地養(yǎng)殖模式的總結(jié)、提煉、優(yōu)化與推廣。據(jù)了解，2009年以前，廣州容川并沒有總結(jié)相應(yīng)的養(yǎng)殖模式，只有基層服務(wù)人員一些零星的思考與梳理，沒有系統(tǒng)化，2009年之后才開始做系統(tǒng)化梳理工作。

一位在海大工作過多年，如今自己出來做調(diào)水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與水產(chǎn)養(yǎng)殖的業(yè)內(nèi)人士印證了劉的說法。該業(yè)內(nèi)人士告訴記者，海大各分公司為了總結(jié)、提煉養(yǎng)殖模式，會(huì)專門安排業(yè)務(wù)員拜訪當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的養(yǎng)殖戶，梳理他們各自的優(yōu)點(diǎn)，然后綜合、提煉再統(tǒng)一推廣。

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最關(guān)鍵是落地和持續(xù)推進(jìn)

在海大，服務(wù)體系的主體是所有銷售人員，而不是專職服務(wù)人員。在總結(jié)、提煉養(yǎng)殖模式之后，業(yè)務(wù)員就要以其具體的服務(wù)來推廣養(yǎng)殖模式，并將之落實(shí)為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖實(shí)踐。業(yè)務(wù)員通過日常巡塘，幫養(yǎng)殖戶測(cè)水，調(diào)水，根據(jù)天氣及養(yǎng)殖特點(diǎn)，給養(yǎng)殖戶提供建議等方式來提供服務(wù)，而且這些服務(wù)是計(jì)入業(yè)績(jī)考核的。

服務(wù)營(yíng)銷，其核心是各種理念的落地和持續(xù)推進(jìn)，并根據(jù)實(shí)際情況靈活變化。以容川為例，每月會(huì)印發(fā)技術(shù)材料發(fā)給養(yǎng)殖戶。他們每月會(huì)在月中策劃下月養(yǎng)殖重點(diǎn)問題，在業(yè)務(wù)員會(huì)議上集中給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，再由業(yè)務(wù)員下到塘頭給養(yǎng)殖戶做推廣。召開小型塘頭技術(shù)交流會(huì)也是常規(guī)的服務(wù)舉措。交流會(huì)既是技術(shù)輔導(dǎo)會(huì)議，也是養(yǎng)殖模式推廣會(huì)議。通過類似的一系列舉措，能夠保持持續(xù)的影響力。

在海大的服務(wù)體系中，養(yǎng)殖日志是一個(gè)重要的部分，細(xì)化到每天天氣如何，投料管理與水質(zhì)管理如何做，池塘情況怎樣，如何處理應(yīng)對(duì)等等。養(yǎng)殖日志能夠使業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的養(yǎng)殖情況更加了解，有助于養(yǎng)殖模式的真正執(zhí)行，也能使養(yǎng)殖戶能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)算賬，最終得到提升。

記者采訪時(shí)了解到，海大主推的養(yǎng)殖模式，主要來自各地比較優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶。有業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)對(duì)于一些常規(guī)養(yǎng)殖品種，例如草魚、羅非魚、對(duì)蝦等，各種管理技術(shù)已經(jīng)很成熟，各地也不乏經(jīng)驗(yàn)豐富的養(yǎng)殖老手，養(yǎng)殖戶能否養(yǎng)殖成功，很大程度上在于有沒有把日常的管理真正做到位。據(jù)了解，海大各分子公司都對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)工作有非常明晰而嚴(yán)格的考核，這種日常的“貼身”工作是促使養(yǎng)殖戶把各種管理做到位的有效措施。

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業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)主要看服務(wù)

事實(shí)上，海大上述的服務(wù)工作在各大飼料企業(yè)并不鮮見。目前，各飼料企業(yè)普遍以獨(dú)立的技術(shù)服務(wù)部來做技術(shù)服務(wù)，人員不多，服務(wù)面小，以技術(shù)培訓(xùn)交流加救火式服務(wù)為主要工作內(nèi)容。一位曾在通威工作過六七年的業(yè)務(wù)員則告訴記者，海大提到的這些服務(wù)工作，通威很多年以前都在提，也有在做，但卻沒能很好地堅(jiān)持下來，最后只能看各分子公司老總的作風(fēng)了，有的做得好，有的基本不做。

不過，就目前來看，很少有企業(yè)會(huì)將服務(wù)列入到業(yè)務(wù)員的考核中去，更少有企業(yè)將服務(wù)提升到業(yè)績(jī)考核的首要指標(biāo)。劉棟輝告訴記者，容川的業(yè)務(wù)員整體業(yè)績(jī)考核權(quán)重當(dāng)中，銷量只占到30%，而示范戶成功率則占到了50%，示范戶成功率又可細(xì)分為過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)，這使得業(yè)務(wù)員都導(dǎo)向?yàn)轲B(yǎng)殖戶，尤其是示范戶做服務(wù)。

有海大基層業(yè)務(wù)員就告訴過記者，今年以來，他每天大部分時(shí)間都在塘頭幫養(yǎng)殖戶做服務(wù)，很少跑經(jīng)銷商。而上述離開通威的業(yè)務(wù)員也承認(rèn)，通威沒能堅(jiān)持下來關(guān)鍵則是沒有將服務(wù)與業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)掛鉤。

也有業(yè)內(nèi)人士提出，這樣的服務(wù)營(yíng)銷方式，業(yè)務(wù)員的技術(shù)服務(wù)能力是重要因素。海大這樣全國布點(diǎn)的大型企業(yè)，需要海量的業(yè)務(wù)員，近年來大量招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，業(yè)務(wù)員主要由畢業(yè)一兩年的新人構(gòu)成，其技術(shù)服務(wù)能力受到了一定質(zhì)疑。通威集團(tuán)某基層服務(wù)經(jīng)理告訴記者，為了解海大的服務(wù)營(yíng)銷，他今年曾跟隨其在海大實(shí)習(xí)的師弟（大四下學(xué)期，即將進(jìn)入海大）跑了一天市場(chǎng)，整體感受是海大基層業(yè)務(wù)員做服務(wù)很辛苦，很敬業(yè)，服務(wù)過程也很規(guī)范，但能力實(shí)在不夠，無法有效給養(yǎng)殖戶提出有針對(duì)性的建議。

應(yīng)該說，海大是認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的。在被稱作海大服務(wù)營(yíng)銷綱領(lǐng)性文獻(xiàn)的《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中，董事長(zhǎng)薛華指出，服務(wù)體系的核心是隊(duì)伍建設(shè)。而對(duì)服務(wù)體系建設(shè)特別是隊(duì)伍建設(shè)方面進(jìn)展較慢的問題，他表示出了極大的擔(dān)憂，他認(rèn)為這已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，是亟待解決的核心問題。據(jù)了解，海大集團(tuán)2011年將有10期服務(wù)營(yíng)銷儲(chǔ)備干部（各分子公司副總、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)主管、主任、服務(wù)專員）輪訓(xùn)，以統(tǒng)一思想，提升認(rèn)識(shí)，而各分子公司業(yè)務(wù)員每月也都有各項(xiàng)培訓(xùn)。6月13日，農(nóng)財(cái)寶典記者就觀摩了海大第三期服務(wù)營(yíng)銷儲(chǔ)備干部下到其服務(wù)營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的輪訓(xùn)。

此外，海大在容川公司還嘗試改變以往業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、副總、總經(jīng)理這種單一的銷售人員職業(yè)發(fā)展通道，嘗試建設(shè)更寬廣的專業(yè)發(fā)展通道，對(duì)銷售服務(wù)人員進(jìn)行定級(jí)，最高級(jí)別人員可享受總經(jīng)理待遇。如此，海大正試圖從組織結(jié)構(gòu)、隊(duì)伍培訓(xùn)以及管理模式多個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以新型的組織架構(gòu)保證企業(yè)從銷售到服務(wù)的轉(zhuǎn)型。這正是薛華所提出的，服務(wù)隊(duì)伍的打造和管理，是把各種要素整合起來對(duì)終端實(shí)施支持的平臺(tái)，是最困難的環(huán)節(jié)。

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只要不發(fā)病，就會(huì)有“著數(shù)”

從提供養(yǎng)殖模式，到業(yè)務(wù)員通過服務(wù)將養(yǎng)殖模式落地，再到服務(wù)背后整個(gè)服務(wù)體系與組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型，海大至少在方向上已邁向一家服務(wù)型公司。其效果如何呢？

6月13日，在廣州容川的樣板市場(chǎng)——中山板芙鎮(zhèn)加茂村，記者見到了容川的示范戶程國和。他去年年底第一次養(yǎng)蝦，養(yǎng)有2口塘，共28畝，今年早造蝦一共出了3萬斤，賣蝦收入大約為44萬元，純收入大約為19萬元，平均每畝0.7萬元。程國和是完全按照“土塘精養(yǎng)足料足氧模式”做起來的養(yǎng)殖戶，片區(qū)業(yè)務(wù)員黃飛騰有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，給了程國和很大幫助。就在程國和隔壁的容川客戶鐘老板告訴記者，他今年剛轉(zhuǎn)用海大料，對(duì)養(yǎng)殖成功更有信心了，但沒有十足把握。鐘是容川的普通客戶，業(yè)務(wù)員的日常支持相比于示范戶少很多，因?yàn)闆]有什么文化，他的養(yǎng)殖日志也沒有寫。

而這之前的6月9日，在高要馬安的一家漁藥店里，某養(yǎng)殖戶問到江門海大示范戶何發(fā)明，按照海大模式養(yǎng)殖那么麻煩，料還更加貴，到底有什么“著數(shù)”。何很直白地說，我今年剛開始嘗試海大模式，到目前為止真還沒什么“著數(shù)”，照現(xiàn)在這樣下去，只要今年不發(fā)病，就是成功！就是那一天，在他的魚塘邊，何發(fā)明很開心地告訴記者，當(dāng)天他養(yǎng)到了自己養(yǎng)魚以來最好的水，而這個(gè)過程有江門海大業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)。

不過，質(zhì)疑聲也很多。珠三角某小型水產(chǎn)連鎖藥店負(fù)責(zé)人告訴記者，我相信肯定有按照海大模式養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶，但養(yǎng)殖模式不可能百分之百成功，肯定會(huì)有缺陷，有好的地方，也有不好的地方，去年病害高峰期間，海大就曾有基層業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪過他，向他請(qǐng)教如何防治腸炎、偷死問題。

中山橫欄鎮(zhèn)某蝦料、漁藥經(jīng)銷商也告訴記者，他認(rèn)真研究過《海大360°健康養(yǎng)殖管理手冊(cè)》，也經(jīng)常接觸過海大客戶，海大的養(yǎng)殖模式跟其他公司并沒有多大區(qū)別，但提到為客戶服務(wù)，他確實(shí)承認(rèn)，海大業(yè)務(wù)員做了相當(dāng)多服務(wù)工作，并為此“感到慚愧”。

拋開養(yǎng)殖模式不談，海大今年以來發(fā)動(dòng)的春雷行動(dòng)，業(yè)務(wù)員高頻度、高密度塘頭拜訪，幫忙測(cè)水、調(diào)水，這些簡(jiǎn)單的服務(wù)作為開發(fā)與維護(hù)客戶的手段，確實(shí)使不少養(yǎng)殖戶嘗試轉(zhuǎn)用海大飼料及其配套產(chǎn)品。記者在各地市場(chǎng)都遇到或者聽到這樣的案例。

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三、服務(wù)營(yíng)銷之營(yíng)銷篇

海大服務(wù)營(yíng)銷：高調(diào)之余，收效幾多？

伴隨著“海大蝦料每畝可超2500斤”、“海大料+海大苗+海大養(yǎng)蝦模式=每畝可賺2.65萬元”、“海大蝦料：78天輕松養(yǎng)到30條”等橫幅掛滿各地市場(chǎng)，“海大真能吹牛”的評(píng)價(jià)也流傳于廣東各地市場(chǎng)。這是海大今年發(fā)起春雷行動(dòng)這樣的造勢(shì)動(dòng)作以來，遭遇的最典型非議。當(dāng)然，非議并不止于這些。

高調(diào)推廣引發(fā)模式之爭(zhēng)

有海大基層業(yè)務(wù)員告訴記者，他們一年的工作基本上可以分為兩部分，先是服務(wù)營(yíng)銷，也就是不斷給養(yǎng)殖戶尤其是示范戶做服務(wù)，接下來再營(yíng)銷服務(wù)，就是將服務(wù)做出來的成績(jī)，尤其是示范戶的好效果做宣傳推廣。

據(jù)了解，最近一兩年來，海大一改以往的低調(diào)，大力宣傳造勢(shì)，今年的春雷行動(dòng)尤其高調(diào)，掛橫幅，掃塘頭，游大街，派報(bào)紙，塘頭技術(shù)交流會(huì)，經(jīng)銷商招商大會(huì)，一個(gè)接一個(gè)，或輪番上陣，或齊頭并進(jìn)，力度之大，非同行能比，引業(yè)內(nèi)側(cè)目，但也引發(fā)眾多非議。“模式不可能百分百有用，養(yǎng)蝦有很多不可控因素，可（海大）現(xiàn)在這么強(qiáng)勢(shì)，很容易出問題的”，“模式不可能那么科學(xué)，養(yǎng)殖戶完全照樣你的養(yǎng)殖模式來養(yǎng)，沒有養(yǎng)成怎么辦”。建基于少數(shù)示范戶成功效果的造勢(shì)推廣，在天氣、病害如此不可控的情況下，引起非議自然是很正常的。

不過，這或許是業(yè)內(nèi)同行的誤解。“我們相信我們的模式，也推廣模式，但不是說總結(jié)、提煉出模式來之后，就一成不變，我們也會(huì)不斷做模式優(yōu)化的工作”，劉棟輝顯然并不認(rèn)同業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑。農(nóng)財(cái)寶典記者旁聽廣州容川內(nèi)部的例會(huì)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，他們其實(shí)都只是給養(yǎng)殖戶提供解決方案，是否采納，會(huì)交由養(yǎng)殖戶決定，以避免強(qiáng)勢(shì)指導(dǎo)帶來的糾紛。當(dāng)然，作為完全按照海大模式開展養(yǎng)殖的示范戶，如果沒有養(yǎng)成，那也是養(yǎng)殖戶與海大合作過程中應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，而外界的質(zhì)疑或主要是出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮，角色不同而已。

曾給正虹飼料、通威股份、諾普信、芭田股份等飼料、農(nóng)資企業(yè)做過管理咨詢與業(yè)務(wù)培訓(xùn)的北京市迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理張博認(rèn)為，海大這樣做其實(shí)是點(diǎn)上做事，面上造勢(shì)，他們引起爭(zhēng)議的地方應(yīng)該就在于造勢(shì)，而并不在模式本身，就現(xiàn)在的情況下來，他們應(yīng)該還是做了很多扎實(shí)的工作，尤其是示范戶的工作。當(dāng)然，養(yǎng)殖受到影響的因素很多，建議海大在跟養(yǎng)殖戶溝通的過程，不要強(qiáng)勢(shì)指導(dǎo)，要不然引起的麻煩會(huì)比較多。

兒童節(jié)的對(duì)蝦

為賣調(diào)水產(chǎn)品而誤導(dǎo)養(yǎng)殖戶？

服務(wù)對(duì)提升客戶粘性與忠誠度是不言而喻的，而達(dá)到這種效果的同時(shí)，相關(guān)產(chǎn)品的銷售自然會(huì)上升。在《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中，薛華對(duì)海大盈利模式有比較明確的分析：服務(wù)逐步落實(shí)的同時(shí)，必將帶來苗種、調(diào)水產(chǎn)品、藥品等配套產(chǎn)品的銷售快速增長(zhǎng)，而這些產(chǎn)品在給養(yǎng)戶帶來巨大效益的同時(shí)，也將會(huì)給公司帶來大的回報(bào)。養(yǎng)殖戶按照海大養(yǎng)殖模式養(yǎng)殖的幾乎所有環(huán)節(jié)，都有海大苗種、調(diào)水產(chǎn)品與藥品的嵌入。而這樣做的基礎(chǔ)就是，要保證養(yǎng)戶贏利，必須跳出飼料來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，必須為養(yǎng)戶提供從苗種——養(yǎng)殖模式和技術(shù)——水質(zhì)調(diào)控和疫病防治——飼料投喂的整體解決方案。

劉棟輝介紹，容川客戶目前一般用海大蝦苗5萬尾，大約是500元，用海聯(lián)科調(diào)水產(chǎn)品大約是1000~1500元（1000元算是比較少的），用海大蝦料大約是4000元，一造蝦下來，這三方面的成本大約為6000元。按照海大集團(tuán)董事江謝武今年在海因特會(huì)議上所介紹的，蝦苗與調(diào)水產(chǎn)品毛利率大約為30%，而飼料毛利率大約為5%-10%。一個(gè)養(yǎng)殖戶如果全部按照其養(yǎng)殖模式養(yǎng)殖，容川可在一個(gè)客戶上賺到大約800元，如果僅僅使用其飼料，那將少賺大約600元。而事實(shí)上，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為海大調(diào)水產(chǎn)品的毛利率根本不止30%，也就是說海大從一個(gè)蝦農(nóng)處賺到的錢肯定要高于800元。

整體解決方案、服務(wù)落地、產(chǎn)品嵌入，海大盈利模式清晰可見。《海大集團(tuán)2010年年度報(bào)告》就表示，公司在大力發(fā)展飼料產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，微生態(tài)制劑、苗種等業(yè)務(wù)的規(guī)模、利潤(rùn)等均取得高于飼料增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)，公司正在不斷提升圍繞養(yǎng)殖戶各類需求的相關(guān)產(chǎn)業(yè)能力。以微生態(tài)制劑為例，該報(bào)告顯示，海大2010年微生態(tài)制劑收入達(dá)到4261.89萬元，同比增長(zhǎng)170.80%，毛利率達(dá)49.72%，而長(zhǎng)江證券分析師喬洋分析到，2006-2010年海大微生物制劑收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到246.25%。海大在調(diào)水產(chǎn)品領(lǐng)域效益的快速增長(zhǎng)由此可見一斑。事實(shí)上，不光是海大，近些年來，恒興、粵海、通威等大型飼料企業(yè)都紛紛借助雄厚的資金與科研實(shí)力進(jìn)入苗種與調(diào)水產(chǎn)品行業(yè)，以獲得相應(yīng)利潤(rùn)并促進(jìn)飼料主業(yè)的發(fā)展。

產(chǎn)品利潤(rùn)高，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商也能夠從中分得不小的蛋糕。以調(diào)水產(chǎn)品為例，劉棟輝介紹到，廣州容川一般有6%左右的提成，而經(jīng)銷商則有10%-20%的利潤(rùn)。高要一位海龍飼料經(jīng)銷商告訴記者，就他所知道，業(yè)務(wù)員一般有15%的提成，而他自己則有20%的純利潤(rùn)。這樣的利益導(dǎo)向機(jī)制可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶調(diào)水，將預(yù)防為主的養(yǎng)殖模式落地。業(yè)務(wù)員也能夠在這個(gè)過程中獲得不菲的銷售提成。海大某基層業(yè)務(wù)員告訴記者，他就知道有同事調(diào)水產(chǎn)品的銷售提成已經(jīng)超過飼料提成。

正因?yàn)槿绱耍�這也可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為銷售調(diào)水產(chǎn)品而忽視養(yǎng)殖戶的實(shí)際利益。高要白土鎮(zhèn)某蝦藥店負(fù)責(zé)人告訴記者，就他接觸的部分客戶來看，有些海大業(yè)務(wù)員有為賣調(diào)水產(chǎn)品而引導(dǎo)養(yǎng)殖戶為調(diào)水而為調(diào)水的傾向。事實(shí)上，因?yàn)楹４蠓��?wù)人員近年來不斷在市場(chǎng)上做推廣工作，海聯(lián)科系列調(diào)水產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，很多經(jīng)銷商都非常樂意銷售，而且還銷售給非海大飼料客戶，但按照海大內(nèi)部規(guī)定，海聯(lián)科產(chǎn)品只能賣給海大客戶，“因?yàn)楹Ｂ?lián)科必須在業(yè)務(wù)員指導(dǎo)下才能發(fā)揮比較好的作用，非海大客戶，我們無法服務(wù)到，海聯(lián)科產(chǎn)品的效果如果發(fā)揮不出來，反倒會(huì)影響海聯(lián)科的形象”，劉棟輝強(qiáng)調(diào)。如何管控好業(yè)務(wù)員以及銷售渠道，海大還面臨挑戰(zhàn)。

兒童節(jié)的對(duì)蝦

產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)也是服務(wù)

水產(chǎn)飼料企業(yè)提服務(wù)并不是最近一兩年的事，可為什么似乎只有海大集團(tuán)才付出這么大精力，做到這么大聲勢(shì)呢？面對(duì)記者的提問，廣東通威飼料有限公司常務(wù)副總經(jīng)理鄧金雁沒有正面回應(yīng)，只是強(qiáng)調(diào)，“每個(gè)公司在上市前后幾年都是需要一些大動(dòng)作的，每個(gè)公司也都有一個(gè)階段性的特點(diǎn)，都會(huì)有瓶頸的時(shí)候，通威最近幾年一直都在調(diào)整，我相信，調(diào)整好之后，我們會(huì)有大發(fā)展的。”該公司技術(shù)服務(wù)部部長(zhǎng)楊松則告訴記者，通威一直在堅(jiān)持做服務(wù)，只是我們會(huì)考慮服務(wù)成本的問題，像海大現(xiàn)在安排這么多新人做服務(wù)，人力成本肯定很高，但效果未必好，通威不會(huì)這樣做。

恒興集團(tuán)某高管此前在接受農(nóng)財(cái)寶典記者采訪時(shí)表示，恒興的服務(wù)由公司內(nèi)部的技術(shù)服務(wù)公司做，覆蓋面沒有海大這么大，只能對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶做服務(wù)。而且，恒興可以在收蝦上為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，這對(duì)養(yǎng)殖戶來說也是有很大幫助的。而一位與恒興有密切來往的資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者，恒興近兩年來在招聘大學(xué)生方面，招聘不到足夠的業(yè)務(wù)員，也是其無法把服務(wù)做得更好的重要原因。

恒興收蝦服務(wù)實(shí)際上是技術(shù)服務(wù)之外的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，是飼料企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的重要舉措。這一點(diǎn)也得到了新希望集團(tuán)兩廣營(yíng)銷總監(jiān)楊文學(xué)的認(rèn)同。他告訴記者，真正的服務(wù)靠產(chǎn)業(yè)鏈來支撐，每家公司都會(huì)有階段性特點(diǎn)，海大在其一些重點(diǎn)市場(chǎng)會(huì)做得比較有聲勢(shì)，但希望在山東與四川也都做得很不錯(cuò)，而且，希望接下來會(huì)將六和與希望做服務(wù)的模式融合起來，會(huì)有更大的動(dòng)作。

但北京市迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理張博認(rèn)為，“老板沒有真正重視，才是（服務(wù)營(yíng)銷沒做好）最重要的原因”。這個(gè)問題不僅在飼料行業(yè)，在農(nóng)化行業(yè)同樣存在。此外，服務(wù)營(yíng)銷需要系統(tǒng)的組織支撐，方案、隊(duì)伍、后臺(tái)、考核等各個(gè)方面都需要轉(zhuǎn)型跟進(jìn)，很多企業(yè)無法做到這一點(diǎn)。最后，企業(yè)為終端做服務(wù)，其成本是很高的，如果沒能有效借助渠道力量，問題也很多。

兒童節(jié)的對(duì)蝦

四、記者手記

6月15日23點(diǎn)20分，中山橫欄鎮(zhèn)某民房頂樓。班長(zhǎng)宣布第二天安排：7點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，8點(diǎn)趕到斗門。這是海大第三期服務(wù)營(yíng)銷儲(chǔ)備干部下到服務(wù)營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的輪訓(xùn)總結(jié)會(huì)。第二天凌晨12點(diǎn)半，又聽到隔壁房間傳來的討論聲音。

突然覺得有點(diǎn)回到自己以前參與大學(xué)生支農(nóng)調(diào)研以及鄉(xiāng)村建設(shè)實(shí)驗(yàn)時(shí)的日子。而海大營(yíng)銷創(chuàng)新中心副總監(jiān)劉棟輝在閑聊中，說他對(duì)鄉(xiāng)村建設(shè)前輩很敬仰。“我也是在做鄉(xiāng)村建設(shè)，只是路徑不一樣。”他很堅(jiān)定自己的選擇。在一個(gè)海大的宣傳片里，劉棟輝首先回顧了鄉(xiāng)村建設(shè)前輩尤其是晏陽初，希望遵循先生“科學(xué)簡(jiǎn)單化、農(nóng)民科學(xué)化”的教誨。雖然我不太認(rèn)同一個(gè)面向養(yǎng)殖戶的宣傳片做這些人物的回顧，也不認(rèn)同《道之魂》這樣的宣傳片片名。

記得采訪湛江海大副總王麗麗的時(shí)候，我對(duì)她不斷提“為蝦農(nóng)富起來而奮斗”有些反感。一直以來，我對(duì)企業(yè)人提這樣宏大而且高尚的目標(biāo)一向高度警惕。不如講如何通過幫助客戶賺錢然后讓自己賺錢，還實(shí)在些。王麗麗表示能夠理解。而當(dāng)再次聽到劉棟輝這樣講的時(shí)候，我已經(jīng)很多次在不同場(chǎng)合，聽到不同層次海大員工提這樣的口號(hào)，我又一次表示反對(duì)。劉淡然回應(yīng)，我剛進(jìn)海大時(shí)也有你同樣的想法，但現(xiàn)在真的是很認(rèn)同，關(guān)鍵在于我們確實(shí)做了實(shí)事，你會(huì)理解的。我說，也許吧，反正現(xiàn)在不認(rèn)同。

一個(gè)公司，要想做得偉大，做到基業(yè)長(zhǎng)青，一定得有偉大的價(jià)值觀，《基業(yè)長(zhǎng)青》的作者很早就這樣總結(jié)分析到。13年快速發(fā)展的海大，跟鄉(xiāng)村建設(shè)，晏陽初，新農(nóng)村建設(shè)，為蝦農(nóng)富起來而奮斗這樣一些宏大而頗有政治時(shí)尚、又有歷史感的詞匯，有怎樣的聯(lián)系呢？我還要觀察。

煙花雨

這是樓主的原創(chuàng)么？如果是，小編要重獎(jiǎng)咯！
不過，推薦的好文，也是值得獎(jiǎng)勵(lì)的~{:soso_e179:}

unitan

寫的真不錯(cuò)，鼓掌。
飼料企業(yè)做服務(wù)營(yíng)銷，海大確實(shí)做了很多事實(shí)，有組織、有體系、有效果；其他大部分飼料企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷要么關(guān)注的點(diǎn)小、要么在瞎吆喝、瞎忽悠。

liaowang738

做自己的事讓別人非議去吧，市場(chǎng)是個(gè)試金石，好不好，市場(chǎng)會(huì)算賬

翼護(hù)蜀燕

{:soso_e120:}
對(duì)行業(yè)熟到了細(xì)節(jié)，對(duì)海大熟到了指甲，佩服記者！！！

希望海大回歸其價(jià)值觀“科技興農(nóng)，改變中國農(nóng)村現(xiàn)狀”，別再花哨的搞死搞殘自己的業(yè)務(wù)員了，讓他們?cè)隰~塘好好的給養(yǎng)戶服務(wù)吧。少賣點(diǎn)海聯(lián)科，多用些生石灰！

nch0016

樓上真是神吐槽。。。

19621264

樓主可以講是非常熟悉海大的人，只是這些信息有些過時(shí)，幾時(shí)寫的文章，現(xiàn)在才發(fā)出來，作為一個(gè)曾經(jīng)在廣州容川撈過的人，非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)，但是同時(shí)非常認(rèn)可海大文化理念，試問現(xiàn)在社會(huì)有多少老板象薛華這樣，至少真誠點(diǎn)為農(nóng)民著想，像通威、新希望，這些大企，都是想著內(nèi)斗，沒真正把企業(yè)當(dāng)事業(yè)來做，那有空＂服務(wù)農(nóng)戶＂。你說得對(duì)，服務(wù)是雙贏的，企業(yè)沒利潤(rùn)能生存嗎？員工沒收入會(huì)用心去做嗎？建議樓主可以去深入了解感受下通威、新希望等大企，才會(huì)理解海大良好的、純潔的工作氛圍！

jason_chong

新手報(bào)到，多多關(guān)照